網絡研討會回顧：成功節奏的秘訣

在 B2B 銷售中，創建可轉化的對外銷售節奏對於任何成長中的業務的成功都至關重要。 然而，為正確的角色制定正確的節奏並不總是那麼容易。

在我們最近的網絡研討會 -贏得節奏的秘密公式- 我們聚集了一些業內最優秀的人，分享他們最有效的節奏寫作（有時是 gif 發送！）技巧。

小組成員是：

• Misha Jessel-Kenyon - SalesLoft 企業客戶主管 
• Ashley Corlett - Cognism 業務發展主管
• Harry Hindess - SalesScreen 銷售發展代表

本文涵蓋網絡研討會的 6 個主題，並帶您了解我們的小組成員提出的關鍵點。 滾動查看外賣！

關鍵要點

1 - 建立多接觸點節奏：該做什麼和不該做什麼

使用兩個以上的接觸點️

在進行銷售潛在客戶時，將節奏集中在電話和電子郵件上已經不夠了。

Misha Jessel-Kenyon 建議為五個接觸點規劃你的節奏，尤其是針對高層潛在客戶。

“您可以達到的最高水平是，如果您使用五個不同的通信渠道 - 您將一路達到 43% 的連接率，而不是一個渠道的 5% 或兩個渠道的 10%，比如電話和電子郵件。”

這裡要關注的接觸點是電子郵件、電話、視頻電子郵件（越來越成功）、 LinkedIn和直郵。

使用這五個接觸點，您應該以最佳節奏瞄準 14 次接觸 - 更多嘗試意味著更多響應。

“平均代表在放棄之前要進行 3-4 次接觸，這遠遠低於設置 B2B 會議所需的次數。 90% 的預定會議都是在第 6 點之後進行的。”

- Misha Jessel-Kenyon

不要只是坐著等待

如果你對重新參與沒有反應，你就會錯過。

“你不必拘泥於你的順序，坐下來認為只有在 X 出現後才能進入下一步。 實際上，你可以是被動的。”

“如果你看到有人看過你的視頻幾次或點擊了你電子郵件中的鏈接，我總是喜歡被動反應。 向他們發送電子郵件、給他們打電話、在 LinkedIn 上發送視頻 - 找出他們與您互動的原因。”

——哈里·欣德斯

2 - 有效的節奏策略 - 一個熱門提示

在 B2B 勘探中，尤其是在節奏寫作中，您的目標是與合適的人一起找到合適的位置。

你必須敏捷，你必須為不同的角色和不同的情況寫作。

將您發送給決策者的序列發送給線下的人是行不通的。 Harry 建議有兩種不同的方法和順序來發送給不同的潛在客戶。

“我有我的主要序列，針對我認為是公司決策者的人，但我也有針對將要日常使用該產品的人的序列，例如 SDR 銷售主管或經理。 ”

“這會圍繞解決方案創建內部對話，因為這樣您會發現不僅決策者在考慮您的解決方案，而且公司中的每個人都在考慮。”

——哈里·欣德斯

3 - 優化和測量你的節奏

你永遠不希望你的節奏保持靜止。 如果某些事情不起作用，您必須調整您的序列，並調整它們以完成更多起作用的事情。

請記住，您的節奏的目標不是點擊、查看和回复 - 您正在尋找建立管道並產生收入。 改變這種想法是一個巨大的好處。

要衡量你的結果，請進入統計數據。

“看看什麼樣的節奏正在創造機會，什麼樣的節奏正在導致封閉的機會。 單擊它並找到每個節奏的接觸點是什麼，實際有效的單個信息是什麼。 這比得到答復更能說明問題。”

- Misha Jessel-Kenyon

如果您想優化您的節奏，請查看您的號召性用語。 請記住，您正在嘗試進行對話。

以“我們可以見面 15 分鐘嗎？”開頭。 可以大大降低響應率。

“根據龔實驗室的研究，在我們的外展活動中詢問時間或日期不是我們應該做的事情，而且肯定需要繼續進行測試。 這是我現在正在測試的東西——從“讓我知道你的想法”的軟方法開始，然後隨著它的節奏移動，讓它更像是一種行動號召。 ”

- 阿什利·科利特

4 - 高管的節奏

“作為客戶主管，很難知道 C 級職位的人會想什麼，以及他們會回應什麼內容。”

——哈里·欣德斯

最高管理層將沒有時間與您會面。 最好向他們提供他們需要的所有信息並排除 CTA。

“不包括 CTA，比如要求回复，然後簡單地說‘如果你需要更多信息，請告訴我’已經得到了 2-3 個 C 級回复，因此它表明它有效。”

——哈里·欣德斯

Ashley 和 Misha 還建議：

• 考慮組織的規模
• 在走向高位難以觸及的高管之前先走低位
• 獲得針對大型組織高管的權利
• 關注他們的痛點
• 使用簡短的消息
• 堅持不懈——CEO 需要一段時間才能回复你

5 - 在大流行期間調整你的節奏

COVID-19 改變了 B2B 銷售領域的運作方式。

這不僅意味著您無法親自與潛在客戶會面，而且還意味著總機是禁區。 人們轉移到他們的手機而不是他們的辦公室固定電話。 對於銷售人員來說，潛在客戶開發的日常任務變得更加困難。

當我們的小組成員被迫改變他們的前景時，這就是他們的工作。

“直接撥號變得非常有用，對回復下降做出反應至關重要 - 電子郵件在夏天停止了對我的工作，所以我改用 LinkedIn 和視頻消息。 願意改變你喜歡的外展方式。”

——哈里·欣德斯

“走出電話和電子郵件——你將只是電子郵件海洋中的另一封電子郵件。 請牢記這一點，並通過不同渠道製作信息。”

- Misha Jessel-Kenyon

“在 Cognism 工作，我不必做太多調整，因為我有可用的直撥電話號碼，但我增加了更多的社交接觸，因為我的潛在客戶在那裡更加活躍。 我超越了一條信息，並與他們的帖子互動，以及發布我自己的內容。”

- 阿什利·科利特

6 - 讓你的節奏獨一無二

如果你想讓你的節奏脫穎而出，你必須做一些不同的事情。 對 Ashley 來說，這一切都與個性化有關，而不僅僅是在電子郵件中提及潛在客戶的名字——你必須在你的方法中表現出人性化。

“個性化和做你自己很重要。 你不可能走下 10 步，然後打電話，成為一個不同的人。 在你的節奏中做你自己。 人性化、個性化、敏捷，如果你願意，還可以發送 Baby Yoda gif。”

- 阿什利·科利特

您還應該警惕在節奏中包含太多人。 仔細管理您的時間和潛在客戶，以確保您傳遞個性化的信息。

節奏寫作 - 最後的想法

找到獲勝節奏的最佳方法是創建簡短、中肯的郵件，牢記創建管道和提供收入的最終目標。

在你的方法中保持敏捷，衡量你的成功，不要迴避改變不起作用的東西，或者嘗試新的東西——發送 gif 或視頻消息可能會結束你的下一筆交易。

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