Resumo do webinar: a fórmula secreta para uma cadência vencedora

Nas vendas B2B, criar uma cadência de vendas de saída que converta é fundamental para o sucesso de qualquer negócio em crescimento. No entanto, desenvolver as cadências certas para as personas certas nem sempre é fácil.

Em nosso recente webinar - A fórmula secreta para uma cadência vencedora - reunimos alguns dos melhores do ramo para compartilhar suas dicas de escrita de cadência mais eficazes (e às vezes envio de gifs!).

Os painelistas foram:

• Misha Jessel-Kenyon - Executiva de contas corporativas, SalesLoft  
• Ashley Corlett - Executiva de Desenvolvimento de Negócios, Cognism
• Harry Hindess - Representante de Desenvolvimento de Vendas, SalesScreen

Este artigo aborda 6 tópicos do webinar e mostra os principais pontos levantados por nossos painelistas. Role para os takeaways!

Principais conclusões

1 - Construindo cadências multi-touchpoint: o que fazer e o que não fazer

Use mais de dois pontos de contato ️

Na prospecção de vendas, focar suas cadências em telefone e e-mail não é mais suficiente.

Misha Jessel-Kenyon sugere planejar sua cadência para cinco pontos de contato, especialmente para clientes em potencial de alto nível.

“O nível mais alto que você pode alcançar é se estiver usando cinco canais de comunicação diferentes - você obterá uma taxa de conexão de até 43%, em vez de 5% em apenas um canal ou 10% em dois canais, como telefone e e-mail.”

Os pontos de contato para focar aqui são e- mail , telefone , e-mail de vídeo (que está se tornando cada vez mais bem-sucedido), LinkedIn e mala direta .

Usando esses cinco pontos de contato, você deve apontar para 14 toques em uma cadência ideal - mais tentativas significa mais respostas.

“O representante médio está fazendo 3-4 toques antes de desistir, o que é muito menor do que você precisa para marcar reuniões B2B. 90% das reuniões agendadas são após o toque seis.”

- Misha Jessel-Kenyon

Não basta sentar e esperar

Se você não está reagindo ao reengajamento, você vai perder.

“Você não precisa se ater à sua sequência e sentar e pensar que só pode passar para a próxima etapa depois que X aparecer. Na realidade, você pode ser reativo.”

“Se você perceber que alguém assistiu ao seu vídeo algumas vezes ou clicou em links em seu e-mail, sempre gosto de ser reativo. Envie-lhes um e-mail, ligue para eles, envie um vídeo no LinkedIn - descubra por que eles estão interagindo com você.”

- Harry Hindes

2 - Estratégias de cadência que funcionam - uma dica quente

Na prospecção B2B, e particularmente na escrita de cadência, seu objetivo é acertar o ponto certo com as pessoas certas.

Você deve ser ágil e deve escrever para diferentes personas e diferentes situações.

Enviar a sequência que você enviaria a um tomador de decisão para alguém abaixo da linha não funcionará. Harry sugere ter duas abordagens e sequências diferentes para enviar a diferentes clientes potenciais.

“Tenho minha sequência principal, visando quem acho que é o tomador de decisões em uma empresa, mas também tenho uma sequência que visa as pessoas que usarão o produto no dia-a-dia, como líderes ou gerentes de vendas de SDR. ”

“Isso cria uma conversa interna em torno da solução, porque você descobrirá que não é apenas o tomador de decisão que está pensando em sua solução, mas todos na empresa.”

- Harry Hindes

3 - Otimizando e medindo sua cadência

Você nunca quer que sua cadência permaneça estática. Se algo não está funcionando, você deve ajustar suas sequências e adaptá-las para fazer mais do que está funcionando.

Lembre-se de que o objetivo da sua cadência não é cliques, visualizações e respostas - você está procurando construir um pipeline e gerar receita. Mudar esse pensamento é um grande benefício.

Para medir seus resultados, acesse as estatísticas.

“Veja quais cadências estão criando oportunidades, quais cadências estão levando a oportunidades conquistadas. Clique nele e descubra qual foi o ponto de contato em cada cadência, qual foi a mensagem individual que realmente funcionou. Isso é muito mais revelador do que obter uma resposta.”

- Misha Jessel-Kenyon

Se você deseja otimizar suas cadências, revise sua chamada para ações. Lembre-se de que você está tentando iniciar uma conversa.

Liderando com “Podemos nos encontrar por 15 minutos?” pode reduzir drasticamente as taxas de resposta.

“Pedir uma hora ou data em nosso alcance não é algo que devemos fazer, de acordo com a pesquisa do Gong Labs, e definitivamente precisa continuar sendo testado. É algo que estou testando no momento - começando com a abordagem suave de 'deixe-me saber o que você pensa' e, em seguida, à medida que avança na cadência, tornando-se um pouco mais como um apelo à ação. ”

- Ashley Corlet

4 - Cadências para executivos C-suite

“Como executivo de contas, é incrivelmente difícil saber o que alguém em uma posição de nível C vai pensar e qual conteúdo eles vão responder.”

- Harry Hindes

O C-suite não terá tempo para se encontrar com você. É melhor fornecer a eles todas as informações de que precisam e excluir um CTA.

“Excluir um CTA, como pedir uma resposta e simplesmente dizer 'me avise se quiser mais informações' já me rendeu 2-3 respostas no nível C, então mostra que funciona.”

- Harry Hindes

Ashley e Misha também sugerem:

• Considere o tamanho da organização
• Indo para baixo antes de ir para altos executivos difíceis de alcançar
• Conquistar o direito de segmentar executivos em grandes organizações
• Concentrando-se em seus pontos de dor
• Usando mensagens curtas e simples
• Seja persistente - levará algum tempo para um CEO responder a você

5 - Ajustando suas cadências durante uma pandemia

O COVID-19 mudou a forma como o mundo das vendas B2B funciona.

Isso não apenas significava que você não poderia conhecer os clientes em potencial pessoalmente, mas também significava que as centrais telefônicas estavam fora dos limites. As pessoas mudaram para seus celulares em vez de seus telefones fixos do escritório. Para os vendedores, a tarefa do dia-a-dia de geração de leads tornou-se muito mais difícil.

Aqui está o que funcionou para nossos membros do painel quando eles foram forçados a mudar a maneira como prospectam.

“As discagens diretas se tornaram muito úteis e reagir a quedas nas respostas era essencial - o e-mail parou de funcionar para mim no verão, então mudei para o LinkedIn e as mensagens de vídeo. Esteja aberto para mudar seu método preferido de divulgação.”

- Harry Hindes

“Saia do telefone e do e-mail - você será apenas mais um e-mail em um mar de e-mails. Tenha isso em mente e crie mensagens em diferentes canais.”

- Misha Jessel-Kenyon

“Trabalhando para a Cogniism, não tive que me ajustar muito, pois tenho os números de telefone diretos disponíveis, mas adicionei muito mais toques sociais, pois meus clientes em potencial são mais ativos lá. Vou além de uma mensagem e me envolvo com suas postagens, além de postar meu próprio conteúdo.”

- Ashley Corlet

6 - Tornando sua cadência única

Se você quer que sua cadência se destaque, você precisa fazer algo diferente. Para Ashley, é tudo uma questão de personalização, muito além de mencionar o nome do prospect em um e-mail - você deve mostrar humanização em sua abordagem.

“É importante personalizar e ser você mesmo. Você não pode descer 10 passos na linha e pegar o telefone e ser uma pessoa diferente. Seja você mesmo em todas as suas cadências. Seja humano, personalize, seja ágil e envie um gif do Baby Yoda se quiser.”

- Ashley Corlet

Você também deve ter cuidado ao incluir muitas pessoas em uma cadência. Gerencie seu tempo e seus clientes potenciais com cuidado para garantir que você esteja entregando uma mensagem personalizada.

Escrita de cadência - pensamentos finais

A melhor maneira de encontrar sua cadência vencedora é criar e-mails curtos e diretos, que mantenham seu objetivo final de criar um pipeline e gerar receita em mente.

Seja ágil em sua abordagem, avalie seu sucesso e não tenha medo de mudar o que não está funcionando ou tentar algo novo - enviar um gif ou mensagem de vídeo pode fechar seu próximo negócio.

Perdeu o webinar?

Se você não conseguiu participar do webinar e seu FOMO está começando, não entre em pânico! Você pode ouvir todas as dicas e truques incríveis compartilhados aqui