6 причин, по которым продажи должны тесно сотрудничать с маркетингом

ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ В ВОЙНЕ!!!

^ Конечно, если бы мы были еще в начале-середине нулевых.

Но здесь, в 2021 году, продажи и маркетинг совпадают.

Почему?

Потому что это просто имеет смысл.

Увеличение дохода - проверьте!

Точные портреты покупателей - проверьте!

Повышение производительности - проверьте!

И список продолжается!

Вот почему мы собрали основные причины, по которым ваши отделы продаж и маркетинга B2B должны работать вместе.

И лучшая часть?

Вам даже не нужно ничего делать, чтобы получить ноу-хау!

Просто прочитайте или прокрутите меню, чтобы понять, почему эти команды должны быть объединены на бедре - как вчера!

Более квалифицированные лиды | Точные портреты покупателей | Более понятный путь покупателя | Более актуальный и привлекательный контент | Создание петли обратной связи | Увеличение доходов | Советы и рекомендации от директора по маркетингу Cognism

1 – Лиды с более высокой квалификацией

Когда обе ваши команды чувствуют, что они тратят время и ресурсы впустую, приводя ни к чему не идущие лиды, скорее всего, начнется игра с обвинением.

И это то, чего вам определенно следует избегать, если вы пытаетесь согласовать свои команды.

Что вам понадобится, чтобы привлечь более квалифицированных лидов?

• Четкая и открытая петля обратной связи между двумя отделами.
• Согласование того, что работает и что следует продолжать, а что не работает и должно быть остановлено.
• Легкий доступ к маркетинговым материалам для отдела продаж.
• Определенный метод подсчета очков, который работает для обеих команд.

После того, как вы выполните эти шаги, отделы продаж и маркетинга смогут одновременно ориентироваться на ваш ICP. Тогда они не будут тратить свое время на лидов, которые никуда не ведут.

В соответствии с получением более квалифицированных потенциальных клиентов через дверь, ваши команды захотят быть на той же странице в отношении того, кому вы продаете.

Войти

2 – Точные портреты покупателей

Продажи и маркетинг отвечают за привлечение и взращивание лидов; единственное, что отличается, это то, как они это делают.

Но одна вещь, которую обе команды должны прояснить, — это персонажи покупателей.

HubSpot определяет покупателей как:

«Полувымышленные представления ваших идеальных клиентов, основанные на данных и исследованиях».

Для ваших покупателей важно, чтобы они точно отображали ваших идеальных клиентов. Если нет, то и ваши маркетологи, и продавцы пойдут по неверному пути и будут гоняться не за теми людьми.

Как вы согласовываете свои команды с покупателями? Это просто:

Совместная собственность.

Если ваши отделы продаж и маркетинга считают, что они играют равную роль в создании ваших персонажей, они будут невероятно усердно работать, чтобы сделать их правильными.

Это связано с наличием открытых линий связи между двумя командами.

Ваши продавцы каждый день работают на передовой, разговаривая и взаимодействуя с потенциальными клиентами. Они могут дать бесценный отзыв вашей маркетинговой команде B2B о контенте, который работает или не работает с вашей аудиторией.

Они также могут поделиться информацией о том, какой контент должна создавать ваша маркетинговая команда, чтобы улучшить качество и количество лидов. Такие как:

• Тенденции, которые они заметили.
• Контент, о котором просили лиды.
• Любые новости отрасли или продуктов конкурентов.

Предоставление нужного контента нужным людям имеет решающее значение для успеха ваших отделов продаж и маркетинга!

Еще одно преимущество совместной работы команд?

3 - Более понятный путь покупателя ️

При построении воронки продаж ваши команды могут легко упустить из виду, насколько хорошо они будут работать на ваших потенциальных клиентов.

Скорее, основное внимание часто уделяется тому, как они принесут пользу вашим людям.

Вы должны поставить клиента на первое место и принять маркетинговую стратегию, основанную на учетных записях.

Этот подход даст вам более четкое представление о проблемах и целях вашего покупателя, которые вы затем сможете решать на каждом этапе пути покупателя.

Здесь ваши команды должны следить за типом контента, который загружают ваши потенциальные клиенты.

Затем им нужно удовлетворить потребности, о которых сигнализируют эти потенциальные клиенты.

Очень важно убедиться, что ваши команды не тратят время потенциальных клиентов и не отправляют их по кругу.

Этого легко избежать, если продажи и маркетинг совпадают в том, как выглядит путешествие.

Говоря о слежении за контентом… вы должны быть уверены, что выкладываете

4 – Более актуальный и привлекательный контент

Только 32% маркетологов и 43% продавцов считают, что отдел продаж полностью и эффективно использует маркетинговый контент.

Эти цифры на удивление низкие и немного тревожные!

Обе команды должны уделять огромное внимание контенту, который вы там публикуете — это ключ к согласованности.

Как это должно работать на практике?

Допустим, ваши потенциальные клиенты или клиенты постоянно задают вам одни и те же вопросы. Если отдел продаж сообщает об этом отделу маркетинга, то можно создать контент, отвечающий на эти вопросы.

Этот контент не только принесет огромную пользу вашим потенциальным клиентам, но и сэкономит много времени вашей команде по продажам.

Суть в следующем:

Чем больше полезного контента вы создадите, тем легче станет работа продаж и маркетинга!

5 - Создание цикла обратной связи ️

Возможно, это встречалось несколько раз в этом блоге, но это так важно!

Цикл обратной связи между вашими отделами продаж и маркетинга — это то, что поможет им достичь или превзойти цели — или полностью их не выполнить.

Между двумя командами должна быть постоянная связь. Лучше всего это сделать через:

• Организация еженедельных собраний команды для обмена результатами и знаниями.
• Сосредоточение внимания на потребностях потенциальных клиентов (см. пункт 3).
• Глубокое погружение в данные о клиентах и ​​доходах (попросите свою команду RevOps председательствовать на этих встречах)
• Прозрачность в отношении KPI и целей.

Если ваши команды постоянно отвечают друг другу, преследуя свои цели, они обязательно добьются успеха.

Наконец, согласование ваших команд приведет к

6 - Увеличение дохода

Кто не хочет, чтобы их бизнес приносил больше денег?

Наше предположение? Никто!

Наш директор по маркетингу, Алиса де Курси, твердо убеждена, что и отдел продаж, и маркетинг должны работать на достижение цели по получению дохода.

«В вашей маркетинговой команде каждый должен владеть номером, который можно напрямую отследить до дохода. Каждый в команде должен понимать бизнес-цели и ключевые показатели эффективности, а также понимать цели команды по доходам, ключевые показатели эффективности и показатели».

По сути, маркетинг должен преследовать цели по доходам, как это делает ваша команда по продажам.

Каждая команда должна не только преследовать цель дохода, но и продажи и маркетинг должны быть согласованы с точки зрения взращивания потенциальных клиентов.

Почему?

Потому что, по данным HubSpot, отсутствие согласованности обходится ежегодно в 1 триллион долларов!

Все это сводится к тому, что 79% потенциальных клиентов не конвертируются в продажи из-за отсутствия поддержки.

С 73% этих лидов никогда не связываются, а если и связываются, то за ними не следят.

Алиса объясняет, как Cognism борется с этой проблемой:

«Мы предприняли шаги, чтобы гарантировать, что важность бизнеса не будет потеряна между нашими отделами продаж и маркетинга. К ним относятся согласование SLA с входящими MDR и отслеживание того, были ли приняты меры с помощью ежедневных автоматических отчетов Salesforce, которые отправляются руководству».

После того, как вы боретесь с упущенными возможностями за счет эффективной координации продаж и маркетинга, ваш доход может увеличиться на 208% по сравнению с вашими ранее разрозненными командами.

Это изрядная порция перемен!

Так чего же ты ждешь?! Продолжайте и объедините эти команды!

И для еще большей помощи на этом пути?

Советы и рекомендации от директора по маркетингу Cognism

Здесь, в Cognism, мы не просто говорим вам, что делать — мы также практикуем это!

Элис обсуждает в нашем подкасте все, что связано с маркетингом и продажами.

Чемпионы по доходам обязательно навострят вам уши — продолжайте, подпишитесь сейчас и получайте больше полезных идей B2B SaaS