网络研讨会回顾：6 个重要的 ABM 问题 - 已回答！

2019 年 10 月 9 日星期三，我们举办了第二场直播： ABM 超越炒作：今天如何开始。

ABM（基于帐户的营销）是一个经常被误解的概念，即使是经验丰富的营销人员也会对它是什么以及如何开始使用它感到困惑。 我们最新网络研讨会的目的是消除所有行话和错误信息，并就如何立即将 ABM 添加到营销工作中提供清晰、实用的建议。

出于这个原因，我们组建了一个很棒的演讲者阵容，他们每天都在 ABM 的前线工作。 他们是：

• Cognism 营销主管 Alice de Courcy [主持人]
• Turtl 首席执行官兼创始人 Nick Mason
• Owen Steer，Punch 的客户策略师！
• Project36 首席执行官 Joe Birkedale

我们向小组询问了 6 个重要的 ABM 问题。 他们的答案将帮助任何数据驱动的营销人员发起他们自己的 ABM 活动，并进行全面优化以产生最佳结果。

1 - 一个好的 ABM 活动是什么样的？

这里的答案是 - 这取决于！ 这取决于公司及其目标、他们所从事的市场以及他们所在的地区。 但在此范围内，您可以做一些事情来确保您的 ABM 活动尽可能地为成功做好准备。

乔·伯克代尔：

“当我们着手实施 ABM 时，正是在发现阶段，我们与我们的高级和初级销售团队聚在一起，深入了解他们现有的销售周期。 我们了解存在的步骤和阶段、阻碍和反对意见、他们正在使用的时间尺度、购买过程是什么样的、将典型的销售从最初的询问转换为转换需要多长时间。 我们需要知道这些事情才能为活动设定 KPI 和目标。”

建立完美客户档案是决定 ABM 活动成败的重要因素。

尼克·梅森：

“你需要绝对清楚你的理想客户档案是谁。 这是每个企业都应该做的事情。 即使在 ABM 之外，这也是一项非常有用的练习。 我们现在不卖给谁，我们可以卖给谁？ 这是一个很好的问题。”

2 - 你如何决定使用哪种策略？

在运行 ABM 活动时，您可以部署许多不同的策略，从现场活动到在线广告、博客文章到直邮！ 您使用哪些取决于您所针对的决策者以及他们将时间花在哪里。

如何选择合适的渠道？ 专家组一致认为个性化是关键。

尼克·梅森：

“个性化是 ABM 工作与否之间的区别。 但是个性化必须是有意义的。 这真的取决于你要追求的人，他们所在的行业类型，你正在寻找的人的类型，这将帮助你确定使用哪种策略。”

3 - 有什么技术可以提供帮助？ 有没有技术路线？

从事 B2B 和 SaaS 工作的每个人都会意识到销售和营销技术出现了爆炸式增长。 人们可能会被可供他们选择的雪崩所淹没。 您如何为 ABM 做出正确的技术选择 - 是否可以在不购买技术的情况下完成 ABM？

欧文·斯蒂尔：

“你完全可以在没有技术的情况下进行 ABM。 当您尝试学习和实施 ABM 时，不要急于为技术堆栈做出决定。 相反，应定期召开销售、营销和客户服务会议，就每个客户的计划达成一致，看看如何利用团队中已有的知识。”

4 - 指标如何？ 你应该追踪什么？

当您发起 ABM 活动时，您需要向管理层和更广泛的企业证明这是值得的。 虽然您跟踪的 ABM 指标因活动和公司而异，但我们向我们的小组询问了您需要关注的主要指标。

尼克·梅森：

“在漏斗中比收入和管道更进一步，这是我们正在寻找的最终指标，我们真正感兴趣的是真正的参与。 您需要比谁点击什么以及谁下载了什么更深入地了解参与度。 我们真正寻找的是谁将时间花在特定文档的特定部分上。”

欧文·斯蒂尔：

“随着活动的进行，调整过程的一部分需要确保任何关于真正参与的见解和信息都被过滤到销售中。 确保这些实时指标在整个公司中透明地共享，以便您充分利用所学知识。”

有关跟踪 ABM 参与度的指南，请查看之前的 Cognism 文章！ 点击下面的图片。

5 - 成功与销售和业务保持一致的秘诀是什么？

我们的小组成员一致认为，这是任何 ABM 活动中最重要的部分。

欧文·斯蒂尔：

“首先，获得内部利益相关者的支持是绝对必要的。 设定切合实际的期望——您需要从公司获得预算用于您的 ABM 活动。 请注意，这是一项长期活动。 ABM 不是短期的收入攫取。 通过设定现实的期望来避免从一开始就失败的陷阱。”

乔·伯克代尔：

“无论您的 ABM 交付阶段有多长，最后一步都应该是：测量、学习、优化和重复。 这不是一成不变的程序。 ABM 是一个活生生的东西，所以它会改变。 这需要时间。 如果你明天想要收入，ABM 不适合你。”

6 - 你的成功秘诀是什么？

我们询问了我们的 ABM 专家，他们提供了 ABM 成功的第一秘诀。

乔·伯克代尔：

“如果销售人员不了解 ABM 发生的原因以及潜在客户被归类为营销合格或销售合格潜在客户的过程和步骤......那么就没有重要意义了。 如果销售人员了解正在发生的事情和原因，他们更有可能抓住这些潜在客户并关闭它们。 应该将其视为关闭这一领先优势的共同努力。”

尼克·梅森：

“从小处着手，了解您想要实现的目标。”

欧文·斯蒂尔：

“ABM 不仅仅是多渠道营销，还是最佳实践营销。 但不仅仅是使用多个渠道。 这是关于将您所追求的帐户本身视为市场。 对于营销人员来说，没有比他们自己的内部销售团队和客户成功团队更好地了解客户的资源了。”

从认知主义中了解更多信息

想从这个 ABM 讨论中了解更多信息？ 您可以在此处找到随附的幻灯片：

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