B2B 营销领导力：您的前 90 天

已发表: 2021-11-25

您是刚刚进入新职位的 B2B 营销领导者吗？

那么你会想读这个！

我们与 Cognism 的首席营销官Alice de Courcy和LeanData的首席营销官Doug Bell讨论了前 90 天在您的领导角色中的重要性。

但这还不是全部……

我们回答您关于如何...

方法营销和销售对齐。
从产生潜在客户转变为产生需求，创造更多收入。

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在新公司担任 CMO 的前 90 天

我们都去过那里……

开始一个新角色就像在第七季中期加入一部电视剧。

有很多东西需要吸收，每个人都有自己的角色，在这里你正在接管。

那么，如何在确保前 90 天产生影响的同时，打造属于自己的新角色呢？

对 Doug 来说，这是关于解决任何大小问题，并找到快速有效的解决方案。

这种想法不仅帮助他在 LeanData 担任 CMO，而且帮助他从金融职业发展到一个接一个的领导角色。他说：

“个人贡献者和领导者之间的区别很少见，是技能、智慧或能力。 这些通常是营销人员拥有的很多东西。 至少在我的职业生涯中，我愿意承担其他人不想做的工作。”

自从 Doug 开始从事金融业并转向市场营销以来，他必须首先确立自己的地位。这意味着接触不从事SaaS 销售或使用 SaaS 的组织。相反，他们使用的是所谓的已安装软件和服务器软件。

他的工作是将他们从一种商业模式转移到另一种商业模式，并使过渡尽可能顺利。

道格说：

“营销人员并不真正喜欢这些工作，或者他们发现产品不合适或资金不足。 但它们是很好的试验场，我曾与很多伟大的公司合作过，因为他们有像我这样的人来指导他们。 但后来，我也和一些你可能没有听说过的人合作过，因为他们无法克服一些问题。”

“这是学习如何解决作为领导者可能遇到的一些更大问题的好方法，并帮助你以‘我会解决这个问题，我会拥有它的态度’来解决任何问题。” ”

正是这种态度将帮助你成为领导者。

爱丽丝全心全意地同意，说：

“这不仅仅是为了追求最大的项目，而是从头开始。”

不仅仅是你的态度或你愿意接受别人不想要的工作，这会让你在自己的职业生涯中扩大规模。这也是对工作的热情。

Doug 目睹了 SaaS 成为标准，传统营销转向数字化。

他也不害怕尝试或尝试新策略。

当接近一个新角色时，他会带着这种热情和他解决问题的能力，看待机会并像产品发布或扩张或进入新市场一样对待它：

“这就像你在某种程度上几乎从零开始，对吧？ 你的前 30 天真的是关于倾听、发现和诊断。 在这个过程中，我特别专注于任何可能会减慢团队速度的事情，无论是现在还是将来。”

根据 Doug 的说法，您需要将前 90 天视为整个公司或产品的挑战。

在您的前 30 天，确定您可以立即解决的问题和不能立即解决的问题。

“你将优先考虑低复杂性、高影响的项目。 您需要了解，在 LeanData 这样的公司中，营销的角色实际上是一个增长角色。 很多时候，你必须考虑产品游戏、销售支持游戏或定位游戏。”

这可以帮助您创建一个路线图，说明您需要做什么以及您的目标是什么。

“对我来说，这个路线图很容易实现，然后你就有了这些可以持续长达 60 或 90 天的中间冲刺项目。 同时，您需要考虑为那些需要很长时间或正在进行的项目打下基础。”

例如，在 LeanData，他们有一个伟大的 ABM 程序的零碎部分，但他们需要将一些不同的东西整合在一起，使其成为一个连贯的整体。

该项目预计需要 18 个月，因此这是 Doug 开始着手的第一批工作之一。

然后在接下来的 60 天里，Doug 专注于可以快速完成的项目。

对于爱丽丝来说，那些容易获得成果的机会非常重要：

“这些项目给了你早期的动力和善意。 你的董事会和 CEO 信任你来完成这项工作，当你把这些快速的胜利交给他们时，你就是在给他们证明，并让他们承认你知道自己在做什么。”

道格补充道：

“我可以做一整集关于快速获胜的播客节目。 我有一个直接走出大门。 他们很棒，因为他们允许你继续你的议程，因为你已经向你的 CEO 展示了他们真的可以信任你和你的策略。”

因此，如果您正在寻找在前 90 天内表现出色的方法，请遵循以下路线图：

追逐速赢。
专注于为长期项目奠定基础。
看看如何改进您当前的流程和团队结构 - 与您公司的RevOps团队交谈将使您受益。

让您的技术堆栈正确

“如果你是一家新兴企业，你是否疯狂地成长并不重要； 您正在寻找一门外的效率。” - 道格

这意味着查看您的技术堆栈。

这是道格做的第一件事。他解释了原因：

“这不是关于我能在漏斗顶部塞进多少东西。 这与我可以瞄准多少家公司无关。 这是关于我在创造对业务的兴趣方面的有效性，以及这种兴趣如何转化为管道中的合格潜在客户。”

为了做到这一点，他查看了他的新公司的技术堆栈——特别是哪些有效，哪些无效。然后，他重新激活它，以便团队及其流程尽可能有效地运行。

“我试图从收入的角度了解哪些计划是有效的。 一般来说，我正在寻找的是一个十比一的支出比率。 我花的每一美元或一欧元，我都想要十美元或十欧元作为回报。”

“现在，你通常不会那么高效，所以你需要看看可以为你创造这种效率的程序。”

但是，他确实必须补充：

“LeanData 的 RevOps 运营可能是我整个职业生涯中见过的最好的。 我们将一些标准工具应用于堆栈，但我们也毫不犹豫地进入了整个市场的新领域。”

“另外，我们使用自己的产品。 因此，如果有一个新工具出现，我们会试一试，它可能已经或将在某个时候出现在我们的收入运营堆栈中。”

在构建自己的营销技术堆栈时，您希望查看执行以下操作的技术堆栈：

优化您的网站以进行 SEO。
有助于关键字研究。
彻底改变您的团队沟通方式以提高效率。
使您能够快速创建和安排内容。
跟踪和衡量您的核心指标。

如果您热衷于查看其中一些工具，Cognism 已经编制了一份适用于营销漏斗每个阶段的最佳B2B 营销技术列表。

选择保留或保留哪些指标

一旦 Doug 了解了他需要投资或取消订阅的技术，他就会查看指标。

每家公司都有不同的协议来衡量成功和产出。

对于营销，CMO 和 RevOps 团队携手合作，确保每个流程高效流动并实现关键目标。

这就是为什么像 Doug 这样的新 CMO 可能会引入新的指标并废弃一些他不同意的旧指标。

道格说：

“我将从意识开始。 对我来说，这一直是赢得客户的 cookie，然后你只是在检查转化率。 我正在寻找过程中的密集部分，但这既是诊断又是效率测量。 我关注的第二件事是成本效率指标。”

就像您的技术堆栈一样，您不希望花费超过您带来的收入。

“你不想在意识上花很多钱，因为当你的公司还在扩大规模时，你不想发现自己处于无目的花钱的境地。”

为确保您的预算保持正常，这些是您需要优先考虑的指标：

营销合格线索 (MQL)。
销售合格机会 (SQO)。
已完结的交易。
每月经常性收入 (MRR)。
平均交易规模。
平均销售周期。

在 Cognism，我们的目标是将我们的 MQL 控制在 25 美元以下，MB 控制在 250 美元以下，每个 SQO 的成本控制在 450 美元以下，我们的每次收购成本控制在 1,200 美元以下。

有关更多信息，请参阅我们跟踪的B2B 营销指标列表及其原因。

扩展您的营销团队

在您弄清楚您的新协议后，您可以开始专注于扩展您的B2B 营销团队。

道格首先解释了各种营销团队的差异：

“我以前的公司LeanData 和Searchmetrics有如此不同的需求和组织发展。 Searchmetrics 最初是一家精品 SEO 机构，后来发展成为国际 SEO 巨头，但面临的挑战是如何将本地公司发展成为全球知名企业？”

“你可以在自己的国家拥有 200 万个潜在客户，但在某些时候，你会受到限制。 他们的目标是在国际上发展，他们为自己创造了相当大的足迹。 所以这是一种营销背景。”

“LeanData 是一家北美公司，我们的客户遍布世界各地，但真正在欧洲却没有。 因此，我们正在研究两家截然不同的公司。 LeanData 的规模要大得多，两年前还不是这样，所以这里的增长非常惊人。”

由于 LeanData 的扩展速度如此之快，现在由 Doug 来扩展团队并担任 CMO/招聘官的角色。

这是他在以前的公司不必担心的事情：

“在 Searchmetrics，对产品的需求很大，但竞争也非常激烈。 所以这实际上是为了确保他们的品牌很好地投射到美国。 我们的团队非常注重需求——内容团队、需求生成团队和营销运营。”

“LeanData 的团队是一个小而激烈的十人团队。 因此，我们将不得不在接下来的四到五个月内招募至少 11 人。 我们正在经历火箭飞船的增长，但继续这一轨迹的很大一部分是让合适的团队到位。 我们将寻找更多内容和需求的营销人员来填补这些团队。”

这也是Cognism所经历的。

为了扩大规模，您的团队需要成长。对于爱丽丝来说，这意味着引进更多熟练的专业人士：

“我今年招聘的三名关键员工分别是绩效方面、客户营销和新市场的 DACH 专家。”

营销和销售之间的沟通️

作为 B2B 营销领导者加入新组织时，最重要的因素之一是确保您的团队保持一致。

如果您的营销和销售团队不进行沟通，其中一个或另一个将无法达到目标。

销售和营销协调在实践中如何运作？

这可能意味着每周或每月与部门负责人开会。或者它可以基于拥有支持透明度的技术堆栈。

道格说：

“在内部保持一致总是一个挑战。 很多时候，营销会挑战极限，你必须小心不要过于领先于产品。”

“我的工作是生产高质量、低成本的管道，只要我把它作为我的重点，那么我就不应该在销售方面遇到问题。 我们都想要同样的东西——增长，但我们的工具包里有不同的工具。”

对于 Alice 来说，协调B2B 销售和营销意味着重组角色：

“我们今年引入了一个新的 MDR 角色，以及唯一目的是专注于引入潜在客户的销售代表。 我们已经看到做出这种改变带来了巨大的提升。”

“此外，我们已经实施了 LeanData，删除了 MQL MDR，现在我们所有的潜在客户都通过 SDR 团队进行路由。”

但归根结底，真正重要的是您的团队为潜在客户提供的体验。营销应该专注于创造一个令人难以置信的客户旅程，这样当客户达到销售时，他们就已经热情并乐于转换。

结束的想法

您担任新营销领导职务的前 90 天是最重要的。

专注于：

构建出色的技术堆栈。
调整您的团队。
聘请适合您策略的经验丰富的营销人员。
实施新的指标并摆脱任何不支持您的目标的指标。

最重要的是，玩得开心！

最好的领导者是充满激情的人，他们热爱自己的工作，关心团队和公司的成功。

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