웨비나 요약: 6가지 중요한 ABM 질문 - 답변되었습니다!

2019년 10월 9일 수요일에 두 번째 라이브 방송인 ABM Beyond the Hype: How to start started 오늘을 개최했습니다.

ABM(계정 기반 마케팅)은 종종 잘못 이해되는 개념으로, 노련한 마케터도 이것이 무엇이며 어떻게 시작해야 하는지 혼란스러워합니다. 최신 웨비나의 목적은 모든 전문 용어와 잘못된 정보를 차단하고 마케팅 활동에 ABM을 즉시 추가할 수 있는 방법에 대한 명확하고 실용적인 조언을 제공하는 것이었습니다.

이런 이유로 우리는 ABM의 최전선에서 매일 일하고 있는 멋진 스피커 라인업을 모았습니다. 그들은:

• Alice de Courcy, Cognism의 마케팅 책임자 [진행자]
• Turtl의 CEO 겸 설립자인 Nick Mason
• Owen Steer, Punch의 계정 전략가
• 조 버케데일, 프로젝트36 CEO

우리는 패널에게 6가지 중요한 ABM 질문을 했습니다. 그들의 답변은 모든 데이터 기반 마케터가 최상의 결과를 생성하도록 완전히 최적화된 자체 ABM 캠페인을 시작하는 데 도움이 될 것입니다.

1 - 좋은 ABM 캠페인은 어떤 모습인가요?

여기에 대한 대답은 - 그것은 달려 있습니다! 그것은 회사와 그들의 목표, 그들이 일하고 있는 시장과 그들이 기반을 두고 있는 영역에 달려 있습니다. 그러나 그 안에는 ABM 캠페인이 가능한 한 성공할 준비가 되어 있는지 확인하기 위해 할 수 있는 일이 있습니다.

조 버케데일:

“ABM을 구현하려고 할 때 우리는 발견 단계 동안 우리의 영업 팀, 선임 및 후배와 함께 모여 기존 영업 주기를 드릴합니다. 우리는 존재하는 단계와 단계, 방해 요소와 이의 제기, 그들이 작업하는 시간 척도, 구매 여정이 어떤지, 초기 문의에서 전환까지 일반적인 판매를 전환하는 데 걸리는 시간을 이해합니다. 캠페인의 KPI와 목표를 설정하려면 이러한 사항을 알아야 합니다.”

완벽한 고객의 프로필을 구축하는 것은 ABM 캠페인의 성패를 좌우하는 중요한 요소입니다.

닉 메이슨:

“당신의 이상적인 고객 프로필이 누구인지 절대적으로 명확해야 합니다. 이것은 모든 기업이 해야 할 일입니다. ABM 밖에서도 매우 유용한 운동입니다. 우리가 판매할 수 있는 순간에 우리는 누구에게 판매하지 않습니까? 좋은 질문입니다.”

2 - 어떤 전술을 사용할지 어떻게 결정합니까?

라이브 이벤트에서 온라인 광고, 블로그 게시물, 다이렉트 메일에 이르기까지 ABM 캠페인을 실행할 때 배포할 수 있는 다양한 전술이 있습니다! 당신이 사용하는 것은 당신이 목표로 하는 의사 결정권자와 그들이 시간을 보내는 장소에 따라 다릅니다.

올바른 채널을 선택하는 방법은 무엇입니까? 패널은 개인화가 핵심이라는 데 동의했습니다.

닉 메이슨:

“개인화는 ABM이 작동하는지 작동하지 않는지의 차이입니다. 그러나 개인화는 의미가 있어야 합니다. 그들이 속한 비즈니스 분야의 유형, 찾고 있는 사람의 유형과 관련하여 누구를 쫓는지에 따라 다르며, 이는 사용할 전술을 결정하는 데 도움이 될 것입니다.”

3 - 어떤 기술이 도움이 될까요? 기술이 없는 경로가 있습니까?

B2B 및 SaaS에서 일하는 모든 사람은 영업 및 마케팅 기술이 폭발적으로 증가했음을 알고 있을 것입니다. 사람들은 선택 가능한 눈사태에 압도될 수 있습니다. ABM에 대한 올바른 기술 선택을 어떻게 할 수 있습니까? 기술을 구매하지 않고도 ABM을 수행할 수 있습니까?

오웬 스티어:

“기술 없이도 ABM을 할 수 있습니다. ABM을 배우고 구현하려고 할 때 기술 스택에 대한 결정을 서두르지 마십시오. 대신 영업, 마케팅 및 CS 간의 정기적인 회의를 통해 각 계정에 대한 계획에 동의하고 팀에 이미 있는 지식을 어떻게 활용할 수 있는지 확인하십시오.”

4 - 지표는 어떻습니까? 무엇을 추적해야 합니까?

ABM 캠페인을 시작할 때 경영진과 더 많은 기업에 가치가 있음을 증명해야 합니다. 추적하는 ABM 메트릭은 캠페인 및 회사마다 다르지만 집중해야 할 상위 메트릭에 대해 패널에게 요청했습니다.

닉 메이슨:

"우리가 찾고 있는 궁극적인 지표인 수익 및 파이프라인보다 깔때기에서 더 멀리 이동하는 것, 우리가 정말로 관심을 갖는 것은 진정한 참여입니다. 누가 무엇을 클릭하고 누가 무엇을 다운로드했는지보다 훨씬 더 깊이 참여를 이해해야 합니다. 우리가 정말로 찾는 것은 특정 문서의 특정 부분에 누가 시간을 할애하는지입니다.”

오웬 스티어:

“캠페인이 진행됨에 따라 조정 프로세스의 일부는 진정한 참여에 관한 모든 통찰력과 정보가 판매로 필터링되도록 해야 합니다. 이러한 실시간 메트릭이 회사 전체에서 투명하게 공유되어 학습 내용을 최대한 활용할 수 있도록 하십시오.”

ABM 참여 추적에 대한 가이드는 이전 Cognism 기사를 확인하십시오! 아래 이미지를 클릭하세요.

5 - 영업과 비즈니스를 성공적으로 조화시키는 비결은 무엇입니까?

패널리스트들은 이것이 ABM 캠페인의 가장 중요한 부분이라는 데 동의했습니다.

오웬 스티어:

“무엇보다도 내부 이해 관계자의 동의를 얻는 것이 절대적으로 중요합니다. 현실적인 기대치를 설정하십시오. ABM 캠페인을 위해 회사로부터 예산을 확보해야 합니다. 장기 캠페인이라는 점에 유의하십시오. ABM은 단기 수익 창출이 아닙니다. 현실적인 기대치를 설정하여 처음부터 실패하는 함정을 피하십시오.”

조 버케데일:

“ABM을 위한 전달 단계가 아무리 길더라도 최종 단계는 측정, 학습, 최적화 및 반복이어야 합니다. 설정하고 잊어버리는 프로그램이 아닙니다. ABM은 살아 숨쉬는 것이므로 바뀔 것입니다. 시간이 걸린다. 내일 수익을 원하신다면 ABM은 당신을 위한 프로그램이 아닙니다.”

6 - 성공을 위한 최고의 팁은 무엇입니까?

우리는 ABM 전문가들에게 ABM 성공을 위한 최고의 팁을 물었습니다.

조 버케데일:

“영업 담당자가 ABM이 발생하는 이유와 리드가 마케팅 자격 또는 영업 자격을 갖춘 리드로 분류되는 과정과 단계를 이해하지 못한다면 중요하지 않습니다. 영업 담당자가 무슨 일이 일어나고 그 이유를 이해한다면 해당 리드에 뛰어들어 닫을 가능성이 훨씬 더 높습니다. 그 리드를 닫기 위한 공동 노력으로 보아야 합니다.”

닉 메이슨:

"작게 시작하여 달성하고자 하는 바를 이해하십시오."

오웬 스티어:

“ABM은 단순한 다채널 마케팅이 아니라 모범 사례 마케팅입니다. 그러나 여러 채널을 사용하는 것 이상의 의미가 있습니다. 그것은 당신이 추구하는 계정을 그 자체로 시장으로 취급하는 것에 관한 것입니다. 마케터가 계정에 대해 더 많이 배울 수 있는 내부 영업 팀과 고객 성공 팀보다 더 좋은 리소스는 없습니다."

Cognism에서 자세히 알아보기

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