網絡研討會回顧：6 個重要的 ABM 問題 - 已回答！

2019 年 10 月 9 日星期三，我們舉辦了第二場直播： ABM 超越炒作：今天如何開始。

ABM（基於帳戶的營銷）是一個經常被誤解的概念，即使是經驗豐富的營銷人員也會對它是什麼以及如何開始使用它感到困惑。 我們最新網絡研討會的目的是消除所有行話和錯誤信息，並就如何立即將 ABM 添加到營銷工作中提供清晰、實用的建議。

出於這個原因，我們組建了一個很棒的演講者陣容，他們每天都在 ABM 的前線工作。 他們是：

• Cognism 營銷主管 Alice de Courcy [主持人]
• Turtl 首席執行官兼創始人 Nick Mason
• Owen Steer，Punch 的客戶策略師！
• Project36 首席執行官 Joe Birkedale

我們向小組詢問了 6 個重要的 ABM 問題。 他們的答案將幫助任何數據驅動的營銷人員發起他們自己的 ABM 活動，並進行全面優化以產生最佳結果。

1 - 一個好的 ABM 活動是什麼樣的？

這裡的答案是 - 這取決於！ 這取決於公司及其目標、他們所從事的市場以及他們所在的地區。 但在此範圍內，您可以做一些事情來確保您的 ABM 活動盡可能地為成功做好準備。

喬·伯克代爾：

“當我們著手實施 ABM 時，正是在發現階段，我們與我們的高級和初級銷售團隊聚在一起，深入了解他們現有的銷售週期。 我們了解存在的步驟和階段、阻礙和反對意見、他們正在使用的時間尺度、購買過程是什麼樣的、將典型的銷售從最初的詢問轉換為轉換需要多長時間。 我們需要知道這些事情才能為活動設定 KPI 和目標。”

建立完美客戶檔案是決定 ABM 活動成敗的重要因素。

尼克·梅森：

“你需要絕對清楚你的理想客戶檔案是誰。 這是每個企業都應該做的事情。 即使在 ABM 之外，這也是一項非常有用的練習。 我們現在不賣給誰，我們可以賣給誰？ 這是一個很好的問題。”

2 - 你如何決定使用哪種策略？

在運行 ABM 活動時，您可以部署許多不同的策略，從現場活動到在線廣告、博客文章到直郵！ 您使用哪些取決於您所針對的決策者以及他們將時間花在哪裡。

如何選擇合適的渠道？ 專家組一致認為個性化是關鍵。

尼克·梅森：

“個性化是 ABM 工作與否之間的區別。 但是個性化必須是有意義的。 這真的取決於你要追求的人，他們所在的行業類型，你正在尋找的人的類型，這將幫助你確定使用哪種策略。”

3 - 有什麼技術可以提供幫助？ 有沒有技術路線？

從事 B2B 和 SaaS 工作的每個人都會意識到銷售和營銷技術出現了爆炸式增長。 人們可能會被可供他們選擇的雪崩所淹沒。 您如何為 ABM 做出正確的技術選擇 - 是否可以在不購買技術的情況下完成 ABM？

歐文·斯蒂爾：

“你完全可以在沒有技術的情況下進行 ABM。 當您嘗試學習和實施 ABM 時，不要急於為技術堆棧做出決定。 相反，應定期召開銷售、營銷和客戶服務會議，就每個客戶的計劃達成一致，看看如何利用團隊中已有的知識。”

4 - 指標如何？ 你應該追踪什麼？

當您發起 ABM 活動時，您需要向管理層和更廣泛的企業證明這是值得的。 雖然您跟踪的 ABM 指標因活動和公司而異，但我們向我們的小組詢問了您需要關注的主要指標。

尼克·梅森：

“在漏斗中比收入和管道更進一步，這是我們正在尋找的最終指標，我們真正感興趣的是真正的參與。 您需要比誰點擊什麼以及誰下載了什麼更深入地了解參與度。 我們真正尋找的是誰將時間花在特定文檔的特定部分上。”

歐文·斯蒂爾：

“隨著活動的進行，調整過程的一部分需要確保任何關於真正參與的見解和信息都被過濾到銷售中。 確保這些實時指標在整個公司中透明地共享，以便您充分利用所學知識。”

有關跟踪 ABM 參與度的指南，請查看之前的 Cognism 文章！ 點擊下面的圖片。

5 - 成功與銷售和業務保持一致的秘訣是什麼？

我們的小組成員一致認為，這是任何 ABM 活動中最重要的部分。

歐文·斯蒂爾：

“首先，獲得內部利益相關者的支持是絕對必要的。 設定切合實際的期望——您需要從公司獲得預算用於您的 ABM 活動。 請注意，這是一項長期活動。 ABM 不是短期的收入攫取。 通過設定現實的期望來避免從一開始就失敗的陷阱。”

喬·伯克代爾：

“無論您的 ABM 交付階段有多長，最後一步都應該是：測量、學習、優化和重複。 這不是一成不變的程序。 ABM 是一個活生生的東西，所以它會改變。 這需要時間。 如果你明天想要收入，ABM 不適合你。”

6 - 你的成功秘訣是什麼？

我們詢問了我們的 ABM 專家，他們提供了 ABM 成功的第一秘訣。

喬·伯克代爾：

“如果銷售人員不了解 ABM 發生的原因以及線索被歸類為營銷合格或銷售合格線索的過程和步驟......那麼它就沒有重要性了。 如果銷售人員了解正在發生的事情和原因，他們更有可能抓住這些潛在客戶並關閉它們。 應該將其視為關閉這一領先優勢的共同努力。”

尼克·梅森：

“從小處著手，了解您想要實現的目標。”

歐文·斯蒂爾：

“ABM 不僅僅是多渠道營銷，還是最佳實踐營銷。 但不僅僅是使用多個渠道。 這是關於將您所追求的帳戶本身視為市場。 對於營銷人員來說，沒有比他們自己的內部銷售團隊和客戶成功團隊更好地了解客戶的資源了。”

從認知主義中了解更多信息

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