영업이 마케팅과 긴밀하게 협력해야 하는 6가지 이유

판매 및 마케팅 전쟁 중!!!

^ 물론, 우리가 아직 초기에서 중반까지였다면.

그러나 2021년에는 영업과 마케팅이 일치하고 있습니다.

왜요?

그것은 단지 의미가 있기 때문입니다.

수익 증가 - 확인하십시오!

정확한 구매자 페르소나 - 확인하십시오!

생산성 향상 - 확인하십시오!

그리고 목록은 계속됩니다!

그렇기 때문에 B2B 영업 팀과 마케팅 팀이 함께 협력해야 하는 주요 이유를 정리했습니다.

그리고 가장 좋은 점은?

노하우를 얻기 위해 아무 것도 할 필요가 없습니다!

메뉴를 읽거나 스크롤하여 어제와 같이 이 팀이 최신 유행에 합류해야 하는 이유를 확인하십시오!

더 나은 자격을 갖춘 리드 | 정확한 구매자 페르소나 | 더 명확한 구매자의 여정 | 더 관련성 있고 매력적인 콘텐츠 | 피드백 루프 생성 | 증가된 수익 | Cognism의 CMO가 제공하는 팁과 요령

1 - 더 나은 자격을 갖춘 리드

두 팀 모두 아무데도 가지 않는 리드를 가져오는 데 시간과 리소스를 낭비하고 있다고 느낄 때 비난 게임이 뒤따를 가능성이 높습니다.

그리고 그것은 당신이 당신의 팀을 조정하려는 경우 확실히 피하고 싶은 것입니다.

더 나은 자격을 갖춘 리드를 가져오려면 무엇이 필요합니까?

• 두 부서 간의 명확하고 개방된 피드백 루프.
• 작동하는 것과 계속해야 하는 것과 작동하지 않는 것과 중지해야 하는 것에 대한 정렬.
• 영업 팀을 위한 마케팅 자료에 쉽게 액세스할 수 있습니다.
• 두 팀에 모두 적용되는 리드 스코어링의 정의된 방법입니다.

이러한 단계를 구현하면 영업 및 마케팅 부서에서 귀하의 ICP를 동시에 타겟팅할 수 있습니다. 그러면 그들은 아무데도 가지 않는 리드에 시간을 낭비하지 않을 것입니다.

더 나은 자격을 갖춘 리드를 확보하기 위해 팀은 누구에게 판매하는지에 대해 동일한 정보를 얻고 싶어할 것입니다.

입력하다

2 - 정확한 구매자 페르소나

영업 및 마케팅은 모두 리드를 유치하고 육성하는 책임이 있습니다. 유일한 차이점은 이 문제에 대해 진행하는 방식입니다.

그러나 두 팀 모두 구매자 페르소나를 명확히 해야 합니다.

HubSpot은 구매자 페르소나를 다음과 같이 정의합니다.

"데이터와 연구를 기반으로 이상적인 고객의 반가상적 표현."

구매자 페르소나는 완벽한 고객을 정확하게 묘사하는 것이 중요합니다. 그렇지 않으면 마케팅 담당자와 영업 사원 모두 잘못된 경로를 따르고 잘못된 사람들을 쫓을 것입니다.

구매자 페르소나를 중심으로 팀을 조정하는 방법은 무엇입니까? 간단 해:

공유 소유권.

영업 팀과 마케팅 팀이 페르소나를 만드는 데 동등한 역할을 한다고 생각하면 이를 올바르게 만들기 위해 엄청나게 열심히 일할 것입니다.

이는 두 팀 간의 열린 커뮤니케이션 라인을 갖는 것과 관련이 있습니다.

영업 사원은 매일 최전선에서 일하며 잠재 고객과 대화하고 참여합니다. 그들은 귀하의 청중과 함께 작동하거나 작동하지 않는 콘텐츠에 대해 B2B 마케팅 팀에 귀중한 피드백을 제공할 수 있습니다.

또한 리드 품질과 수량을 개선하기 위해 마케팅 팀이 만들어야 하는 콘텐츠에 대한 통찰력을 공유할 수 있습니다. 와 같은:

• 그들이 주목한 트렌드.
• 리드가 요청한 콘텐츠.
• 모든 산업 또는 경쟁 제품 뉴스.

적절한 사람들에게 적절한 콘텐츠를 제공하는 것은 영업 팀과 마케팅 팀 모두의 성공에 매우 중요합니다!

함께 일하는 팀의 또 다른 이점은 무엇입니까?

3 - 더 명확한 구매자 여정 ️

영업 퍼널을 구축할 때 팀은 잠재 고객에게 얼마나 잘 작동할지 놓치기 쉽습니다.

오히려 사람들에게 어떻게 도움이 되는지에 초점을 맞추는 경우가 많습니다.

고객을 최우선으로 생각하고 계정 기반 마케팅 전략을 채택해야 합니다.

이 접근 방식을 통해 구매자의 고통과 목표에 대한 더 명확한 아이디어를 얻을 수 있으며 구매자 여정의 각 단계에서 이를 해결할 수 있습니다.

여기에서 팀이 잠재 고객이 다운로드하는 콘텐츠 유형을 주시해야 합니다.

그런 다음 이러한 잠재 고객이 신호를 보내는 요구 사항을 충족해야 합니다.

팀이 잠재 고객의 시간을 낭비하거나 서클에 보내지 않도록 하는 것이 중요합니다.

이는 영업과 마케팅이 여정이 어떻게 보이는지에 맞춰 조정될 때 쉽게 피할 수 있습니다.

콘텐츠를 주시하는 것에 대해 말하자면…

4 - 보다 관련성 있고 매력적인 콘텐츠

마케터의 32%와 영업 사원의 43%만이 영업 기능이 마케팅 콘텐츠를 완전하고 효과적으로 활용하고 있다고 생각합니다.

이 수치는 놀라울 정도로 낮고 약간 걱정스럽습니다!

두 팀 모두 당신이 거기에 내놓는 콘텐츠에 큰 중점을 둘 필요가 있습니다. 그것이 정렬의 핵심입니다.

이것은 실제로 어떻게 작동해야 합니까?

잠재 고객이나 고객으로부터 동일한 질문이 반복적으로 나온다고 가정해 보겠습니다. 영업팀에서 이를 마케팅 부서에 보고하면 이러한 질문을 다루는 콘텐츠를 만들 수 있습니다.

이 콘텐츠는 잠재 고객에게 큰 도움이 될 뿐만 아니라 영업 팀의 시간도 많이 절약할 수 있습니다.

결론은 다음과 같습니다.

유용한 콘텐츠를 더 많이 생성할수록 영업 및 마케팅 업무가 더 쉬워집니다!

5 - 피드백 루프 생성 ️

이 블로그에 몇 번 나왔을 수도 있지만 그만큼 중요합니다!

영업 팀과 마케팅 팀 간의 피드백 루프는 목표를 달성하거나 달성하거나 완전히 놓칠 수 있도록 도와줍니다.

두 팀 간의 지속적인 커뮤니케이션이 필요합니다. 이것은 다음을 통해 가장 잘 수행됩니다.

• 결과와 학습 내용을 공유하기 위해 매주 팀 회의를 주선합니다.
• 잠재 고객의 요구 사항에 중점을 둡니다(3번 항목 참조).
• 고객 및 수익 데이터에 대한 심층 분석(RevOps 팀에 이 회의를 주재하도록 요청)
• KPI 및 목표에 대해 투명합니다.

팀이 목표를 쫓는 동안 지속적으로 서로 피드백을 주고받는다면 반드시 성공을 거둘 것입니다.

마지막으로 팀을 정렬하면

6 - 수익 증가

누가 그들의 사업이 더 많은 돈을 벌기를 원하지 않습니까?

우리의 추측? 아무도!

CMO인 Alice de Courcy는 영업과 마케팅 모두 수익 목표를 달성하기 위해 노력하고 소유해야 한다고 굳게 믿습니다.

“마케팅 팀 내에서 모든 사람은 수익으로 직접 추적할 수 있는 번호를 소유해야 합니다. 팀의 모든 구성원은 비즈니스 목표와 KPI를 이해하고 거기에서 팀의 수익 목표, KPI 및 지표를 이해해야 합니다.”

기본적으로 마케팅은 영업 팀이 하는 것처럼 수익 목표를 추구해야 합니다.

각 팀은 수익 목표를 추구해야 할 뿐만 아니라 영업 및 마케팅도 리드 육성 측면에서 조정되어야 합니다.

왜요?

HubSpot에 따르면 정렬 부족으로 매년 1조 달러의 비용이 발생하기 때문입니다!

이 모든 것은 육성 부족으로 인해 판매로 전환되지 않는 리드의 79%에 해당합니다.

이러한 리드의 73%는 연락이 되지 않으며, 연락이 되더라도 후속 조치를 취하지 않습니다.

Alice는 Cognism이 이 문제를 해결하는 방법을 설명합니다.

“영업팀과 마케팅팀 사이에서 비즈니스의 중요성을 잃지 않도록 조치를 취했습니다. 여기에는 인바운드 MDR과 함께 SLA에 동의하고 관리팀에 전송되는 매일 자동화된 Salesforce 보고서를 통해 잠재 고객이 조치를 취했는지 여부에 대한 탭 유지가 포함됩니다.”

강력한 영업 및 마케팅 연계를 통해 기회를 놓치면 이전에 분리된 팀에 비해 수익이 208% 증가할 수 있습니다.

그것은 공정한 변경 덩어리입니다!

그래서, 당신은 무엇을 기다리고 있습니까?! 계속해서 해당 팀을 정렬하십시오!

그리고 그 과정에서 더 많은 도움이 필요하십니까?

Cognism의 CMO가 제공하는 팁과 요령

여기 Cognism에서 우리는 무엇을 해야 하는지 알려줄 뿐만 아니라 그것을 연습합니다!

Alice는 팟캐스트에서 마케팅 및 영업 조정에 관한 모든 것을 이야기합니다.

수익 챔피언이 여러분의 귀를 즐겁게 해줄 것입니다. 계속해서 지금 구독하고 더 많은 승리의 B2B SaaS 통찰력을 얻으십시오.