Web semineri özeti: Kazanan bir kadansın gizli formülü

B2B satışlarında, dönüşüm sağlayan bir giden satış kadansı oluşturmak, büyüyen herhangi bir işletmenin başarısı için kritik öneme sahiptir. Ancak, doğru kişiler için doğru ritimleri geliştirmek her zaman kolay değildir.

En son web seminerimizde - Kazanan bir kadansın gizli formülü - en etkili kadans yazma (ve bazen gif gönderme!) ipuçlarını paylaşmak için bizdeki en iyilerden bazılarını bir araya getirdik.

Panelistler şunlardı:

• Misha Jessel-Kenyon - Kurumsal Hesap Yöneticisi, SalesLoft  
• Ashley Corlett - İş Geliştirme Yöneticisi, Cognism
• Harry Hindess - Satış Geliştirme Temsilcisi, SalesScreen

Bu makale, web seminerinden 6 konuyu ele alıyor ve panelistlerimizin gündeme getirdiği önemli noktalara değiniyor. Paket servisler için kaydırın!

Önemli çıkarımlar

1 - Çoklu temas noktası kadansları oluşturma: yapılması ve yapılmaması gerekenler

İkiden fazla temas noktası kullanın ️

Satışları araştırırken , temponuzu telefon ve e-postaya odaklamak artık yeterli değil.

Misha Jessel-Kenyon, kadansınızı beş temas noktası için, özellikle yüksek seviyeli beklentiler için planlamanızı önerir.

“Alabileceğiniz en üst seviye, beş farklı iletişim kanalı kullanıyorsanız - yalnızca bir kanalda %5 veya iki kanalda %10'a karşılık, %43'e kadar bağlantı hızı elde edeceksiniz. telefon ve e-posta gibi.”

Burada odaklanılacak temas noktaları e-posta , telefon , video e-posta (ki giderek daha başarılı hale geliyor), LinkedIn ve doğrudan postadır .

Bu beş temas noktasını kullanarak, en uygun kadansta 14 dokunuşu hedeflemelisiniz - daha fazla deneme, daha fazla yanıt anlamına gelir.

"Ortalama bir temsilci, pes etmeden önce 3-4 dokunuş yapıyor, bu da B2B toplantıları ayarlamak için ihtiyacınız olandan çok daha düşük. Rezerve edilen toplantıların %90'ı altıncı dokunuştan sonra."

- Misha Jessel-Kenyon

Sadece oturup beklemeyin

Yeniden etkileşime tepki vermiyorsanız, kaçıracaksınız.

“Sıranıza bağlı kalarak arkanıza yaslanıp bir sonraki adıma ancak X ortaya çıktıktan sonra geçebileceğinizi düşünmenize gerek yok. Gerçekte, reaktif olabilirsiniz.”

“Birinin videonuzu birkaç kez izlediğini veya e-postanızdaki bağlantıları tıkladığını görürseniz, her zaman reaktif olmayı severim. Onlara bir e-posta gönderin, onları arayın, LinkedIn'de bir video gönderin - sizinle neden etkileşime girdiklerini öğrenin.”

- Harry Hindess

2 - İşe yarayan kadans stratejileri - önemli bir ipucu

B2B araştırmasında ve özellikle kadans yazımında amacınız doğru insanlarla doğru noktaya ulaşmaktır.

Çevik olmalı ve farklı kişiler ve farklı durumlar için yazmalısınız.

Bir karar vericiye göndereceğiniz diziyi çizginin altındaki birine göndermek işe yaramayacaktır. Harry, farklı beklentilere göndermek için iki farklı yaklaşım ve diziye sahip olmayı önerir.

"Bir şirkette karar verici olduğunu düşündüğüm kişileri hedefleyen ana dizilim var, ancak aynı zamanda SDR satış liderleri veya yöneticileri gibi ürünü her gün kullanacak kişileri hedefleyen bir dizim de var. ”

"Bu, çözüm etrafında bir iç konuşma yaratır çünkü o zaman sadece karar vericinin sizin çözümünüzü düşünmediğini, aynı zamanda şirketteki herkesin düşündüğünü göreceksiniz."

- Harry Hindess

3 - Kadansınızı optimize etme ve ölçme

Kadansınızın sabit kalmasını asla istemezsiniz. Bir şey çalışmıyorsa, dizilerinizi ince ayar yapmanız ve daha fazlasını yapmak için uyarlamanız gerekir.

Kadansınızın amacının tıklamalar, görüntülemeler ve yanıtlar olmadığını unutmayın - bir boru hattı oluşturmak ve gelir elde etmek istiyorsunuz. Bu düşünceyi değiştirmek büyük bir faydadır.

Sonuçlarınızı ölçmek için istatistiklere gidin.

"Hangi kadansların fırsatlar yarattığına, hangi kadansların kapalı-kazanılmış fırsatlara yol açtığına bakın. Buna tıklayın ve her kadanstaki temas noktasının ne olduğunu, gerçekte işe yarayan bireysel mesajın ne olduğunu bulun. Bu, bir cevap almaktan çok daha fazla şey anlatıyor.”

- Misha Jessel-Kenyon

Kadanslarınızı optimize etmek istiyorsanız, harekete geçirici mesajınızı gözden geçirin. Bir konuşmayı sürdürmeye çalıştığınızı unutmayın.

“15 dakika buluşabilir miyiz?” yanıt oranlarını önemli ölçüde azaltabilir.

"Gong Labs araştırmasına göre, sosyal yardım hizmetimizden bir saat veya tarih istemek yapmamız gereken bir şey değil ve kesinlikle test edilmeye devam edilmesi gerekiyor. Bu, şu anda test ettiğim bir şey - 'ne düşündüğünüzü bilmeme izin verin' yumuşak yaklaşımıyla başlıyor ve ardından kadans boyunca ilerlerken, onu biraz daha harekete geçirici bir mesaj haline getiriyor. ”

- Ashley Corlett

4 - Üst düzey yöneticiler için ritimler

"Bir hesap yöneticisi olarak, C düzeyindeki birinin ne düşüneceğini ve hangi içeriğe yanıt vereceğini bilmek inanılmaz derecede zor."

- Harry Hindess

C-suite'in sizinle buluşmaya vakti olmayacak. Onlara ihtiyaç duydukları tüm bilgileri vermek ve bir CTA'yı hariç tutmak en iyisidir.

"CTA'yı hariç tutmak, yanıt istemek gibi ve basitçe 'daha fazla bilgi istersen bana haber ver' demek, C düzeyinde zaten 2-3 yanıt aldı, bu yüzden işe yaradığını gösteriyor."

- Harry Hindess

Ashley ve Misha ayrıca şunları önermektedir:

• Kuruluşun boyutunu düşünün
• Ulaşılması zor yüksek yöneticilere gitmeden önce alçalmak
• Büyük organizasyonlarda yöneticileri hedef alma hakkının kazanılması
• Acı noktalarına odaklanmak
• Kısa, basit mesajlar kullanma
• Kalıcı olun - bir CEO'nun size yanıt vermesi biraz zaman alacaktır

5 - Bir pandemi sırasında ritimlerinizi ayarlamak

COVID-19, B2B satış dünyasının çalışma şeklini değiştirdi.

Bu sadece potansiyel müşterilerle yüz yüze görüşemeyeceğiniz anlamına gelmiyordu, aynı zamanda santrallerin yasak olduğu anlamına da geliyordu. İnsanlar ofislerinin sabit hatları yerine cep telefonlarına taşındı. Satış görevlileri için, olası satış yaratmanın günlük görevi çok daha zor hale geldi.

Beklentilerini değiştirmeye zorlandıklarında, panelistlerimiz için işte bunlar işe yaradı.

"Doğrudan aramalar çok kullanışlı hale geldi ve yanıtlardaki düşüşlere tepki vermek çok önemliydi - yaz aylarında e-posta benim için çalışmayı durdurdu, bu yüzden LinkedIn'e ve görüntülü mesajlaşmaya geçtim. Tercih ettiğiniz sosyal yardım yöntemini değiştirmeye açık olun.”

- Harry Hindess

“Telefon ve e-postanın dışına çıkın - bir e-posta denizinde yalnızca başka bir e-posta olacaksınız. Bunu aklınızda bulundurun ve farklı kanallarda mesajlar oluşturun.”

- Misha Jessel-Kenyon

“Bilişçilik için çalışırken, doğrudan telefon numaralarına sahip olduğum için çok fazla ayarlama yapmak zorunda kalmadım, ancak umutlarım orada daha aktif olduğu için çok daha fazla sosyal dokunuş ekledim. Bir mesajın ötesine geçiyor ve kendi içeriğimi yayınlamanın yanı sıra gönderileriyle de ilgileniyorum.”

- Ashley Corlett

6 - Kadansınızı benzersiz kılmak

Kadansınızın öne çıkmasını istiyorsanız, farklı bir şey yapmalısınız. Ashley için, her şey kişiselleştirme ile ilgili, potansiyel müşterinin adını bir e-postada belirtmenin çok ötesinde - yaklaşımınızda insancıllaştırma göstermelisiniz.

“Kişiselleştirmek ve kendin olmak önemlidir. Hatta 10 adım atıp telefona girip farklı bir insan olamazsın. Kadanslarınız boyunca kendiniz olun. İnsan olun, kişiselleştirin, çevik olun ve isterseniz bir Bebek Yoda gif gönderin.”

- Ashley Corlett

Ayrıca bir kadansa çok fazla insan dahil etmekten de kaçınmalısınız. Kişiselleştirilmiş bir mesaj ilettiğinizden emin olmak için zamanınızı ve beklentilerinizi dikkatli bir şekilde yönetin.

Kadans yazma - son düşünceler

Kazanan kadansınızı bulmanın en iyi yolu, nihai hedefinizi bir boru hattı oluşturma ve gelir sağlama hedefinizi göz önünde bulunduran kısa, özlü postalar oluşturmaktır.

Yaklaşımınızda çevik olun, başarınızı ölçün ve işe yaramayan şeyleri değiştirmekten veya yeni bir şey denemekten çekinmeyin - bir gif veya video mesajı göndermek bir sonraki anlaşmanızı kapatabilir.

Web seminerini kaçırdınız mı?

Web seminerine katılamadıysanız ve FOMO'nuz devreye giriyorsa, panik yapmayın! Burada paylaşılan tüm inanılmaz ipuçlarını ve püf noktalarını dinleyebilirsiniz.