6 raisons pour lesquelles les ventes doivent travailler en étroite collaboration avec le marketing

LES VENTES ET LE MARKETING SONT EN GUERRE !!!

^ Bien sûr, si nous étions encore au début ou au milieu des années 2000.

Mais ici, en 2021, les ventes et le marketing s'alignent.

Pourquoi?

Parce que ça a du sens.

Augmentation des revenus - vérifiez !

Personnalités d'acheteur précises - vérifiez !

Amélioration de la productivité - vérifiez !

Et la liste continue!

C'est pourquoi nous avons rassemblé les principales raisons pour lesquelles vos équipes de vente et de marketing B2B devraient travailler ensemble.

Et la meilleure partie ?

Vous n'avez même pas besoin de faire quoi que ce soit pour obtenir le savoir-faire !

Lisez simplement la suite ou faites défiler le menu pour voir pourquoi ces équipes doivent être rejointes à la hanche - comme hier !

Des prospects mieux qualifiés | Personnalités d'acheteur précises | Un parcours d'achat plus clair | Contenu plus pertinent et engageant | Création d'une boucle de rétroaction | Augmentation des revenus | Trucs et astuces du CMO de Cognism

1 - Des prospects mieux qualifiés

Lorsque vos deux équipes ont l'impression de perdre du temps et des ressources à attirer des prospects qui ne mènent nulle part, le jeu des reproches risque de s'ensuivre.

Et c'est quelque chose que vous voulez absolument éviter si vous essayez d'aligner vos équipes.

Afin d'attirer des prospects plus qualifiés, de quoi aurez-vous besoin ?

• Une boucle de rétroaction claire et ouverte entre les deux départements.
• Alignement sur ce qui fonctionne et ce qui doit continuer et ce qui ne fonctionne pas et doit être arrêté.
• Accès facile aux supports marketing pour l'équipe de vente.
• Une méthode définie de notation des leads qui fonctionne pour les deux équipes.

Une fois ces étapes mises en œuvre, les ventes et le marketing pourront cibler votre ICP à l'unisson. Ainsi, ils ne perdront pas leur temps sur des pistes qui ne mènent nulle part.

Conformément à l'obtention de prospects mieux qualifiés, vos équipes voudront être sur la même longueur d'onde quant à la personne à qui vous vendez.

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2 - Personas d'acheteurs précis

Les ventes et le marketing sont tous deux responsables d'attirer et de nourrir les prospects ; la seule chose qui est différente est la façon dont ils s'y prennent.

Mais une chose sur laquelle les deux équipes doivent être claires, ce sont les personnalités des acheteurs.

HubSpot définit les buyer personas comme :

"Des représentations semi-fictives de vos clients idéaux basées sur des données et des recherches."

Il est important que vos buyer personas soient des représentations précises de vos clients parfaits. Si ce n'est pas le cas, vos spécialistes du marketing et vos vendeurs suivront les mauvais chemins et poursuivront les mauvaises personnes.

Comment alignez-vous vos équipes autour des buyer personas ? C'est simple:

Propriété partagée.

Si vos équipes de vente et de marketing estiment qu'elles jouent un rôle égal dans la création de vos personnalités, elles travailleront incroyablement dur pour les faire correctement.

Il s'agit d'avoir des lignes de communication ouvertes entre les deux équipes.

Vos commerciaux travaillent chaque jour en première ligne, parlant et interagissant avec les prospects. Ils peuvent donner un retour inestimable à votre équipe marketing B2B sur le contenu qui fonctionne ou non avec votre public.

Ils peuvent également partager des informations sur le contenu que votre équipe marketing devrait créer afin d'améliorer la qualité et la quantité des prospects. Comme:

• Tendances qu'ils ont remarquées.
• Contenu que les prospects ont demandé.
• Toutes les nouvelles de l'industrie ou des produits concurrents.

Mettre le bon contenu devant les bonnes personnes est essentiel au succès de vos équipes de vente et de marketing !

Un autre avantage des équipes travaillant ensemble ?

3 - Un parcours d'achat plus clair ️

Lors de la création d'entonnoirs de vente, il est facile pour vos équipes de perdre de vue à quel point elles fonctionneront pour vos prospects.

Au contraire, l'accent est souvent mis sur la façon dont ils profiteront à votre peuple.

Vous devez donner la priorité au client et adopter une stratégie de marketing basée sur les comptes.

Cette approche vous donnera une idée plus claire des douleurs et des objectifs de votre acheteur, que vous pourrez ensuite aborder à chaque étape du parcours de l'acheteur.

C'est ici que vos équipes doivent garder un œil sur le type de contenu que vos prospects téléchargent.

Ensuite, ils doivent répondre aux besoins signalés par ces prospects.

Il est essentiel de s'assurer que vos équipes ne font pas perdre de temps à vos prospects ou ne les font pas tourner en rond.

Cela est facilement évité lorsque les ventes et le marketing s'alignent sur ce à quoi ressemble le parcours.

En parlant de garder un œil sur le contenu… vous voudrez vous assurer que vous publiez

4 - Un contenu plus pertinent et engageant

Seuls 32 % des spécialistes du marketing et 43 % des commerciaux pensent que la fonction commerciale utilise pleinement et efficacement le contenu marketing.

Ces chiffres sont étonnamment bas et légèrement inquiétants !

Les deux équipes doivent accorder une grande importance au contenu que vous diffusez - c'est la clé de l'alignement.

Comment cela devrait-il fonctionner en pratique ?

Disons que les mêmes questions reviennent à plusieurs reprises de la part de vos prospects ou clients. Si les ventes le signalent au marketing, un contenu répondant à ces questions peut être créé.

Non seulement ce contenu sera très avantageux pour vos prospects, mais il fera également gagner beaucoup de temps à votre équipe de vente.

La ligne du bas est :

Plus vous générez de contenu utile, plus les tâches des ventes et du marketing deviendront faciles !

5 - Création d'une boucle de rétroaction ️

Cela a peut-être été mentionné plusieurs fois dans ce blog, mais c'est tellement important !

La boucle de rétroaction entre vos équipes de vente et de marketing est ce qui va les aider à atteindre ou à dépasser leurs objectifs - ou à les manquer complètement.

Il doit y avoir une communication constante entre les deux équipes. Il est préférable de le faire via :

• Organiser des réunions d'équipe hebdomadaires pour partager les résultats et les apprentissages.
• Se concentrer sur les besoins des prospects (voir point 3).
• Analyse approfondie des données sur les clients et les revenus (demandez à votre équipe RevOps de présider ces réunions)
• Être transparent sur les KPI et les objectifs.

Si vos équipes échangent constamment des informations, tout en poursuivant leurs objectifs, elles sont sûres de créer du succès.

Enfin, aligner vos équipes va se traduire par

6 - Augmentation des revenus

Qui ne veut pas que son entreprise génère plus d'argent ?

Notre supposition? Personne!

Notre CMO, Alice de Courcy, croit fermement que les ventes et le marketing doivent travailler vers et posséder un objectif de revenus.

"Au sein de votre équipe marketing, chacun doit posséder un numéro qui peut être directement relié aux revenus. Tous les membres de l'équipe doivent comprendre les objectifs commerciaux et les KPI, et à partir de là, comprendre les objectifs de revenus, les KPI et les mesures de l'équipe. »

Essentiellement, le marketing doit poursuivre les objectifs de revenus comme le fait votre équipe de vente.

Non seulement chaque équipe doit viser un objectif de revenus, mais les ventes et le marketing doivent être alignés en termes de développement des prospects.

Pourquoi?

Car, selon HubSpot, un manque d'alignement coûte 1 000 milliards de dollars chaque année !

Tout cela se résume à 79% des prospects qui ne se convertissent pas en ventes en raison d'un manque de maturation.

73% de ces prospects ne sont jamais contactés, et s'ils le sont, ils ne sont pas suivis.

Alice explique comment le cognisme combat ce problème :

« Nous avons mis en place des étapes pour garantir que l'importance des affaires ne soit pas perdue entre nos équipes de vente et de marketing. Il s'agit notamment d'avoir convenu de SLA avec les MDR entrants et de garder un œil sur si les pistes ont été traitées via des rapports Salesforce automatisés quotidiens, qui sont envoyés à la direction.

Une fois que vous avez combattu les opportunités manquées grâce à un solide alignement des ventes et du marketing, vos revenus pourraient augmenter de 208 % par rapport à vos équipes auparavant disjointes.

C'est un bon morceau de changement!

Alors qu'est-ce que tu attends?! Allez-y et alignez ces équipes !

Et pour encore plus d'aide en cours de route ?

Trucs et astuces du CMO de Cognism

Chez Cognism, nous ne nous contentons pas de vous dire quoi faire - nous le pratiquons aussi !

Alice discute de tout ce qui concerne l'alignement du marketing et des ventes sur notre podcast.

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