6 Gründe, warum der Vertrieb eng mit dem Marketing zusammenarbeiten muss

VERKAUF UND MARKETING STEHEN IM KRIEG!!!

^ Klar, wenn wir noch Anfang bis Mitte der Nullerjahre wären.

Aber hier, im Jahr 2021, richten sich Vertrieb und Marketing aus.

Wieso den?

Weil es einfach Sinn macht.

Erhöhter Umsatz - Check!

Genaue Käuferpersönlichkeiten – check!

Verbesserte Produktivität - check!

Und die Liste geht weiter!

Aus diesem Grund haben wir die wichtigsten Gründe zusammengestellt, warum Ihre B2B-Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten sollten.

Und das Beste?

Sie müssen nicht einmal etwas tun, um das Know-how zu erhalten!

Lesen Sie einfach weiter oder scrollen Sie durch das Menü, um zu sehen, warum diese Teams an der Hüfte zusammengeschlossen werden müssen - wie gestern!

Besser qualifizierte Leads | Präzise Käuferpersönlichkeiten | Eine klarere Reise des Käufers | Relevantere und ansprechendere Inhalte | Aufbau einer Feedback-Schleife | Erhöhter Umsatz | Tipps und Tricks vom CMO von Cognism

1 - Besser qualifizierte Leads

Wenn beide Teams das Gefühl haben, dass sie Zeit und Ressourcen verschwenden, um Leads einzubringen, die nirgendwo hinführen, wird es wahrscheinlich zu Schuldzuweisungen kommen.

Und das sollten Sie auf jeden Fall vermeiden, wenn Sie versuchen, Ihre Teams aufeinander abzustimmen.

Was brauchen Sie, um besser qualifizierte Leads zu gewinnen?

• Eine klare und offene Feedbackschleife zwischen den beiden Abteilungen.
• Ausrichtung auf das, was funktioniert und was fortgesetzt werden sollte und was nicht funktioniert und gestoppt werden sollte.
• Einfacher Zugriff auf Marketingmaterialien für das Verkaufsteam.
• Eine definierte Lead-Scoring-Methode, die für beide Teams funktioniert.

Sobald Sie diese Schritte umgesetzt haben, können Vertrieb und Marketing Ihren ICP gemeinsam ausrichten. Dann verschwenden sie ihre Zeit nicht mit Hinweisen, die nirgendwohin führen.

Um besser qualifizierte Leads durch die Tür zu bekommen, werden Ihre Teams auf der gleichen Seite sein wollen, wenn es darum geht, an wen Sie verkaufen.

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2 - Genaue Käuferpersönlichkeiten

Vertrieb und Marketing sind beide für die Gewinnung und Pflege von Leads verantwortlich. Das einzige, was anders ist, ist die Art und Weise, wie sie damit umgehen.

Aber über eines müssen sich beide Teams im Klaren sein: Käuferpersönlichkeiten.

HubSpot definiert Buyer Personas als:

„Semi-fiktionale Darstellungen Ihrer idealen Kunden basierend auf Daten und Recherchen.“

Es ist wichtig, dass Ihre Käuferpersönlichkeiten genaue Darstellungen Ihrer perfekten Kunden sind. Wenn nicht, dann werden sowohl Ihre Vermarkter als auch Ihre Verkäufer den falschen Pfaden folgen und die falschen Leute jagen.

Wie richten Sie Ihre Teams auf Buyer Personas aus? Es ist einfach:

Geteilter Besitz.

Wenn Ihre Vertriebs- und Marketingteams das Gefühl haben, dass sie bei der Erstellung Ihrer Personas eine gleichberechtigte Rolle spielen, werden sie unglaublich hart daran arbeiten, sie richtig hinzubekommen.

Es bezieht sich auf offene Kommunikationswege zwischen den beiden Teams.

Ihre Vertriebsmitarbeiter arbeiten jeden Tag an vorderster Front, sprechen und interagieren mit potenziellen Kunden. Sie können Ihrem B2B-Marketingteam wertvolles Feedback zu den Inhalten geben, die bei Ihrer Zielgruppe funktionieren oder nicht funktionieren.

Sie können auch Einblicke darüber geben, welche Inhalte Ihr Marketingteam erstellen sollte, um die Lead-Qualität und -Quantität zu verbessern. Wie zum Beispiel:

• Trends, die sie bemerkt haben.
• Inhalte, nach denen Leads gefragt haben.
• Alle Produktneuigkeiten aus der Branche oder von Mitbewerbern.

Die richtigen Inhalte den richtigen Leuten vorzustellen, ist entscheidend für den Erfolg Ihrer Vertriebs- und Marketingteams!

Ein weiterer Vorteil der Zusammenarbeit der Teams?

3 - Eine klarere Reise des Käufers ️

Beim Aufbau von Verkaufstrichtern können Ihre Teams leicht aus den Augen verlieren, wie gut sie für Ihre potenziellen Kunden funktionieren.

Vielmehr liegt der Fokus oft darauf, wie sie Ihren Mitarbeitern zugute kommen.

Sie müssen den Kunden an die erste Stelle setzen und eine kontobasierte Marketingstrategie verfolgen.

Dieser Ansatz gibt Ihnen eine klarere Vorstellung von den Problemen und Zielen Ihres Käufers, die Sie dann in jeder Phase der Reise des Käufers ansprechen können.

Hier sollten Ihre Teams die Art der Inhalte im Auge behalten, die Ihre potenziellen Kunden herunterladen.

Dann müssen sie die Bedürfnisse erfüllen, die diese Interessenten signalisieren.

Es ist wichtig sicherzustellen, dass Ihre Teams nicht die Zeit Ihrer Interessenten verschwenden oder sie im Kreis herumschicken.

Dies lässt sich leicht vermeiden, wenn sich Vertrieb und Marketing darauf ausrichten, wie die Reise aussieht.

Apropos Inhalt im Auge behalten … Sie sollten sicherstellen, dass Sie etwas herausbringen

4 – Relevantere und ansprechendere Inhalte

Nur 32 % der Vermarkter und 43 % der Vertriebsmitarbeiter glauben, dass der Vertrieb Marketinginhalte vollständig und effektiv nutzt.

Diese Zahlen sind überraschend niedrig und leicht besorgniserregend!

Beide Teams müssen großen Wert auf die Inhalte legen, die Sie veröffentlichen – das ist der Schlüssel zur Abstimmung.

Wie soll das in der Praxis funktionieren?

Nehmen wir an, dieselben Fragen kommen immer wieder von Ihren Interessenten oder Kunden. Wenn der Vertrieb dies dem Marketing meldet, können Inhalte erstellt werden, die sich mit diesen Fragen befassen.

Diese Inhalte sind nicht nur für Ihre potenziellen Kunden von großem Nutzen, sondern sparen auch Ihrem Vertriebsteam viel Zeit.

Das Endergebnis ist:

Je mehr nützliche Inhalte Sie generieren, desto einfacher werden die Jobs von Vertrieb und Marketing!

5 - Erstellen einer Feedback-Schleife ️

Es ist vielleicht ein paar Mal in diesem Blog aufgetaucht, aber es ist einfach so wichtig!

Die Feedback-Schleife zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingteams hilft ihnen dabei, Ziele zu erreichen oder zu übertreffen – oder sie komplett zu verfehlen.

Es muss eine ständige Kommunikation zwischen den beiden Teams stattfinden. Das geht am besten durch:

• Wöchentliche Teammeetings arrangieren, um Ergebnisse und Erkenntnisse auszutauschen.
• Fokussierung auf die Bedürfnisse der Interessenten (siehe Punkt 3).
• Tiefe Einblicke in Kunden- und Umsatzdaten (bitten Sie Ihr RevOps-Team, diese Meetings zu leiten)
• Transparenz über KPIs und Ziele.

Wenn Ihre Teams einander ständig Feedback geben, während sie ihre Ziele verfolgen, werden sie mit Sicherheit erfolgreich sein.

Schließlich wird es dazu führen, dass Sie Ihre Teams aufeinander abstimmen

6 - Erhöhter Umsatz

Wer möchte nicht, dass sein Unternehmen mehr Geld generiert?

Unsere Vermutung? Niemand!

Unsere CMO, Alice de Courcy, ist der festen Überzeugung, dass sowohl der Vertrieb als auch das Marketing auf ein Umsatzziel hinarbeiten und dieses besitzen sollten.

„In Ihrem Marketingteam muss jeder eine Nummer besitzen, die direkt auf den Umsatz zurückgeführt werden kann. Jeder im Team sollte die Geschäftsziele und KPIs verstehen und von dort aus die Umsatzziele, KPIs und Metriken des Teams verstehen.“

Im Wesentlichen sollte das Marketing Umsatzziele verfolgen, wie es Ihr Vertriebsteam tut.

Jedes Team sollte nicht nur ein Umsatzziel verfolgen, sondern Vertrieb und Marketing müssen in Bezug auf die Lead-Pflege aufeinander abgestimmt sein.

Wieso den?

Denn laut HubSpot kostet ein Mangel an Ausrichtung jedes Jahr 1 Billion US-Dollar!

Das alles läuft darauf hinaus, dass 79 % der Leads aufgrund mangelnder Pflege nicht in Verkäufe umgewandelt werden.

73 % dieser Leads werden nie kontaktiert, und wenn doch, werden sie nicht weiterverfolgt.

Alice erklärt, wie der Kognismus dieses Problem bekämpft:

„Wir haben Maßnahmen ergriffen, um sicherzustellen, dass die Bedeutung des Geschäfts zwischen unseren Vertriebs- und Marketingteams nicht verloren geht. Dazu gehören die Vereinbarung von SLAs mit eingehenden MDRs und die Überwachung, ob Leads bearbeitet wurden, durch tägliche automatisierte Salesforce-Berichte, die an das Management gesendet werden.“

Sobald Sie verpasste Gelegenheiten durch eine starke Vertriebs- und Marketingausrichtung bekämpft haben, könnte Ihr Umsatz im Vergleich zu Ihren zuvor unzusammenhängenden Teams um 208 % steigen.

Das ist ein ordentlicher Brocken Veränderung!

Also, worauf wartest Du?! Machen Sie weiter und bringen Sie diese Teams in Einklang!

Und für noch mehr Hilfe auf dem Weg?

Tipps und Tricks vom CMO von Cognism

Hier bei Cognism sagen wir Ihnen nicht nur, was zu tun ist – wir praktizieren es auch!

Alice plaudert in unserem Podcast über Marketing und Vertriebsausrichtung.

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