Satışların pazarlamayla yakından çalışması için 6 neden

SATIŞ VE PAZARLAMA SAVAŞTA!!!

^ Tabii, eğer hala doksanların başında ve ortasında olsaydık.

Ancak burada, 2021'de satış ve pazarlama uyum içinde.

Niye ya?

Çünkü sadece mantıklı.

Artan gelir - kontrol edin!

Doğru alıcı kişilikleri - kontrol edin!

Geliştirilmiş üretkenlik - kontrol edin!

Ve liste uzayıp gidiyor!

Bu nedenle, B2B satış ve pazarlama ekiplerinizin birlikte çalışması için en önemli nedenleri bir araya getirdik.

Ve en iyi kısmı?

Teknik bilgi edinmek için hiçbir şey yapmanıza bile gerek yok!

Bu takımların neden daha dün gibi bir noktada birleştirilmesi gerektiğini görmek için okumaya devam edin veya menüde gezinin!

Daha nitelikli müşteri adayları | Doğru alıcı kişilikleri | Daha net bir alıcının yolculuğu | Daha alakalı ve ilgi çekici içerik | Geri bildirim döngüsünün oluşturulması | Artan gelir | Cognism'in CMO'sundan ipuçları ve püf noktaları

1 - Daha nitelikli potansiyel müşteriler

Her iki ekibiniz de zaman ve kaynakları boşa harcadıklarını hissettiklerinde, hiçbir yere gitmeyen adaylar getirirlerse, suçlama oyununun başlaması muhtemeldir.

Ve bu, ekiplerinizi hizalamaya çalışıyorsanız kesinlikle kaçınmak isteyeceğiniz bir şeydir.

Daha nitelikli müşteri adayları getirmek için neye ihtiyacınız olacak?

• İki departman arasında net ve açık bir geri bildirim döngüsü.
• Neyin işe yaradığı, neyin devam etmesi, neyin işe yaramadığı ve durdurulması gerektiğine ilişkin hizalama.
• Satış ekibi için pazarlama malzemelerine kolay erişim.
• Her iki takım için de çalışan, tanımlanmış bir lider puanlama yöntemi.

Bu adımları uyguladığınızda, satış ve pazarlama birlikte ICP'nizi hedefleyebilir. O zaman hiçbir yere gitmeyen ipuçlarıyla zamanlarını boşa harcamazlar.

Kapıdan daha nitelikli potansiyel müşteriler elde etme doğrultusunda, ekipleriniz kime satış yaptığınız konusunda aynı sayfada olmak isteyecektir.

Giriş

2 - Doğru alıcı kişilikleri

Satış ve pazarlama, potansiyel müşterileri çekmekten ve beslemekten sorumludur; farklı olan tek şey bu konuda izledikleri yoldur.

Ancak her iki takımın da net olması gereken bir şey, alıcı kişilikleri.

HubSpot, alıcı kişiliğini şu şekilde tanımlar:

“İdeal müşterilerinizin veri ve araştırmaya dayalı yarı kurgusal temsilleri.”

Alıcı kişiliklerinizin mükemmel müşterilerinizin doğru tasvirleri olması önemlidir. Aksi takdirde, hem pazarlamacılarınız hem de satış görevlileriniz yanlış yolları takip edecek ve yanlış insanları kovalayacaktır.

Ekiplerinizi alıcı kişilikleri etrafında nasıl hizalarsınız? Basit:

Ortak mülkiyet.

Satış ve pazarlama ekipleriniz, kişiliğinizi oluşturmada eşit bir rol oynadıklarını düşünüyorsa, onları doğru yapmak için inanılmaz derecede sıkı çalışacaklardır.

İki takım arasında açık iletişim hatlarına sahip olmakla ilgilidir.

Satış görevlileriniz her gün ön saflarda çalışıyor, potansiyel müşterilerle konuşuyor ve etkileşim kuruyor. Kitlenizle çalışan veya çalışmayan içerik hakkında B2B pazarlama ekibinize paha biçilmez geri bildirim verebilirler.

Ayrıca, müşteri adayı kalitesini ve miktarını iyileştirmek için pazarlama ekibinizin hangi içeriği oluşturması gerektiğine ilişkin bilgileri paylaşabilirler. Gibi:

• Fark ettikleri trendler.
• Yönlendiren içerik istedi.
• Herhangi bir endüstri veya rakip ürün haberi.

Doğru içeriği doğru kişilerin önüne çıkarmak, hem satış hem de pazarlama ekiplerinizin başarısı için çok önemlidir!

Ekiplerin birlikte çalışmasının başka bir faydası var mı?

3 - Daha net bir alıcı yolculuğu ️

Satış hunileri oluştururken, ekiplerinizin potansiyel müşterileriniz için ne kadar iyi çalışacaklarını gözden kaçırması kolaydır.

Bunun yerine, odak noktanız genellikle onların çalışanlarınıza nasıl fayda sağlayacağı üzerinedir.

Müşteriyi ilk sıraya koymanız ve hesap tabanlı bir pazarlama stratejisi benimsemeniz gerekir.

Bu yaklaşım, alıcı yolculuğunun her aşamasında ele alabileceğiniz, alıcınızın dertleri ve hedefleri hakkında size daha net bir fikir verecektir.

Ekiplerinizin, potansiyel müşterilerinizin indirdiği içerik türüne dikkat etmesi gereken yer burasıdır.

Ardından, bu beklentilerin işaret ettiği ihtiyaçları karşılamaları gerekir.

Ekiplerinizin potansiyel müşterilerinizin zamanını boşa harcamadığından veya onları çemberler içinde göndermediğinden emin olmak çok önemlidir.

Satış ve pazarlama, yolculuğun neye benzediğine göre hizalandığında, bu kolayca önlenir.

İçeriğe göz kulak olmaktan bahsetmişken…

4 - Daha alakalı ve ilgi çekici içerik

Pazarlamacıların sadece %32'si ve satış görevlilerinin %43'ü satış fonksiyonunun pazarlama içeriğini tam ve etkili bir şekilde kullandığına inanıyor.

Bu rakamlar şaşırtıcı derecede düşük ve biraz endişe verici!

Her iki takımın da ortaya koyduğunuz içeriğe büyük önem vermesi gerekiyor - bu, uyumun anahtarıdır.

Bu pratikte nasıl çalışmalıdır?

Diyelim ki aynı sorular potansiyel müşterilerinizden veya müşterilerinizden tekrar tekrar geliyor. Satışlar bunu pazarlamaya bildirirse, bu soruları ele alan içerik oluşturulabilir.

Bu içerik yalnızca potansiyel müşterilerinize büyük fayda sağlamakla kalmayacak, aynı zamanda satış ekibinize çok zaman kazandıracak.

Alt satırda:

Ne kadar faydalı içerik üretirseniz, hem satış hem de pazarlama işleri o kadar kolaylaşacak!

5 - Geri bildirim döngüsünün oluşturulması ️

Bu blogda birkaç kez gündeme gelmiş olabilir ama bu kadar önemli!

Satış ve pazarlama ekipleriniz arasındaki geri bildirim döngüsü, hedeflerine ulaşmalarına veya hedeflerine ulaşmalarına veya onları tamamen kaçırmalarına yardımcı olacak şeydir.

İki takım arasında sürekli iletişim olması gerekiyor. Bu en iyi şekilde yapılır:

• Sonuçları ve öğrenmeleri paylaşmak için haftalık ekip toplantıları düzenlemek.
• Potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarına odaklanmak (3. maddeye bakınız).
• Müşteri ve gelir verilerini derinlemesine inceleyin (RevOps ekibinizden bu toplantılara başkanlık etmesini isteyin)
• KPI'lar ve hedefler konusunda şeffaf olmak.

Ekipleriniz hedeflerini takip ederken sürekli olarak birbirlerine geri bildirimde bulunuyorlarsa, başarıyı yakalayacakları kesindir.

Son olarak, takımlarınızı hizalamak şu sonuca varacak:

6 - Artan gelir

Kim işinin daha fazla para kazanmasını istemez ki?

Tahminimiz mi? Hiç kimse!

CMO'muz Alice de Courcy, hem satış hem de pazarlamanın bir gelir hedefi doğrultusunda çalışması ve bu hedefe sahip olması gerektiğine kuvvetle inanmaktadır.

“Pazarlama ekibinizdeki herkesin, doğrudan gelire kadar izlenebilecek bir numarası olmalıdır. Ekipteki herkes iş hedeflerini ve KPI'ları anlamalı ve oradan da ekibin gelir hedeflerini, KPI'larını ve ölçümlerini anlamalıdır.”

Esasen pazarlama, satış ekibinizin yaptığı gibi gelir hedeflerini takip etmelidir.

Her takım sadece bir gelir hedefi peşinde koşmamalı, aynı zamanda satış ve pazarlama, müşteri yetiştirme açısından uyumlu olmalıdır.

Niye ya?

Çünkü HubSpot'a göre, uyum eksikliği her yıl 1 trilyon dolara mal oluyor!

Tüm bunlar, besleme eksikliği nedeniyle satışa dönüşmeyen olası satışların %79'una düşüyor.

Bu potansiyel müşterilerin %73'ü ile hiçbir zaman iletişime geçilmiyor ve iletişim kurulursa takip edilmiyor.

Alice, Cognism'in bu sorunla nasıl mücadele ettiğini açıklıyor:

“İşin öneminin satış ve pazarlama ekiplerimiz arasında kaybolmamasını sağlamak için adımlar oluşturduk. Bunlar, gelen MDR'lerle SLA'lar üzerinde anlaşmaya varmayı ve yönetime gönderilen günlük otomatik Salesforce raporları aracılığıyla olası satışların gerçekleştirilip gerçekleştirilmediğini takip etmeyi içerir."

Güçlü satış ve pazarlama uyumu yoluyla kaçırılan fırsatlarla mücadele ettiğinizde, geliriniz daha önce ayrık ekiplerinize kıyasla %208 oranında artabilir.

Bu adil bir değişiklik parçası!

Peki, ne bekliyorsun?! Devam edin ve bu ekipleri hizalayın!

Ve yol boyunca daha da fazla yardım için?

Cognism'in CMO'sundan ipuçları ve püf noktaları

Burada Cognism'de size sadece ne yapacağınızı söylemiyoruz - biz de uyguluyoruz!

Alice, podcast'imizde pazarlama ve satış uyumuyla ilgili her şeyi sohbet eder.

Gelir Şampiyonlarının kulaklarınızı tıkadığından emin olun - devam edin, şimdi abone olun ve daha fazla kazanan B2B SaaS içgörüsü alın