販売がマーケティングと緊密に連携する必要がある6つの理由
公開: 2021-12-02販売とマーケティングは戦争中です!!!
^確かに、私たちがまだ初期から中期にいたのなら。
しかし、ここでは、2021年に、販売とマーケティングが連携しています。
なんで？
それは理にかなっているからです。
収益の増加-確認してください！
正確なバイヤーペルソナ-チェックしてください！
生産性の向上-確認してください！
そしてリストは続きます！
そのため、B2Bセールスチームとマーケティングチームが協力する必要がある主な理由をまとめました。
そして最良の部分は？
ノウハウを得るために何もする必要はありません！
昨日のように、メニューを読んだりスクロールしたりして、なぜこれらのチームがヒップで参加する必要があるのかを確認してください。
より適格なリード| 正確なバイヤーペルソナ| より明確なバイヤーの旅| より関連性が高く魅力的なコンテンツ| フィードバックループの作成| 収益の増加| CognismのCMOからのヒントとコツ
1-より適格なリード
両方のチームが時間とリソースを浪費してどこにも行かないリードをもたらしていると感じた場合、非難のゲームが続く可能性があります。
そして、それはあなたがあなたのチームを整列させようとしているならあなたが絶対に避けたいものです。
より適格なリードをもたらすために、あなたは何を必要としますか？
- 2つの部門間の明確でオープンなフィードバックループ。
- 何が機能していて、何を継続し、何が機能しておらず、停止する必要があるかについての調整。
- 営業チームのマーケティング資料に簡単にアクセスできます。
- 両方のチームで機能する、定義されたリードスコアリングの方法。
これらの手順を実行すると、販売とマーケティングはICPを同時にターゲットにできるようになります。 そうすれば、どこにも行かないリードに時間を無駄にすることはありません。
ドアを介してより適格なリードを取得することに沿って、あなたのチームはあなたが誰に販売しているのかについて同じページにいることを望むでしょう。
入る
2-正確なバイヤーペルソナ
セールスとマーケティングの両方が、リードを引き付け、育成する責任があります。 唯一違うのは、彼らがこれを行う方法です。
しかし、両方のチームが明確にしなければならないことの1つは、バイヤーのペルソナです。
HubSpotは、バイヤーのペルソナを次のように定義しています。
「データと調査に基づいた、理想的な顧客の半架空の表現。」
バイヤーのペルソナは、完璧なクライアントを正確に描写することが重要です。 そうでなければ、マーケターと営業担当者の両方が間違った道をたどり、間違った人々を追いかけます。
チームをバイヤーのペルソナに合わせて調整するにはどうすればよいですか？ 簡単だ：
共有所有権。
営業チームとマーケティングチームがペルソナの作成に同等の役割を果たしていると感じた場合、彼らはそれらを正しくするために信じられないほど一生懸命働きます。
これは、2つのチーム間のコミュニケーションのオープンラインを持つことに関連しています。
営業担当者は毎日最前線で働き、見込み客と話し、関わっています。 彼らはあなたのB2Bマーケティングチームにあなたの聴衆と一緒に働いているか働いていないコンテンツについて貴重なフィードバックを与えることができます。
また、リードの質と量を向上させるために、マーケティングチームが作成する必要のあるコンテンツに関する洞察を共有することもできます。 そのような：
- 彼らが気づいた傾向。
- リードが求めているコンテンツ。
- 業界または競合他社の製品ニュース。
適切な人の前で適切なコンテンツを入手することは、営業チームとマーケティングチームの両方の成功にとって非常に重要です。
チームが協力することのもう1つの利点は？
3-より明確なバイヤーの旅️
セールスファネルを構築するとき、チームが見込み客に対してどれだけうまく機能するかを見失いがちです。
むしろ、彼らがあなたの人々にどのように利益をもたらすかに焦点が当てられることがよくあります。
顧客を第一に考え、アカウントベースのマーケティング戦略を採用する必要があります。
このアプローチにより、購入者の苦痛と目的をより明確に把握でき、購入者の旅の各段階で対処できます。
ここで、見込み客がダウンロードしているコンテンツの種類をチームが監視する必要があります。
次に、それらの見込み客が信号を送っているニーズを満たす必要があります。
チームが見込み客の時間を無駄にしたり、サークルに送り込んだりしないようにすることが重要です。
これは、販売とマーケティングが旅の様子に沿っている場合に簡単に回避できます。
コンテンツに目を光らせていると言えば…あなたはあなたが出していることを確認したいと思うでしょう
4-より関連性が高く魅力的なコンテンツ
マーケターの32％と営業担当者の43％だけが、営業部門がマーケティングコンテンツを十分かつ効果的に利用していると信じています。
これらの数字は驚くほど低く、少し心配です！
どちらのチームも、あなたがそこに出すコンテンツに非常に重点を置く必要があります-それは調整の鍵です。
これは実際にはどのように機能する必要がありますか？
同じ質問が見込み客や顧客から繰り返し出てくるとしましょう。 営業がこれをマーケティングに報告する場合、それらの質問に対処するコンテンツを作成できます。
このコンテンツは見込み客に大きなメリットをもたらすだけでなく、営業チームの時間を大幅に節約します。
結論は次のとおりです。
生成するコンテンツが多ければ多いほど、販売とマーケティングの両方の仕事が簡単になります。
5-フィードバックループの作成️
このブログで何度か出てきたかもしれませんが、それはとても重要です！
営業チームとマーケティングチームの間のフィードバックループは、目標を達成または達成するのに役立つか、目標を完全に逃すのに役立ちます。
2つのチーム間で絶え間ないコミュニケーションが必要です。 これは、次の方法で行うのが最適です。
- 結果と学習を共有するために毎週チームミーティングを手配します。
- 見込み客のニーズに焦点を当てます（ポイント3を参照）。
- 顧客と収益のデータを深く掘り下げます（これらの会議の議長を務めるようにRevOpsチームに依頼してください）
- KPIとターゲットについて透明性を保つ。
チームがターゲットを追いかけながら、常にお互いにフィードバックしている場合、チームは確実に成功を収めます。
最後に、チームを調整することで、
6-収益の増加
誰が彼らのビジネスがより多くのお金を生み出すことを望まないのですか？
私たちの推測？ 誰も！
私たちのCMOであるAlicedeCourcyは、販売とマーケティングの両方が収益目標に向けて取り組み、所有する必要があると強く信じています。
「マーケティングチーム内では、誰もが収益に直接さかのぼることができる番号を所有している必要があります。 チームの全員がビジネス目標とKPIを理解し、そこからチームの収益目標、KPI、および指標を理解する必要があります。」
基本的に、マーケティングは営業チームと同じように収益目標を追跡する必要があります。
各チームは収益目標を追いかけるだけでなく、リード育成の観点から販売とマーケティングを調整する必要があります。
なんで？
なぜなら、HubSpotによると、調整の欠如は毎年1兆ドルの費用がかかるからです。
これはすべて、育成不足のために売上に変換されないリードの79％になります。
これらのリードの73％は連絡を受けておらず、連絡があった場合はフォローアップされていません。
アリスは、コグニズムがこの問題とどのように戦うかを説明します。
「私たちは、営業チームとマーケティングチームの間でビジネスの重要性が失われないようにするための手順を設定しました。 これには、インバウンドMDRとSLAに合意したことや、管理者に送信される毎日の自動化されたSalesforceレポートを通じてリードが実行されたかどうかを監視することが含まれます。」
強力な販売とマーケティングの連携を通じて逃した機会と戦ったら、以前はばらばらだったチームと比較して、収益が208％増加する可能性があります。
それはかなりの変化です！
何を求めている？！ 続けて、それらのチームを調整してください！
そして、途中でさらに助けが必要ですか？
CognismのCMOからのヒントとコツ
ここコグニズムでは、何をすべきかを教えるだけでなく、それも実践しています！
アリスは、ポッドキャストでマーケティングと販売の調整に関するすべてのことをチャットします。
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