6 เหตุผลที่ฝ่ายขายต้องทำงานอย่างใกล้ชิดกับการตลาด

การขายและการตลาดอยู่ในภาวะสงคราม!!!

^ แน่นอน ถ้าเรายังอยู่ในช่วงต้นถึงกลางดึก

แต่ในปี 2564 การขายและการตลาดมีความสอดคล้องกัน

ทำไม

เพราะมันมีเหตุผล

รายได้เพิ่มขึ้น - ตรวจสอบ!

บุคลิกผู้ซื้อที่ถูกต้อง - ตรวจสอบ!

ปรับปรุงประสิทธิภาพ - ตรวจสอบ!

และรายการก็ดำเนินต่อไป!

นั่นเป็นเหตุผลที่เราได้รวบรวมเหตุผลหลักที่ทีมขายและการตลาดแบบ B2B ของคุณควรทำงานร่วมกัน

และส่วนที่ดีที่สุด?

คุณไม่จำเป็นต้องทำอะไรเลยเพื่อให้ได้ความรู้!

แค่อ่านหรือเลื่อนดูเมนูก็รู้แล้วว่าทำไมทีมพวกนี้ถึงต้องรวมทีมกันแบบเมื่อวานซืน!

ลีดที่มีคุณสมบัติดีกว่า | บุคคลผู้ซื้อที่ถูกต้อง | การเดินทางของผู้ซื้อที่ชัดเจนยิ่งขึ้น | เนื้อหาที่เกี่ยวข้องและมีส่วนร่วมมากขึ้น | การสร้างลูปคำติชม | รายได้เพิ่มขึ้น | คำแนะนำและเคล็ดลับจาก CMO ของ Cognism

1 - ลีดที่มีคุณสมบัติดีกว่า

เมื่อทั้งสองทีมของคุณรู้สึกว่าพวกเขากำลังเสียเวลาและทรัพยากรในการนำลีดที่ไปไหนมาไหน เกมตำหนิก็มีแนวโน้มที่จะตามมา

และนั่นคือสิ่งที่คุณต้องการหลีกเลี่ยงอย่างยิ่งหากคุณพยายามทำให้ทีมของคุณอยู่ในแนวเดียวกัน

คุณต้องการอะไรเพื่อให้ได้ลีดที่มีคุณสมบัติดีขึ้น

• วงจรความคิดเห็นแบบเปิดที่ชัดเจนและเปิดกว้างระหว่างสองแผนก
• การจัดตำแหน่งในสิ่งที่ใช้ได้ผลและสิ่งที่ควรทำต่อและสิ่งที่ไม่ได้ผลและควรหยุด
• เข้าถึงสื่อการตลาดสำหรับทีมขายได้ง่าย
• วิธีการกำหนดคะแนนนำที่ใช้ได้กับทั้งสองทีม

เมื่อคุณใช้ขั้นตอนเหล่านี้แล้ว การขายและการตลาดจะสามารถกำหนดเป้าหมาย ICP ของคุณพร้อมกันได้ จากนั้นพวกเขาจะไม่ต้องเสียเวลากับโอกาสในการขายที่ไปไหน

เพื่อให้สอดคล้องกับการได้รับลีดที่มีคุณสมบัติดีขึ้นผ่านประตูบ้าน ทีมของคุณจะต้องเข้าใจตรงกันว่าคุณกำลังขายให้ใคร

เข้า

2 - บุคลิกของผู้ซื้อที่ถูกต้อง

การขายและการตลาดมีหน้าที่ในการดึงดูดและดูแลลูกค้าเป้าหมาย สิ่งเดียวที่แตกต่างคือวิธีที่พวกเขาดำเนินการเกี่ยวกับเรื่องนี้

แต่สิ่งหนึ่งที่ทั้งสองทีมต้องชัดเจนคือบุคลิกของผู้ซื้อ

HubSpot กำหนดลักษณะผู้ซื้อเป็น:

“การแสดงกึ่งสมมุติของลูกค้าในอุดมคติของคุณโดยอิงจากข้อมูลและการวิจัย”

เป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้ซื้อของคุณที่จะต้องแสดงภาพลูกค้าที่สมบูรณ์แบบของคุณอย่างถูกต้อง หากไม่เป็นเช่นนั้น ทั้งนักการตลาดและพนักงานขายของคุณจะเดินตามเส้นทางที่ผิดและไล่ตามคนที่ไม่ถูกต้อง

คุณจะทำให้ทีมของคุณสอดคล้องกับบุคลิกของผู้ซื้อได้อย่างไร มันง่าย:

เจ้าของร่วมกัน.

หากทีมขายและการตลาดของคุณรู้สึกว่าพวกเขามีส่วนร่วมอย่างเท่าเทียมกันในการสร้างบุคลิกของคุณ พวกเขาจะทำงานหนักอย่างเหลือเชื่อเพื่อทำให้ถูกต้อง

มันเกี่ยวข้องกับการมีแนวการสื่อสารที่เปิดกว้างระหว่างทั้งสองทีม

พนักงานขายของคุณทำงานเป็นแนวหน้าทุกวัน พูดและมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า พวกเขาสามารถให้ข้อเสนอแนะอันมีค่าแก่ทีมการตลาด B2B ของคุณเกี่ยวกับเนื้อหาที่ใช้ได้ผลหรือไม่ทำงานกับผู้ชมของคุณ

พวกเขายังสามารถแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับเนื้อหาที่ทีมการตลาดของคุณควรสร้างเพื่อปรับปรุงคุณภาพและปริมาณของลีด เช่น:

• แนวโน้มที่พวกเขาสังเกตเห็น
• เนื้อหาที่นำไปสู่การขอ
• ข่าวอุตสาหกรรมหรือผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง

การแสดงเนื้อหาที่ถูกต้องต่อหน้าคนที่ใช่มีความสำคัญต่อความสำเร็จของทั้งทีมขายและการตลาดของคุณ!

ประโยชน์อีกอย่างของทีมที่ทำงานร่วมกัน?

3 - การเดินทางของผู้ซื้อที่ชัดเจนยิ่งขึ้น️

เมื่อสร้างกระบวนการขาย เป็นเรื่องง่ายสำหรับทีมของคุณที่จะมองข้ามว่าพวกเขาทำงานได้ดีเพียงใดสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

แต่การมุ่งเน้นมักจะอยู่ที่ว่าพวกเขาจะเป็นประโยชน์ต่อคนของคุณอย่างไร

คุณต้องให้ความสำคัญกับลูกค้าเป็นอันดับแรกและใช้กลยุทธ์การตลาดตามบัญชี

แนวทางนี้จะทำให้คุณมีความคิดที่ชัดเจนขึ้นเกี่ยวกับความเจ็บปวดและวัตถุประสงค์ของผู้ซื้อของคุณ ซึ่งคุณสามารถระบุได้ในแต่ละขั้นตอนของเส้นทางของผู้ซื้อ

นี่คือสิ่งที่ทีมของคุณควรคอยจับตาดูประเภทของเนื้อหาที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณกำลังดาวน์โหลด

จากนั้นพวกเขาก็ต้องตอบสนองความต้องการที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าส่งสัญญาณ

จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องแน่ใจว่าทีมของคุณจะไม่เสียเวลากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ หรือส่งพวกเขาไปเป็นวงกลม

สิ่งนี้สามารถหลีกเลี่ยงได้อย่างง่ายดายเมื่อการขายและการตลาดสอดคล้องกับลักษณะของการเดินทาง

เมื่อพูดถึงการคอยดูเนื้อหา…คุณจะต้องแน่ใจว่าคุณกำลังเผยแพร่

4 - เนื้อหาที่เกี่ยวข้องและมีส่วนร่วมมากขึ้น

มีเพียง 32% ของนักการตลาดและพนักงานขาย 43% เท่านั้น ที่เชื่อว่าฟังก์ชันการขายกำลังใช้เนื้อหาทางการตลาดอย่างเต็มที่และมีประสิทธิภาพ

ตัวเลขเหล่านี้ต่ำอย่างน่าประหลาดใจและน่ากังวลเล็กน้อย!

ทั้งสองทีมจำเป็นต้องให้ความสำคัญอย่างมากกับเนื้อหาที่คุณนำเสนอ ซึ่งเป็นกุญแจสำคัญในการจัดตำแหน่ง

สิ่งนี้ควรทำงานอย่างไรในทางปฏิบัติ?

สมมติว่าคำถามเดิมเกิดขึ้นซ้ำๆ จากลูกค้าหรือลูกค้าของคุณ หากฝ่ายขายรายงานเรื่องนี้ต่อฝ่ายการตลาด ก็สามารถสร้างเนื้อหาที่ตอบคำถามเหล่านั้นได้

เนื้อหานี้ไม่เพียงแต่จะเป็นประโยชน์อย่างมากต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ แต่ยังช่วยประหยัดเวลาให้กับทีมขายของคุณได้อีกด้วย

บรรทัดล่างคือ:

ยิ่งคุณสร้างเนื้อหาที่มีประโยชน์มากขึ้น งานของทั้งการขายและการตลาดก็จะยิ่งง่ายขึ้น!

5 - การสร้างลูปคำติชม ️

อาจมีเกิดขึ้นสองสามครั้งในบล็อกนี้ แต่ สิ่ง สำคัญเท่านั้น!

วงข้อเสนอแนะระหว่างทีมขายและการตลาดของคุณคือสิ่งที่จะช่วยให้พวกเขาบรรลุหรือเอาชนะเป้าหมาย - หรือพลาดไปโดยสิ้นเชิง

จำเป็นต้องมีการสื่อสารอย่างต่อเนื่องระหว่างทั้งสองทีม ทำได้ดีที่สุดผ่าน:

• จัดประชุมทีมประจำสัปดาห์เพื่อแบ่งปันผลลัพธ์และการเรียนรู้
• มุ่งเน้นไปที่ความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า (ดูจุดที่ 3)
• เจาะลึกข้อมูลลูกค้าและรายได้ (ขอให้ทีม RevOps เป็นประธานการประชุมเหล่านี้)
• มีความโปร่งใสเกี่ยวกับ KPI และเป้าหมาย

หากทีมของคุณมีการตอบกลับซึ่งกันและกันอย่างต่อเนื่อง ในขณะที่ไล่ตามเป้าหมาย พวกเขาจะสามารถสร้างความสำเร็จได้อย่างแน่นอน

สุดท้ายนี้ การจัดทีมของคุณให้สอดคล้องกันจะส่งผลให้

6 - รายได้ที่เพิ่มขึ้น

ใครไม่ต้องการให้ธุรกิจของตนสร้างรายได้มากขึ้น?

เดาของเรา? ไม่มีใคร!

Alice de Courcy CMO ของเราเชื่อมั่นอย่างยิ่งว่าทั้งการขายและการตลาดควรทำงานเพื่อบรรลุเป้าหมายด้านรายได้

“ในทีมการตลาดของคุณ ทุกคนต้องมีหมายเลขที่สามารถตรวจสอบย้อนกลับไปยังรายได้ได้โดยตรง ทุกคนในทีมควรเข้าใจเป้าหมายทางธุรกิจและ KPI จากนั้นจึงเข้าใจเป้าหมายรายได้, KPI และตัวชี้วัดของทีม”

โดยพื้นฐานแล้ว การตลาดควรไล่ตามเป้าหมายรายได้เหมือนที่ทีมขายของคุณทำ

ไม่เพียงแต่แต่ละทีมจะต้องไล่ตามเป้าหมายรายได้เท่านั้น แต่การขายและการตลาดจะต้องสอดคล้องกันในแง่ของการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย

ทำไม

เพราะตาม HubSpot การขาดการจัดตำแหน่งมีค่าใช้จ่าย 1 ล้านล้านดอลลาร์ทุกปี!

ทั้งหมดนี้ลดลงเหลือ 79% ของลีดที่ไม่ได้เปลี่ยนเป็นยอดขายเนื่องจากขาดการดูแลเอาใจใส่

73% ของลีดเหล่านั้นจะไม่ได้รับการติดต่อ และหากเป็นเช่นนั้น พวกเขาก็จะไม่ถูกติดตามด้วย

Alice อธิบายว่า Cognism จัดการกับปัญหานี้อย่างไร:

“เราได้กำหนดขั้นตอนเพื่อให้แน่ใจว่าความสำคัญของธุรกิจจะไม่สูญหายไประหว่างทีมขายและการตลาดของเรา สิ่งเหล่านี้รวมถึงการตกลงตาม SLA กับ MDR ขาเข้า และคอยดูว่าลีดได้ดำเนินการผ่านรายงาน Salesforce แบบอัตโนมัติรายวันหรือไม่ ซึ่งถูกส่งไปยังฝ่ายบริหาร”

เมื่อคุณต่อสู้กับการพลาดโอกาสผ่านการขายและการตลาดที่แข็งแกร่ง รายได้ของคุณอาจเพิ่มขึ้น 208% เมื่อเทียบกับทีมที่แยกจากกันก่อนหน้านี้

นั่นเป็นการเปลี่ยนแปลงที่ยุติธรรม!

ดังนั้นสิ่งที่คุณรอ?! ไปและได้รับการจัดทีมเหล่านั้น!

และสำหรับความช่วยเหลือมากยิ่งขึ้นไปพร้อมกัน?

คำแนะนำและเคล็ดลับจาก CMO ของ Cognism

ที่ Cognism เราไม่ได้แค่บอกคุณว่าต้องทำอะไร แต่เราฝึกฝนด้วยเช่นกัน!

อลิซพูดคุยเรื่องการตลาดและการขายในพอดคาสต์ของเรา

แชมเปียนรายรับจะทำให้คุณประทับใจ - สมัครตอนนี้และรับข้อมูลเชิงลึก B2B SaaS ที่ชนะมากขึ้น