B2Bマーケティングのリーダーシップ：最初の90日間

公開: 2021-11-25

あなたは新しい役割を始めたばかりのB2Bマーケティングリーダーですか？

次に、これを読みたいと思うでしょう！

CognismのCMOであるAlicedeCourcyとLeanDataのCMOであるDougBellに、リーダーシップの役割における最初の90日間の重要性について話を聞きました。

しかし、それだけではありません...

方法に関するすべての質問にお答えします...

マーケティングと販売の調整にアプローチします。
リードジェネレーションからデマンドジェネレーションに移行し、さらに多くの収益を生み出します。

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新会社のCMOとしての最初の90日間

私たちは皆そこにいました…

新しい役割を開始することは、シーズン7の途中でテレビシリーズに参加するようなものです。

取り入れることはたくさんあります、誰もが彼らの役割を持っています、そしてここであなたは引き継いでいます。

では、最初の90日間が影響を与えることを保証しながら、どのようにして新しい役割を自分のものにするのでしょうか。

ダグにとって、それは大小を問わずあらゆる問題に取り組み、迅速に機能する解決策を見つけることです。

この考え方は、彼がLeanDataでCMOとしての地位を確保するのに役立っただけでなく、彼が財務のキャリアから次々とリーダーシップの役割に進むのに役立ったものでもあります。彼は言う：

「個々の貢献者とリーダーの違いは、非常にまれですが、スキル、賢さ、能力です。 これらは通常、マーケターがたくさん持っているものです。 少なくとも私のキャリアでは、他の誰もやりたくない仕事を引き受ける意欲があります。」

ダグは財務を始めてマーケティングに移ったので、最初に自分自身を確立しなければなりませんでした。これは、SaaSの販売やSaaSを使用していない組織にアプローチすることを意味しました。代わりに、彼らはインストールされたソフトウェアとサーバーウェアと呼ばれるものを使用していました。

彼の仕事は、それらをあるビジネスモデルから別のビジネスモデルに移行し、可能な限りスムーズに移行できるようにすることでした。

ダグは言う：

「マーケターはそれらの仕事を本当に楽しんでいないか、製品が適切ではないか、資金が少ないと感じています。 しかし、彼らはとても素晴らしいテストの場であり、私は彼らを導くために私のような誰かがいたので規模を拡大した非常に多くの素晴らしい会社と協力してきました。 しかし、それから、いくつかの問題を克服できなかったために、あなたが聞いたことのないかもしれないいくつかの人たちとも協力しました。」

「これは、リーダーとして遭遇する可能性のある大きな問題のいくつかに取り組む方法を学ぶのに非常に優れた方法であり、「私はこの問題を引き受けます、私はそれを所有します」という態度で問題に取り組むのに役立ちます。」

そして、あなたがリーダーになるのを助けるのはこの態度です。

アリスは心から同意し、次のように述べています。

「それは最大のプロジェクトを追いかけるだけでなく、ゼロから始めることでもあります。」

自分のキャリアを拡大するのは、他の誰も望んでいない仕事を引き受けるというあなたの態度や意欲だけではありません。それは仕事への情熱でもあります。

Dougは、SaaSが標準になり、従来のマーケティングがデジタルに移行するのを見てきました。

彼は実験したり、新しい戦略を試したりすることも恐れていません。

新しい役割に取り組むとき、彼はその情熱と問題解決スキルを取り、機会を見て、製品の発売や拡張、または新しい市場への参入のようにアプローチします。

「あるレベルでほぼゼロから始めているようなものですよね？ 最初の30日間は、実際に聞いて、発見して、診断することです。 このプロセスの間、私は現在または将来、チームの速度を低下させる可能性のあるものすべてに特に焦点を合わせています。」

ダグによれば、最初の90日間は、会社全体または製品の課題として見る必要があります。

最初の30日間は、すぐに解決できることとできないことを決定します。

「複雑性が低く、影響力の大きいプロジェクトを優先します。 LeanDataのような会社でのマーケティングの役割は本当に成長の役割であることを理解する必要があります。 多くの場合、考えなければならない製品プレイ、販売支援プレイ、またはポジショニングプレイがあります。」

これは、あなたが何をする必要があるか、そしてあなたの目標が何であるかについてのロードマップを作成するのに役立ちます。

「私にとって、そのロードマップは成果が低く、60日または90日続く可能性のあるこれらの中間スプリントプロジェクトがあります。 同時に、長い時間がかかる、または進行中のプロジェクトの基盤を構築することを検討する必要があります。」

たとえば、LeanDataには、すばらしいABMプログラムの断片がありましたが、いくつかの異なるものをまとめて、1つのまとまりのある全体にする必要がありました。

そのプロジェクトには18か月かかると予測されていたため、ダグが最初に取り組み始めたものの1つです。

その後、次の60日間、ダグは迅速に実行できるプロジェクトに焦点を合わせました。

アリスにとって、これらの手に負えない果物の機会は非常に重要です。

「これらのプロジェクトは、早い段階でその勢いと善意を与えるものです。 あなたの取締役会とCEOは、あなたがこの仕事をすることを信頼しています。あなたが彼らにそれらの迅速な勝利を渡すとき、あなたは彼らに証拠を与え、あなたが何をしているかを知っているという承認を得ています。」

ダグは次のように付け加えます。

「私は、迅速な勝利を見つけることについて、ポッドキャストのエピソード全体を行うことができました。 私は門からまっすぐに1つ持っていました。 彼らはあなたとあなたの戦術を本当に信頼できることをCEOに示したので、あなたがあなたの議題を続けることができるので素晴らしいです。」

したがって、最初の90日間で優れた方法を探している場合は、次のロードマップに従ってください。

クイックウィンを追いかけます。
長期的なプロジェクトの基盤を作ることに焦点を当てます。
現在のプロセスとチーム構造をどのように改善できるかを見てください。会社のRevOpsチームと話すことは、ここであなたに利益をもたらします。

技術スタックを正しくする

「あなたが新興企業であれば、狂ったように成長しているかどうかは関係ありません。 門外の効率を求めています。」 -ダグ

そして、それはあなたの技術スタックを見ることを意味します。

これは、ダグが最初に行うことです。彼はその理由を説明します：

「じょうごの上部にどれだけ詰め込めるかではありません。 何社をターゲットにできるかではありません。 それは、私がビジネスへの関心を生み出すのにどれほど効果的であり、その関心がパイプラインの適格なリードにどのように変換されるかについてです。」

これを正しく行うために、彼は新会社の技術スタック、具体的には何が機能し、何が機能しないかを調べます。それから彼はそれを活性化し、チームとそのプロセスが可能な限り効果的に実行されるようにします。

「収益の観点から、どのプログラムが効果的かを理解しようとしています。 一般的に、私が探しているのは10対1の支出比率です。 私が使う1ドルまたは1ユーロごとに、10ドルまたは10ユーロの見返りが欲しいのです。」

「今では、ゲートの外では、通常、それほど効率的ではないので、その効率を生み出すことができるプログラムを検討する必要があります。」

しかし、彼は追加する必要があります：

「LeanDataのRevOpsオペレーションは、おそらく私のキャリアを通じて見た中で最高のものです。 スタックに標準的ないくつかのツールを適用しますが、市場全体の新しい場所に到達することにも躊躇しません。」

「さらに、私たちは独自の製品を使用しています。 したがって、新しいツールが出回っている場合は、それを試してみます。おそらく、ある時点で収益オペレーションスタックに含まれているか、含まれる予定です。」

独自のマーケティング技術スタックを構築するときは、次のことを行うものを検討する必要があります。

SEOのためにあなたのウェブサイトを最適化します。
キーワードの調査に役立ちます。
チームのコミュニケーション方法に革命をもたらし、効率を高めます。
コンテンツをすばやく作成してスケジュールすることができます。
コアメトリックを追跡および測定します。

これらのツールのいくつかを見たい場合は、Cognismがマーケティングファネルのすべての段階で利用できる最高のB2Bマーケティング技術のリストをまとめました。

どのメトリクスを維持または継続するかを選択する

ダグは、どのテクノロジーに投資するか、サブスクリプションをキャンセルする必要があるかを理解したら、メトリックを調べます。

企業ごとに、成功と成果を測定するためのさまざまなプロトコルが用意されています。

マーケティングでは、CMOとRevOpsのチームが協力して、すべてのプロセスが効率的に流れ、主要な目標が達成されるようにします。

これが、ダグのような新しいCMOが新しい指標を導入し、彼が同意しない古い指標を破棄する可能性がある理由です。

ダグは言う：

「私は意識から始めます。 私にとって、それは顧客の勝利に至るまでのCookieであり、それからあなたはコンバージョン率を下げることを検討しているだけです。 高密度の部品がプロセスにどのように含まれているかを調べていますが、それは効率の診断と測定の両方です。 私が2番目に見ているのは、コスト効率の指標です。」

あなたの技術スタックと同様に、あなたはあなたが持ち込むより多くを費やしたくありません。

「あなたの会社がまだ拡大しているとき、あなたはお金が目的なしに使われている状況に自分自身を見つけたくないので、あなたは意識に多くのお金を費やしたくありません。」

予算を確実に軌道に乗せるために、優先順位を付ける必要のある指標は次のとおりです。

マーケティング資格のあるリード（MQL）。
販売資格のある機会（SQO）。
成約-落札した取引。
毎月の経常収益（MRR）。
平均取引サイズ。
平均販売サイクル。

Cognismでは、MQLを25ドル未満、MBを250ドル未満、SQOあたりのコストを450ドル未満、取得あたりのコストを1,200ドル未満に抑えることを目指しています。

詳細については、追跡するB2Bマーケティング指標のリストとその理由をご覧ください。

マーケティングチームのスケーリング

新しいプロトコルを理解したら、 B2Bマーケティングチームのスケーリングに集中することができます。

ダグは、さまざまなマーケティングチームの違いを説明することから始めます。

「私の前の会社であるLeanDataとSearchmetricsには、このように異なるニーズと組織の成長があります。 SearchmetricsはブティックSEOエージェンシーとして始まり、国際的なSEOの大国に成長しましたが、ローカル企業をグローバルな名前に成長させるにはどうすればよいかという課題がありました。」

「母国で200万人の見込み客にアプローチすることはできますが、ある時点で、それによって制限されることになります。 彼らの目標は国際的に成長することであり、彼らは彼ら自身のためにかなりの足跡を作りました。 これがマーケティングの背景の一種です。」

「LeanDataは北米の企業であり、世界中に顧客がいますが、ヨーロッパには実際には顧客がいません。 したがって、2つの非常に異なる会社を検討しています。 LeanDataははるかに大きく、2年前はそうではなかったので、ここでの成長は素晴らしかったです。」

LeanDataは非常に急速に拡張されたため、チームを拡張し、CMO/採用担当者の役割を引き受けるのはDoug次第です。

これは彼が前の会社であまり心配する必要がなかったものです：

「Searchmetricsでは、製品に対する多くの需要がありましたが、多くの競争もありました。 つまり、それは彼らのブランドが米国にうまく投影されるようにすることでした。 私たちのチームは非常に需要に焦点を合わせていました-コンテンツチーム、需要生成チーム、マーケティングオペレーション。」

「LeanDataのチームは、10人の小さくて激しいチームです。 したがって、今後4〜5か月で少なくとも11人を雇用する必要があります。 私たちはロケット船の成長を経験していますが、この軌道を継続することの大部分は、適切なチームを配置することです。 より多くのコンテンツを探しており、これらのチームを埋めるためにgenマーケターを要求します。」

これは、コグニズムも経験したことです。

規模を拡大するには、チームを成長させる必要があります。アリスにとって、それはより熟練した専門家を連れてくることを意味します：

「今年の私の3つの主要な採用は、パフォーマンス面、顧客マーケティング、および新しい市場向けのDACHスペシャリストです。」

マーケティングと販売の間のコミュニケーション️

B2Bマーケティングリーダーとして新しい組織に参加する際の最も重要な要素の1つは、チームが連携していることを確認することです。

マーケティングチームと営業チームが連絡を取り合っていない場合、どちらか一方が目標を達成できません。

販売とマーケティングの連携は実際にはどのように機能しますか？

これは、部門長との毎週または毎月の会議を意味する場合があります。または、透明性をサポートする技術スタックを持っていることに基づいている可能性があります。

ダグは言う：

「社内で連携を維持することは常に課題です。 多くの場合、マーケティングは限界を押し広げます。製品よりも先を行き過ぎないように注意する必要があります。」

「私の仕事は、高品質で低コストのパイプラインを作成することです。それを重視している限り、販売との調整に問題はありません。 私たちはどちらも同じこと、つまり成長を望んでいますが、ツールキットには異なるツールが含まれているだけです。」

アリスにとって、 B2Bの販売とマーケティングを調整することは、役割を再構築することを意味しました。

「今年、新しいMDRの役割と、インバウンドのリード生成に焦点を当てることを唯一の目的とする担当者を導入しました。 この変更を行うことで、大きな上昇が見られました。」

「さらに、LeanDataを実装し、MQL MDRを削除しました。これで、すべてのリードがSDRチームにルーティングされます。」

しかし、結局のところ、本当に重要なのは、チームが見込み客に提供する経験です。マーケティングは、顧客が売り上げに到達するまでに、すでに暖かく、満足してコンバージョンできるように、信じられないほどのカスタマージャーニーを作成することに焦点を当てる必要があります。

まとめ

新しいマーケティングリーダーシップの役割での最初の90日間が最も重要です。

焦点を合わせる：

素晴らしい技術スタックを構築します。
チームを調整します。
あなたの戦略に合った経験豊富なマーケターを雇う。
新しい指標を実装し、目標をサポートしないものを取り除きます。

何よりも、楽しんでください！

最高のリーダーは、自分の仕事を愛し、チームや会社の成功を気にかけている情熱的な個人です。

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