สรุปการสัมมนาทางเว็บ: 6 คำถาม ABM ที่สำคัญ - ตอบแล้ว!

ในวันพุธที่ 9 ตุลาคม 2019 เราเป็นเจ้าภาพการถ่ายทอดสดครั้งที่สองของเรา: ABM Beyond the Hype: วิธีเริ่มต้นวันนี้

ABM (การตลาดตามบัญชี) เป็นแนวคิดที่มักเข้าใจผิด โดยที่แม้แต่นักการตลาดที่ช่ำชองก็ยังรู้สึกสับสนว่ามันคืออะไรและจะเริ่มต้นอย่างไร วัตถุประสงค์ของการสัมมนาผ่านเว็บล่าสุดของเราคือการตัดคำศัพท์เฉพาะและข้อมูลที่ไม่ถูกต้องทั้งหมด และให้คำแนะนำที่ชัดเจนและนำไปใช้ได้จริงเกี่ยวกับวิธีที่คุณสามารถเพิ่ม ABM ให้กับความพยายามทางการตลาดของคุณได้ทันที

ด้วยเหตุนี้ เราจึงได้รวบรวมกลุ่มวิทยากรที่ยอดเยี่ยมซึ่งทำงานอยู่ในแนวหน้าของ ABM ทุกวัน พวกเขาเป็น:

• Alice de Courcy หัวหน้าฝ่ายการตลาดที่ Cognism [ผู้ดำเนินรายการ]
• Nick Mason ซีอีโอและผู้ก่อตั้ง Turtl
• Owen Steer นักกลยุทธ์บัญชีที่ Punch!
• Joe Birkedale ซีอีโอของ Project36

เราถามคำถาม ABM ที่สำคัญ 6 ข้อของเรา คำตอบของพวกเขาจะช่วยให้นักการตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเปิดตัวแคมเปญ ABM ของตนเอง ซึ่งได้รับการปรับให้เหมาะสมที่สุดเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด

1 - แคมเปญ ABM ที่ดีมีลักษณะอย่างไร

คำตอบคือ - ขึ้นอยู่กับ! ขึ้นอยู่กับบริษัทและวัตถุประสงค์ ตลาดที่พวกเขาทำงานอยู่ และพื้นที่ที่พวกเขาตั้งอยู่ แต่ภายในนั้น มีบางสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อให้แน่ใจว่าแคมเปญ ABM ของคุณได้รับการเตรียมพร้อมที่สุดเท่าที่จะสามารถทำได้เพื่อความสำเร็จ

โจ เบิร์คเดล:

“เมื่อเราเริ่มใช้งาน ABM จะเป็นช่วงการค้นพบที่เราได้ร่วมกับทีมขาย ผู้อาวุโสและรุ่นน้อง และเราเจาะลึกเข้าไปในวงจรการขายที่มีอยู่ของพวกเขา เราเข้าใจขั้นตอนและขั้นตอนที่มีอยู่ ตัวบล็อกและการคัดค้าน ระยะเวลาที่พวกเขาทำงานด้วย เส้นทางการซื้อเป็นอย่างไร ระยะเวลาที่ใช้ในการแปลงการขายทั่วไปจากการสอบถามครั้งแรกไปจนถึงการแปลง เราจำเป็นต้องรู้สิ่งเหล่านี้เพื่อกำหนด KPI และเป้าหมายสำหรับแคมเปญ”

การสร้างโปรไฟล์ของลูกค้าที่สมบูรณ์แบบของคุณเป็นปัจจัยสำคัญที่สามารถสร้างหรือทำลายแคมเปญ ABM ได้

นิค เมสัน:

“คุณต้องชัดเจนว่าใครคือโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ นี่คือสิ่งที่ทุกธุรกิจควรทำ เป็นแบบฝึกหัดที่มีประโยชน์อย่างยิ่งแม้อยู่นอก ABM เราไม่ได้ขายให้ใครในขณะที่เราสามารถขายให้? เป็นคำถามที่ดีที่จะถาม”

2 - คุณตัดสินใจว่าจะใช้กลวิธีใด?

มีกลยุทธ์มากมายที่คุณสามารถปรับใช้เมื่อเรียกใช้แคมเปญ ABM ตั้งแต่การถ่ายทอดสดไปจนถึงการโฆษณาออนไลน์ บล็อกโพสต์ ไปจนถึงไดเร็กเมล! สิ่งที่คุณใช้จะขึ้นอยู่กับผู้มีอำนาจตัดสินใจที่คุณกำหนดเป้าหมายและที่ที่พวกเขาใช้เวลา

คุณจะเลือกช่องทางที่เหมาะสมได้อย่างไร? คณะกรรมการเห็นพ้องกันว่าการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเป็นกุญแจสำคัญ

นิค เมสัน:

“การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณคือความแตกต่างระหว่าง ABM ที่ทำงานหรือไม่ทำงาน แต่การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณต้องมีความหมาย มันขึ้นอยู่กับว่าคุณกำลังตามหาใคร ในแง่ของประเภทภาคธุรกิจที่พวกเขาอยู่ ประเภทของบุคคลที่คุณกำลังมองหา และนั่นจะช่วยให้คุณกำหนดกลยุทธ์ที่จะใช้ได้”

3 - มีเทคโนโลยีอะไรบ้างที่ช่วยได้บ้าง? มีเส้นทางที่ไม่มีเทคโนโลยีหรือไม่?

ทุกคนที่ทำงานใน B2B และ SaaS จะทราบดีว่าเทคโนโลยีการขายและการตลาดมีการระเบิดอย่างรวดเร็ว ผู้คนสามารถถูกครอบงำด้วยหิมะถล่มที่พวกเขาเลือกได้ คุณจะเลือกเทคโนโลยีที่เหมาะสมสำหรับ ABM ได้อย่างไร และ ABM สามารถทำได้โดยไม่ต้องซื้อเทคโนโลยีได้อย่างไร

โอเวน สเตียร์:

“คุณสามารถทำ ABM ได้โดยไม่ต้องใช้เทคโนโลยี อย่ารีบเร่งในการตัดสินใจเลือกกลุ่มเทคโนโลยีเมื่อคุณพยายามเรียนรู้และใช้งาน ABM ให้จัดการประชุมระหว่างฝ่ายขาย การตลาด และ CS เป็นประจำเพื่อตกลงเกี่ยวกับแผนสำหรับแต่ละบัญชี และดูว่าคุณจะใช้ประโยชน์จากความรู้ที่มีอยู่แล้วในทีมได้อย่างไร”

4 - แล้วเมตริกล่ะ? คุณควรติดตามอะไร

เมื่อคุณเปิดตัวแคมเปญ ABM คุณต้องพิสูจน์ให้ผู้บริหารและธุรกิจในวงกว้างเห็นว่าคุ้มค่า แม้ว่าตัวชี้วัด ABM ที่คุณติดตามจะแตกต่างกันไปในแต่ละแคมเปญและแต่ละบริษัท เราขอให้คณะสำรวจของเราหาตัวชี้วัดยอดนิยมที่คุณต้องให้ความสำคัญ

นิค เมสัน:

“การก้าวไปอีกขั้นในช่องทางมากกว่ารายได้และไปป์ไลน์ ซึ่งเป็นตัวชี้วัดขั้นสุดท้ายที่เรากำลังมองหา สิ่งที่เราสนใจจริงๆ คือการมีส่วนร่วมอย่างแท้จริง คุณต้องเข้าใจการมีส่วนร่วมอย่างลึกซึ้งมากกว่าว่าใครคลิกอะไรและใครดาวน์โหลดอะไร สิ่งที่เรามองหาจริงๆ คือ ใครกันแน่ที่ใช้เวลาในส่วนใดของเอกสารนั้นๆ”

โอเวน สเตียร์:

“ในขณะที่แคมเปญกำลังดำเนินไป ส่วนหนึ่งของกระบวนการจัดตำแหน่งจะต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อมูลเชิงลึกและข้อมูลเกี่ยวกับการมีส่วนร่วมที่แท้จริงถูกกรองลงไปที่การขาย ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีการแชร์เมตริกแบบเรียลไทม์เหล่านี้ทั่วทั้งบริษัทอย่างโปร่งใส เพื่อให้คุณได้รับประโยชน์สูงสุดจากสิ่งที่คุณเรียนรู้”

สำหรับคำแนะนำในการติดตามการมีส่วนร่วมของ ABM โปรดดูบทความ Cognism ก่อนหน้านี้! คลิกที่ภาพด้านล่าง

5 - เคล็ดลับในการประสบความสำเร็จกับการขายและธุรกิจคืออะไร?

ผู้ร่วมอภิปรายของเราเห็นพ้องต้องกันว่านี่เป็นส่วนที่สำคัญที่สุดของแคมเปญ ABM

โอเวน สเตียร์:

“การรับซื้อจากผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายในเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง กำหนดความคาดหวังที่เป็นจริง - คุณต้องได้รับงบประมาณจากบริษัทสำหรับแคมเปญ ABM ของคุณ โปรดทราบว่าเป็นการรณรงค์ระยะยาว ABM ไม่ใช่การคว้ารายได้ระยะสั้น หลีกเลี่ยงหลุมพรางของความล้มเหลวตั้งแต่เริ่มแรกด้วยการกำหนดความคาดหวังที่เป็นจริง”

โจ เบิร์คเดล:

“ไม่ว่าระยะการส่งมอบของคุณสำหรับ ABM จะนานแค่ไหน ขั้นตอนสุดท้ายควรเป็น: วัดผล เรียนรู้ เพิ่มประสิทธิภาพ และทำซ้ำ ไม่ใช่โปรแกรมชุดและลืม ABM เป็นสิ่งมีชีวิตที่มีลมหายใจ ดังนั้น มันจะเปลี่ยนไป มันต้องใช้เวลา หากคุณต้องการรายได้ในวันพรุ่งนี้ ABM ไม่ใช่โปรแกรมสำหรับคุณ”

6 - เคล็ดลับความสำเร็จของคุณคืออะไร?

เราขอให้ผู้เชี่ยวชาญ ABM ของเราทราบเคล็ดลับอันดับหนึ่งสำหรับความสำเร็จของ ABM

โจ เบิร์คเดล:

“หากฝ่ายขายไม่เข้าใจว่าทำไม ABM ถึงเกิดขึ้น และกระบวนการและขั้นตอนที่ลีดได้ผ่านเพื่อจัดประเภทเป็นลีดที่ผ่านการรับรองด้านการตลาดหรือการขายที่ผ่านการรับรอง...ก็ไม่มีความสำคัญอะไรกับมัน หากฝ่ายขายเข้าใจถึงสิ่งที่เกิดขึ้นและสาเหตุ พวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะเพิ่มโอกาสในการขายเหล่านั้นและปิดตัวลงมากขึ้น ควรถูกมองว่าเป็นความพยายามร่วมกันในการปิดผู้นำนั้น”

นิค เมสัน:

“เริ่มต้นเล็ก ๆ และทำความเข้าใจกับสิ่งที่คุณต้องการบรรลุ”

โอเวน สเตียร์:

“ABM ไม่ใช่แค่การตลาดแบบหลายช่องทาง แต่เป็นการตลาดแนวปฏิบัติที่ดีที่สุด แต่มีอะไรมากกว่าแค่การใช้หลายช่อง มันเกี่ยวกับการปฏิบัติต่อบัญชีที่คุณกำลังดำเนินการเหมือนเป็นตลาดในสิทธิของตนเอง ไม่มีแหล่งข้อมูลใดที่ดีสำหรับนักการตลาดในการเรียนรู้เกี่ยวกับบัญชีมากไปกว่าทีมขายภายในและทีมความสำเร็จของลูกค้า”

เรียนรู้เพิ่มเติมจาก Cognism

ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมจากการสนทนา ABM นี้หรือไม่ คุณจะพบสไลด์ประกอบที่นี่:

คุณพบว่าการสัมมนาผ่านเว็บนี้มีประโยชน์และลึกซึ้งหรือไม่? จากนั้นคอยติดตามช่องทางโซเชียลมีเดียของ Cognism - Facebook, LinkedIn, Twitter และ Instagram เราจะประกาศการถ่ายทอดสดครั้งต่อไปในเร็วๆ นี้!