Rekap webinar: 6 pertanyaan penting ABM - dijawab!

Pada hari Rabu 9 Oktober 2019, kami menyelenggarakan siaran langsung kedua kami: ABM Beyond the Hype: Bagaimana memulai hari ini .

ABM (pemasaran berbasis akun) adalah konsep yang sering disalahpahami, bahkan pemasar berpengalaman pun merasa bingung tentang apa itu dan bagaimana memulainya. Tujuan webinar terbaru kami adalah untuk memotong semua jargon dan informasi yang salah dan memberikan saran yang jelas dan praktis tentang bagaimana Anda dapat menambahkan ABM ke upaya pemasaran Anda, segera.

Untuk alasan ini, kami mengumpulkan jajaran pembicara yang luar biasa yang bekerja setiap hari di garis depan ABM. Mereka:

• Alice de Courcy, Kepala Pemasaran di Cognism [Moderator]
• Nick Mason, CEO & Pendiri di Turtl
• Owen Steer, Pakar Strategi Akun di Punch!
• Joe Birkedale, CEO di Project36

Kami mengajukan 6 pertanyaan penting tentang ABM kepada panel kami. Jawaban mereka akan membantu pemasar berbasis data meluncurkan kampanye ABM mereka sendiri, yang sepenuhnya dioptimalkan untuk menghasilkan hasil terbaik.

1 - Seperti apa kampanye ABM yang baik?

Jawabannya di sini adalah - itu tergantung! Itu tergantung pada perusahaan dan tujuan mereka, pasar tempat mereka bekerja dan wilayah tempat mereka berada. Namun di dalamnya, ada hal-hal yang dapat Anda lakukan untuk memastikan kampanye ABM Anda sebaik mungkin untuk sukses.

Joe Birkedale:

“Ketika kami menerapkan ABM, selama fase penemuan kami berkumpul dengan tim penjualan kami, senior dan junior, dan kami menelusuri siklus penjualan mereka yang ada. Kami memahami langkah dan fase yang ada, pemblokiran dan keberatan, rentang waktu yang mereka kerjakan, seperti apa perjalanan pembeliannya, berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk mengonversi penjualan biasa dari penyelidikan awal hingga konversi. Kita perlu mengetahui hal-hal tersebut untuk menetapkan KPI dan tujuan kampanye.”

Membangun profil pelanggan sempurna Anda adalah faktor penting yang dapat membuat atau menghancurkan kampanye ABM.

Nick Mason:

“Anda harus benar-benar jelas siapa Profil Pelanggan Ideal Anda. Ini adalah sesuatu yang harus dilakukan setiap bisnis. Ini adalah latihan yang sangat berguna bahkan di luar ABM. Kepada siapa kita tidak menjual pada saat kita bisa menjual? Itu pertanyaan yang bagus untuk ditanyakan.”

2 - Bagaimana Anda memutuskan taktik mana yang akan digunakan?

Ada banyak taktik berbeda yang dapat Anda terapkan saat menjalankan kampanye ABM, mulai dari acara langsung hingga iklan online, posting blog hingga surat langsung! Yang mana yang Anda gunakan akan bergantung pada pembuat keputusan yang Anda targetkan dan di mana mereka menghabiskan waktu mereka.

Bagaimana Anda bisa memilih saluran yang tepat? Panel setuju bahwa personalisasi adalah kuncinya.

Nick Mason:

“Personalisasi adalah pembeda antara ABM bekerja atau tidak bekerja. Tetapi personalisasi harus bermakna. Ini benar-benar tergantung pada siapa yang Anda kejar, dalam hal jenis sektor bisnis yang mereka geluti, jenis orang yang Anda cari, dan itu akan membantu Anda menentukan taktik mana yang akan digunakan.”

3 - Teknologi apa yang bisa membantu? Apakah ada rute tanpa teknologi?

Semua orang yang bekerja di B2B dan SaaS akan menyadari bahwa telah terjadi ledakan dalam teknologi penjualan dan pemasaran. Orang bisa kewalahan dengan banyaknya pilihan yang tersedia bagi mereka. Bagaimana Anda dapat membuat pilihan teknologi yang tepat untuk ABM - dan dapatkah ABM dilakukan tanpa membeli teknologi?

Owen Kemudi:

“Anda benar-benar dapat melakukan ABM tanpa teknologi. Jangan terburu-buru mengambil keputusan untuk tumpukan teknologi saat Anda mencoba mempelajari dan mengimplementasikan ABM. Sebaliknya, adakan pertemuan rutin antara penjualan, pemasaran, dan CS untuk menyepakati rencana untuk setiap akun dan lihat bagaimana Anda dapat memanfaatkan pengetahuan yang sudah Anda miliki di tim Anda.”

4 - Bagaimana dengan metriknya? Apa yang harus Anda lacak?

Saat Anda meluncurkan kampanye ABM, Anda perlu membuktikan kepada manajemen dan bisnis yang lebih luas bahwa itu bermanfaat. Meskipun metrik ABM yang Anda lacak akan bervariasi dari kampanye ke kampanye dan perusahaan ke perusahaan, kami meminta panel kami untuk metrik teratas yang perlu Anda fokuskan.

Nick Mason:

“Bergerak lebih jauh dalam corong daripada pendapatan dan saluran, yang merupakan metrik utama yang kami cari, hal yang sangat kami minati adalah keterlibatan yang tulus. Anda perlu memahami keterlibatan jauh lebih dalam daripada siapa yang mengklik apa dan siapa yang mengunduh apa. Hal yang benar-benar kami cari adalah siapa yang menghabiskan waktu untuk bagian tertentu dari dokumen tertentu.”

Owen Kemudi:

“Seiring berjalannya kampanye, bagian dari proses penyelarasan perlu memastikan bahwa setiap wawasan dan informasi mengenai keterlibatan asli disaring hingga ke penjualan. Pastikan metrik real-time tersebut dibagikan secara transparan di seluruh perusahaan sehingga Anda dapat memaksimalkan apa yang Anda pelajari.”

Untuk panduan melacak keterlibatan ABM, lihat artikel Cognism sebelumnya! Klik gambar di bawah ini.

5 - Apa rahasia sukses menyelaraskan penjualan dan bisnis?

Panelis kami setuju bahwa ini adalah bagian terpenting dari setiap kampanye ABM.

Owen Kemudi:

“Mendapatkan dukungan dari pemangku kepentingan internal, pertama dan terutama, sangat penting. Tetapkan harapan yang realistis - Anda perlu mengamankan anggaran dari perusahaan untuk kampanye ABM Anda. Ketahuilah bahwa ini adalah kampanye jangka panjang. ABM bukanlah perebutan pendapatan jangka pendek. Hindari jebakan kegagalan sejak awal dengan menetapkan harapan yang realistis.”

Joe Birkedale:

“Betapapun lamanya tahapan penyampaian Anda untuk ABM, langkah terakhir yang harus dilakukan adalah: ukur, pelajari, optimalkan, dan ulangi. Ini bukan program set dan lupakan. ABM adalah makhluk hidup yang bernafas, sehingga akan berubah. Ini membutuhkan waktu. Jika Anda ingin pendapatan besok, ABM bukan program untuk Anda.”

6 - Apa kiat-kiat utama Anda untuk sukses?

Kami meminta para ahli ABM kami untuk tip nomor satu mereka untuk kesuksesan ABM.

Joe Birkedale:

“Jika penjualan tidak mengerti mengapa ABM terjadi dan proses serta langkah-langkah yang telah dilalui seorang prospek untuk diklasifikasikan sebagai prospek yang memenuhi syarat pemasaran atau penjualan...maka tidak ada pentingnya menempatkannya. Jika penjualan memahami apa yang terjadi dan mengapa, kemungkinan besar mereka akan melompat pada prospek tersebut dan menutupnya. Ini harus dilihat sebagai upaya bersama untuk menutup keunggulan itu.”

Nick Mason:

“Mulailah dari yang kecil dan dapatkan pemahaman tentang apa yang ingin Anda capai.”

Owen Kemudi:

“ABM bukan hanya pemasaran multi-saluran, ini adalah praktik pemasaran terbaik. Tapi ada lebih dari sekedar menggunakan beberapa saluran. Ini tentang memperlakukan akun yang Anda kejar sebagai pasar dengan haknya sendiri. Tidak ada sumber daya yang lebih baik bagi pemasar untuk mempelajari lebih lanjut tentang akun selain tim penjualan internal dan tim sukses pelanggan mereka sendiri.”

Cari tahu lebih banyak dari Cognism

Ingin belajar lebih banyak dari diskusi ABM ini? Anda akan menemukan slide yang menyertainya di sini:

Apakah menurut Anda webinar ini bermanfaat dan berwawasan luas? Nantikan terus saluran media sosial Cognism - Facebook, LinkedIn, Twitter, dan Instagram. Kami akan segera mengumumkan siaran langsung kami berikutnya!