Web semineri özeti: 6 hayati ABM sorusu - yanıtlandı!

9 Ekim 2019 Çarşamba günü ikinci canlı yayınımıza ev sahipliği yaptık: ABM Beyond the Hype: Bugün nasıl başlanır .

ABM (hesaba dayalı pazarlama) genellikle yanlış anlaşılan bir kavramdır ve deneyimli pazarlamacılar bile ne olduğu ve nasıl başlayacağı konusunda kafaları karışmıştır. En son web seminerimizin amacı, tüm jargonu ve yanlış bilgileri ortadan kaldırmak ve ABM'yi pazarlama çabalarınıza nasıl hemen ekleyebileceğiniz konusunda net, pratik tavsiyeler sunmaktı.

Bu nedenle, her gün ABM'nin ön saflarında çalışan harika bir konuşmacı grubu oluşturduk. Onlar:

• Alice de Courcy, Cognism Pazarlama Müdürü [Moderatör]
• Turtl CEO'su ve Kurucusu Nick Mason
• Owen Steer, Punch'ta Hesap Stratejisti!
• Joe Birkedale, Project36 CEO'su

Panelimize 6 hayati ABM sorusu sorduk. Verdikleri yanıtlar, veri odaklı herhangi bir pazarlamacının en iyi sonuçları elde etmek için tamamen optimize edilmiş kendi ABM kampanyalarını başlatmasına yardımcı olacaktır.

1 - İyi bir ABM kampanyası nasıl görünür?

Buradaki cevap - duruma göre değişir! Bu, şirkete ve hedeflerine, çalıştıkları pazara ve dayandıkları bölgeye bağlıdır. Ancak bunun içinde, ABM kampanyanızın başarı için olabildiğince hazır olduğundan emin olmak için yapabileceğiniz şeyler var.

Joe Birkedale:

“ABM'yi uygulamaya başladığımızda, kıdemli ve genç satış ekibimizle bir araya gelmemiz keşif aşamasında oluyor ve onların mevcut satış döngüsünü inceliyoruz. Var olan adımları ve aşamaları, engelleyicileri ve itirazları, birlikte çalıştıkları zaman çizelgelerini, satın alma yolculuğunun nasıl olduğunu, tipik bir satışı ilk sorgulamadan dönüştürmeye dönüştürmenin ne kadar sürdüğünü anlıyoruz. Kampanya için KPI'lar ve hedefler belirlemek için bunları bilmemiz gerekiyor."

Mükemmel müşterinizin profilini oluşturmak, bir ABM kampanyasını gerçekleştirebilecek veya bozabilecek önemli bir faktördür.

Nick Mason:

“İdeal Müşteri Profilinizin kim olduğu konusunda kesinlikle net olmalısınız. Bu, her işletmenin yapması gereken bir şeydir. ABM dışında bile inanılmaz derecede faydalı bir egzersiz. Şu anda satabileceğimiz kime satmıyoruz? Bu sorulacak güzel bir soru."

2 - Hangi taktikleri kullanacağınıza nasıl karar veriyorsunuz?

Bir ABM kampanyası yürütürken, canlı etkinliklerden çevrimiçi reklamcılığa, blog gönderilerinden doğrudan postalara kadar uygulayabileceğiniz birçok farklı taktik vardır! Hangilerini kullanacağınız, hedeflediğiniz karar vericiye ve zamanlarını nerede harcadıklarına bağlı olacaktır.

Doğru kanalları nasıl seçebilirsiniz? Panel, kişiselleştirmenin anahtar olduğu konusunda hemfikirdi.

Nick Mason:

“Kişiselleştirme, ABM'nin çalışıp çalışmaması arasındaki farktır. Ancak kişiselleştirmenin anlamlı olması gerekir. İçinde bulundukları iş sektörü türü, aradığınız kişi türü açısından gerçekten kimin peşinde olduğunuza bağlıdır ve bu, hangi taktikleri kullanacağınızı belirlemenize yardımcı olacaktır.”

3 - Yardımcı olacak hangi teknoloji var? Teknolojisiz bir yol var mı?

B2B ve SaaS'ta çalışan herkes, satış ve pazarlama teknolojisinde bir patlama olduğunun farkında olacak. İnsanlar, kendilerine sunulan seçim çığı karşısında boğulabilir. ABM için doğru teknoloji seçimlerini nasıl yapabilirsiniz - ve ABM teknoloji satın almadan yapılabilir mi?

Owen Yönlendirme:

“ABM'yi kesinlikle teknoloji olmadan yapabilirsiniz. ABM'yi öğrenmeye ve uygulamaya çalışırken bir teknoloji yığını için karar vermek için acele etmeyin. Bunun yerine, her bir hesap için bir plan üzerinde anlaşmak ve ekibinizde zaten sahip olduğunuz bilgilerden nasıl yararlanabileceğinizi görmek için satış, pazarlama ve CS arasında düzenli toplantılar yapın."

4 - Metriklere ne dersiniz? Ne izlemelisiniz?

Bir ABM kampanyası başlattığınızda, bunun değerli olduğunu yönetime ve daha geniş işletmeye kanıtlamanız gerekir. İzlediğiniz ABM metrikleri kampanyadan kampanyaya ve şirketten şirkete değişiklik gösterse de, odaklanmanız gereken en önemli metrikleri panelimize sorduk.

Nick Mason:

"Aradığımız nihai metrikler olan gelir ve boru hattından daha fazla ilerleme hunisinde, gerçekten ilgilendiğimiz şey gerçek katılımdır. Etkileşimi kimin neyi tıkladığından ve kimin neyi indirdiğinden çok daha derinden anlamanız gerekir. Gerçekten aradığımız şey, kimin hangi belgenin hangi bölümlerine zaman harcadığıdır.”

Owen Yönlendirme:

"Kampanyalar devam ederken, uyum sürecinin bir parçası, gerçek katılımla ilgili her türlü içgörü ve bilginin satışlara kadar filtrelendiğinden emin olmalıdır. Öğrendiklerinizden en iyi şekilde yararlanabilmeniz için bu gerçek zamanlı ölçümlerin şirket genelinde şeffaf bir şekilde paylaşıldığından emin olun.”

ABM etkileşimini izlemeye yönelik bir kılavuz için bu önceki Cognism makalesine göz atın! Aşağıdaki resme tıklayın.

5 - Satış ve iş ile başarılı bir şekilde uyum sağlamanın sırrı nedir?

Panelistlerimiz, bunun herhangi bir ABM kampanyasının en önemli parçası olduğu konusunda hemfikirdi.

Owen Yönlendirme:

“Her şeyden önce iç paydaşlardan katılım almak kesinlikle çok önemlidir. Gerçekçi beklentiler belirleyin - ABM kampanyanız için şirketten bir bütçe ayırmanız gerekir. Bunun uzun vadeli bir kampanya olduğunu unutmayın. ABM, kısa vadeli bir gelir kapma aracı değildir. Gerçekçi beklentiler belirleyerek baştan başarısız olma tuzağından kaçının.”

Joe Birkedale:

“ABM için teslimat aşamalarınız ne kadar uzun olursa olsun, son adım şu olmalıdır: ölçün, öğrenin, optimize edin ve tekrarlayın. Bu bir ayarla ve unut programı değil. ABM yaşayan, nefes alan bir şeydir, dolayısıyla değişecektir. O zaman alır. Yarın gelir elde etmek istiyorsanız, ABM size göre bir program değil.”

6 - Başarı için en önemli ipuçlarınız nelerdir?

ABM uzmanlarımıza ABM başarısı için bir numaralı ipuçlarını sorduk.

Joe Birkedale:

“Satışlar, ABM'nin neden gerçekleştiğini ve bir müşteri adayının pazarlama nitelikli veya satış nitelikli müşteri adayı olarak sınıflandırılmak için geçtiği süreç ve adımları anlamıyorsa... o zaman buna önem verilmez. Satışlar ne olduğunu ve nedenini anlarsa, bu potansiyel müşterilere atlayıp onları kapatmaları çok daha olasıdır. Bu ipucunu kapatmak için ortak bir çaba olarak görülmelidir.”

Nick Mason:

"Küçük başlayın ve neyi başarmak istediğinizi anlayın."

Owen Yönlendirme:

“ABM sadece çok kanallı pazarlama değil, aynı zamanda en iyi pazarlama uygulamasıdır. Ancak birden fazla kanal kullanmaktan daha fazlası var. Bu, peşine düştüğünüz hesaplara kendi başlarına piyasa muamelesi yapmakla ilgilidir. Bir pazarlamacının hesaplar hakkında kendi dahili satış ekibinden ve müşteri başarı ekibinden daha fazlasını öğrenmesi için daha iyi bir kaynak yoktur.”

Cognism'den daha fazlasını öğrenin

Bu ABM tartışmasından daha fazlasını öğrenmek ister misiniz? Ekli slaytları burada bulacaksınız:

Bu web seminerini faydalı ve bilgilendirici buldunuz mu? O zaman Cognism'in sosyal medya kanallarına bağlı kalın - Facebook, LinkedIn, Twitter ve Instagram. Bir sonraki canlı yayınımızı çok yakında açıklayacağız!