Kepemimpinan pemasaran B2B: 90 hari pertama Anda

Diterbitkan: 2021-11-25

Apakah Anda seorang pemimpin pemasaran B2B yang baru saja memasuki peran baru?

Maka Anda pasti ingin membaca yang ini!

Kami berbicara dengan Alice de Courcy , CMO of Cognism dan Doug Bell , CMO di LeanData , tentang pentingnya 90 hari pertama dalam peran kepemimpinan Anda.

Tapi bukan itu saja...

Kami menjawab semua pertanyaan Anda tentang cara...

Pendekatan pemasaran dan penjualan keselarasan.
Lakukan peralihan dari generasi prospek ke generasi permintaan dan ciptakan lebih banyak pendapatan.

Klik untuk langsung menuju topik Anda atau cukup mulai menggulir untuk mulai membaca dari atas.

90 hari pertama sebagai CMO di perusahaan baru

Kita semua pernah ke sana…

Memulai peran baru seperti bergabung dengan serial TV di tengah musim tujuh.

Banyak yang harus diambil, setiap orang memiliki perannya masing-masing, dan di sini Anda mengambil alih.

Jadi, bagaimana Anda membuat peran baru menjadi milik Anda sambil memastikan 90 hari pertama Anda memberi dampak?

Bagi Doug, ini tentang mengatasi masalah apa pun, besar atau kecil, dan menemukan solusi yang bekerja dengan cepat.

Pemikiran ini tidak hanya membantunya mengamankan posisi sebagai CMO di LeanData, tetapi juga membantunya berkembang dari karier di bidang keuangan ke peran kepemimpinan satu demi satu. Dia berkata:

“Perbedaan antara seorang kontributor individu dan seorang pemimpin sangat jarang, keterampilan atau kecerdasan atau kemampuan. Itu biasanya hal yang banyak dimiliki pemasar. Ini adalah kesediaan, setidaknya dalam karier saya, untuk mengambil pekerjaan yang tidak ingin dilakukan orang lain.”

Sejak Doug mulai di bidang keuangan dan pindah ke pemasaran, dia harus memantapkan dirinya terlebih dahulu. Itu berarti mendekati organisasi yang tidak terlibat dalam penjualan SaaS atau menggunakan SaaS. Sebaliknya, mereka menggunakan apa yang disebut perangkat lunak terinstal dan perangkat server.

Tugasnya adalah membawa mereka dari satu model bisnis ke model bisnis lainnya dan membuat transisi berjalan semulus mungkin.

Doug berkata:

“Pemasar tidak benar-benar menikmati pekerjaan itu, atau mereka menemukan produknya tidak cocok atau pendanaannya rendah. Tetapi mereka adalah tempat pengujian yang hebat, dan saya telah bekerja dengan begitu banyak perusahaan hebat yang telah berkembang karena mereka memiliki seseorang seperti saya untuk membimbing mereka. Tapi kemudian, saya juga bekerja dengan beberapa yang mungkin belum pernah Anda dengar karena mereka tidak dapat mengatasi beberapa masalah.”

“Ini adalah cara yang bagus untuk belajar bagaimana mengatasi beberapa masalah besar yang mungkin Anda hadapi sebagai seorang pemimpin dan membantu Anda mengatasi masalah apa pun dengan sikap, 'Saya akan menangani masalah ini, saya akan menanggungnya.' ”

Dan sikap inilah yang akan membantu Anda menjadi seorang pemimpin.

Alice sepenuh hati setuju, mengatakan:

“Ini bukan hanya tentang mengejar proyek terbesar tetapi mulai dari bawah ke atas.”

Bukan hanya sikap Anda atau kesediaan Anda untuk mengambil pekerjaan yang tidak diinginkan orang lain yang akan membuat Anda meningkatkan karier Anda sendiri. Ini juga merupakan gairah untuk pekerjaan itu.

Doug telah menyaksikan SaaS menjadi standar dan pemasaran tradisional beralih ke digital.

Dia juga tidak takut untuk bereksperimen atau mencoba strategi baru.

Saat mendekati peran baru, dia mengambil semangat itu dan keterampilan memecahkan masalah dan melihat peluang dan mendekatinya seperti peluncuran produk atau ekspansi atau masuk ke pasar baru:

“Sepertinya kamu hampir memulai dari awal pada level tertentu, kan? 30 hari pertama Anda benar-benar tentang mendengarkan, menemukan, dan mendiagnosis. Saya sangat fokus selama proses ini pada apa pun yang mungkin memperlambat tim, sekarang atau di masa depan.”

Menurut Doug, Anda perlu melihat 90 hari pertama Anda sebagai tantangan perusahaan atau produk secara keseluruhan.

Selama 30 hari pertama Anda, putuskan apa yang bisa dan tidak bisa Anda selesaikan dengan segera.

“Anda akan memprioritaskan proyek dengan kompleksitas rendah dan berdampak tinggi. Anda perlu memahami bahwa peran pemasaran di perusahaan seperti LeanData benar-benar merupakan peran pertumbuhan. Cukup sering Anda memiliki permainan produk atau permainan pemberdayaan penjualan atau permainan penentuan posisi yang harus Anda pikirkan.”

Ini membantu Anda membuat peta jalan tentang apa yang perlu Anda lakukan dan apa tujuan Anda.

“Bagi saya, peta jalan itu memiliki hasil yang rendah, dan kemudian Anda memiliki proyek sprint menengah yang dapat bertahan selama 60 atau 90 hari. Pada saat yang sama, Anda perlu melihat menciptakan fondasi untuk proyek-proyek yang akan memakan waktu lama atau sedang berlangsung.”

Misalnya, di LeanData, mereka memiliki potongan-potongan program ABM yang hebat, tetapi mereka perlu menyatukan beberapa hal yang berbeda dan menjadikannya satu kesatuan yang koheren.

Proyek itu diproyeksikan memakan waktu 18 bulan, jadi ini adalah salah satu hal pertama yang mulai dikerjakan Doug.

Kemudian selama 60 hari ke depan, Doug fokus pada proyek yang bisa diselesaikan dengan cepat.

Bagi Alice, peluang buah yang menggantung rendah itu sangat penting:

“Proyek-proyek itulah yang memberi Anda momentum dan niat baik itu sejak dini. Dewan dan CEO Anda memercayai Anda untuk membuat ini berhasil, dan ketika Anda memberikan mereka kemenangan cepat itu, Anda memberi mereka bukti dan mendapatkan pengakuan bahwa Anda tahu apa yang Anda lakukan.”

Doug menambahkan:

“Saya bisa melakukan seluruh episode podcast untuk menemukan kemenangan cepat. Aku punya satu langsung dari gerbang. Mereka hebat karena memungkinkan Anda menjalankan agenda karena Anda telah menunjukkan kepada CEO Anda bahwa mereka benar-benar dapat memercayai Anda dan taktik Anda.”

Jadi, jika Anda mencari cara untuk unggul dalam 90 hari pertama Anda, ikuti peta jalan ini:

Mengejar kemenangan cepat.
Fokus pada pembuatan fondasi untuk proyek jangka panjang.
Lihat bagaimana Anda dapat meningkatkan proses dan struktur tim Anda saat ini - berbicara dengan tim RevOps perusahaan Anda akan menguntungkan Anda di sini.

Memperbaiki tumpukan teknologi Anda

“Jika Anda adalah perusahaan yang sedang berkembang, tidak masalah jika Anda tumbuh seperti orang gila; Anda mencari efisiensi di luar gerbang.” - Doug

Dan itu berarti melihat tumpukan teknologi Anda.

Ini adalah hal pertama yang dilakukan Doug. Dia menjelaskan mengapa:

“Ini bukan tentang seberapa banyak yang bisa saya masukkan ke bagian atas corong. Ini bukan tentang berapa banyak perusahaan yang bisa saya targetkan. Ini tentang seberapa efektif saya dalam menciptakan minat dalam bisnis dan bagaimana minat itu diterjemahkan menjadi prospek yang memenuhi syarat dalam proses.”

Untuk memperbaikinya, dia melihat tumpukan teknologi perusahaan barunya - khususnya apa yang berhasil dan apa yang tidak. Kemudian ia merevitalisasi agar tim dan prosesnya berjalan seefektif mungkin.

“Saya mencoba memahami program mana yang efektif dari sudut pandang pendapatan. Secara umum, yang saya cari adalah rasio pembelanjaan sepuluh banding satu. Setiap dolar atau euro yang saya belanjakan, saya ingin sepuluh dolar atau sepuluh euro sebagai imbalannya.”

“Sekarang, di luar gerbang, Anda biasanya tidak akan seefisien itu, jadi Anda perlu melihat program yang dapat menciptakan efisiensi itu untuk Anda.”

Tapi, dia harus menambahkan:

“Operasi RevOps LeanData mungkin yang terbaik yang pernah saya lihat sepanjang karir saya. Kami menerapkan beberapa alat yang standar ke tumpukan, tetapi kami juga tidak ragu untuk menjangkau tempat-tempat baru di pasar secara keseluruhan.”

“Selain itu, kami menggunakan produk kami sendiri. Jadi, jika ada alat baru yang ada di luar sana, kami akan mencobanya, dan itu mungkin sudah atau akan ada di tumpukan operasi pendapatan kami di beberapa titik.”

Saat membangun tumpukan teknologi pemasaran Anda sendiri, Anda ingin melihat salah satu yang melakukan hal berikut:

Mengoptimalkan situs web Anda untuk SEO.
Membantu dengan penelitian kata kunci.
Merevolusi cara tim Anda berkomunikasi untuk efisiensi yang lebih baik.
Memungkinkan Anda membuat dan menjadwalkan konten dengan cepat.
Lacak dan ukur metrik inti Anda.

Jika Anda ingin melihat beberapa alat ini, Cognism telah menyusun daftar teknologi pemasaran B2B terbaik yang tersedia untuk setiap tahap saluran pemasaran.

Memilih metrik mana yang bertahan atau hilang

Setelah Doug memahami teknologi apa yang dia butuhkan untuk berinvestasi atau membatalkan langganan, dia kemudian melihat metrik.

Setiap perusahaan memiliki protokol yang berbeda untuk mengukur keberhasilan dan hasil.

Untuk pemasaran, tim CMO dan RevOps bekerja bahu membahu untuk memastikan bahwa setiap proses mengalir secara efisien dan target utama tercapai.

Inilah sebabnya mengapa CMO baru, seperti Doug, mungkin memperkenalkan metrik baru dan menghapus beberapa metrik lama yang tidak dia setujui.

Doug berkata:

“Saya akan mulai dengan kesadaran. Bagi saya, itu cookie sampai pelanggan menang, dan kemudian Anda hanya memeriksa tingkat konversi turun. Saya ingin melihat bagian padat apa yang sedang dalam proses, tetapi itu diagnostik dan pengukuran efisiensi. Hal kedua yang saya lihat adalah metrik efisiensi biaya.”

Seperti halnya tumpukan teknologi Anda, Anda tidak ingin menghabiskan lebih dari yang Anda hasilkan.

“Anda tidak ingin menghabiskan banyak uang untuk kesadaran karena ketika perusahaan Anda masih berkembang, Anda tidak ingin menemukan diri Anda dalam situasi di mana uang dibelanjakan tanpa tujuan.”

Untuk memastikan anggaran Anda tetap pada jalurnya, berikut adalah metrik yang perlu Anda prioritaskan:

Marketing Qualified Leads (MQLs).
Peluang Kualifikasi Penjualan (SQOs).
Kesepakatan yang dimenangkan tertutup.
Pendapatan berulang bulanan (MRR).
Ukuran kesepakatan rata-rata.
Siklus penjualan rata-rata.

Di Cognism, kami bertujuan untuk menjaga MQL kami di bawah $25, MB kami di bawah $250, biaya per SQO kami di bawah $450 dan biaya per akuisisi kami di bawah $1.200.

Untuk info lebih lanjut, lihat daftar metrik pemasaran B2B yang kami lacak dan alasannya.

Menskalakan tim pemasaran Anda

Setelah Anda mengetahui protokol baru Anda, Anda dapat mulai berfokus pada penskalaan tim pemasaran B2B Anda.

Doug memulai dengan menjelaskan perbedaan dalam berbagai tim pemasaran:

“LeanData dan Searchmetrics , perusahaan saya sebelumnya, memiliki kebutuhan dan pertumbuhan organisasi yang berbeda. Searchmetrics dimulai sebagai agensi SEO butik dan tumbuh menjadi pembangkit tenaga SEO internasional, tetapi tantangannya adalah bagaimana Anda menumbuhkan perusahaan lokal menjadi nama global?

“Anda dapat memiliki prospek 2M untuk didekati di negara asal Anda, tetapi pada titik tertentu, Anda akan dibatasi oleh itu. Tujuan mereka adalah untuk tumbuh secara internasional, dan mereka menciptakan jejak yang cukup untuk diri mereka sendiri. Jadi itu salah satu jenis latar belakang pemasaran.”

“LeanData adalah perusahaan Amerika Utara dan kami memiliki pelanggan di seluruh dunia tetapi tidak ada yang benar-benar di Eropa. Jadi kami melihat dua perusahaan yang sangat berbeda. LeanData jauh lebih besar, yang tidak terjadi dua tahun lalu, jadi pertumbuhan di sini sangat fantastis.”

Karena LeanData telah berkembang pesat, sekarang terserah Doug untuk menskalakan tim dan mengambil peran CMO/Petugas Perekrutan.

Ini adalah sesuatu yang tidak perlu dia khawatirkan di perusahaan sebelumnya:

“Di Searchmetrics, ada banyak permintaan untuk produk tetapi juga banyak persaingan. Jadi itu benar-benar tentang memastikan merek mereka diproyeksikan dengan baik ke AS. Tim kami sangat berfokus pada permintaan - tim konten, tim penghasil permintaan , dan operasi pemasaran.”

“Tim LeanData adalah tim kecil yang terdiri dari sepuluh orang. Jadi, kita harus mendatangkan setidaknya sebelas orang dalam empat sampai lima bulan ke depan. Kami mengalami pertumbuhan kapal roket, tetapi sebagian besar dari melanjutkan lintasan ini adalah mendapatkan tim yang tepat. Kami akan mencari lebih banyak konten dan meminta pemasar gen untuk mengisi tim tersebut.”

Ini adalah sesuatu yang dialami Cognism juga.

Untuk meningkatkan skala, tim Anda perlu berkembang. Bagi Alice, itu berarti membawa profesional yang lebih terampil:

“Tiga karyawan utama saya tahun ini berada di sisi kinerja, pemasaran pelanggan, dan spesialis DACH untuk pasar baru.”

Komunikasi antara pemasaran dan penjualan ️

Salah satu faktor terpenting saat bergabung dengan organisasi baru sebagai pemimpin pemasaran B2B adalah memastikan tim Anda selaras.

Jika tim pemasaran dan penjualan Anda tidak berkomunikasi, satu atau yang lain tidak akan mencapai target.

Bagaimana cara kerja keselarasan penjualan dan pemasaran dalam praktik?

Itu bisa berarti pertemuan mingguan atau bulanan dengan kepala departemen. Atau bisa juga didasarkan pada memiliki tumpukan teknologi yang mendukung transparansi.

Doug berkata:

“Itu selalu menjadi tantangan untuk tetap selaras secara internal. Cukup sering, pemasaran akan mendorong amplop, dan Anda harus berhati-hati untuk tidak terlalu jauh di depan produk.

“Pekerjaan saya adalah menghasilkan saluran pipa berkualitas tinggi dan berbiaya rendah, dan selama saya memiliki itu sebagai fokus saya, maka saya seharusnya tidak memiliki masalah dalam menyelaraskan dengan penjualan. Kami berdua menginginkan hal yang sama - pertumbuhan, tetapi kami hanya memiliki alat yang berbeda di perangkat kami.”

Bagi Alice, menyelaraskan penjualan dan pemasaran B2B berarti merestrukturisasi peran:

“Kami telah memperkenalkan peran MDR baru tahun ini, serta perwakilan yang tujuan utamanya adalah untuk fokus pada perolehan prospek masuk . Kami telah melihat peningkatan besar dari membuat perubahan ini.”

“Selain itu, kami telah menerapkan LeanData, menghapus MQL MDR, dan sekarang semua prospek kami dialihkan melalui tim SDR.”

Tetapi pada akhirnya, yang terpenting adalah pengalaman yang ditawarkan oleh tim Anda kepada prospek. Pemasaran harus fokus untuk menciptakan perjalanan pelanggan yang luar biasa sehingga pada saat pelanggan mencapai penjualan, mereka sudah hangat dan senang untuk berkonversi.

Menutup pikiran

90 hari pertama Anda dalam peran kepemimpinan pemasaran baru adalah yang paling penting.

Fokus pada:

Membangun tumpukan teknologi yang fantastis.
Menyelaraskan tim Anda.
Mempekerjakan pemasar berpengalaman yang sesuai dengan strategi Anda.
Menerapkan metrik baru dan menyingkirkan metrik yang tidak mendukung tujuan Anda.

Yang terpenting, bersenang-senanglah dengannya!

Pemimpin terbaik adalah individu yang bersemangat yang mencintai apa yang mereka lakukan dan peduli dengan kesuksesan tim dan perusahaan mereka.

Dengarkan podcastnya

Apakah Anda menemukan artikel ini mencerahkan?

Anda dapat mendengarkan seluruh percakapan antara Doug dan Alice di podcast Revenue Champions kami.

Tekan ️ untuk memulai.