6 أسباب تدفع المبيعات للعمل بشكل وثيق مع التسويق
نشرت: 2021-12-02المبيعات والتسويق في حالة حرب !!!
^ بالتأكيد ، إذا كنا لا نزال في أوائل منتصف القرن العشرين.
ولكن هنا ، في عام 2021 ، هناك توافق بين المبيعات والتسويق.
لماذا ا؟
لأنها فقط منطقية.
زيادة الإيرادات - تحقق!
شخصيات المشتري الدقيقة - تحقق!
تحسين الإنتاجية - تحقق!
والقائمة تطول!
لهذا السبب قمنا بتجميع أهم الأسباب التي تجعل فرق المبيعات والتسويق الخاصة بك تعمل معًا.
وأفضل جزء؟
لا تحتاج حتى إلى فعل أي شيء للحصول على المعرفة!
ما عليك سوى القراءة أو التمرير عبر القائمة لمعرفة سبب الحاجة إلى الانضمام إلى هذه الفرق في الورك - مثل الأمس!
عملاء محتملون مؤهلون بشكل أفضل | شخصية المشتري الدقيقة | رحلة أوضح للمشتري | محتوى أكثر صلة وجاذبية | إنشاء حلقة التغذية الراجعة | زيادة الإيرادات | نصائح وحيل من CMO في Cognism
1 - خيوط مؤهلة بشكل أفضل
عندما يشعر كلا الفريقين أنهما يضيعان الوقت والموارد لجلب عملاء محتملين لا يذهبون إلى أي مكان ، فمن المحتمل أن تحدث لعبة إلقاء اللوم.
وهذا شيء تريد بالتأكيد تجنبه إذا كنت تحاول تنسيق فرقك.
من أجل جلب عملاء محتملين مؤهلين بشكل أفضل ، ما الذي ستحتاج إليه؟
- حلقة تغذية مرتدة واضحة ومفتوحة بين القسمين.
- محاذاة ما يعمل وما يجب أن يستمر وما لا يعمل ويجب إيقافه.
- سهولة الوصول إلى المواد التسويقية لفريق المبيعات.
- طريقة محددة لتسجيل نقاط العميل المحتمل والتي تعمل لكلا الفريقين.
بمجرد تنفيذ هذه الخطوات ، ستتمكن المبيعات والتسويق من استهداف برنامج المقارنات الدولية في انسجام تام. ثم لن يضيعوا وقتهم على العملاء المحتملين الذين لا يذهبون إلى أي مكان.
تماشياً مع الحصول على عملاء محتملين مؤهلين بشكل أفضل عبر الباب ، ستريد فرقك أن تكون على نفس الصفحة حول من تبيع له.
يدخل
2- دقة شخصية المشتري
كل من المبيعات والتسويق مسؤولان عن جذب العملاء المحتملين ورعايتهم ؛ الشيء الوحيد المختلف هو الطريقة التي يعملون بها.
لكن الشيء الوحيد الذي يجب على كلا الفريقين توضيحه هو شخصيات المشتري.
يعرف HubSpot شخصيات المشتري على النحو التالي:
"تمثيلات شبه خيالية لعملائك المثاليين بناءً على البيانات والأبحاث."
من المهم أن تكون شخصيات المشتري الخاصة بك صورًا دقيقة لعملائك المثاليين. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فسيتبع كل من المسوقين ومندوبي المبيعات المسارات الخاطئة ويلاحقون الأشخاص الخطأ.
كيف تجعل فرقك تتماشى مع شخصيات المشتري؟ انه سهل:
ملكية مشتركة.
إذا شعرت فرق المبيعات والتسويق الخاصة بك أنهم يلعبون دورًا متساويًا في تكوين شخصياتك ، فسوف يعملون بجد بشكل لا يصدق للحصول عليها بالشكل الصحيح.
يتعلق الأمر بوجود خطوط اتصال مفتوحة بين الفريقين.
يعمل مندوبو المبيعات لديك يوميًا في الخطوط الأمامية ، ويتحدثون ويتفاعلون مع العملاء المحتملين. يمكنهم تقديم تعليقات لا تقدر بثمن لفريق التسويق B2B الخاص بك حول المحتوى الذي يعمل أو لا يعمل مع جمهورك.
يمكنهم أيضًا مشاركة الأفكار حول المحتوى الذي يجب على فريق التسويق الخاص بك إنشاؤه لتحسين جودة وكمية العملاء المحتملين. مثل:
- الاتجاهات التي لاحظوها.
- طلب المحتوى الذي يؤدي عن.
- أي أخبار منتج صناعة أو منافس.
يعد الحصول على المحتوى المناسب أمام الأشخاص المناسبين أمرًا بالغ الأهمية لنجاح فرق المبيعات والتسويق على حدٍ سواء!
فائدة أخرى لفرق العمل معا؟
3 - أوضح رحلة المشتري ️
عند إنشاء مسارات تحويل للمبيعات ، من السهل على فرقك إغفال مدى نجاحهم في العمل مع توقعاتك.
بدلاً من ذلك ، ينصب التركيز غالبًا على كيفية إفادة شعبك.
عليك أن تضع العميل في المرتبة الأولى وأن تعتمد استراتيجية تسويق قائمة على الحساب.
سيعطيك هذا النهج فكرة أوضح عن آلام المشتري وأهدافه ، والتي يمكنك معالجتها بعد ذلك في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري.
هنا حيث يجب أن تراقب فرقك نوع المحتوى الذي تقوم آفاقك بتنزيله.
وبعد ذلك ، يتعين عليهم تلبية الاحتياجات التي تشير إليها تلك التوقعات.
من الضروري التأكد من أن فرقك لا تضيع وقت العملاء المحتملين أو ترسلهم في دوائر.
يمكن تجنب ذلك بسهولة عندما تتوافق المبيعات والتسويق مع شكل الرحلة.
بالحديث عن مراقبة المحتوى ... فأنت تريد التأكد من أنك تقوم بذلك
4 - محتوى أكثر صلة وجاذبية
يعتقد 32٪ فقط من المسوقين و 43٪ من مندوبي المبيعات أن وظيفة المبيعات تستخدم المحتوى التسويقي بشكل كامل وفعال.
هذه الأرقام منخفضة بشكل مدهش ومقلقة بعض الشيء!
يحتاج كلا الفريقين إلى التركيز بشكل كبير على المحتوى الذي تطرحه هناك - إنه مفتاح التوافق.
كيف يجب أن يعمل هذا في الممارسة؟
لنفترض أن الأسئلة نفسها تطرح مرارًا وتكرارًا من العملاء المحتملين أو العملاء. إذا قامت المبيعات بإبلاغ التسويق بذلك ، فيمكن إنشاء محتوى يتناول هذه الأسئلة.
لن يكون هذا المحتوى ذا فائدة كبيرة لآفاقك فحسب ، بل سيوفر أيضًا لفريق المبيعات الخاص بك الكثير من الوقت.
الخلاصة هي:
كلما زاد المحتوى المفيد الذي تنشئه ، أصبحت وظائف المبيعات والتسويق أسهل!
5- إنشاء حلقة التغذية الراجعة ️
ربما ظهرت عدة مرات في هذه المدونة لكنها مهمة جدًا!
حلقة التغذية الراجعة بين فرق المبيعات والتسويق الخاصة بك هي ما سيساعدهم على تحقيق الأهداف أو تحقيقها - أو يفوتهم تمامًا.
يجب أن يكون هناك اتصال مستمر بين الفريقين. من الأفضل القيام بذلك من خلال:
- ترتيب اجتماعات الفريق الأسبوعية لمشاركة النتائج والمعرفة.
- التركيز على احتياجات العملاء المحتملين (انظر النقطة 3).
- الغوص العميق في بيانات العملاء والإيرادات (اطلب من فريق RevOps الخاص بك رئاسة هذه الاجتماعات)
- التحلي بالشفافية بشأن مؤشرات الأداء الرئيسية والأهداف.
إذا كانت فرقك تتواصل باستمرار مع بعضها البعض ، أثناء مطاردة أهدافها ، فمن المؤكد أنها ستحقق النجاح.
أخيرًا ، سيؤدي تنسيق فرقك إلى تحقيق ذلك
6 - زيادة الإيرادات
من الذي لا يريد أن تدر أعمالهم المزيد من المال؟
تخميننا؟ لا أحد!
تؤمن Alice de Courcy ، كبير مسؤولي التسويق لدينا ، بقوة أن كل من المبيعات والتسويق يجب أن تعمل من أجل تحقيق هدف الإيرادات وامتلاكه.
"ضمن فريق التسويق الخاص بك ، يجب أن يمتلك كل شخص رقمًا يمكن تتبعه مباشرة إلى الإيرادات. يجب أن يفهم كل فرد في الفريق أهداف العمل ومؤشرات الأداء الرئيسية ، ومن هناك ، فهم أهداف إيرادات الفريق ومؤشرات الأداء الرئيسية والمقاييس ".
بشكل أساسي ، يجب أن يطارد التسويق أهداف الإيرادات كما يفعل فريق المبيعات الخاص بك.
لا ينبغي فقط أن يسعى كل فريق لتحقيق هدف الإيرادات ولكن يجب أن تتماشى المبيعات والتسويق من حيث رعاية العملاء المحتملين.
لماذا ا؟
لأنه ، وفقًا لـ HubSpot ، يكلف نقص المحاذاة 1 تريليون دولار كل عام!
كل هذا ينخفض إلى 79٪ من العملاء المحتملين الذين لم يتحولوا إلى مبيعات بسبب نقص الرعاية.
لا يتم الاتصال بـ 73٪ من هؤلاء العملاء المحتملين أبدًا ، وإذا تم الاتصال بهم ، فلن تتم متابعتهم.
تشرح أليس كيف يحارب Cognism هذه المشكلة:
"لقد وضعنا خطوات لضمان عدم فقدان أهمية الأعمال التجارية بين فرق المبيعات والتسويق لدينا. يتضمن ذلك الاتفاق على اتفاقيات مستوى الخدمة مع MDRs الواردة ، والاحتفاظ بعلامات تبويب حول ما إذا كان قد تم اتخاذ إجراء بشأن العملاء المتوقعين من خلال تقارير Salesforce المؤتمتة اليومية ، والتي يتم إرسالها إلى الإدارة. "
بمجرد أن تكافح الفرص الضائعة من خلال التوافق القوي في المبيعات والتسويق ، يمكن أن تزيد إيراداتك بنسبة 208٪ مقارنة بفرقك المفككة سابقًا.
هذا جزء معقول من التغيير!
فما تنتظرون؟! استمر واجعل هذه الفرق متوائمة!
ولمزيد من المساعدة على طول الطريق؟
نصائح وحيل من CMO في Cognism
هنا في Cognism ، لا نخبرك فقط بما يجب عليك فعله - نحن نمارسه أيضًا!
تدردش أليس في كل ما يتعلق بالتسويق والمبيعات على البودكاست الخاص بنا.
من المؤكد أن Revenue Champions سيثيرون آذانكم - استمروا واشتركوا الآن واحصلوا على المزيد من رؤى B2B SaaS الرابحة
