6 razões pelas quais as vendas precisam trabalhar em estreita colaboração com o marketing

VENDAS E MARKETING ESTÃO EM GUERRA!!!

^ Claro, se ainda estivéssemos no início e no meio dos anos.

Mas aqui, em 2021, vendas e marketing estão se alinhando.

Por quê?

Porque só faz sentido.

Aumento da receita - confira!

Personas de comprador precisos - confira!

Maior produtividade - confira!

E a lista continua!

É por isso que reunimos os principais motivos pelos quais suas equipes de vendas e marketing B2B devem trabalhar juntas.

E a melhor parte?

Você nem precisa fazer nada para obter o know-how!

Basta ler ou percorrer o menu para ver por que essas equipes precisam ser unidas no quadril - como ontem!

Leads mais qualificados | Personas de comprador precisos | Uma jornada do comprador mais clara | Conteúdo mais relevante e envolvente | Criação de um ciclo de feedback | Aumento da receita | Dicas e truques do CMO da Cogniism

1 - Leads mais qualificados

Quando ambas as equipes sentem que estão desperdiçando tempo e recursos trazendo leads que não levam a lugar nenhum, é provável que o jogo da culpa aconteça.

E isso é algo que você definitivamente quer evitar se estiver tentando alinhar suas equipes.

Para trazer leads mais qualificados, o que você vai precisar?

• Um ciclo de feedback claro e aberto entre os dois departamentos.
• Alinhamento sobre o que está funcionando e o que deve continuar e o que não está funcionando e deve ser interrompido.
• Fácil acesso a materiais de marketing para a equipe de vendas.
• Um método definido de pontuação de leads que funciona para ambas as equipes.

Depois de implementar essas etapas, vendas e marketing poderão direcionar seu ICP em uníssono. Assim, eles não perderão tempo com pistas que não levam a lugar algum.

De acordo com a obtenção de leads mais qualificados pela porta, suas equipes vão querer estar na mesma página sobre para quem você está vendendo.

Entrar

2 - Personas de comprador precisos

Vendas e marketing são responsáveis ​​por atrair e nutrir leads; a única coisa que é diferente é a maneira como eles fazem isso.

Mas uma coisa que ambas as equipes precisam deixar claro são as personas do comprador.

A HubSpot define as personas do comprador como:

“Representações semi-ficcionais de seus clientes ideais com base em dados e pesquisas.”

É importante que suas personas de comprador sejam representações precisas de seus clientes perfeitos. Caso contrário, seus profissionais de marketing e vendedores estarão seguindo os caminhos errados e perseguindo as pessoas erradas.

Como você alinha suas equipes em torno das personas do comprador? É simples:

Propriedade compartilhada.

Se suas equipes de vendas e marketing sentirem que desempenham um papel igual na criação de suas personas, elas trabalharão muito para acertar.

Refere-se a ter linhas abertas de comunicação entre as duas equipes.

Seus vendedores estão trabalhando todos os dias na linha de frente, falando e interagindo com clientes em potencial. Eles podem fornecer feedback inestimável à sua equipe de marketing B2B sobre o conteúdo que está funcionando ou não com seu público.

Eles também podem compartilhar insights sobre qual conteúdo sua equipe de marketing deve criar para melhorar a qualidade e a quantidade de leads. Tal como:

• Tendências que eles notaram.
• Conteúdo que os leads pediram.
• Qualquer notícia de produto da indústria ou concorrente.

Colocar o conteúdo certo na frente das pessoas certas é fundamental para o sucesso de suas equipes de vendas e marketing!

Outro benefício das equipes trabalhando juntas?

3 - Jornada do comprador mais clara ️

Ao criar funis de vendas, é fácil para suas equipes perderem de vista o quão bem elas funcionarão para seus clientes em potencial.

Em vez disso, o foco geralmente está em como eles beneficiarão seu pessoal.

Você precisa colocar o cliente em primeiro lugar e adotar uma estratégia de marketing baseada em contas.

Essa abordagem lhe dará uma ideia mais clara das dores e objetivos do seu comprador, que você pode abordar em cada estágio da jornada do comprador.

É aqui que suas equipes devem ficar de olho no tipo de conteúdo que seus clientes em potencial estão baixando.

Então, eles precisam atender às necessidades que esses prospects estão sinalizando.

É essencial garantir que suas equipes não desperdicem o tempo de seus clientes em potencial ou os enviem em círculos.

Isso é facilmente evitado quando as vendas e o marketing se alinham com a aparência da jornada.

Falando em ficar de olho no conteúdo... você vai querer garantir que está publicando

4 - Conteúdo mais relevante e envolvente

Apenas 32% dos profissionais de marketing e 43% dos vendedores acreditam que a função de vendas está fazendo uso pleno e eficaz do conteúdo de marketing.

Esses números são surpreendentemente baixos e um pouco preocupantes!

Ambas as equipes precisam colocar grande ênfase no conteúdo que você está divulgando - é a chave para o alinhamento.

Como isso deve funcionar na prática?

Digamos que as mesmas perguntas estão surgindo repetidamente de seus clientes potenciais ou clientes. Se as vendas relatam isso ao marketing, o conteúdo que aborda essas questões pode ser criado.

Esse conteúdo não apenas será um grande benefício para seus clientes em potencial, mas também economizará muito tempo para sua equipe de vendas.

A linha inferior é:

Quanto mais conteúdo útil você gerar, mais fácil será o trabalho de vendas e marketing!

5 - Criação de um loop de feedback ️

Pode ter aparecido algumas vezes neste blog, mas é tão importante!

O ciclo de feedback entre suas equipes de vendas e marketing é o que vai ajudá-las a atingir ou bater metas - ou perdê-las completamente.

É preciso haver uma comunicação constante entre as duas equipes. Isso é feito melhor através de:

• Organizar reuniões semanais de equipe para compartilhar resultados e aprendizados.
• Foco nas necessidades dos prospects (ver ponto 3).
• Aprofundamento nos dados de clientes e receita (peça à sua equipe de RevOps para presidir essas reuniões)
• Ser transparente sobre KPIs e metas.

Se suas equipes estão constantemente dando feedback umas às outras, enquanto perseguem suas metas, elas certamente criarão sucesso.

Por fim, alinhar suas equipes resultará em

6 - Aumento de receita

Quem não quer que seu negócio gere mais dinheiro?

Nosso palpite? Ninguém!

Nossa CMO, Alice de Courcy, acredita fortemente que tanto as vendas quanto o marketing devem trabalhar e ter uma meta de receita.

“Dentro de sua equipe de marketing, todos devem possuir um número que possa ser rastreado diretamente até a receita. Todos na equipe devem entender as metas de negócios e os KPIs e, a partir daí, entender as metas de receita, os KPIs e as métricas da equipe.”

Essencialmente, o marketing deve perseguir metas de receita como sua equipe de vendas faz.

Não apenas cada equipe deve perseguir uma meta de receita, mas as vendas e o marketing devem estar alinhados em termos de nutrição de leads.

Por quê?

Porque, de acordo com o HubSpot, a falta de alinhamento custa US$ 1 trilhão a cada ano!

Isso tudo se resume a 79% dos leads que não convertem em vendas devido à falta de nutrição.

73% desses leads nunca são contatados e, se forem, não serão acompanhados.

Alice explica como o Cogniismo combate esse problema:

“Definimos etapas para garantir que a importância dos negócios não seja perdida entre nossas equipes de vendas e marketing. Isso inclui ter acordado SLAs com MDRs de entrada e manter o controle sobre se os leads foram acionados por meio de relatórios diários automatizados do Salesforce, que são enviados ao gerenciamento.”

Depois de combater as oportunidades perdidas por meio de um forte alinhamento de vendas e marketing, sua receita pode aumentar em 208% em comparação com suas equipes anteriormente desarticuladas.

Isso é um pedaço justo de mudança!

Então, o que você está esperando?! Vá em frente e alinhe essas equipes!

E para ainda mais ajuda ao longo do caminho?

Dicas e truques do CMO da Cogniism

Aqui na Cogniism, não dizemos apenas o que fazer - nós também praticamos!

Alice conversa sobre alinhamento de marketing e vendas em nosso podcast.

Os Revenue Champions certamente irão animar seus ouvidos - vá em frente, inscreva-se agora e obtenha mais informações vencedoras de SaaS B2B