6 motive pentru care vânzările trebuie să lucreze îndeaproape cu marketingul

Vânzările și marketingul sunt în război!!!

^ Sigur, dacă am fi încă la începutul până la mijlocul anilor nouă.

Dar aici, în 2021, vânzările și marketingul se aliniază.

De ce?

Pentru că are sens.

Venituri crescute - verificați!

Persoanele cumpărătorilor exacte - verificați!

Productivitate îmbunătățită - verificați!

Și lista continuă!

De aceea, am reunit principalele motive pentru care echipele dvs. de vânzări și marketing B2B ar trebui să lucreze împreună.

Și partea cea mai bună?

Nici măcar nu trebuie să faci nimic pentru a obține know-how!

Citiți mai departe sau parcurgeți meniul pentru a vedea de ce trebuie să se alăture acestor echipe la șold - ca ieri!

Clienti potentiali mai bine calificati | Cumpărători precise | O călătorie mai clară a cumpărătorului | Conținut mai relevant și captivant | Crearea unei bucle de feedback | Venituri crescute | Sfaturi și trucuri de la CMO al Cognism

1 - Clienti potentiali mai bine calificati

Când ambele echipe simt că pierd timpul și resursele aducând clienți potențiali care nu duc nicăieri, este probabil să apară jocul vina.

Și asta este ceva pe care cu siguranță doriți să îl evitați dacă încercați să vă aliniați echipele.

Pentru a aduce clienți potențiali mai bine calificați, de ce veți avea nevoie?

• O buclă de feedback clară și deschisă între cele două departamente.
• Alinierea asupra a ceea ce funcționează și a ceea ce ar trebui să continue și a ceea ce nu funcționează și ar trebui oprit.
• Acces facil la materiale de marketing pentru echipa de vânzări.
• O metodă definită de punctare a conducerii care funcționează pentru ambele echipe.

Odată ce ați implementat acești pași, vânzările și marketingul vor putea să vizeze ICP-ul dvs. la unison. Atunci nu-și vor pierde timpul cu piste care nu ajung nicăieri.

În conformitate cu obținerea de clienți potențiali mai bine calificați prin ușă, echipele dvs. vor dori să fie pe aceeași pagină cu privire la cui vindeți.

introduce

2 - Cumpărători exacte

Vânzările și marketingul sunt atât responsabile pentru atragerea și creșterea clienților potențiali; singurul lucru care este diferit este modul în care procedează în acest sens.

Dar un lucru pe care ambele echipe trebuie să fie clare sunt persoanei cumpărătorilor.

HubSpot definește buyer persons ca:

„Reprezentări semificționale ale clienților tăi ideali bazate pe date și cercetări.”

Este important ca persoanele dvs. de cumpărător să fie reprezentări exacte ale clienților dvs. perfecți. Dacă nu, atunci atât agenții de marketing, cât și oamenii de vânzări vor urma căile greșite și vor urmări oamenii nepotriviți.

Cum vă aliniați echipele în jurul clienților? E simplu:

Proprietate comună.

Dacă echipele dvs. de vânzări și marketing simt că joacă un rol egal în crearea personajelor dvs., vor lucra incredibil de mult pentru a le face corect.

Se referă la a avea linii deschise de comunicare între cele două echipe.

Oamenii tăi de vânzări lucrează în fiecare zi în prima linie, vorbesc și interacționează cu potențialii. Aceștia pot oferi feedback neprețuit echipei dvs. de marketing B2B cu privire la conținutul care funcționează sau nu cu publicul dvs.

De asemenea, pot împărtăși informații despre conținutul pe care echipa ta de marketing ar trebui să creeze pentru a îmbunătăți calitatea și cantitatea clienților potențiali. Ca:

• Tendințe pe care le-au observat.
• Conținut pe care liderii l-au cerut.
• Orice știri despre produse din industrie sau concurență.

Obținerea conținutului potrivit în fața oamenilor potriviți este esențială pentru succesul echipelor dvs. de vânzări și de marketing!

Un alt beneficiu al echipelor care lucrează împreună?

3 - O călătorie mai clară a cumpărătorului ️

Când construiți canale de vânzări, este ușor pentru echipele dvs. să piardă din vedere cât de bine vor funcționa pentru potențialii dvs.

Mai degrabă, accentul se pune adesea pe modul în care vor beneficia oamenii dvs.

Trebuie să puneți clientul pe primul loc și să adoptați o strategie de marketing bazată pe cont.

Această abordare vă va oferi o idee mai clară despre durerile și obiectivele cumpărătorului dvs., pe care apoi le puteți aborda în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului.

Iată unde echipele dvs. ar trebui să țină cont de tipul de conținut pe care îl descarcă potențialii dvs.

Apoi, trebuie să răspundă nevoilor pe care acele perspective le semnalează.

Este esențial să vă asigurați că echipele dvs. nu pierd timpul potențialilor dvs. și nu îi trimit în cerc.

Acest lucru este ușor de evitat atunci când vânzările și marketingul se aliniază la cum arată călătoria.

Apropo de a fi cu ochii pe conținut... veți dori să vă asigurați că trageți afară

4 - Conținut mai relevant și captivant

Doar 32% dintre agenții de marketing și 43% dintre agenții de vânzări cred că funcția de vânzări folosește pe deplin și eficient conținutul de marketing.

Aceste cifre sunt surprinzător de scăzute și ușor îngrijorătoare!

Ambele echipe trebuie să pună un accent mare pe conținutul pe care îl puneți acolo - este cheia alinierii.

Cum ar trebui să funcționeze acest lucru în practică?

Să presupunem că aceleași întrebări apar în mod repetat de la potențialii sau clienții tăi. Dacă vânzările raportează acest lucru către marketing, atunci poate fi creat conținut care se adresează acestor întrebări.

Nu numai că acest conținut va fi de mare beneficiu pentru potențialii dvs., dar va economisi și echipa de vânzări mult timp.

Concluzia este:

Cu cât generați conținut mai util, cu atât munca de vânzări și marketing va deveni mai ușoară!

5 - Crearea unei bucle de feedback ️

Poate că a apărut de câteva ori pe acest blog, dar este atât de important!

Bucla de feedback dintre echipele dvs. de vânzări și de marketing este ceea ce le va ajuta să atingă sau să depășească obiectivele - sau să le rateze complet.

Trebuie să existe o comunicare constantă între cele două echipe. Acest lucru se face cel mai bine prin:

• Organizarea de întâlniri săptămânale ale echipei pentru a împărtăși rezultatele și învățările.
• Concentrarea pe nevoile potențialilor (a se vedea punctul 3).
• Explorări profunde în datele despre clienți și venituri (cereți echipa dvs. RevOps să prezide aceste întâlniri)
• Fiind transparent cu privire la KPI-uri și ținte.

Dacă echipele tale își transmit în mod constant feedback reciproc, în timp ce își urmăresc obiectivele, cu siguranță vor avea succes.

În cele din urmă, alinierea echipelor va avea ca rezultat

6 - Venituri crescute

Cine nu vrea ca afacerea lor să genereze mai mulți bani?

Presupunerea noastră? Nimeni!

CMO-ul nostru, Alice de Courcy, crede cu tărie că atât vânzările, cât și marketingul ar trebui să lucreze și să dețină un obiectiv de venituri.

„În cadrul echipei dumneavoastră de marketing, toată lumea trebuie să dețină un număr care poate fi urmărit direct până la venituri. Toată lumea din echipă ar trebui să înțeleagă obiectivele de afaceri și KPI-urile și, de acolo, să înțeleagă obiectivele de venituri, KPI-urile și valorile echipei.”

În esență, marketingul ar trebui să urmărească obiectivele de venituri, așa cum o face echipa ta de vânzări.

Nu numai că fiecare echipă ar trebui să urmărească un obiectiv de venituri, dar vânzările și marketingul trebuie să fie aliniate în ceea ce privește creșterea potențialului.

De ce?

Pentru că, potrivit HubSpot, o lipsă de aliniere costă 1 trilion de dolari în fiecare an!

Totul se reduce la faptul că 79% dintre clienții potențiali nu se convertesc în vânzări din cauza lipsei de îngrijire.

73% dintre acești clienți potențiali nu sunt niciodată contactați și, dacă sunt, nu sunt urmăriți.

Alice explică modul în care Cognismul combate această problemă:

„Am stabilit pași pentru a ne asigura că importanța afacerilor nu este pierdută între echipele noastre de vânzări și de marketing. Acestea includ acordul asupra SLA cu MDR-uri de intrare și monitorizarea dacă clienții potențiali au fost acționați prin rapoarte zilnice automatizate Salesforce, care sunt trimise conducerii.”

Odată ce ați combatet oportunitățile ratate printr-o aliniere puternică a vânzărilor și a marketingului, veniturile dvs. ar putea crește cu 208% în comparație cu echipele dvs. dezarticulate anterior.

Asta e o bucată corectă de schimbare!

Deci ce mai aștepți?! Continuați și aliniați acele echipe!

Și pentru și mai mult ajutor pe parcurs?

Sfaturi și trucuri de la CMO al Cognism

Aici, la Cognism, nu vă spunem doar ce să faceți, ci și noi îl exersăm!

Alice discută despre toate aspectele legate de marketing și alinierea vânzărilor pe podcastul nostru.

Campionii veniturilor vă vor încânta cu siguranță urechile - continuați, abonați-vă acum și obțineți mai multe informații câștigătoare B2B SaaS