6 razones por las que las ventas deben trabajar en estrecha colaboración con el marketing
Publicado: 2021-12-02¡¡¡VENTAS Y MARKETING ESTÁN EN GUERRA!!!
^ Claro, si todavía estuviéramos entre principios y mediados de los noventa.
Pero aquí, en 2021, las ventas y el marketing se están alineando.
¿Por qué?
Porque simplemente tiene sentido.
Aumento de los ingresos: ¡compruébalo!
Personas precisas del comprador: ¡verifique!
Productividad mejorada: ¡compruébalo!
¡Y la lista continúa!
Es por eso que reunimos las principales razones por las que sus equipos de marketing y ventas B2B deberían trabajar juntos.
¿Y la mejor parte?
¡Ni siquiera necesita hacer nada para obtener los conocimientos!
Simplemente siga leyendo o desplácese por el menú para ver por qué estos equipos deben unirse a la cadera, ¡como ayer!
Leads mejor calificados | Personas compradoras precisas | Un viaje del comprador más claro | Contenido más relevante y atractivo | Creación de un circuito de retroalimentación | Aumento de los ingresos | Consejos y trucos del CMO de Cognism
1 - Leads mejor calificados
Cuando ambos equipos sienten que están perdiendo el tiempo y los recursos trayendo clientes potenciales que no van a ninguna parte, es probable que se produzca el juego de la culpa.
Y eso es algo que definitivamente querrás evitar si estás tratando de alinear a tus equipos.
Para atraer clientes potenciales mejor calificados, ¿qué vas a necesitar?
- Un ciclo de retroalimentación claro y abierto entre los dos departamentos.
- Alineación sobre lo que funciona y lo que debe continuar y lo que no funciona y debe detenerse.
- Fácil acceso a materiales de marketing para el equipo de ventas.
- Un método definido de calificación de prospectos que funciona para ambos equipos.
Una vez que haya implementado estos pasos, las ventas y el marketing podrán orientar su ICP al unísono. Entonces no perderán el tiempo con clientes potenciales que no van a ninguna parte.
En línea con obtener clientes potenciales mejor calificados a través de la puerta, sus equipos querrán estar en la misma página acerca de a quién le está vendiendo.
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2 - Personas compradoras precisas
Las ventas y el marketing son responsables de atraer y nutrir clientes potenciales; lo único que es diferente es la forma en que hacen esto.
Pero una cosa que ambos equipos deben tener claro son las personas compradoras.
HubSpot define las personas compradoras como:
“Representaciones semificticias de sus clientes ideales basadas en datos e investigaciones”.
Es importante que tus personajes compradores sean representaciones precisas de tus clientes perfectos. De lo contrario, tanto los especialistas en marketing como los vendedores estarán siguiendo los caminos equivocados y persiguiendo a las personas equivocadas.
¿Cómo logra que sus equipos se alineen en torno a las personas compradoras? Es sencillo:
Propiedad compartida.
Si sus equipos de ventas y marketing sienten que juegan un papel igual en la creación de sus personas, trabajarán increíblemente duro para hacerlo bien.
Se relaciona con tener líneas abiertas de comunicación entre los dos equipos.
Sus vendedores trabajan todos los días en primera línea, hablando e interactuando con los clientes potenciales. Pueden brindar comentarios invaluables a su equipo de marketing B2B sobre el contenido que funciona o no funciona con su audiencia.
También pueden compartir información sobre qué contenido debería crear su equipo de marketing para mejorar la calidad y la cantidad de clientes potenciales. Como:
- Tendencias que han notado.
- Contenido que los clientes potenciales han solicitado.
- Cualquier industria o noticias de productos de la competencia.
¡Obtener el contenido correcto frente a las personas adecuadas es fundamental para el éxito de sus equipos de ventas y marketing!
¿Otro beneficio de que los equipos trabajen juntos?
3 - Un viaje del comprador más claro ️
Al crear embudos de ventas, es fácil que sus equipos pierdan de vista qué tan bien funcionarán para sus prospectos.
Más bien, la atención se centra a menudo en cómo beneficiarán a su gente.
Tienes que poner al cliente primero y adoptar una estrategia de marketing basada en cuentas.
Este enfoque le dará una idea más clara de los dolores y objetivos de su comprador, que luego podrá abordar en cada etapa del viaje del comprador.
Aquí es donde sus equipos deben vigilar el tipo de contenido que descargan sus prospectos.
Luego, deben satisfacer las necesidades que señalan esos prospectos.
Es esencial asegurarse de que sus equipos no estén haciendo perder el tiempo a sus prospectos o enviándolos en círculos.
Esto se evita fácilmente cuando las ventas y el marketing se alinean con el aspecto del viaje.
Hablando de vigilar el contenido... querrás asegurarte de publicar
4 - Contenido más relevante y atractivo
Solo el 32% de los especialistas en marketing y el 43% de los vendedores creen que la función de ventas está haciendo un uso completo y efectivo del contenido de marketing.
¡Estas cifras son sorprendentemente bajas y un poco preocupantes!
Ambos equipos deben poner mucho énfasis en el contenido que están publicando: es clave para la alineación.
¿Cómo debería funcionar esto en la práctica?
Digamos que las mismas preguntas surgen repetidamente de sus clientes potenciales o clientes. Si las ventas informan esto a marketing, entonces se puede crear contenido que aborde esas preguntas.
Este contenido no solo será de gran beneficio para sus prospectos, sino que también le ahorrará mucho tiempo a su equipo de ventas.
La conclusión es:
¡Cuanto más contenido útil genere, más fácil será el trabajo de ventas y marketing!
5 - Creación de un circuito de retroalimentación ️
Puede que haya surgido varias veces en este blog, ¡pero es así de importante!
El ciclo de retroalimentación entre sus equipos de ventas y marketing es lo que los ayudará a cumplir o superar los objetivos, o a perderlos por completo.
Tiene que haber una comunicación constante entre los dos equipos. Esto se hace mejor a través de:
- Organizar reuniones semanales del equipo para compartir resultados y aprendizajes.
- Centrarse en las necesidades de los prospectos (ver punto 3).
- Inmersiones profundas en datos de clientes e ingresos (pídale a su equipo de RevOps que presida estas reuniones)
- Ser transparente sobre los KPI y los objetivos.
Si sus equipos se retroalimentan constantemente mientras persiguen sus objetivos, seguramente lograrán el éxito.
Por último, alinear a sus equipos dará como resultado
6 - Aumento de los ingresos
¿Quién no quiere que su negocio genere más dinero?
¿Nuestra conjetura? ¡Nadie!
Nuestra directora de marketing, Alice de Courcy, cree firmemente que tanto las ventas como el marketing deben trabajar para lograr un objetivo de ingresos y poseerlo.
“Dentro de su equipo de marketing, todos deben tener un número que se pueda rastrear directamente hasta los ingresos. Todos los miembros del equipo deben comprender los objetivos comerciales y los KPI y, a partir de ahí, comprender los objetivos de ingresos, los KPI y las métricas del equipo”.
Esencialmente, el marketing debe perseguir objetivos de ingresos como lo hace su equipo de ventas.
Cada equipo no solo debe perseguir un objetivo de ingresos, sino que las ventas y el marketing deben estar alineados en términos de nutrición de clientes potenciales.
¿Por qué?
¡Porque, según HubSpot, la falta de alineación cuesta $ 1 billón cada año!
Todo esto se reduce al 79% de los clientes potenciales que no se convierten en ventas debido a la falta de atención.
El 73% de esos clientes potenciales nunca son contactados y, si lo son, no se les da seguimiento.
Alice explica cómo el Cognism combate este problema:
“Hemos establecido pasos para garantizar que la importancia de los negocios no se pierda entre nuestros equipos de ventas y marketing. Estos incluyen haber acordado SLA con MDR entrantes y controlar si los clientes potenciales se han tomado medidas a través de informes diarios automatizados de Salesforce, que se envían a la gerencia”.
Una vez que haya combatido las oportunidades perdidas a través de una sólida alineación de ventas y marketing, sus ingresos podrían aumentar en un 208 % en comparación con sus equipos previamente separados.
¡Eso es una buena parte del cambio!
¡¿Entonces, Qué esperas?! ¡Continúe y alinee a esos equipos!
¿Y para obtener aún más ayuda en el camino?
Consejos y trucos del CMO de Cognism
Aquí en Cognism, no solo te decimos qué hacer, ¡también lo practicamos!
Alice habla de todo lo relacionado con la alineación de marketing y ventas en nuestro podcast.
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