B2B 營銷領導力：您的前 90 天
已發表: 2021-11-25您是剛剛進入新職位的 B2B 營銷領導者嗎？
那麼你會想讀這個！
我們與 Cognism 的首席營銷官Alice de Courcy和LeanData的首席營銷官Doug Bell討論了前 90 天在您的領導角色中的重要性。
但這還不是全部……
我們回答您關於如何...
- 方法營銷和銷售對齊。
- 從產生潛在客戶轉變為產生需求，創造更多收入。
單擊以直接進入您的主題，或者只是開始滾動以從頂部開始閱讀。
在新公司擔任首席營銷官的前 90 天 | 讓您的技術堆棧正確| 選擇保留或保留哪些指標 | 擴展您的營銷團隊| 營銷與銷售之間的溝通| 結語 | 收聽播客
在新公司擔任 CMO 的前 90 天
我們都去過那裡……
開始一個新角色就像在第七季中期加入一部電視劇。
有很多東西需要吸收，每個人都有自己的角色，在這裡你正在接管。
那麼，如何在確保前 90 天產生影響的同時，打造屬於自己的新角色呢？
對 Doug 來說，這是關於解決任何大小問題，並找到快速有效的解決方案。
這種想法不僅幫助他在 LeanData 擔任 CMO，而且幫助他從金融職業發展到一個接一個的領導角色。 他說：
“個人貢獻者和領導者之間的區別很少見，是技能、智慧或能力。 這些通常是營銷人員擁有的很多東西。 至少在我的職業生涯中，我願意承擔其他人不想做的工作。”
自從 Doug 開始從事金融業並轉向市場營銷以來，他必須首先確立自己的地位。 這意味著接觸不從事SaaS 銷售或使用 SaaS 的組織。 相反，他們使用的是所謂的已安裝軟件和服務器軟件。
他的工作是將他們從一種商業模式轉移到另一種商業模式，並使過渡盡可能順利。
道格 說：
“營銷人員並不真正喜歡這些工作，或者他們發現產品不合適或資金不足。 但它們是很好的試驗場，我曾與很多偉大的公司合作過，因為他們有像我這樣的人來指導他們。 但後來，我也和一些你可能沒有聽說過的人合作過，因為他們無法克服一些問題。”
“這是學習如何解決作為領導者可能遇到的一些更大問題的好方法，並幫助你以‘我會解決這個問題，我會擁有它的態度’來解決任何問題。” ”
正是這種態度將幫助你成為領導者。
愛麗絲全心全意地同意，說：
“這不僅僅是為了追求最大的項目，而是從頭開始。”
不僅僅是你的態度或你願意接受別人不想要的工作，這會讓你在自己的職業生涯中擴大規模。 這也是對工作的熱情。
Doug 目睹了 SaaS 成為標準，傳統營銷轉向數字化。
他也不害怕嘗試或嘗試新策略。
當接近一個新角色時，他會帶著這種熱情和他解決問題的能力，看待機會並像產品發布或擴張或進入新市場一樣對待它：
“這就像你在某種程度上幾乎從零開始，對吧？ 你的前 30 天真的是關於傾聽、發現和診斷。 在這個過程中，我特別專注於任何可能會減慢團隊速度的事情，無論是現在還是將來。”
根據 Doug 的說法，您需要將前 90 天視為整個公司或產品的挑戰。
在您的前 30 天，確定您可以立即解決的問題和不能立即解決的問題。
“你將優先考慮低複雜性、高影響的項目。 您需要了解，在 LeanData 這樣的公司中，營銷的角色實際上是一個增長角色。 很多時候，你必須考慮產品遊戲、銷售支持遊戲或定位遊戲。”
這可以幫助您創建一個路線圖，說明您需要做什麼以及您的目標是什麼。
“對我來說，這個路線圖很容易實現，然後你就有了這些可以持續長達 60 或 90 天的中間衝刺項目。 同時，您需要考慮為那些需要很長時間或正在進行的項目打下基礎。”
例如，在 LeanData，他們有一個偉大的 ABM 程序的零碎部分，但他們需要將一些不同的東西整合在一起，使其成為一個連貫的整體。
該項目預計需要 18 個月，因此這是 Doug 開始著手的第一批工作之一。
然後在接下來的 60 天裡，Doug 專注於可以快速完成的項目。
對於愛麗絲來說，那些容易獲得成果的機會非常重要：
“這些項目給了你早期的動力和善意。 你的董事會和 CEO 信任你來完成這項工作，當你把這些快速的勝利交給他們時，你就是在給他們證明，並讓他們承認你知道自己在做什麼。”
道格補充道：
“我可以做一整集關於快速獲勝的播客節目。 我有一個直接走出大門。 他們很棒，因為他們允許你繼續你的議程，因為你已經向你的 CEO 展示了他們真的可以信任你和你的策略。”
因此，如果您正在尋找在前 90 天內表現出色的方法，請遵循以下路線圖：
- 追逐速贏。
- 專注於為長期項目奠定基礎。
- 看看如何改進您當前的流程和團隊結構 - 與您公司的RevOps團隊交談將使您受益。
讓您的技術堆棧正確
“如果你是一家新興企業，你是否瘋狂地成長並不重要； 您正在尋找一門外的效率。” - 道格
這意味著查看您的技術堆棧。
這是道格做的第一件事。 他解釋了原因：
“這不是關於我能在漏斗頂部塞進多少東西。 這與我可以瞄準多少家公司無關。 這是關於我在創造對業務的興趣方面的有效性，以及這種興趣如何轉化為管道中的合格潛在客戶。”
為了做到這一點，他查看了他的新公司的技術堆棧——特別是哪些有效，哪些無效。 然後，他重新激活它，以便團隊及其流程盡可能有效地運行。
“我試圖從收入的角度了解哪些計劃是有效的。 一般來說，我正在尋找的是一個十比一的支出比率。 我花的每一美元或一歐元，我都想要十美元或十歐元作為回報。”
“現在，你通常不會那麼高效，所以你需要看看可以為你創造這種效率的程序。”
但是，他確實必須補充：
“LeanData 的 RevOps 運營可能是我整個職業生涯中見過的最好的。 我們將一些標準工具應用於堆棧，但我們也毫不猶豫地進入了整個市場的新領域。”
“另外，我們使用自己的產品。 因此，如果有一個新工具出現，我們會試一試，它可能已經或將在某個時候出現在我們的收入運營堆棧中。”
在構建自己的營銷技術堆棧時，您希望查看執行以下操作的技術堆棧：
- 優化您的網站以進行 SEO。
- 有助於關鍵字研究。
- 徹底改變您的團隊溝通方式以提高效率。
- 使您能夠快速創建和安排內容。
- 跟踪和衡量您的核心指標。
如果您熱衷於查看其中一些工具，Cognism 已經編制了一份適用於營銷漏斗每個階段的最佳B2B 營銷技術列表。
選擇保留或保留哪些指標
一旦 Doug 了解了他需要投資或取消訂閱的技術，他就會查看指標。
每家公司都有不同的協議來衡量成功和產出。
對於營銷，CMO 和 RevOps 團隊攜手合作，確保每個流程高效流動並實現關鍵目標。
這就是為什麼像 Doug 這樣的新 CMO 可能會引入新的指標並廢棄一些他不同意的舊指標。
道格 說：
“我將從意識開始。 對我來說，這一直是贏得客戶的 cookie，然後你只是在檢查轉化率。 我正在尋找過程中的密集部分，但這既是診斷又是效率測量。 我關注的第二件事是成本效率指標。”
就像您的技術堆棧一樣，您不希望花費超過您帶來的收入。
“你不想在意識上花很多錢，因為當你的公司還在擴大規模時，你不想發現自己處於無目的花錢的境地。”
為確保您的預算保持正常，這些是您需要優先考慮的指標：
- 營銷合格線索 (MQL)。
- 銷售合格機會 (SQO)。
- 已完結的交易。
- 每月經常性收入 (MRR)。
- 平均交易規模。
- 平均銷售週期。
在 Cognism，我們的目標是將我們的 MQL 控制在 25 美元以下，MB 控制在 250 美元以下，每個 SQO 的成本控制在 450 美元以下，我們的每次收購成本控制在 1,200 美元以下。
有關更多信息，請參閱我們跟踪的B2B 營銷指標列表及其原因。
擴展您的營銷團隊
在您弄清楚您的新協議後，您可以開始專注於擴展您的B2B 營銷團隊。
道格首先解釋了各種營銷團隊的差異：
“我以前的公司LeanData 和Searchmetrics有如此不同的需求和組織發展。 Searchmetrics 最初是一家精品 SEO 機構，後來發展成為國際 SEO 巨頭，但面臨的挑戰是如何將本地公司發展成為全球知名企業？”
“你可以在自己的國家擁有 200 萬個潛在客戶，但在某些時候，你會受到限制。 他們的目標是在國際上發展，他們為自己創造了相當大的足跡。 所以這是一種營銷背景。”
“LeanData 是一家北美公司，我們的客戶遍布世界各地，但真正在歐洲卻沒有。 因此，我們正在研究兩家截然不同的公司。 LeanData 的規模要大得多，兩年前還不是這樣，所以這裡的增長非常驚人。”
由於 LeanData 的擴展速度如此之快，現在由 Doug 來擴展團隊並擔任 CMO/招聘官的角色。
這是他在以前的公司不必擔心的事情：
“在 Searchmetrics，對產品的需求很大，但競爭也非常激烈。 所以這實際上是為了確保他們的品牌很好地投射到美國。 我們的團隊非常注重需求——內容團隊、需求生成團隊和營銷運營。”
“LeanData 的團隊是一個小而激烈的十人團隊。 因此，我們將不得不在接下來的四到五個月內招募至少 11 人。 我們正在經歷火箭飛船的增長，但繼續這一軌蹟的很大一部分是讓合適的團隊到位。 我們將尋找更多內容和需求的營銷人員來填補這些團隊。”
這也是Cognism所經歷的。
為了擴大規模，您的團隊需要成長。 對於愛麗絲來說，這意味著引進更多熟練的專業人士：
“我今年招聘的三名關鍵員工分別是績效方面、客戶營銷和新市場的 DACH 專家。”
營銷和銷售之間的溝通️
作為 B2B 營銷領導者加入新組織時，最重要的因素之一是確保您的團隊保持一致。
如果您的營銷和銷售團隊不進行溝通，其中一個或另一個將無法達到目標。
銷售和營銷協調在實踐中如何運作？
這可能意味著每週或每月與部門負責人開會。 或者它可以基於擁有支持透明度的技術堆棧。
道格 說：
“在內部保持一致總是一個挑戰。 很多時候，營銷會挑戰極限，你必須小心不要過於領先於產品。”
“我的工作是生產高質量、低成本的管道，只要我把它作為我的重點，那麼我就不應該在銷售方面遇到問題。 我們都想要同樣的東西——增長，但我們的工具包裡有不同的工具。”
對於 Alice 來說，協調B2B 銷售和營銷意味著重組角色：
“我們今年引入了一個新的 MDR 角色，以及唯一目的是專注於引入潛在客戶的銷售代表。 我們已經看到做出這種改變帶來了巨大的提升。”
“此外，我們已經實施了 LeanData，刪除了 MQL MDR，現在我們所有的潛在客戶都通過 SDR 團隊進行路由。”
但歸根結底，真正重要的是您的團隊為潛在客戶提供的體驗。 營銷應該專注於創造一個令人難以置信的客戶旅程，這樣當客戶達到銷售時，他們就已經熱情並樂於轉換。
結束的想法
您擔任新營銷領導職務的前 90 天是最重要的。
專注於：
- 構建出色的技術堆棧。
- 調整您的團隊。
- 聘請適合您策略的經驗豐富的營銷人員。
- 實施新的指標並擺脫任何不支持您的目標的指標。
最重要的是，玩得開心！
最好的領導者是充滿激情的人，他們熱愛自己的工作，關心團隊和公司的成功。
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