Rezumat webinar: 6 întrebări vitale ABM - răspuns!

Miercuri, 9 octombrie 2019, am găzduit cea de-a doua emisiune live: ABM Beyond the Hype: Cum să începem astăzi .

ABM (marketing bazat pe cont) este un concept adesea greșit înțeles, chiar și specialiștii în marketing experimentați se simt confuzi în ceea ce este și cum să înceapă cu el. Scopul celui mai recent webinar al nostru a fost acela de a elimina tot jargonul și dezinformarea și de a oferi sfaturi clare și practice despre cum puteți adăuga imediat ABM la eforturile dvs. de marketing.

Din acest motiv, am asamblat o gamă minunată de difuzoare care lucrează în fiecare zi în prima linie a ABM. Erau:

• Alice de Courcy, șefa de marketing la Cognism [moderator]
• Nick Mason, CEO și fondator la Turtl
• Owen Steer, Account Strategist la Punch!
• Joe Birkedale, CEO la Project36

Am pus grupului nostru 6 întrebări vitale ABM. Răspunsurile lor vor ajuta orice agent de marketing bazat pe date să-și lanseze propriile campanii ABM, complet optimizate pentru a produce cele mai bune rezultate.

1 - Cum arată o campanie ABM bună?

Răspunsul aici este - depinde! Depinde de companie și de obiectivele lor, de piața pe care lucrează și de teritoriul pe care își au sediul. Dar, în acest sens, există lucruri pe care le puteți face pentru a vă asigura că campania dvs. ABM este cât se poate de pregătită pentru succes.

Joe Birkedale:

„Când trecem la implementarea ABM, în faza de descoperire ne întâlnim cu echipa noastră de vânzări, senior și junior, și analizăm ciclul lor de vânzări existent. Înțelegem pașii și fazele care există, blocanții și obiecțiile, intervalele de timp cu care lucrează, cum este călătoria de cumpărare, cât timp durează pentru a converti o vânzare tipică de la întrebarea inițială la conversie. Trebuie să știm aceste lucruri pentru a stabili KPI-uri și obiective pentru campanie.”

Construirea unui profil al clientului tău perfect este un factor important care poate face sau distruge o campanie ABM.

Nick Mason:

„Trebuie să fii absolut clar cine este profilul tău ideal de client. Acesta este ceva ce ar trebui să facă orice afacere. Este un exercițiu incredibil de util chiar și în afara ABM. Cui nu îi vindem în momentul în care i-am putea vinde? Este o întrebare bună de pus.”

2 - Cum decizi ce tactici să folosești?

Există multe tactici diferite pe care le puteți implementa atunci când rulați o campanie ABM, de la evenimente live la publicitate online, postări pe blog la e-mailuri directe! Pe care le folosiți vor depinde de factorul de decizie pe care îl vizați și de unde își petrec timpul.

Cum poți alege canalele potrivite? Panelul a fost de acord că personalizarea este cheia.

Nick Mason:

„Personalizarea este diferența dintre ABM care funcționează sau nu funcționează. Dar personalizarea trebuie să fie semnificativă. Într-adevăr, se rezumă la cine urmărești, în ceea ce privește tipul de sector de afaceri în care se află, tipul de persoană pe care o cauți și asta te va ajuta să determinați ce tactici să utilizați.”

3 - Ce tehnologie este acolo pentru a ajuta? Există o cale fără tehnologie?

Toți cei care lucrează în B2B și SaaS vor fi conștienți de faptul că a existat o explozie a tehnologiei de vânzări și marketing. Oamenii pot fi copleșiți de avalanșa de alegeri pe care le au la dispoziție. Cum puteți face alegerile tehnice potrivite pentru ABM - și se poate face ABM fără să cumpărați tehnologie?

Owen Steer:

„Puteți face absolut ABM fără tehnologie. Nu vă grăbiți să luați decizii pentru o stivă de tehnologie atunci când încercați să învățați și să implementați ABM. În schimb, organizați întâlniri regulate între vânzări, marketing și CS pentru a conveni asupra unui plan pentru fiecare cont și pentru a vedea cum puteți valorifica cunoștințele pe care le aveți deja în echipa dumneavoastră.”

4 - Cum rămâne cu valorile? Ce ar trebui să urmăriți?

Când lansați o campanie ABM, trebuie să dovediți conducerii și afacerii în general că merită. În timp ce valorile ABM pe care le urmăriți vor varia de la campanie la campanie și de la companie la companie, am cerut panelului nostru principalele valori pe care trebuie să vă concentrați.

Nick Mason:

„Mercând mai sus în pâlnie decât veniturile și pipeline, care sunt valorile finale pe care le căutăm, lucrul care ne interesează cu adevărat este implicarea reală. Trebuie să înțelegeți implicarea mult mai profund decât cine a făcut clic pe ce și cine a descărcat ce. Lucrul pe care îl căutăm cu adevărat este cine petrece timpul pe ce părți specifice ale unui anumit document.”

Owen Steer:

„Pe măsură ce campaniile se desfășoară, o parte a procesului de aliniere trebuie să se asigure că orice perspective și informații referitoare la implicarea reală sunt filtrate până la vânzări. Asigurați-vă că acele valori în timp real sunt distribuite în mod transparent în întreaga companie, astfel încât să profitați la maximum de ceea ce învățați.”

Pentru un ghid pentru urmărirea implicării ABM, consultați acest articol anterior Cognism! Faceți clic pe imaginea de mai jos.

5 - Care este secretul alinierii cu succes la vânzări și la business?

Reprezentanții noștri au fost de acord că aceasta este cea mai importantă parte a oricărei campanii ABM.

Owen Steer:

„În primul rând, este absolut esențial să obțineți acceptarea de la părțile interesate interne. Stabiliți așteptări realiste - trebuie să vă asigurați un buget de la companie pentru campania dvs. ABM. Fiți conștienți de faptul că este o campanie pe termen lung. ABM nu este o captare a veniturilor pe termen scurt. Evitați capcana eșecului de la început, stabilind așteptări realiste.”

Joe Birkedale:

„Oricât de lungi sunt etapele dumneavoastră de livrare pentru ABM, pasul final ar trebui să fie: măsurați, învățați, optimizați și repetați. Nu este un program set și uitați. ABM este un lucru viu, care respira, așa că se va schimba. Dureaza. Dacă vrei venituri mâine, ABM nu este programul potrivit pentru tine.”

6 - Care sunt cele mai bune sfaturi pentru succes?

Am cerut experților noștri ABM sfatul numărul unu pentru succesul ABM.

Joe Birkedale:

„Dacă vânzările nu înțeleg de ce are loc ABM și procesul și pașii prin care a trecut un client potențial pentru a fi clasificat ca lead calificat pentru marketing sau calificat pentru vânzări... atunci nu i se acordă nicio importanță. Dacă vânzările înțeleg ce se întâmplă și de ce, este mult mai probabil să sară pe acești clienți potențiali și să le închidă. Ar trebui privit ca un efort comun de a închide acest avantaj.”

Nick Mason:

„Începe puțin și înțelege ce vrei să obții.”

Owen Steer:

„ABM nu este doar marketing multi-canal, este cea mai bună practică de marketing. Dar există mai mult decât utilizarea mai multor canale. Este vorba despre a trata conturile pe care le urmăriți ca pe piețe în sine. Nu există o resursă mai bună pentru un agent de marketing pentru a afla mai multe despre conturi decât propria lor echipă internă de vânzări și echipa de succes a clienților.”

Aflați mai multe de la Cognism

Doriți să aflați mai multe din această discuție ABM? Veți găsi diapozitivele însoțitoare aici:

Ți s-a părut că acest webinar este util și perspicace? Apoi rămâneți la curent cu canalele de socializare ale Cognism - Facebook, LinkedIn, Twitter și Instagram. Vom anunța următoarea noastră emisiune live foarte curând!