B2B 마케팅 리더십: 첫 90일

이제 막 새로운 역할을 맡은 B2B 마케팅 리더입니까?

그러면 이 책을 읽고 싶어질 것입니다!

Cognism의 CMO인 Alice de Courcy 와 LeanData 의 CMO인 Doug Bell 과 리더십 역할에서 처음 90일의 중요성에 대해 이야기했습니다.

하지만 그게 다가 아닙니다...

우리는 방법에 대한 모든 질문에 답변합니다...

• 마케팅 및 판매 조정에 접근합니다.
• 리드 생성 에서 수요 생성으로 전환하고 더 많은 수익을 창출하십시오.

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새로운 회사에서 CMO로 첫 90일 | 올바른 기술 스택 얻기 | 어떤 메트릭을 유지하거나 계속할지 선택하기 | 마케팅 팀 확장 | 마케팅과 영업의 커뮤니케이션 | 마무리 생각 | 팟캐스트 듣기

새로운 회사에서 CMO로 첫 90일

우리는 모두 거기에 가본 적이 있습니다 ...

새로운 역할을 시작하는 것은 시즌 7 중반에 TV 시리즈에 합류하는 것과 같습니다.

많은 것을 받아들여야 하고, 모두 각자의 역할이 있으며, 여기에서 당신이 그 역할을 맡게 됩니다.

그렇다면 처음 90일이 영향을 미치도록 하는 동시에 새로운 역할을 자신의 것으로 만드는 방법은 무엇입니까?

Doug에게는 크든 작든 모든 문제를 해결하고 빠르게 작동하는 솔루션을 찾는 것입니다.

이러한 생각은 그가 LeanData에서 CMO로서의 지위를 확보하는 데 도움이 되었을 뿐만 아니라 재무 경력에서 리더십 역할을 차례로 수행하는 데 도움이 되었습니다. 그는 말한다:

“개인 기여자와 리더의 차이는 매우 드물게 기술이나 영리 또는 능력입니다. 일반적으로 마케터들이 많이 가지고 있는 것들입니다. 적어도 내 경력에서 다른 사람이 원하지 않는 일을 기꺼이 맡는 것입니다.”

Doug는 재무 분야에서 시작하여 마케팅 분야로 옮겨갔기 때문에 먼저 자신을 확립해야 했습니다. 이는 SaaS 영업 을 하지 않거나 SaaS를 사용하지 않는 조직에 접근하는 것을 의미했습니다. 대신 그들은 설치된 소프트웨어와 서버웨어라고 불리는 것을 사용하고 있었습니다.

그의 임무는 한 비즈니스 모델에서 다른 비즈니스 모델로 전환하여 가능한 한 원활하게 전환하는 것이었습니다.

더그는 다음과 같이 말합니다.

“마케터는 그 직업을 좋아하지 않거나 제품이 적합하지 않거나 자금이 부족하다고 생각합니다. 그러나 그들은 훌륭한 시험장이며, 저와 같은 사람이 그들을 안내해 주었기 때문에 규모가 커진 수많은 훌륭한 회사들과 함께 일했습니다. 그러나 나는 또한 당신이 몇 가지 문제를 극복하지 못했기 때문에 들어보지 못했을 수도 있는 몇몇 사람들과도 일했습니다.”

“이는 리더로서 직면할 수 있는 더 큰 문제를 해결하는 방법을 배우는 매우 좋은 방법이며 '이 문제는 내가 맡을 것입니다. "

그리고 이 태도가 당신이 리더가 되는 데 도움이 될 것입니다.

앨리스는 전적으로 동의하며 다음과 같이 말합니다.

"가장 큰 프로젝트를 진행하는 것뿐만 아니라 처음부터 다시 시작하는 것입니다."

다른 사람이 원하지 않는 직업을 취하려는 태도나 의지만이 당신의 경력을 확장할 수 있는 것은 아닙니다. 일에 대한 열정이기도 하다.

Doug는 SaaS가 표준이 되고 전통적인 마케팅이 디지털로 옮겨가는 것을 지켜보았습니다.

그는 실험을 하거나 새로운 전략을 시도하는 것을 두려워하지 않았습니다.

새로운 역할에 접근할 때 그는 그 열정과 문제 해결 기술을 가지고 기회를 보고 제품 출시나 확장 또는 새로운 시장으로의 진입처럼 접근합니다.

“어느 수준에서는 거의 처음부터 시작하는 것 같죠? 처음 30일은 실제로 듣고, 발견하고, 진단하는 것입니다. 저는 이 과정에서 현재 또는 미래에 팀을 느리게 만들 수 있는 모든 것에 집중하고 있습니다.”

Doug에 따르면 처음 90일은 회사 전체 또는 제품 도전 과제로 봐야 합니다.

처음 30일 동안 즉시 해결할 수 있는 것과 해결할 수 없는 것을 결정하십시오.

“당신은 복잡도가 낮고 영향력이 큰 프로젝트의 우선 순위를 정할 것입니다. LeanData와 같은 회사에서 마케팅의 역할은 실제로 성장 역할이라는 것을 이해해야 합니다. 생각해야 할 제품 플레이나 영업 지원 플레이 또는 포지셔닝 플레이가 있는 경우가 많습니다.”

이것은 당신이 해야 할 일과 목표가 무엇인지에 대한 로드맵을 만드는 데 도움이 됩니다.

“저에게 그 로드맵은 성과가 낮고 60일 또는 90일 동안 지속될 수 있는 이러한 중간 스프린트 프로젝트가 있습니다. 동시에 오래 걸리거나 계속 진행되는 프로젝트의 기반을 마련하는 방법도 살펴봐야 합니다.”

예를 들어, LeanData에서 그들은 훌륭한 ABM 프로그램의 일부를 가지고 있었지만 몇 가지 다른 것을 모아 하나의 일관된 전체로 만들어야 했습니다.

이 프로젝트는 18개월이 걸릴 것으로 예상되었으므로 Doug가 작업을 시작한 첫 번째 작업 중 하나입니다.

그런 다음 Doug는 다음 60일 동안 빠르게 완료할 수 있는 프로젝트에 집중했습니다.

Alice에게 이러한 낮은 확률의 과일 기회는 매우 중요합니다.

“이러한 프로젝트는 초기에 추진력과 선의를 제공하는 것입니다. 당신의 이사회와 CEO는 당신이 이 일을 할 것이라고 신뢰하며, 당신이 그들에게 빠른 승리를 건네줄 때 당신은 그들에게 증거를 제공하고 당신이 하고 있는 일을 알고 있다는 인정을 받는 것입니다.”

Doug는 다음과 같이 덧붙입니다.

“빠른 승리를 찾는 것에 대한 전체 팟캐스트 에피소드를 만들 수 있습니다. 나는 게이트에서 바로 하나를 가지고 있었다. CEO가 당신과 당신의 전술을 정말로 신뢰할 수 있다는 것을 보여주었기 때문에 의제를 계속 진행할 수 있기 때문에 훌륭합니다.”

따라서 처음 90일 동안 탁월한 성과를 낼 수 있는 방법을 찾고 있다면 다음 로드맵을 따르십시오.

• 빠른 승리를 쫓아가세요.
• 장기 프로젝트를 위한 기반을 만드는 데 중점을 둡니다.
• 현재 프로세스와 팀 구조를 개선할 수 있는 방법을 살펴보십시오. 여기에서 회사의 RevOps 팀과 상의하면 도움이 될 것입니다.

올바른 기술 스택 얻기

“신흥 기업이라면 미친 듯이 성장해도 상관 없습니다. 외부에서 효율성을 찾고 있습니다." - 더그

이는 기술 스택을 살펴보는 것을 의미합니다.

이것이 Doug가 가장 먼저 하는 일입니다. 그는 그 이유를 다음과 같이 설명합니다.

“깔때기 상단에 얼마나 많은 것을 채울 수 있느냐가 중요하지 않습니다. 내가 목표로 삼을 수 있는 회사의 수에 관한 것이 아닙니다. 그것은 내가 비즈니스에 대한 관심을 얼마나 효과적으로 창출하고 그 관심이 파이프라인에서 자격을 갖춘 리드로 전환되는지에 관한 것입니다.”

이를 이해하기 위해 그는 새 회사의 기술 스택, 특히 작동하는 것과 작동하지 않는 것을 살펴봅니다. 그런 다음 그는 팀과 그들의 프로세스가 가능한 한 효과적으로 실행되도록 그것을 활성화합니다.

“저는 수익 관점에서 어떤 프로그램이 효과적인지 이해하려고 노력합니다. 일반적으로 내가 찾고 있는 것은 10대 1의 지출 비율입니다. 내가 1달러 또는 1유로를 지출할 때마다 10달러 또는 10유로를 대가로 원합니다.”

"이제, 일반적으로 일반적으로 그렇게 효율적이지 않을 것이므로 해당 효율성을 생성할 수 있는 프로그램을 살펴봐야 합니다."

그러나 그는 다음을 추가해야 합니다.

“LeanData의 RevOps 작업은 아마도 제 경력을 통틀어 본 것 중 최고일 것입니다. 우리는 스택에 표준적인 몇 가지 도구를 적용하지만 전반적으로 시장의 새로운 위치에 도달하는 데 주저하지 않습니다.”

“게다가 우리는 우리 제품을 사용합니다. 따라서 새로운 도구가 있다면 한 번 시도해 보겠습니다. 언젠가는 수익 운영 스택에 포함되거나 포함될 것입니다.”

자신의 마케팅 기술 스택을 구축할 때 다음을 수행하는 스택을 살펴보고자 합니다.

• SEO를 위해 웹사이트를 최적화합니다.
• 키워드 연구에 도움이 됩니다.
• 팀이 더 나은 효율성을 위해 의사 소통하는 방식을 혁신합니다.
• 콘텐츠를 빠르게 만들고 예약할 수 있습니다.
• 핵심 지표를 추적하고 측정합니다.

이러한 도구 중 일부를 보고 싶다면 Cognism에서 마케팅 퍼널의 모든 단계에 사용할 수 있는 최고의 B2B 마케팅 기술 목록을 작성했습니다.

유지 또는 중단할 측정항목 선택

Doug는 어떤 기술에 투자하거나 구독을 취소해야 하는지 이해하고 나면 지표를 살펴봅니다.

모든 회사는 성공과 결과를 측정하기 위한 서로 다른 프로토콜을 가지고 있습니다.

마케팅의 경우 CMO와 RevOps 팀은 협력하여 모든 프로세스가 효율적으로 진행되고 주요 목표가 달성되도록 합니다.

이것이 Doug와 같은 새로운 CMO가 새로운 지표를 도입하고 자신이 동의하지 않는 일부 오래된 지표를 폐기할 수 있는 이유입니다.

더그는 다음과 같이 말합니다.

“인식부터 시작하겠습니다. 저에게 그것은 고객의 승리를 위한 모든 방법을 제공하는 쿠키입니다. 그런 다음 귀하는 전환율을 조사하고 있을 뿐입니다. 나는 그 과정에서 조밀한 부분이 무엇인지 보고 싶지만, 그것은 진단과 효율성을 위한 측정 둘 다입니다. 두 번째로 보고 있는 것은 비용 효율성 지표입니다.”

기술 스택과 마찬가지로 가져오는 것보다 더 많이 지출하고 싶지 않습니다.

"회사가 아직 확장 중일 때 목적 없이 돈이 소비되는 상황에 처해 있는 자신을 발견하고 싶지 않기 때문에 인식에 많은 돈을 쓰고 싶지 않습니다."

예산을 순조롭게 유지하려면 다음과 같은 우선 순위를 지정해야 합니다.

• 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL).
• 영업 적격 기회(SQO).
• 마감 수주 거래.
• 월간 반복 수익(MRR)입니다.
• 평균 거래 규모.
• 평균 판매 주기.

Cognism에서는 MQL을 $25 미만, MB를 $250 미만, SQO당 비용을 $450 미만, 취득당 비용을 $1,200 미만으로 유지하는 것을 목표로 합니다.

자세한 내용은 우리가 추적하는 B2B 마케팅 메트릭 목록과 그 이유를 참조하십시오.

마케팅 팀 확장

새로운 프로토콜을 파악한 후에는 B2B 마케팅 팀 확장에 ​​집중할 수 있습니다.

Doug는 다양한 마케팅 팀의 차이점을 설명하는 것으로 시작합니다.

“이전 회사인 LeanData와 Searchmetrics 는 서로 다른 요구 사항과 조직 성장을 가지고 있습니다. Searchmetrics는 부티크 SEO 에이전시로 시작하여 세계적인 SEO 강자로 성장했지만 현지 회사를 어떻게 글로벌 이름으로 성장시킬 것인가가 문제였습니다.”

“고국에서 접근할 2백만 명의 잠재 고객을 가질 수 있지만 어느 시점에서 당신은 그것에 의해 제한될 것입니다. 그들의 목표는 국제적으로 성장하는 것이었으며 그들은 그들 자신을 위한 발자국을 남겼습니다. 이것이 마케팅 배경의 한 유형입니다.”

“LeanData는 북미 회사이며 전 세계에 고객이 있지만 실제로 유럽에는 고객이 없습니다. 그래서 우리는 매우 다른 두 회사를 보고 있습니다. 2년 전에는 그렇지 않았던 LeanData가 훨씬 더 커졌기 때문에 여기에서의 성장은 환상적이었습니다.”

LeanData가 매우 빠르게 확장되었기 때문에 이제 팀을 확장하고 CMO/채용 책임자 역할을 맡는 것은 Doug에게 달려 있습니다.

이것은 그가 이전 회사에서 크게 걱정할 필요가 없었던 것입니다.

“Searchmetrics에서는 제품에 대한 수요가 많았지만 경쟁도 치열했습니다. 그래서 그것은 그들의 브랜드가 미국에 잘 투영되도록 하는 것이었습니다. 우리 팀은 콘텐츠 팀, 수요 창출 팀, 마케팅 운영 등 수요에 집중했습니다.”

“LeanData의 팀은 10명으로 구성된 작고 치열한 팀입니다. 그래서 우리는 앞으로 4~5개월 안에 적어도 11명을 데려와야 할 것입니다. 우리는 로켓 선박의 성장을 경험하고 있지만 이 궤적을 계속하는 데 있어 가장 중요한 부분은 올바른 팀을 구성하는 것입니다. 우리는 더 많은 콘텐츠를 찾고 그 팀을 채울 젠 마케터를 요구할 것입니다.”

이것은 Cognism도 경험한 것입니다.

확장하려면 팀이 성장해야 합니다. Alice에게 이는 보다 숙련된 전문가를 영입하는 것을 의미합니다.

"올해 제가 고용한 3명의 주요 직원은 성능 측면, 고객 마케팅 및 새로운 시장을 위한 DACH 전문가였습니다."

마케팅과 영업의 소통 ️

새로운 조직에 B2B 마케팅 리더로 합류할 때 가장 중요한 요소 중 하나는 팀이 정렬되어 있는지 확인하는 것입니다.

마케팅 팀과 영업 팀이 의사 소통하지 않으면 둘 중 하나가 목표에 도달하지 못할 것입니다.

영업 및 마케팅 조정은 실제로 어떻게 작동합니까?

부서장과 매주 또는 매월 회의를 의미할 수 있습니다. 또는 투명성을 지원하는 기술 스택을 기반으로 할 수 있습니다.

더그는 다음과 같이 말합니다.

“내부적으로 일관성을 유지하는 것은 항상 어려운 일입니다. 종종 마케팅은 한계를 뛰어넘을 것이며 제품보다 너무 앞서가지 않도록 주의해야 합니다.”

“제 직업은 고품질의 저비용 파이프라인을 생산하는 것입니다. 이 파이프라인에 초점을 맞추는 한 판매에 맞추는 데 문제가 없을 것입니다. 우리는 둘 다 같은 성장을 원하지만 툴킷에는 다른 도구가 있을 뿐입니다.”

Alice에게 B2B 영업 및 마케팅을 조정한다는 것은 역할을 재구성하는 것을 의미했습니다.

“우리는 올해 새로운 MDR 역할과 인바운드 리드 생성 에 집중하는 것이 유일한 목적인 담당자를 도입했습니다 . 우리는 이 변화를 통해 큰 향상을 보았습니다.”

"게다가 우리는 LeanData를 구현하고 MQL MDR을 제거했으며 이제 모든 리드가 SDR 팀을 통해 라우팅됩니다."

그러나 결국 정말 중요한 것은 팀이 잠재 고객에게 제공하는 경험입니다. 마케팅은 고객이 판매에 도달할 때 이미 마음이 따뜻해지고 기꺼이 전환할 수 있도록 놀라운 고객 여정을 만드는 데 중점을 두어야 합니다.

마무리 생각

새로운 마케팅 리더십 역할을 맡은 첫 90일이 가장 중요합니다.

초점:

• 환상적인 기술 스택을 구축합니다.
• 팀 정렬.
• 귀하의 전략에 맞는 경험 많은 마케터를 고용합니다.
• 새로운 측정항목을 구현하고 목표를 지원하지 않는 측정항목을 제거합니다.

무엇보다 재미있게 즐기세요!

최고의 리더는 자신이 하는 일을 사랑하고 팀과 회사의 성공에 관심을 갖는 열정적인 개인입니다.

팟캐스트 듣기

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