网络研讨会回顾：成功节奏的秘诀

在 B2B 销售中，创建可转化的对外销售节奏对于任何成长中的业务的成功都至关重要。 然而，为正确的角色制定正确的节奏并不总是那么容易。

在我们最近的网络研讨会 -赢得节奏的秘密公式- 我们聚集了一些业内最优秀的人，分享他们最有效的节奏写作（有时是 gif 发送！）技巧。

小组成员是：

• Misha Jessel-Kenyon - SalesLoft 企业客户主管 
• Ashley Corlett - Cognism 业务发展主管
• Harry Hindess - SalesScreen 销售发展代表

本文涵盖网络研讨会的 6 个主题，并带您了解我们的小组成员提出的关键点。 滚动查看外卖！

关键要点

1 - 建立多接触点节奏：该做什么和不该做什么

使用两个以上的接触点️

在进行销售潜在客户时，将节奏集中在电话和电子邮件上已经不够了。

Misha Jessel-Kenyon 建议为五个接触点规划你的节奏，尤其是针对高层潜在客户。

“您可以达到的最高水平是，如果您使用五个不同的通信渠道 - 您将一路达到 43% 的连接率，而不是一个渠道的 5% 或两个渠道的 10%，比如电话和电子邮件。”

这里要关注的接触点是电子邮件、电话、视频电子邮件（越来越成功）、 LinkedIn和直邮。

使用这五个接触点，您应该以最佳节奏瞄准 14 次接触 - 更多尝试意味着更多响应。

“平均代表在放弃之前要进行 3-4 次接触，这远远低于设置 B2B 会议所需的次数。 90% 的预定会议都是在第 6 点之后进行的。”

- Misha Jessel-Kenyon

不要只是坐着等待

如果你对重新参与没有反应，你就会错过。

“你不必拘泥于你的顺序，坐下来认为只有在 X 出现后才能进入下一步。 实际上，你可以是被动的。”

“如果你看到有人看过你的视频几次或点击了你电子邮件中的链接，我总是喜欢被动反应。 向他们发送电子邮件、给他们打电话、在 LinkedIn 上发送视频 - 找出他们与您互动的原因。”

——哈里·欣德斯

2 - 有效的节奏策略 - 一个热门提示

在 B2B 勘探中，尤其是在节奏写作中，您的目标是与合适的人一起找到合适的位置。

你必须敏捷，你必须为不同的角色和不同的情况写作。

将您发送给决策者的序列发送给线下的人是行不通的。 Harry 建议有两种不同的方法和顺序来发送给不同的潜在客户。

“我有我的主要序列，针对我认为是公司决策者的人，但我也有针对将要日常使用该产品的人的序列，例如 SDR 销售主管或经理。 ”

“这会围绕解决方案创建内部对话，因为这样您会发现不仅决策者在考虑您的解决方案，而且公司中的每个人都在考虑。”

——哈里·欣德斯

3 - 优化和测量你的节奏

你永远不希望你的节奏保持静止。 如果某些事情不起作用，您必须调整您的序列，并调整它们以完成更多起作用的事情。

请记住，您的节奏的目标不是点击、查看和回复 - 您正在寻找建立管道并产生收入。 改变这种想法是一个巨大的好处。

要衡量你的结果，请进入统计数据。

“看看什么样的节奏正在创造机会，什么样的节奏正在导致封闭的机会。 单击它并找到每个节奏的接触点是什么，实际有效的单个信息是什么。 这比得到答复更能说明问题。”

- Misha Jessel-Kenyon

如果您想优化您的节奏，请查看您的号召性用语。 请记住，您正在尝试进行对话。

以“我们可以见面 15 分钟吗？”开头。 可以大大降低响应率。

“根据龚实验室的研究，在我们的外展活动中询问时间或日期不是我们应该做的事情，而且肯定需要继续进行测试。 这是我现在正在测试的东西——从“让我知道你的想法”的软方法开始，然后随着节奏的移动，让它更像是一种行动号召。 ”

- 阿什利·科利特

4 - 高管的节奏

“作为客户主管，很难知道 C 级职位的人会想什么，以及他们会回应什么内容。”

——哈里·欣德斯

最高管理层将没有时间与您会面。 最好向他们提供他们需要的所有信息并排除 CTA。

“不包括 CTA，比如要求回复，然后简单地说‘如果你需要更多信息，请告诉我’已经得到了 2-3 个 C 级回复，因此它表明它有效。”

——哈里·欣德斯

Ashley 和 Misha 还建议：

• 考虑组织的规模
• 在走向高位难以触及的高管之前先走低位
• 获得针对大型组织高管的权利
• 关注他们的痛点
• 使用简短的消息
• 坚持不懈——CEO 需要一段时间才能回复你

5 - 在大流行期间调整你的节奏

COVID-19 改变了 B2B 销售领域的运作方式。

这不仅意味着您无法亲自与潜在客户会面，而且还意味着总机是禁区。 人们转移到他们的手机而不是他们的办公室固定电话。 对于销售人员来说，潜在客户开发的日常任务变得更加困难。

当我们的小组成员被迫改变他们的前景时，这就是他们的工作。

“直接拨号变得非常有用，对回复下降做出反应至关重要 - 电子邮件在夏天停止了对我的工作，所以我改用 LinkedIn 和视频消息。 愿意改变你喜欢的外展方式。”

——哈里·欣德斯

“走出电话和电子邮件——你将只是电子邮件海洋中的另一封电子邮件。 请牢记这一点，并通过不同渠道制作信息。”

- Misha Jessel-Kenyon

“在 Cognism 工作，我不必做太多调整，因为我有可用的直拨电话号码，但我增加了更多的社交接触，因为我的潜在客户在那里更加活跃。 我超越了一条信息，并与他们的帖子互动，以及发布我自己的内容。”

- 阿什利·科利特

6 - 让你的节奏独一无二

如果你想让你的节奏脱颖而出，你必须做一些不同的事情。 对 Ashley 来说，这一切都与个性化有关，而不仅仅是在电子邮件中提及潜在客户的名字——你必须在你的方法中表现出人性化。

“个性化和做你自己很重要。 你不可能走下 10 步，然后打电话，成为一个不同的人。 在你的节奏中做你自己。 人性化、个性化、敏捷，如果你愿意，还可以发送 Baby Yoda gif。”

- 阿什利·科利特

您还应该警惕在节奏中包含太多人。 仔细管理您的时间和潜在客户，以确保您传递个性化的信息。

节奏写作 - 最后的想法

找到获胜节奏的最佳方法是创建简短、中肯的邮件，牢记创建管道和提供收入的最终目标。

在你的方法中保持敏捷，衡量你的成功，不要回避改变不起作用的东西，或者尝试新的东西——发送 gif 或视频消息可能会结束你的下一笔交易。

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