ความเป็นผู้นำทางการตลาด B2B: 90 วันแรกของคุณ

คุณเป็นผู้นำการตลาดแบบ B2B ที่เพิ่งเข้ามามีบทบาทใหม่หรือไม่?

แล้วคุณจะอยากอ่านเรื่องนี้!

เราได้พูดคุยกับ Alice de Courcy , CMO of Cognism และ Doug Bell , CMO ที่ LeanData เกี่ยวกับความสำคัญของ 90 วันแรกในบทบาทความเป็นผู้นำของคุณ

แต่นั่นไม่ใช่ทั้งหมด...

เราตอบทุกคำถามของคุณเกี่ยวกับวิธีการ...

• เข้าหาการตลาดและการจัดตำแหน่งการขาย
• เปลี่ยนจากการสร้างความสนใจในตัวสินค้าไป สู่การสร้าง อุปสงค์และสร้างรายได้มากขึ้น

คลิกเพื่อตรงไปยังหัวข้อของคุณหรือเพียงแค่เริ่มเลื่อนเพื่อเริ่มอ่านจากด้านบน

90 วันแรกในฐานะ CMO ที่บริษัทใหม่ | ทำให้กองเทคโนโลยีของคุณถูกต้อง | การเลือกตัวชี้วัดที่จะอยู่หรือไป | ขยายทีมการตลาดของคุณ | การสื่อสารระหว่างการตลาดและการขาย | ปิดความคิด | ฟังพอดคาสต์

90 วันแรกในฐานะ CMO ของบริษัทใหม่

เราเคยไปมาแล้ว…

การเริ่มต้นบทบาทใหม่ก็เหมือนกับการเข้าร่วมซีรีส์ทางทีวีในช่วงกลางของซีซันที่เจ็ด

มีหลายอย่างที่ต้องทำ ทุกคนมีบทบาทของตัวเอง และที่นี่คุณกำลังรับช่วงต่อ

ดังนั้นคุณจะสร้างบทบาทใหม่ของคุณเองในขณะที่ทำให้แน่ใจว่า 90 วันแรกของคุณสร้างผลกระทบได้อย่างไร

สำหรับ Doug คือการจัดการกับปัญหาต่างๆ ไม่ว่าจะเล็กหรือใหญ่ และค้นหาวิธีแก้ไขที่ได้ผลอย่างรวดเร็ว

ความคิดนี้ไม่เพียงแต่ช่วยให้เขาได้รับตำแหน่ง CMO ที่ LeanData เท่านั้น แต่ยังช่วยให้เขาก้าวหน้าจากอาชีพการเงินไปสู่บทบาทความเป็นผู้นำทีละคน เขาพูดว่า:

“ความแตกต่างระหว่างผู้มีส่วนร่วมแต่ละคนและผู้นำนั้นไม่บ่อยนัก ทักษะหรือความฉลาดหรือความสามารถ สิ่งเหล่านี้มักเป็นสิ่งที่นักการตลาดมีมากมาย อย่างน้อยก็เป็นความเต็มใจในอาชีพการงานของฉัน ที่จะรับงานเหล่านั้นที่ไม่มีใครอยากทำ”

ตั้งแต่ Doug เริ่มต้นด้านการเงินและย้ายไปทำการตลาด เขาต้องสร้างตัวเองก่อน นั่นหมายถึงการเข้าหาองค์กรที่ไม่ได้อยู่ใน การขาย SaaS หรือใช้ SaaS พวกเขาใช้สิ่งที่เรียกว่าซอฟต์แวร์ที่ติดตั้งและเซิร์ฟเวอร์แวร์แทน

งานของเขาคือนำพวกเขาจากรูปแบบธุรกิจหนึ่งไปอีกรูปแบบหนึ่ง และทำให้การเปลี่ยนแปลงดำเนินไปอย่างราบรื่นที่สุด

ดั๊ก พูดว่า:

“นักการตลาดไม่ชอบงานเหล่านั้นจริงๆ หรือพวกเขาพบว่าผลิตภัณฑ์ไม่เหมาะหรือเงินทุนต่ำ แต่มันเป็นสนามทดสอบที่ยอดเยี่ยม และฉันได้ทำงานกับบริษัทที่ยอดเยี่ยมมากมายที่ขยายขนาดได้ เพราะพวกเขามีคนอย่างฉันคอยชี้แนะพวกเขา แต่จากนั้น ฉันก็ได้ทำงานร่วมกับบางสิ่งที่คุณอาจไม่เคยได้ยินมาก่อน เพราะพวกเขาไม่สามารถเอาชนะปัญหาบางอย่างได้”

“เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเรียนรู้วิธีจัดการกับปัญหาที่ใหญ่กว่าที่คุณอาจพบในฐานะผู้นำ และช่วยให้คุณจัดการกับปัญหาใดๆ ที่มีทัศนคติว่า 'ฉันจะจัดการกับปัญหานี้ ฉันจะเป็นเจ้าของมัน' ”

และทัศนคตินี้จะช่วยให้คุณเป็นผู้นำได้

อลิซเห็นด้วยอย่างยิ่งโดยกล่าวว่า:

“ไม่ใช่แค่การทำตามโปรเจ็กต์ที่ใหญ่ที่สุดแต่ต้องเริ่มจากศูนย์”

ไม่ใช่แค่ทัศนคติหรือความตั้งใจของคุณในการทำงานที่ไม่มีใครต้องการเท่านั้นที่จะทำให้คุณเติบโตในอาชีพการงานของคุณเอง นอกจากนี้ยังเป็นความหลงใหลในงาน

Doug เฝ้าดูว่า SaaS กลายเป็นมาตรฐานและการตลาดแบบเดิมๆ ได้เปลี่ยนไปใช้ดิจิทัล

เขาไม่เคยกลัวที่จะทดลองหรือลองใช้กลยุทธ์ใหม่ๆ

เมื่อเข้าใกล้บทบาทใหม่ เขาใช้ความหลงใหลและทักษะการแก้ปัญหาของเขา และพิจารณาโอกาสและเข้าถึงมันเหมือนการเปิดตัวผลิตภัณฑ์หรือการขยายหรือเข้าสู่ตลาดใหม่:

“มันเหมือนกับว่าคุณเกือบจะเริ่มต้นจากศูนย์ในระดับหนึ่งแล้วใช่ไหม? 30 วันแรกของคุณเกี่ยวกับการฟัง การค้นพบ และการวินิจฉัยจริงๆ ฉันจดจ่ออยู่กับกระบวนการนี้ในสิ่งที่อาจทำให้ทีมช้าลง ไม่ว่าตอนนี้หรือในอนาคต”

Doug กล่าวว่า คุณต้องพิจารณา 90 วันแรกของคุณเป็นทั้งบริษัทหรือความท้าทายด้านผลิตภัณฑ์

ในช่วง 30 วันแรกของคุณ ให้ตัดสินใจว่าสิ่งที่คุณทำได้และไม่สามารถแก้ไขได้ในทันที

“คุณกำลังจะจัดลำดับความสำคัญของโครงการที่มีความซับซ้อนต่ำและมีผลกระทบสูง คุณต้องเข้าใจว่าบทบาทของการตลาดในบริษัทอย่าง LeanData นั้นมีบทบาทในการเติบโตอย่างแท้จริง บ่อยครั้งที่คุณมีการเล่นผลิตภัณฑ์หรือการเล่นเพื่อการ ขาย หรือการเล่นตำแหน่งที่คุณต้องคำนึงถึง”

ซึ่งจะช่วยให้คุณสร้างแผนงานของสิ่งที่คุณต้องทำและเป้าหมายของคุณคืออะไร

“สำหรับฉัน แผนงานนั้นมีผลห้อยต่ำ และจากนั้นคุณมีโครงการวิ่งระยะกลางที่สามารถอยู่ได้นานถึง 60 หรือ 90 วัน ในขณะเดียวกัน คุณต้องดูการสร้างรากฐานสำหรับโครงการที่จะใช้เวลานานหรือดำเนินการต่อไป”

ตัวอย่างเช่น ที่ LeanData พวกเขามีชิ้นส่วนของโปรแกรม ABM ที่ยอดเยี่ยม แต่จำเป็นต้องดึงสิ่งต่าง ๆ สองสามอย่างมารวมกันและทำให้เป็นหนึ่งเดียวที่เชื่อมโยงกัน

โครงการนี้คาดว่าจะใช้เวลา 18 เดือน ดังนั้นจึงเป็นหนึ่งในสิ่งแรกที่ Doug เริ่มทำงาน

จากนั้นในอีก 60 วันข้างหน้า Doug มุ่งเน้นไปที่โครงการที่สามารถทำได้อย่างรวดเร็ว

สำหรับอลิซ โอกาสผลไม้ที่ห้อยต่ำนั้นมีความสำคัญอย่างไม่น่าเชื่อ:

“โครงการเหล่านั้นเป็นสิ่งที่ให้แรงผลักดันและความปรารถนาดีแก่คุณตั้งแต่เนิ่นๆ คณะกรรมการและ CEO ของคุณวางใจให้คุณทำงานนี้ และเมื่อคุณมอบชัยชนะอย่างรวดเร็วเหล่านั้นให้กับพวกเขา เท่ากับเป็นการให้ข้อพิสูจน์และยอมรับว่าคุณรู้ว่าคุณกำลังทำอะไรอยู่”

ดั๊กกล่าวเสริม:

“ฉันสามารถทำตอนพอดแคสต์ทั้งหมดเพื่อค้นหาชัยชนะอย่างรวดเร็ว ฉันมีหนึ่งตรงออกจากประตู สิ่งเหล่านี้ยอดเยี่ยมเพราะช่วยให้คุณทำตามวาระได้เพราะคุณได้แสดงให้ CEO เห็นว่าพวกเขาสามารถไว้วางใจคุณและกลวิธีของคุณได้จริงๆ”

ดังนั้น หากคุณกำลังมองหาวิธีที่จะเป็นเลิศใน 90 วันแรกของคุณ ให้ทำตามแผนงานนี้:

• ไล่ล่าชัยชนะอย่างรวดเร็ว
• มุ่งเน้นการสร้างรากฐานสำหรับโครงการระยะยาว
• ดูวิธีที่คุณสามารถปรับปรุงกระบวนการปัจจุบันและโครงสร้างทีมของคุณ - การพูดคุยกับทีม RevOps ของบริษัทของคุณจะเป็นประโยชน์ต่อคุณที่นี่

ทำให้กองเทคโนโลยีของคุณถูกต้อง

“หากคุณเป็นองค์กรเกิดใหม่ ไม่สำคัญว่าคุณจะเติบโตอย่างบ้าคลั่งหรือไม่ คุณกำลังมองหาประสิทธิภาพจากประตู” - ดั๊ก

และนั่นหมายถึงการดูสแต็คเทคโนโลยีของคุณ

นี่เป็นสิ่งแรกที่ Doug ทำ เขาอธิบายว่าทำไม:

“มันไม่เกี่ยวกับว่าฉันจะยัดเข้าไปที่ด้านบนสุดของช่องทางได้มากแค่ไหน ไม่เกี่ยวกับจำนวนบริษัทที่ฉันสามารถกำหนดเป้าหมายได้ มันเกี่ยวกับประสิทธิภาพในการสร้างความสนใจในธุรกิจของฉัน และความสนใจนั้นแปลเป็นลีดที่ผ่านการรับรองในไปป์ไลน์ได้อย่างไร”

เพื่อให้ได้สิ่งนี้ถูกต้อง เขาดูที่กลุ่มเทคโนโลยีของบริษัทใหม่ของเขา โดยเฉพาะอย่างยิ่งสิ่งที่ใช้ได้ผลและไม่ได้ผล จากนั้นเขาก็ฟื้นฟูระบบเพื่อให้ทีมและกระบวนการทำงานอย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด

“ฉันพยายามที่จะเข้าใจว่าโปรแกรมใดมีประสิทธิภาพจากมุมมองด้านรายได้ โดยทั่วไป สิ่งที่ฉันกำลังมองหาคืออัตราส่วนการใช้จ่ายสิบต่อหนึ่ง แต่ละดอลลาร์หรือยูโรที่ฉันใช้ไป ฉันต้องการผลตอบแทนสิบดอลลาร์หรือสิบยูโร”

“ตอนนี้ นอกกรอบ ปกติแล้วคุณจะไม่มีประสิทธิภาพขนาดนั้น ดังนั้นคุณต้องดูโปรแกรมที่สามารถสร้างประสิทธิภาพนั้นให้กับคุณได้”

แต่เขาต้องเพิ่ม:

“การดำเนินการ RevOps ของ LeanData น่าจะเป็นสิ่งที่ดีที่สุดที่ฉันเคยเห็นมาตลอดชีวิตการทำงาน เราใช้เครื่องมือสองสามอย่างที่เป็นมาตรฐานกับสแต็ก แต่เราไม่ลังเลเลยที่จะเข้าถึงสถานที่ใหม่ๆ ในตลาดโดยรวม”

“นอกจากนี้ เราใช้ผลิตภัณฑ์ของเราเอง ดังนั้นหากมีเครื่องมือใหม่ออกมา เราจะลองใช้งานดู และมันอาจจะอยู่ในหรือจะอยู่ในส่วนการดำเนินงานด้านรายได้ของเราในบางจุด”

เมื่อสร้างสแต็กเทคโนโลยีการตลาดของคุณเอง คุณต้องการดูที่สิ่งต่อไปนี้:

• เพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์ของคุณสำหรับ SEO
• ช่วยในการวิจัยคีย์เวิร์ด
• ปฏิวัติวิธีที่ทีมของคุณสื่อสารเพื่อประสิทธิภาพที่ดีขึ้น
• ช่วยให้คุณสร้างและกำหนดเวลาเนื้อหาได้อย่างรวดเร็ว
• ติดตามและวัดเมตริกหลักของคุณ

หากคุณอยากเห็นเครื่องมือเหล่านี้ Cognism ได้รวบรวมรายชื่อ เทคโนโลยีการตลาดแบบ B2B ที่ดีที่สุดสำหรับทุกขั้นตอนของกระบวนการทางการตลาด

การเลือกตัวชี้วัดที่จะอยู่หรือไป

เมื่อ Doug เข้าใจเทคโนโลยีที่เขาต้องการลงทุนหรือยกเลิกการสมัครรับข้อมูล เขาก็ดูที่ตัวชี้วัด

ทุกบริษัทมีโปรโตคอลที่แตกต่างกันสำหรับการวัดความสำเร็จและผลลัพธ์

สำหรับการตลาด ทีมงาน CMO และ RevOps ทำงานร่วมกันเพื่อให้แน่ใจว่าทุกกระบวนการดำเนินไปอย่างมีประสิทธิภาพและบรรลุเป้าหมายหลัก

นี่คือเหตุผลที่ CMO ใหม่ เช่น Doug อาจแนะนำตัวชี้วัดใหม่ และลบสิ่งเก่าที่เขาไม่เห็นด้วย

ดั๊ก พูดว่า:

“ฉันจะเริ่มต้นด้วยความตระหนัก สำหรับฉัน นั่นคือคุกกี้ไปจนถึงการชนะของลูกค้า และคุณแค่กำลังตรวจสอบอัตราการแปลงที่ลดลง ฉันกำลังดูว่าชิ้นส่วนที่มีความหนาแน่นอยู่ในกระบวนการนี้เป็นอย่างไร แต่นั่นเป็นทั้งการวินิจฉัยและการวัดผลเพื่อประสิทธิภาพ สิ่งที่สองที่ฉันกำลังดูอยู่คือการวัดประสิทธิภาพด้านต้นทุน”

เช่นเดียวกับกลุ่มเทคโนโลยีของคุณ คุณไม่ต้องการใช้จ่ายมากกว่าที่คุณนำเข้ามา

“คุณคงไม่อยากใช้เงินจำนวนมากเพื่อสร้างความตระหนักรู้ เพราะเมื่อบริษัทของคุณยังขยายตัวอยู่ คุณไม่ต้องการที่จะพบว่าตัวเองอยู่ในสถานการณ์ที่เงินถูกใช้ไปโดยไร้จุดหมาย”

เพื่อให้แน่ใจว่างบประมาณของคุณเป็นไปตามแผน นี่คือตัวชี้วัดที่คุณต้องจัดลำดับความสำคัญ:

• โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL)
• โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง (SQO)
• ดีลที่ชนะการประมูลแบบปิด
• รายได้ประจำรายเดือน (MRR)
• ขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ย
• รอบการขายเฉลี่ย

ที่ Cognism เราตั้งเป้าหมายที่จะรักษา MQL ของเราให้ต่ำกว่า 25 ดอลลาร์, MB ของเราต่ำกว่า 250 ดอลลาร์, ต้นทุนต่อ SQO ของเราต่ำกว่า 450 ดอลลาร์ และต้นทุนต่อการได้มาของเราต่ำกว่า 1,200 ดอลลาร์

สำหรับข้อมูลเพิ่มเติม โปรดดูรายการ ตัวชี้วัดการตลาด B2B ที่เราติดตามและเหตุผล

ขยายทีมการตลาดของคุณ

หลังจากที่คุณได้ทราบโปรโตคอลใหม่แล้ว คุณสามารถเริ่มมุ่งเน้นไปที่การปรับขนาดทีม การตลาด B2B ของคุณ

Doug เริ่มต้นด้วยการอธิบายความแตกต่างในทีมการตลาดต่างๆ:

“LeanData และ Searchmetrics ซึ่งเป็นบริษัทเดิมของฉัน มีความต้องการและการเติบโตขององค์กรที่แตกต่างกันออกไป Searchmetrics เริ่มต้นจากการเป็นเอเจนซี่ SEO แบบบูติกและเติบโตเป็นขุมพลัง SEO ระดับสากล แต่ความท้าทายคือการที่คุณจะขยายบริษัทในพื้นที่ให้กลายเป็นชื่อระดับโลกได้อย่างไร”

“คุณสามารถมีผู้มีแนวโน้ม 2 ล้านคนในประเทศบ้านเกิดของคุณ แต่เมื่อถึงจุดหนึ่ง คุณจะถูกจำกัดด้วยสิ่งนั้น เป้าหมายของพวกเขาคือการเติบโตในระดับสากล และพวกเขาได้สร้างรอยเท้าให้กับตัวเองค่อนข้างมาก นั่นคือพื้นฐานการตลาดประเภทหนึ่ง”

“LeanData เป็นบริษัทในอเมริกาเหนือ และเรามีลูกค้าอยู่ทั่วโลก แต่จริงๆ แล้วไม่มีในยุโรป เรากำลังพิจารณาบริษัทสองแห่งที่แตกต่างกันมาก LeanData มีขนาดใหญ่กว่ามาก ซึ่งไม่ใช่เมื่อสองปีที่แล้ว ดังนั้นการเติบโตที่นี่จึงยอดเยี่ยมมาก”

เนื่องจาก LeanData ได้ขยายขนาดอย่างรวดเร็ว ตอนนี้จึงขึ้นอยู่กับ Doug ที่จะปรับขนาดทีมและรับบทบาท CMO/เจ้าหน้าที่สรรหา

นี่คือสิ่งที่เขาไม่ต้องกังวลมากในบริษัทเดิมของเขา:

“ที่ Searchmetrics มีความต้องการผลิตภัณฑ์จำนวนมาก แต่ก็มีการแข่งขันกันมากมาย นั่นคือการสร้างความมั่นใจว่าแบรนด์ของพวกเขาจะฉายในสหรัฐฯ ได้ดี ทีมงานของเรามีความต้องการอย่างมาก - ทีมเนื้อหา ทีมสร้าง ความต้องการ และฝ่ายการตลาด”

“ทีมของ LeanData เป็นทีมที่เล็กและดุดันซึ่งมีจำนวนสิบคน ดังนั้น เราจะต้องนำคนมาอย่างน้อยสิบเอ็ดคนในอีกสี่ถึงห้าเดือนข้างหน้า เรากำลังประสบกับการเติบโตของเรือจรวด แต่ส่วนสำคัญของการดำเนินตามวิถีนี้ต่อไปคือการได้ทีมที่เหมาะสมเข้าที่ เราจะมองหาเนื้อหาและความต้องการของนักการตลาด Gen เพื่อเติมเต็มทีมเหล่านั้น”

นี่คือสิ่งที่ Cognism มีประสบการณ์เช่นกัน

ทีมของคุณต้องเติบโตเพื่อขยายขนาด สำหรับอลิซ นั่นหมายถึงการนำผู้เชี่ยวชาญที่มีทักษะมาใช้มากขึ้น:

“พนักงานหลักสามคนของฉันในปีนี้คือด้านประสิทธิภาพ การตลาดกับลูกค้า และผู้เชี่ยวชาญด้าน DACH สำหรับตลาดใหม่”

การสื่อสารระหว่างการตลาดและการขาย ️

ปัจจัยที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งในการเข้าร่วมองค์กรใหม่ในฐานะผู้นำการตลาดแบบ B2B คือการทำให้แน่ใจว่าทีมของคุณอยู่ในแนวเดียวกัน

หากทีมการตลาดและการขายของคุณไม่สื่อสารกัน ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งก็ไม่บรรลุเป้าหมาย

แนวปฏิบัติด้านการขายและการตลาดทำงานอย่างไร

อาจหมายถึงการประชุมรายสัปดาห์หรือรายเดือนกับหัวหน้าแผนก หรืออาจขึ้นอยู่กับการมีกองเทคโนโลยีที่สนับสนุนความโปร่งใส

ดั๊ก พูดว่า:

“มันเป็นเรื่องท้าทายเสมอที่จะรักษาความสอดคล้องภายใน บ่อยครั้งการตลาดจะผลักไสออกไป และคุณต้องระวังไม่ให้ล้ำหน้าผลิตภัณฑ์มากเกินไป”

“งานของฉันคือการผลิตไปป์ไลน์คุณภาพสูงต้นทุนต่ำ และตราบใดที่ฉันมีสมาธิจดจ่อ ฉันก็ไม่ควรมีปัญหาในการปรับยอดขาย เราทั้งคู่ต่างก็ต้องการสิ่งเดียวกัน นั่นคือการเติบโต แต่เรามีเพียงเครื่องมือที่แตกต่างกันในชุดเครื่องมือของเรา”

สำหรับอลิซ การจัดตำแหน่ง การขายและการตลาดแบบ B2B หมายถึงการปรับโครงสร้างบทบาท:

“เราได้แนะนำบทบาท MDR ใหม่ในปีนี้ เช่นเดียวกับตัวแทนที่มีจุดประสงค์เพียงอย่างเดียวคือการมุ่งเน้น ไปที่การสร้างโอกาสใน การขาย ขาเข้า เราได้เห็นการยกระดับครั้งใหญ่จากการเปลี่ยนแปลงครั้งนี้”

“นอกจากนี้ เราได้ปรับใช้ LeanData, MQL MDR ที่ถูกลบ และตอนนี้ลีดทั้งหมดของเราถูกกำหนดเส้นทางผ่านทีม SDR”

แต่ท้ายที่สุดแล้ว สิ่งที่สำคัญจริงๆ คือประสบการณ์ที่ทีมของคุณนำเสนอต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า การตลาดควรมุ่งเน้นที่การสร้างเส้นทางของลูกค้าที่น่าเหลือเชื่อ เพื่อที่เมื่อถึงเวลาที่ลูกค้าเข้าถึงยอดขาย พวกเขาก็อบอุ่นและยินดีที่จะเปลี่ยนใจเลื่อมใส

ปิดความคิด

90 วันแรกของคุณในบทบาทผู้นำทางการตลาดใหม่เป็นสิ่งสำคัญที่สุด

มุ่งเน้นไปที่:

• สร้างกองเทคโนโลยีที่ยอดเยี่ยม
• การจัดทีมของคุณ
• การจ้างนักการตลาดที่มีประสบการณ์ซึ่งเหมาะสมกับกลยุทธ์ของคุณ
• การนำเมตริกใหม่ไปใช้และกำจัดเมตริกที่ไม่สนับสนุนเป้าหมายของคุณ

ที่สำคัญที่สุด ขอให้สนุกกับมัน!

ผู้นำที่ดีที่สุดคือบุคคลที่มีความกระตือรือร้น รักในสิ่งที่พวกเขาทำและใส่ใจในความสำเร็จของทีมและบริษัท

ฟังพอดคาสต์

คุณพบว่าบทความนี้ให้ความกระจ่างหรือไม่?

คุณสามารถฟังการสนทนาทั้งหมดระหว่าง Doug และ Alice ได้ในพอดคาสต์ Revenue Champions ของเรา

กด ️ เพื่อเริ่มต้น