ウェビナーの要約：ABMに関する6つの重要な質問-回答済み！
公開: 2019-10-112019年10月9日水曜日に、2回目のライブ放送「 ABMBeyond the Hype：How tostarttotoday」を開催しました。
ABM（アカウントベースドマーケティング）は、しばしば誤解されている概念であり、経験豊富なマーケターでさえ、それが何であるか、そしてそれをどのように始めるかについて混乱していると感じています。 最新のウェビナーの目的は、すべての専門用語と誤った情報を切り取り、マーケティング活動にABMをすぐに追加する方法について明確で実用的なアドバイスを提供することでした。
そのため、ABMの最前線で日々活躍する素晴らしいスピーカーのラインナップを揃えました。 彼らはいた：
- Cognismのマーケティング責任者、Alice deCourcy[モデレーター]
- TurtlのCEO兼創設者であるNickMason
- Owen Steer、パンチのアカウントストラテジスト！
- Project36のCEO、Joe Birkedale
パネルに6つの重要なABMの質問をしました。 彼らの回答は、データ主導のマーケティング担当者が、最高の結果を生み出すために完全に最適化された独自のABMキャンペーンを開始するのに役立ちます。
1-優れたABMキャンペーンはどのように見えますか？
ここでの答えは-それは異なります！ それは会社と彼らの目的、彼らが働いている市場と彼らが拠点を置いている地域に依存します。 しかし、その中には、ABMキャンペーンが成功するために可能な限り準備が整っていることを確認するためにできることがあります。
Joe Birkedale：
「ABMの実装に取り掛かるとき、私たちは発見段階で、シニアとジュニアの営業チームと一緒になり、彼らの既存の営業サイクルを掘り下げます。 私たちは、存在するステップとフェーズ、ブロッカーと反対意見、彼らが取り組んでいるタイムスケール、購入の過程はどのようなものか、最初の問い合わせから変換までの典型的な販売の変換にかかる時間を理解しています。 キャンペーンのKPIと目標を設定するには、これらのことを知る必要があります。」
完璧な顧客のプロファイルを作成することは、ABMキャンペーンを成功または失敗させる可能性のある重要な要素です。
ニックメイソン：
「理想的な顧客プロファイルが誰であるかを完全に明確にする必要があります。 これはすべての企業がすべきことです。 これは、ABMの外でも非常に便利な演習です。 私たちが売ることができる現在、私たちは誰に売っていませんか？ それは良い質問です。」
2-どの戦術を使用するかをどのように決定しますか？
ライブイベントからオンライン広告、ブログ投稿、ダイレクトメールまで、ABMキャンペーンを実行するときに展開できるさまざまな戦術があります。 どちらを使用するかは、対象とする意思決定者と彼らがどこで時間を過ごすかによって異なります。
どのようにして適切なチャネルを選ぶことができますか？ パネルは、パーソナライズが鍵であることに同意しました。
ニックメイソン：
「パーソナライズとは、ABMが機能するか機能しないかの違いです。 しかし、パーソナライズは意味のあるものでなければなりません。 それは本当にあなたが誰を追いかけているのか、彼らがいるビジネスセクターのタイプ、あなたが探している人のタイプの観点から、そしてそれはあなたがどの戦術を使うべきかを決めるのを助けるでしょう。」
3-どのような技術が役立ちますか？ ノーテックルートはありますか？
B2BとSaaSで働くすべての人は、販売とマーケティングの技術が爆発的に増加していることに気付くでしょう。 人々は彼らが利用できる選択のなだれに圧倒される可能性があります。 どうすればABMに適切な技術を選択できますか？また、技術を購入せずにABMを実行できますか？
オーウェンステア：
「テクノロジーがなくても絶対にABMを実行できます。 ABMを学習して実装しようとしているときに、急いで技術スタックの決定を下さないでください。 代わりに、営業、マーケティング、CSの間で定期的に会議を開き、各アカウントの計画について合意し、チームですでに持っている知識をどのように活用できるかを確認してください。」
4-メトリックはどうですか？ 何を追跡する必要がありますか？
ABMキャンペーンを開始するときは、それが価値があることを経営陣とより広いビジネスに証明する必要があります。 追跡するABM指標はキャンペーンごと、企業ごとに異なりますが、焦点を当てる必要のある上位の指標についてパネルに質問しました。
ニックメイソン：
「私たちが探している究極の指標である収益とパイプラインよりも目標到達プロセスのさらに上に移動することで、私たちが本当に興味を持っているのは本物のエンゲージメントです。 誰が何をクリックし、誰が何をダウンロードしたかよりも、エンゲージメントをはるかに深く理解する必要があります。 私たちが本当に探しているのは、誰がどの特定のドキュメントのどの特定の部分に時間を費やしているのかということです。」
オーウェンステア：
「キャンペーンが進むにつれ、調整プロセスの一環として、本物のエンゲージメントに関する洞察と情報が売り上げにフィルターされるようにする必要があります。 学んだことを最大限に活用できるように、これらのリアルタイムの指標が会社全体で透過的に共有されていることを確認してください。」
ABMエンゲージメントを追跡するためのガイドについては、この以前のCognismの記事をご覧ください。 下の画像をクリックしてください。
5-販売やビジネスとうまく連携する秘訣は何ですか？
パネリストは、これがABMキャンペーンの最も重要な部分であることに同意しました。
オーウェンステア：
「何よりもまず、内部の利害関係者から賛同を得ることは絶対に不可欠です。 現実的な期待を設定します-ABMキャンペーンのために会社から予算を確保する必要があります。 長期的なキャンペーンであることに注意してください。 ABMは短期的な収益獲得ではありません。 現実的な期待を設定することで、最初から失敗するという落とし穴を避けてください。」
Joe Birkedale：
「ABMの提供段階がどれほど長くても、最終ステップは、測定、学習、最適化、および繰り返しです。 セットではなく、忘れてしまうプログラムです。 ABMは生きている、呼吸するものなので、変化します。 時間がかかる。 明日収益が必要な場合、ABMはあなたのためのプログラムではありません。」
6-成功のためのあなたの一番の秘訣は何ですか？
ABMの専門家に、ABMを成功させるための一番のヒントを尋ねました。
Joe Birkedale：
「ABMが発生している理由と、リードがマーケティング資格または販売資格のあるリードとして分類されるために通過したプロセスとステップを営業が理解していない場合、それは重要ではありません。 セールスが何が起こっているのか、そしてその理由を理解していれば、彼らはそれらのリードに飛び乗ってそれらを閉じる可能性がはるかに高くなります。 それは、そのリードを閉じるための共同の努力と見なされるべきです。」
ニックメイソン：
「小さなことから始めて、達成したいことを理解してください。」
オーウェンステア：
「ABMは単なるマルチチャネルマーケティングではなく、ベストプラクティスのマーケティングです。 しかし、複数のチャネルを使用するだけではありません。 それはあなたが追いかけているアカウントをそれ自体が市場として扱うことです。 マーケティング担当者がアカウントについて詳しく知るには、社内の営業チームとカスタマーサクセスチームほど優れたリソースはありません。」
コグニズムからもっと知る
このABMの議論からもっと学びたいですか？ 添付のスライドは次のとおりです。
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