6 motivi per cui le vendite devono lavorare a stretto contatto con il marketing

VENDITA E MARKETING SONO IN GUERRA!!!

^ Certo, se fossimo ancora nella prima metà degli anni Duemila.

Ma qui, nel 2021, vendite e marketing si stanno allineando.

Come mai?

Perché ha senso.

Aumento delle entrate - controlla!

Acquirenti accurati: controlla!

Produttività migliorata: controlla!

E la lista continua!

Ecco perché abbiamo messo insieme i motivi principali per cui i tuoi team di vendita e marketing B2B dovrebbero collaborare.

E la parte migliore?

Non devi nemmeno fare nulla per ottenere il know-how!

Continua a leggere o scorri il menu per capire perché queste squadre devono essere unite alla moda, come ieri!

Lead più qualificati | Persona acquirente accurata | Un percorso più chiaro dell'acquirente | Contenuti più pertinenti e coinvolgenti | Creazione di un ciclo di feedback | Aumento delle entrate | Suggerimenti e trucchi dal CMO di Cognism

1 - Lead più qualificati

Quando entrambi i tuoi team si sentono come se stessero sprecando tempo e risorse portando lead che non vanno da nessuna parte, è probabile che ne consegua il gioco delle colpe.

Ed è qualcosa che vuoi assolutamente evitare se stai cercando di allineare le tue squadre.

Per attirare lead più qualificati, di cosa avrai bisogno?

• Un ciclo di feedback chiaro e aperto tra i due dipartimenti.
• Allineamento su cosa funziona e cosa dovrebbe continuare e cosa non funziona e dovrebbe essere interrotto.
• Facile accesso ai materiali di marketing per il team di vendita.
• Un metodo definito di lead score che funziona per entrambe le squadre.

Dopo aver implementato questi passaggi, le vendite e il marketing saranno in grado di indirizzare il tuo ICP all'unisono. Quindi non perderanno tempo con piste che non vanno da nessuna parte.

In linea con l'ottenere lead più qualificati attraverso la porta, i tuoi team vorranno essere sulla stessa pagina su chi stai vendendo.

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2 - Persona acquirente accurata

Le vendite e il marketing sono entrambi responsabili dell'attrazione e della crescita dei lead; l'unica cosa che è diversa è il modo in cui si comportano.

Ma una cosa su cui entrambe le squadre devono essere chiare sono le Buyer Personas.

HubSpot definisce le Buyer Personas come:

"Rappresentazioni semi-immaginarie dei tuoi clienti ideali basate su dati e ricerche."

È importante che le tue Buyer Personas siano rappresentazioni accurate dei tuoi clienti perfetti. In caso contrario, sia i professionisti del marketing che i venditori seguiranno i percorsi sbagliati e inseguiranno le persone sbagliate.

Come fai ad allineare i tuoi team intorno alle Buyer Personas? È semplice:

Proprietà condivisa.

Se i tuoi team di vendita e marketing ritengono di svolgere un ruolo paritario nella creazione delle tue persone, lavoreranno incredibilmente duramente per realizzarli nel modo giusto.

Si tratta di avere linee di comunicazione aperte tra le due squadre.

I tuoi venditori lavorano ogni giorno in prima linea, parlando e interagendo con i potenziali clienti. Possono fornire un feedback inestimabile al tuo team di marketing B2B sui contenuti che funzionano o non funzionano con il tuo pubblico.

Possono anche condividere informazioni dettagliate sui contenuti che il tuo team di marketing dovrebbe creare per migliorare la qualità e la quantità dei lead. Ad esempio:

• Tendenze che hanno notato.
• Contenuti richiesti dai lead.
• Qualsiasi novità sui prodotti del settore o della concorrenza.

Ottenere il contenuto giusto davanti alle persone giuste è fondamentale per il successo dei tuoi team di vendita e marketing!

Un altro vantaggio delle squadre che lavorano insieme?

3 - Un percorso d'acquisto più chiaro ️

Quando si creano canalizzazioni di vendita, è facile per i tuoi team perdere di vista quanto bene funzioneranno per i tuoi potenziali clienti.

Piuttosto, l'attenzione è spesso su come andranno a beneficio della tua gente.

Devi mettere il cliente al primo posto e adottare una strategia di marketing basata sull'account.

Questo approccio ti darà un'idea più chiara dei problemi e degli obiettivi del tuo acquirente, che puoi quindi affrontare in ogni fase del percorso dell'acquirente.

Ecco dove i tuoi team dovrebbero tenere d'occhio il tipo di contenuto che i tuoi potenziali clienti stanno scaricando.

Quindi, devono soddisfare i bisogni segnalati da quei potenziali clienti.

È essenziale assicurarsi che i tuoi team non stiano sprecando il tempo dei tuoi potenziali clienti o li mandino in circolo.

Questo è facilmente evitabile quando le vendite e il marketing si allineano sull'aspetto del viaggio.

A proposito di tenere d'occhio i contenuti... vorrai assicurarti di pubblicare

4 - Contenuti più pertinenti e coinvolgenti

Solo il 32% dei marketer e il 43% dei venditori ritengono che la funzione di vendita stia facendo un uso completo ed efficace dei contenuti di marketing.

Queste cifre sono sorprendentemente basse e leggermente preoccupanti!

Entrambi i team devono porre grande enfasi sul contenuto che stai pubblicando: è la chiave per l'allineamento.

Come dovrebbe funzionare in pratica?

Diciamo che le stesse domande vengono ripetutamente dai tuoi potenziali clienti o clienti. Se le vendite segnalano questo al marketing, è possibile creare contenuti che affrontano tali domande.

Non solo questo contenuto sarà di enorme beneficio per i tuoi potenziali clienti, ma farà anche risparmiare molto tempo al tuo team di vendita.

La linea di fondo è:

Più contenuti utili generi, più facili diventeranno i lavori di vendita e marketing!

5 - Creazione di un ciclo di feedback️

Potrebbe essere apparso un paio di volte in questo blog, ma è proprio così importante!

Il ciclo di feedback tra i tuoi team di vendita e marketing è ciò che li aiuterà a raggiungere o superare gli obiettivi, o addirittura a perderli completamente.

Ci deve essere una comunicazione costante tra le due squadre. Questo è meglio farlo attraverso:

• Organizzare riunioni settimanali del team per condividere risultati e apprendimenti.
• Concentrarsi sui bisogni dei potenziali clienti (vedi punto 3).
• Approfondimenti sui dati sui clienti e sulle entrate (chiedi al tuo team RevOps di presiedere queste riunioni)
• Essere trasparenti su KPI e obiettivi.

Se i tuoi team si scambiano costantemente feedback mentre inseguono i loro obiettivi, creeranno sicuramente successo.

Infine, l'allineamento delle tue squadre risulterà

6 - Aumento delle entrate

Chi non vuole che la propria attività generi più soldi?

La nostra ipotesi? Nessuno!

La nostra CMO, Alice de Courcy, crede fermamente che sia le vendite che il marketing debbano lavorare per raggiungere e possedere un obiettivo di fatturato.

"All'interno del tuo team di marketing, tutti devono possedere un numero che può essere ricondotto direttamente alle entrate. Tutti i membri del team dovrebbero comprendere gli obiettivi aziendali e i KPI e, da lì, comprendere gli obiettivi di guadagno, i KPI e le metriche del team".

In sostanza, il marketing dovrebbe perseguire gli obiettivi di guadagno come fa il tuo team di vendita.

Non solo ogni team dovrebbe perseguire un obiettivo di guadagno, ma le vendite e il marketing devono essere allineati in termini di lead nurturing.

Come mai?

Perché, secondo HubSpot, una mancanza di allineamento costa $ 1 trilione ogni anno!

Tutto questo si riduce al 79% dei lead che non si convertono in vendite a causa della mancanza di nutrimento.

Il 73% di questi contatti non viene mai contattato e, in tal caso, non viene seguito.

Alice spiega come il cognismo combatte questo problema:

“Abbiamo impostato delle misure per garantire che l'importanza del business non venga persa tra i nostri team di vendita e marketing. Questi includono l'aver concordato SLA con gli MDR in entrata e tenere sotto controllo se i lead sono stati gestiti tramite report automatici giornalieri di Salesforce, che vengono inviati alla direzione".

Una volta che hai combattuto le opportunità perse attraverso un forte allineamento di vendita e marketing, le tue entrate potrebbero aumentare del 208% rispetto ai tuoi team precedentemente disgiunti.

Questo è un bel pezzo di cambiamento!

Allora, cosa stai aspettando?! Vai avanti e allinea quelle squadre!

E per un aiuto ancora maggiore lungo la strada?

Suggerimenti e trucchi dal CMO di Cognism

Qui a Cognism, non ti diciamo solo cosa fare, lo pratichiamo anche noi!

Alice parla di tutto ciò che riguarda il marketing e l'allineamento delle vendite sul nostro podcast.

I campioni delle entrate ti rallegreranno sicuramente le orecchie: continua, iscriviti ora e ottieni più approfondimenti SaaS B2B vincenti