Rekap webinar: formula rahasia untuk irama kemenangan

Dalam penjualan B2B, menciptakan irama penjualan keluar yang mengkonversi sangat penting untuk keberhasilan setiap bisnis yang berkembang. Namun, mengembangkan irama yang tepat untuk persona yang tepat tidak selalu mudah.

Dalam webinar terbaru kami - Rumus rahasia untuk irama yang menang - kami mengumpulkan beberapa yang terbaik dalam bisnis untuk berbagi kiat penulisan irama yang paling efektif (dan terkadang pengiriman gif!).

Para panelis adalah:

• Misha Jessel-Kenyon - Eksekutif Akun Perusahaan, SalesLoft  
• Ashley Corlett - Eksekutif Pengembangan Bisnis, Cognism
• Harry Hindess - Perwakilan Pengembangan Penjualan, Layar Penjualan

Artikel ini mencakup 6 topik dari webinar dan membawa Anda melalui poin-poin penting yang diangkat panelis kami. Gulir untuk takeaways!

takeaways kunci

1 - Membangun irama multi-titik sentuh: yang harus dan yang tidak boleh dilakukan

Gunakan lebih dari dua titik kontak ️

Saat mencari prospek dalam penjualan, memfokuskan irama Anda di sekitar telepon dan email tidak lagi cukup.

Misha Jessel-Kenyon menyarankan untuk merencanakan irama Anda untuk lima titik kontak, terutama untuk prospek tingkat tinggi.

“Tingkat teratas yang dapat Anda capai adalah jika Anda menggunakan lima saluran komunikasi yang berbeda - Anda akan mendapatkan tingkat koneksi hingga 43%, dibandingkan dengan 5% hanya pada satu saluran atau 10% pada dua saluran, seperti telepon dan email.”

Titik kontak yang menjadi fokus di sini adalah email , telepon , email video (yang semakin sukses), LinkedIn , dan surat langsung .

Dengan menggunakan lima titik kontak ini, Anda harus membidik 14 sentuhan dalam irama yang optimal - lebih banyak upaya berarti lebih banyak respons.

“Rata-rata perwakilan melakukan 3-4 sentuhan sebelum menyerah, yang jauh lebih rendah dari yang Anda butuhkan untuk mengatur pertemuan B2B. 90% dari pertemuan yang dipesan adalah setelah sentuhan enam.”

- Misha Jessel-Kenyon

Jangan hanya duduk dan menunggu

Jika Anda tidak bereaksi terhadap keterlibatan kembali, Anda akan ketinggalan.

“Anda tidak harus tetap pada urutan Anda dan duduk dan berpikir bahwa Anda hanya dapat pindah ke langkah berikutnya setelah X muncul. Pada kenyataannya, Anda bisa menjadi reaktif.”

“Jika Anda melihat seseorang telah menonton video Anda beberapa kali atau telah mengklik tautan di dalam email Anda, saya selalu ingin bersikap reaktif. Kirimi mereka email, hubungi mereka, kirim video di LinkedIn - cari tahu mengapa mereka berinteraksi dengan Anda.”

- Harry Hindess

2 - Strategi irama yang berhasil - tip menarik

Dalam pencarian calon pelanggan B2B, dan khususnya dalam penulisan irama, tujuan Anda adalah mencapai tempat yang tepat dengan orang yang tepat.

Anda harus gesit dan Anda harus menulis untuk persona yang berbeda dan situasi yang berbeda.

Mengirim urutan yang akan Anda kirimkan ke pembuat keputusan kepada seseorang di bawah garis tidak akan berhasil. Harry menyarankan untuk memiliki dua pendekatan dan urutan yang berbeda untuk dikirim ke prospek yang berbeda.

“Saya memiliki urutan utama saya, menargetkan siapa yang saya pikir sebagai pengambil keputusan di sebuah perusahaan, tetapi saya juga memiliki urutan yang menargetkan orang-orang yang akan menggunakan produk sehari-hari, seperti pemimpin atau manajer penjualan SDR. ”

“Ini menciptakan percakapan internal seputar solusi karena Anda akan menemukan bahwa bukan hanya pembuat keputusan yang memikirkan solusi Anda, tetapi semua orang di perusahaan.”

- Harry Hindess

3 - Mengoptimalkan dan mengukur irama Anda

Anda tidak pernah ingin irama Anda tetap statis. Jika ada yang tidak berfungsi, Anda harus mengubah urutan Anda, dan menyesuaikannya untuk melakukan lebih banyak hal yang berhasil.

Ingat tujuan irama Anda bukanlah klik, tampilan, dan balasan - Anda ingin membangun saluran dan menghasilkan pendapatan. Mengubah pemikiran ini adalah manfaat besar.

Untuk mengukur hasil Anda, masuk ke statistik.

“Lihatlah irama apa yang menciptakan peluang, irama apa yang mengarah pada peluang yang dimenangkan secara tertutup. Klik itu dan temukan titik kontak pada setiap irama, apa pesan individual yang benar-benar berfungsi. Ini jauh lebih jitu daripada mendapatkan balasan.”

- Misha Jessel-Kenyon

Jika Anda ingin mengoptimalkan irama Anda, tinjau ajakan bertindak Anda. Ingatlah bahwa Anda mencoba untuk memulai percakapan.

Memimpin dengan "Bisakah kita bertemu selama 15 menit?" dapat secara drastis mengurangi tingkat respons.

“Meminta waktu atau tanggal dalam penjangkauan kami bukanlah sesuatu yang harus kami lakukan, menurut penelitian Gong Labs, dan itu pasti perlu terus diuji. Ini adalah sesuatu yang saya uji saat ini - dimulai dengan pendekatan lembut 'beri tahu saya apa yang Anda pikirkan' dan kemudian saat bergerak melalui irama, membuatnya sedikit lebih merupakan ajakan untuk bertindak. ”

- Ashley Corlett

4 - Irama untuk eksekutif C-suite

“Sebagai seorang eksekutif akun, sangat sulit untuk mengetahui apa yang akan dipikirkan oleh seseorang di posisi level C dan konten apa yang akan mereka tanggapi.”

- Harry Hindess

C-suite tidak akan punya waktu untuk bertemu denganmu. Yang terbaik adalah memberi mereka semua informasi yang mereka butuhkan dan mengecualikan CTA.

“Tidak termasuk CTA, seperti meminta balasan, dan hanya mengatakan 'beri tahu saya jika Anda menginginkan informasi lebih lanjut' sudah memberi saya 2-3 balasan di level C, jadi ini menunjukkan bahwa itu berfungsi."

- Harry Hindess

Ashley dan Misha juga menyarankan:

• Pertimbangkan ukuran organisasi
• Menjadi rendah sebelum pergi ke eksekutif yang sulit dijangkau
• Mendapatkan hak untuk menargetkan eksekutif di organisasi besar
• Berfokus pada poin rasa sakit mereka
• Menggunakan pesan singkat dan sederhana
• Bersikaplah gigih - perlu beberapa waktu bagi CEO untuk membalas Anda

5 - Menyesuaikan irama Anda selama pandemi

COVID-19 mengubah cara kerja dunia penjualan B2B.

Ini tidak hanya berarti Anda tidak dapat bertemu prospek secara langsung, tetapi juga berarti papan akses dilarang. Orang-orang pindah ke ponsel mereka daripada telepon rumah kantor mereka. Bagi tenaga penjualan, tugas sehari-hari untuk menghasilkan prospek menjadi jauh lebih sulit.

Inilah yang berhasil bagi panelis kami ketika mereka dipaksa untuk mengubah cara mereka berprospek.

“Panggilan langsung menjadi sangat berguna dan bereaksi terhadap penurunan tanggapan sangat penting - email berhenti bekerja untuk saya di musim panas, jadi saya beralih ke LinkedIn dan pesan video. Bersikaplah terbuka untuk mengubah metode penjangkauan pilihan Anda.”

- Harry Hindess

“Melangkah keluar dari telepon dan email - Anda hanya akan menjadi email lain di lautan email. Ingatlah hal itu dan buat pesan di berbagai saluran.”

- Misha Jessel-Kenyon

“Bekerja untuk Cognism, saya tidak perlu menyesuaikan terlalu banyak karena saya memiliki nomor telepon langsung yang tersedia, tetapi saya telah menambahkan lebih banyak sentuhan sosial karena prospek saya lebih aktif di sana. Saya melampaui pesan dan terlibat dengan posting mereka, serta memposting konten saya sendiri.”

- Ashley Corlett

6 - Membuat irama Anda unik

Jika Anda ingin irama Anda menonjol, Anda harus melakukan sesuatu yang berbeda. Bagi Ashley, ini semua tentang personalisasi, jauh melampaui menyebutkan nama calon pelanggan dalam email - Anda harus menunjukkan humanisasi dalam pendekatan Anda.

“Sangat penting untuk mempersonalisasikan dan menjadi diri sendiri. Anda tidak bisa mendapatkan 10 langkah ke depan dan mendapatkan di telepon dan menjadi orang yang berbeda. Jadilah diri Anda sendiri sepanjang irama Anda. Jadilah manusia, sesuaikan, gesit, dan kirim gif Baby Yoda jika Anda mau.”

- Ashley Corlett

Anda juga harus berhati-hati untuk memasukkan terlalu banyak orang dalam satu irama. Kelola waktu dan prospek Anda dengan cermat untuk memastikan Anda menyampaikan pesan yang dipersonalisasi.

Penulisan irama - pemikiran terakhir

Cara terbaik untuk menemukan irama kemenangan Anda adalah dengan membuat surat singkat, to the point, yang menjaga tujuan akhir Anda untuk menciptakan saluran dan memberikan pendapatan dalam pikiran.

Jadilah gesit dalam pendekatan Anda, ukur kesuksesan Anda dan jangan menghindar dari mengubah apa yang tidak berhasil, atau mencoba sesuatu yang baru - mengirim pesan gif atau video mungkin saja menutup kesepakatan Anda berikutnya.

Ketinggalan webinarnya?

Jika Anda tidak dapat bergabung dengan webinar dan FOMO Anda memulai, jangan panik! Anda dapat mendengarkan semua tips dan trik luar biasa yang dibagikan di sini