6 powodów, dla których sprzedaż musi ściśle współpracować z marketingiem

SPRZEDAŻ I MARKETING TO WOJNA!!!

^ Jasne, gdybyśmy byli jeszcze na początku lat dwudziestych.

Ale tutaj, w 2021 r., sprzedaż i marketing dopasowują się do siebie.

Czemu?

Bo to po prostu ma sens.

Zwiększone przychody - sprawdź!

Dokładne persony kupującego - sprawdź!

Większa produktywność - sprawdź!

A lista jest długa!

Dlatego zebraliśmy najważniejsze powody, dla których Twoje zespoły sprzedaży i marketingu B2B powinny ze sobą współpracować.

A najlepsza część?

Nie musisz nawet nic robić, aby zdobyć wiedzę!

Po prostu czytaj dalej lub przewijaj menu, aby zobaczyć, dlaczego do tych drużyn trzeba dołączyć na biodrze – tak jak wczoraj!

Lepiej wykwalifikowani potencjalni klienci | Dokładne persony kupującego | Jaśniejsza podróż kupującego | Bardziej trafne i angażujące treści | Tworzenie pętli sprzężenia zwrotnego | Zwiększone przychody | Wskazówki i triki z CMO Cognismu

1 - Lepiej wykwalifikowani potencjalni klienci

Kiedy oba zespoły czują, że marnują czas i zasoby na pozyskiwanie leadów, które nie prowadzą donikąd, prawdopodobnie dojdzie do gry w obwinianie.

I to jest coś, czego zdecydowanie chcesz uniknąć, jeśli próbujesz wyrównać swoje zespoły.

Czego będziesz potrzebować, aby pozyskać lepiej wykwalifikowanych leadów?

• Jasna i otwarta pętla informacji zwrotnych między dwoma działami.
• Wyrównanie tego, co działa, a co powinno być kontynuowane, a co nie działa i powinno zostać zatrzymane.
• Łatwy dostęp do materiałów marketingowych dla zespołu sprzedaży.
• Zdefiniowana metoda lead scoringu, która sprawdza się w obu zespołach.

Po wdrożeniu tych kroków sprzedaż i marketing będą mogły jednocześnie ukierunkować Twój ICP. Wtedy nie będą tracić czasu na tropy, które prowadzą donikąd.

W zgodzie z pozyskiwaniem lepiej wykwalifikowanych potencjalnych klientów, Twoje zespoły będą chciały być na tej samej stronie, komu sprzedajesz.

Wchodzić

2 - Dokładne persony kupującego

Sprzedaż i marketing są odpowiedzialne za przyciąganie i pielęgnowanie leadów; jedyną różnicą jest sposób, w jaki to robią.

Ale jedną rzeczą, którą oba zespoły muszą jasno powiedzieć, są persony kupujących.

HubSpot definiuje persony kupującego jako:

„Półfikcyjne reprezentacje Twoich idealnych klientów oparte na danych i badaniach.”

Ważne jest, aby persony kupujących były dokładnym przedstawieniem Twoich idealnych klientów. Jeśli nie, to zarówno marketerzy, jak i sprzedawcy będą podążać niewłaściwymi ścieżkami i ścigać niewłaściwych ludzi.

Jak ustawić swoje zespoły wokół person nabywców? To proste:

Współwłasność.

Jeśli twoje zespoły sprzedaży i marketingu uważają, że odgrywają równą rolę w tworzeniu twoich person, będą niezwykle ciężko pracować, aby je uzyskać.

Odnosi się do otwartych linii komunikacji między dwoma zespołami.

Twoi sprzedawcy codziennie pracują na pierwszej linii, rozmawiając i kontaktując się z potencjalnymi klientami. Mogą przekazać bezcenną informację zwrotną Twojemu zespołowi marketingowemu B2B na temat treści, które działają lub nie działają z Twoimi odbiorcami.

Mogą również dzielić się spostrzeżeniami na temat tego, jakie treści powinien tworzyć Twój zespół marketingowy, aby poprawić jakość i ilość leadów. Jak na przykład:

• Trendy, które zauważyli.
• Treści, o które prosili potencjalni klienci.
• Wszelkie nowości branżowe lub konkurencyjne.

Dostarczenie właściwych treści do właściwych osób ma kluczowe znaczenie dla sukcesu zarówno zespołów sprzedażowych, jak i marketingowych!

Kolejna korzyść ze współpracy zespołów?

3 — Jaśniejsza podróż kupującego ️

Tworząc lejki sprzedażowe, zespoły mogą łatwo stracić z oczu, jak dobrze będą pracować dla potencjalnych klientów.

Koncentruje się raczej na tym, jakie korzyści przyniosą twoim ludziom.

Musisz postawić klienta na pierwszym miejscu i przyjąć strategię marketingową opartą na koncie.

Dzięki takiemu podejściu uzyskasz jaśniejszy obraz problemów i celów kupującego, którymi możesz się zająć na każdym etapie podróży kupującego.

W tym miejscu Twoje zespoły powinny zwracać uwagę na rodzaj treści, które pobierają Twoi potencjalni klienci.

Następnie muszą zaspokoić potrzeby, które sygnalizują te perspektywy.

Ważne jest, aby upewnić się, że zespoły nie marnują czasu potencjalnych klientów ani nie rozsyłają ich w kółko.

Można tego łatwo uniknąć, gdy sprzedaż i marketing dopasowują się do tego, jak wygląda podróż.

Mówiąc o pilnowaniu treści… będziesz chciał się upewnić, że je wystawiasz

4 — Bardziej trafne i wciągające treści

Tylko 32% marketerów i 43% sprzedawców uważa, że ​​dział sprzedaży w pełni i efektywnie wykorzystuje treści marketingowe.

Te liczby są zaskakująco niskie i nieco niepokojące!

Oba zespoły muszą położyć ogromny nacisk na treść, którą tam zamieszczasz – to klucz do wyrównania.

Jak to powinno działać w praktyce?

Powiedzmy, że te same pytania pojawiają się wielokrotnie od Twoich potencjalnych klientów lub klientów. Jeśli sprzedaż zgłosi to do marketingu, wówczas można stworzyć treści odpowiadające na te pytania.

Ta treść nie tylko przyniesie ogromne korzyści potencjalnym klientom, ale także zaoszczędzi mnóstwo czasu Twojemu zespołowi sprzedaży.

Najważniejsze jest:

Im więcej użytecznych treści wygenerujesz, tym łatwiejsze staną się zadania zarówno dla sprzedaży, jak i marketingu!

5 - Tworzenie pętli sprzężenia zwrotnego ️

Być może pojawiło się kilka razy na tym blogu, ale to tylko takie ważne!

Pętla sprzężenia zwrotnego między zespołami sprzedaży i marketingu pomoże im osiągnąć lub pokonać cele – lub całkowicie je przegapić.

Musi istnieć ciągła komunikacja między dwoma zespołami. Najlepiej zrobić to poprzez:

• Organizowanie cotygodniowych spotkań zespołu w celu dzielenia się wynikami i wiedzą.
• Skupienie się na potrzebach potencjalnych klientów (zob. pkt 3).
• Szczegółowe informacje na temat danych o klientach i przychodach (poproś zespół RevOps o przewodniczenie tym spotkaniom)
• Przejrzystość w zakresie wskaźników KPI i celów.

Jeśli wasze zespoły nieustannie przekazują sobie informacje zwrotne, jednocześnie dążąc do swoich celów, z pewnością odniosą sukces.

Wreszcie, wyrównanie zespołów zaowocuje

6 - Zwiększone przychody

Kto nie chce, aby ich biznes generował więcej pieniędzy?

Nasze przypuszczenie? Nikt!

Nasz dyrektor ds. marketingu, Alice de Courcy, mocno wierzy, że zarówno sprzedaż, jak i marketing powinny dążyć do osiągnięcia celu związanego z przychodami.

„W Twoim zespole marketingowym każdy musi posiadać numer, który można prześledzić bezpośrednio do przychodów. Wszyscy w zespole powinni rozumieć cele biznesowe i KPI, a stamtąd rozumieć cele związane z przychodami, KPI i metryki zespołu”.

Zasadniczo marketing powinien dążyć do celów związanych z przychodami, tak jak robi to zespół sprzedaży.

Każdy zespół powinien nie tylko dążyć do osiągnięcia celu przychodowego, ale sprzedaż i marketing muszą być dostosowane pod względem lead nurturingu.

Czemu?

Ponieważ, według HubSpot, brak wyrównania kosztuje każdego roku 1 bilion dolarów!

To wszystko sprowadza się do 79% leadów, które nie przekształcają się w sprzedaż z powodu braku opieki.

73% tych potencjalnych klientów nigdy się nie kontaktuje, a jeśli tak, to nie są one kontynuowane.

Alicja wyjaśnia, w jaki sposób Kognizm walczy z tym problemem:

„Ustanowiliśmy kroki, aby zapewnić, że znaczenie biznesu nie zostanie utracone między naszymi zespołami sprzedaży i marketingu. Obejmują one uzgodnienie umów SLA z przychodzącymi raportami MDR oraz śledzenie, czy potencjalni klienci zostali podjęci dzięki codziennym automatycznym raportom Salesforce, które są wysyłane do kierownictwa”.

Po wyeliminowaniu straconych okazji dzięki silnemu dostosowaniu sprzedaży i marketingu, Twoje przychody mogą wzrosnąć o 208% w porównaniu z poprzednio rozdzielonymi zespołami.

To spora porcja zmian!

Więc na co czekasz?! Kontynuuj i wyrównaj te zespoły!

A po drodze jeszcze więcej pomocy?

Wskazówki i triki z CMO Cognismu

W Cognismie nie tylko mówimy Ci, co masz robić - my też to praktykujemy!

Alice omawia wszystkie kwestie związane z marketingiem i sprzedażą w naszym podkaście.

Revenue Champions z pewnością ożywią Twoje uszy – kontynuuj, zasubskrybuj teraz i uzyskaj więcej zwycięskich informacji B2B SaaS