スタートアップからスケールアップまで：2つのトップマーケターからのヒント

スタートアップをスケールアップしたいですか？

次に、結果を得ることが証明されているB2Bマーケティング戦略に投資する必要があります。

CognismのCMOであるAlicedeCourcyがよく知っているマーケティング戦略であり、いつでも喜んで共有できます。

彼女は最近、Kleene.aiのコンテンツマーケティングマネージャーであるFrancesca Rockと、RevenueChampionsポッドキャストで座りました。

この記事では、彼らの議論を見ていきます。 これには、B2B SaaSのスケーリング、コンテンツの成功の測定などの際に優先するチャネルであるパー​​トナーマーケティングからすべてが含まれます。

開始するには、以下のトピックの1つをスクロールまたはクリックして、直接そのトピックに移動します。

パートナーマーケティング| 優先順位付け| リターゲティングキャンペーン| 技術スタック| 収益チャンピオンを購読する

パートナーマーケティング

Kleene.aiは現在成長段階にあり、シリーズAの調達を目指しています。

「この段階で、あなたと同様のICPを持ち、おそらく1段階先の成長を遂げているが、直接の競争相手ではなく、彼らとつながっている企業を特定することをお勧めします。 彼らはヘルプの面で相互的である可能性が高いです。 そうすれば、ウェビナーやその他のコンテンツ活動を行うパートナーを探し始めるときに役立つ関係を築き始めることができます。」

パートナーシップマーケティングにはメリットがあります。 これは、組織が新しいオーディエンスと関わり、収益チャネルを拡大し、リーチを拡大するのに役立ちます。

しかし、それは正しく行われる必要があり、それは行動計画から始めることを意味します。

提携したい会社を探しましょう。 あなたが彼らとの関係を築き始めることができるように接続を作ってください。

探すのに適した会社は、あなたと同じ目標を共有しているが、直接の競争相手ではない会社です。 利用するオーディエンスのサイズが大きくなるため、おそらくあなたの前に成長の段階にあるものを見てください。

あなた自身を補完するビジネスに手を差し伸べることも理にかなっています。

たとえば、CognismはB2Bの販売およびマーケティングインテリジェンスプラットフォームであるため、販売およびマーケティングのリーダーにも販売しているが、直接競争力のない企業と提携したいと考えています。

または、BomboraやSalesforceなど、日常的に使用している製品やサービスもあります。

ウェビナー、ビデオ、ポッドキャスト、または一連のゲストブログになりますか？

これらはあなたが考慮する必要があるものになります。

初期の頃は、計画を立てる必要はありません。 当然のことながら、組織は他の組織よりも簡単にイニシアチブでパートナーになることができます。

これらを倍増し、定期的なコミュニケーションとマーケティング計画の共有のためのリズムを作成して、相乗効果とコラボレーションのさらなる機会を見つけます。

優先順位付け

有料およびオーガニック

Francescaの場合、彼女の主な焦点はオーガニックマーケティングです。ブログの作成、ケーススタディの実施、ウェブサイトの最適化です。

支払われたものはすべてLinkedInキャンペーンに送られます。

これは素晴らしいスタートですが、アリスは次のようにアドバイスしています。

「スタートアップマーケティング戦略の簡単な勝利は、ぶら下がっているフルーツのGoogle広告ベースをカバーすることです。 これらはあなたの最大の競争相手であり、あなたの最も意図的なキーワードです。 これらは、初期のSEO優先順位付けの基礎を形成することができます。」

彼女は次のように付け加えます。

「これらの主要なSEOページを作成することで、競合他社やその特定のキーワード用語を検索しているときに、人々はあなたを見つけることができます。」

あなたの焦点は、あなたの有料キャンペーンをサポートし、ぶら下がっている果物の機会をカバーする、バランスの取れたコンテンツプランを作成することにあるべきです。

テスト

有料の優先順位：

特定の期間の1日の支出を設定し、毎日の進捗状況を追跡します。

次に、調査結果に基づいてどこを改善できるかを確認します。

一時停止する必要がありますか、変更する必要がありますか、それとも終了する必要がありますか？

これらの決定を行う前に、キャンペーンを最適化し、プラットフォームのアルゴリズムを開始するのに十分な時間を与えてください。

フランチェスカは言う：

「テストするとき、私たちは常に一方が他方をはるかに上回っているのを見てきました。そのため、うまくいかないものをキャンセルまたは一時停止して、予算をより良いものに移します。」

有料広告プラットフォームの指標の外を見るのを忘れないでください。 アリスは次のように付け加えます。

「私たちが見つけた1つのことは、記録的なCPLを提供しているキャンペーンがあったことですが、その後、他のキャンペーンからより多くの収益を受け取りました。結局のところ、収益が私たちの関心事です。 そのため、これが発生した場合は、エンドゲーム（収益）に応じて支出を入れ替えてみてください。そうするために、広告プラットフォームの指標だけでなく、外を見ていることを確認してください。」

ただし、何をするにしても、テストを遅らせないでください。 アリスはこの便利なハックを共有しました：

「HubSpotサイトをお持ちの場合は、Google広告のランディングページを起動して実行し、非常に短い時間でテストを開始できます。 費用はそれほどかからず、このためのテンプレートを自分で作成するための内部開発リソースがない場合は、HubSnacksなどのサービスを使用して実行できます。」

詳細については、効果的なランディングページの作成に関するDesignerHireによるこの記事を確認してください。

この後、あなたの優先順位はあなたが出すコンテンツにあるべきです。

スタートアップモードの場合、これは限られた予算で成功するための最大の機会です。

コンテンツ

「今はケーススタディについてそれほど心配しないでください。 スタートアップであるということは、初期の段階ではケーススタディがあなたの手に負えないことを意味します。 これらの収集を開始できるようになるためのプロセスを用意することが重要ですが、早い段階で処理が遅くなる可能性があります。 プロセスを構築し、セールスとCSでカスタマージャーニーのタッチポイントトリガーに同意してから、他のコンテンツの機会に焦点を当てます。」

ケーススタディに多くの時間と労力を費やす代わりに、アリスはあなたがあなたの評判と顧客関係を築くべきであると信じています。

どのように？

あなたの業界で最高のコンテンツプロバイダーになることによって。

「競合他社を突然上回ったり、上回ったりすることはできません。 彼らはおそらく何年もこれを行っており、すでにより大きな予算と最適化されたウェブサイトを持っています。 したがって、あなたは彼らが何であるかを知ることはできませんが、あなたができることは、あなたの市場におけるあなたのバイヤーのニーズに最適なコンテンツプロバイダーです。 それがあなたを際立たせるものです。 コンテンツを不当な競争上の優位性にすることに焦点を合わせてください。」

Francescaは同意します：

「調査からレビューまでの過程で購入者を教育し、情報を提供し、連れて行くコンテンツを提供したいと考えています。」

これはしばしばゲーテッドコンテンツを意味しますが、それが最善の方法ですか？

コンテンツをまだゲートする必要があるかどうかについては、多くの議論があります。

コグニズムは新しい戦略を試してきました。

以前は100％ゲートされていましたが、現在は約60％ゲートされています。

インバウンドは40％増加しました！

「まず、ゲートされた部分が理にかなっている十分な価値を提供していると感じる場所と、購入者がどの段階にあるかを計画し、コンテンツが変換される前に価値を提供します。 私たちはコンテンツのゲーティングを完全に止めていません-今のところ私たちのビジネスモデルではそれはありそうにないでしょうが、私たちが受け取った結果は本当に私たちに報われています。 今は、より高品質なコンテンツの構築に注力したいと考えています。」

優れたゲート付きピースの1つの例は、テンプレートを提供することです。

それは安く、戦術的であり、見込み客はそれらが信じられないほど価値があると感じています。

ただし、どこにでもあるテンプレートをゲートしないでください。

ゲートの観点から機能したものは、貴重な無料ツールを提供しています。 アリスはコグニズムからの最近の例を引用しました：

「TAM計算機は非常に人気があります。 人々がそれを使用するとき、彼らは彼らの理想的なプロファイルを見つけることができ、それから私たちは彼らに私たちの連絡先データのサンプルを送ります。 通常のデモCTAとは異なる種類のCTAを使用でき、リードの品質が大幅に向上したため、これは私たちにとって素晴らしいことです。 ここには真の価値交換があり、デモのために1時間の時間をあきらめるように頼むことなく、人々にあなたの製品の感触を与えています。」

このようなものを作成することを考えている場合は、顧客の生活を楽にするのに役立つことを確認してください。

派手でふわふわである必要はありません。 すでに持っているものを取り出して、再梱包または構築するだけです。 それがしなければならないのは、あなたの顧客が再び使用するために戻ってくるものです。

リターゲティングキャンペーン

購入者との再エンゲージメントは、リード生成戦略の不可欠な部分です。

LinkedIn、Facebook、およびYouTubeは、このために非常にうまく機能するチャネルです。 しかし、ここで最も重要なことは、1つの巨大で包括的なリターゲティングキャンペーンを行わないことです。

代わりに、それぞれを分解します。

また、メールのリターゲティングキャンペーンの場合は、リストをセグメント化して、より適切にパーソナライズします。 アリスはこれがどのように機能するかを説明します：

「Cognismには、コンテンツをダウンロードした人や、有料チャンネルで認知段階のコンテンツに取り組んでいる人に焦点を当てた、いくつかのリターゲティングキャンペーンがあります。 これは非常に多くのビデオコンテンツとそのようなものです。 やり取りしたコンテンツに応じて、各顧客を異なる目標到達プロセスに誘導することで、各キャンペーンを異なる方法で処理しようとしています。」

各リターゲティングキャンペーンをパーソナライズして、各カスタマージャーニーのさまざまなフェーズに焦点を当てることが重要です。

アイデアは、顧客があなたのブランドを頻繁に見ることができるように、できるだけ多くのプラットフォームを使用することです。これにより、将来、あなたが頭に浮かび、高品質のコンテンツで有名になるにつれて、より多くの機会につながります。

一度にターゲット市場の5％のみが購入モードになることを忘れないでください。 したがって、その95％に注意する必要があります。

アセット自体、クリエイティブ、キャンペーン全体のいずれであっても、このコンテンツを更新するためのスケジュールを設定します。

再エンゲージするときに何を言うべきか疑問に思っている場合、アリスは常に価値を持ってリードすることをお勧めします。 彼らが回心しなくても、彼らはあなたからのコミュニケーションを望んでいます：

「価値のあるコンテンツを一貫して提供できます。そうすれば、製品側の状況が変化したときに、頭に浮かぶことになります。 しかし、今のところ、あなたは彼らに毎回価値を与えるブランドになることによって関係を築いているだけです。」

5人に1つの特定の再エンゲージメント広告を送信して、物事を過度に複雑にしようとしないでください。

たとえば、スーパーターゲットキャンペーンを行ったとします。 彼らがあなたの広告を見たり、電子メールを読んだりする可能性は、最高の統計によってさえわずかです。

あなたは、彼らが喜ぶとわかっている方法と場所で彼らの前に立つことを確実にし、その摩擦を取り除き、そのエンゲージメントを可能にしたいのです。

そしてそれは内容です。

あなたはそのコンテンツを消費するように書いたので、自分の成功を邪魔しないでください。

技術スタック

マーケティングを最大限に活用するには、優れた技術スタックに投資する必要があります。

• HubSpot-世界をリードするCSM 。 あなたはあなたのウェブサイトをリンクし、ブログ/ランディングページを作成し、そこであなたのソーシャルメディアをスケジュールすることができます。

アリスはそれを最もよく説明しています：

「私はHubSpotのCSMが大好きで、HubSnacksはとても素晴らしいです！ これはオンデマンドの開発者のようなものなので、テンプレートの作成からランディングページまで、必要なものが何であれ、それを取得でき、非常にコスト効率が高くなります。 可能な限り多くのリクエストに対して月額900ドル。 大規模かつ初期の段階でうまく機能することがわかりました。」

• Pardot   --Pardotは、パーソナライズされた電子メールキャンペーンの送信など、需要生成マーケティングを自動化するのに最適です。

• Salesforce   -ナンバーワンのCRMプラットフォーム。 Cognismなどの他のSaaSソリューションと簡単に統合できます。 これを使用して、マーケティングを自動化し、分析を引き出すことができます。

• BEE Freeは、プロのメールテンプレートをすばやく作成するのに最適です。 コードを知る必要はなく、スケーラブルです。

• SendGrid-アウトバウンドマーケティングを行う場合は、SendGridを使用してIPを保護します。 また、優れた配信可能性を保証します。

• Ahrefs-キーワードを追跡し、競合他社が何をしているかを分析するのに役立つSEOツール。 コンテンツプランを作成するときに便利です。

• Google Analytics-マーケティングの必需品！ Google Analyticsは、広告のROIを測定し、いくつかのコアコンテンツインジケーターを追跡するのに役立ちます。

• 認知-信じられないかもしれませんが、私たちは独自の製品を使用しています！ それはとても良いことです。 Cognismは、特に需要マーケティングのルートをたどり、ゲート付きコンテンツを使用した連絡先の取得から離れる場合に、優れたB2Bデータソースです。

まとめ

マーケティングで何をするにしても、コンテンツが優先されることを確認してください。

あなたはそれのために莫大な予算を必要としません-それは創造的であることについてです！

スタートアップとして、あなたはリスクを冒し、テストし、学び、そして成長する余裕があります。

他の人にお金を入れるよりも、規模を拡大しながら成長できるコミュニティを構築する方がよいでしょう。

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ところで-サブスクライブすることを忘れないでください。そうすれば、B2Bのすべてについて最初にスクープを取得できます。