시작부터 확장까지: 2명의 최고 마케터가 전하는 팁

스타트업의 규모를 키우고 싶으신가요?

그런 다음 결과를 얻는 것으로 입증된 B2B 마케팅 전략에 투자해야 합니다.

Cognism CMO인 Alice de Courcy가 잘 알고 있고 항상 기꺼이 공유하는 마케팅 전략입니다!

그녀는 최근에 수익 챔피언 팟캐스트에서 Kleene.ai의 콘텐츠 마케팅 관리자인 Francesca Rock과 이야기를 나누었습니다.

이 기사에서 우리는 그들의 토론을 살펴봅니다. 여기에는 B2B SaaS를 확장할 때 우선 순위를 매길 채널, 콘텐츠 성공 측정 등 파트너 마케팅의 모든 것이 포함됩니다.

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파트너 마케팅 | 우선순위 | 리타게팅 캠페인 | 기술 스택 | 수익 챔피언 구독

파트너 마케팅

Kleene.ai는 현재 성장 단계에 있으며 시리즈 A를 올릴 계획입니다.

“이 단계에서 나는 당신과 비슷한 ICP를 갖고 있고 앞으로 한 단계 더 성장할 수 있지만 직접적인 경쟁자가 아닌 회사를 식별하고 그들과 연결하는 것을 제안합니다. 그들은 도움의 측면에서 상호적일 가능성이 더 큽니다. 그러면 웹 세미나 및 기타 콘텐츠 활동을 함께 할 파트너를 찾을 때 도움이 될 관계를 구축하기 시작할 것입니다.”

파트너십 마케팅에는 이점이 있습니다. 조직이 새로운 잠재고객과 소통하고 수익 채널을 확장하며 도달 범위를 늘리는 데 도움이 될 수 있습니다.

그러나 올바르게 수행되어야 하며 이는 행동 계획부터 시작해야 함을 의미합니다.

파트너가 되고 싶은 기업을 찾아보세요. 그들과 관계 구축을 시작할 수 있도록 연결을 만드십시오.

찾고자 하는 좋은 기업은 당신과 같은 목표를 공유하지만 직접적인 경쟁자는 아닌 기업입니다. 당신보다 앞서 성장 단계에 있는 사람들을 살펴보십시오. 접근할 대상 규모가 더 커질 것이기 때문입니다.

또한 자신의 비즈니스를 보완하는 비즈니스에 연락하는 것이 좋습니다.

예를 들어, Cognism은 B2B 영업 및 마케팅 인텔리전스 플랫폼이므로 영업 및 마케팅 리더에게도 판매하지만 직접적인 경쟁력은 없는 회사와 파트너 관계를 맺고 싶습니다.

또는 Bombora 또는 Salesforce와 같이 우리가 일상적으로 사용하는 제품 및 서비스도 있습니다.

웨비나, 비디오, 팟캐스트 또는 게스트 블로그 시리즈가 될 것입니까?

이것들은 당신이 고려해야 할 사항일 것입니다.

초기에는 구체적인 계획을 세울 필요가 없습니다. 자연스럽게 조직이 다른 조직보다 더 쉽게 이니셔티브에 협력하게 될 것입니다.

이를 두 배로 늘리고 정기적인 커뮤니케이션을 위한 주기를 만들고 마케팅 계획을 공유하여 시너지 효과와 협업을 위한 추가 기회를 찾으십시오.

우선순위

유료 및 유기농

Francesca의 경우 그녀의 주요 초점은 블로그 작성, 사례 연구 수행, 웹사이트 최적화 등 유기적 마케팅입니다.

모든 유료는 LinkedIn 캠페인에 사용됩니다.

이것은 훌륭한 시작이지만 Alice는 다음과 같이 조언합니다.

“모든 스타트업 마케팅 전략의 쉬운 승리는 Google Ads 기반을 잘 활용하는 것입니다. 이것은 가장 큰 경쟁자와 가장 높은 의도 키워드입니다. 그러면 초기에 SEO 우선 순위를 정하는 기초가 될 수 있습니다.”

그녀는 다음과 같이 덧붙입니다.

"이러한 주요 SEO 페이지를 생성하면 사람들이 귀하의 경쟁업체 또는 특정 키워드 용어를 검색할 때 귀하를 찾을 수 있습니다."

유료 캠페인을 지원하고 성공 가능성이 낮은 기회를 포괄하는 균형 잡힌 콘텐츠 계획을 만드는 데 초점을 맞춰야 합니다.

테스트

유료 우선 순위:

특정 기간 동안 일일 지출을 설정하고 매일 진행 상황을 추적합니다.

그런 다음 조사 결과를 기반으로 개선할 수 있는 부분을 확인하십시오.

일시 중지, 변경 또는 종료해야 합니까?

이러한 결정을 내리기 전에 캠페인에 최적화하고 플랫폼의 알고리즘이 작동하도록 충분한 시간을 주십시오.

프란체스카는 이렇게 말합니다.

"테스트할 때 항상 하나의 성능이 다른 하나보다 훨씬 뛰어난 것을 보았기 때문에 실적이 좋지 않은 항목을 취소하거나 일시 중지하고 예산을 더 나은 실적으로 이동합니다."

유료 광고 플랫폼 측정항목의 외부를 살펴보는 것을 잊지 마십시오. 앨리스는 다음과 같이 덧붙입니다.

“우리가 발견한 한 가지 사실은 기록적인 CPL을 제공하는 캠페인이 있었지만 다른 캠페인에서 더 많은 수익을 얻었고 결국 수익이 우리가 관심을 가졌다는 것입니다. 따라서 이런 일이 발생하면 최종 게임(수익)에 따라 지출을 번갈아 가며 그렇게 하기 위해 광고 플랫폼 메트릭 이외의 항목을 찾고 있는지 확인하십시오.”

그러나 무엇을 하든지 테스트를 미루지 마십시오! Alice는 이 유용한 해킹을 공유했습니다.

“HubSpot 사이트가 있다면 Google Ads 방문 페이지를 가동하고 실행하여 매우 짧은 시간에 테스트를 시작할 수 있습니다. 비용이 많이 들지 않으며 직접 템플릿을 구축할 내부 개발 리소스가 부족한 경우 HubSnacks와 같은 서비스로 수행할 수 있습니다.”

자세한 내용은 효과적인 랜딩 페이지 생성에 대한 DesignerHire의 이 기사를 확인하십시오.

그 다음에는 내놓는 콘텐츠에 우선 순위를 두어야 합니다.

시작 모드에 있을 때 제한된 예산으로 성공할 수 있는 가장 큰 기회입니다.

콘텐츠

“지금 사례 연구에 대해 너무 걱정하지 마십시오. 스타트업이 된다는 것은 초기에 사례 연구를 통제할 수 없음을 의미합니다. 수집을 시작할 수 있을 때를 위한 프로세스를 마련하는 것이 중요하지만 초기에는 느리게 진행될 수 있습니다. 프로세스를 구축하고 영업 및 CS와 함께 고객 여정 접점 트리거에 동의한 다음 집중할 다른 콘텐츠 기회를 찾으십시오.”

Alice는 사례 연구에 너무 많은 시간과 노력을 투자하는 대신 평판과 고객 관계를 구축해야 한다고 믿습니다.

어떻게?

업계 최고의 콘텐츠 제공업체가 되는 것입니다.

“갑자기 경쟁자를 능가하거나 지출을 능가할 수는 없습니다. 그들은 아마도 몇 년 동안 이 일을 해왔고 이미 더 많은 예산과 최적화된 웹사이트를 가지고 있을 것입니다. 따라서 당신은 그들이 될 수 없지만 당신이 될 수 있는 것은 시장에서 구매자의 요구에 가장 적합한 콘텐츠 제공자입니다. 그것이 당신을 돋보이게 할 것입니다. 콘텐츠를 불공정한 경쟁 우위로 만드는 데 집중하세요.”

프란체스카는 다음과 같이 동의합니다.

"당신은 조사에서 리뷰에 이르기까지 구매자를 교육하고, 정보를 제공하고, 안내하는 콘텐츠를 제공하고자 합니다."

이는 종종 게이트 콘텐츠를 의미하지만 이것이 최선의 방법입니까?

콘텐츠가 여전히 차단되어야 하는지 여부에 대해 많은 논쟁이 있습니다.

Cognism은 새로운 전략을 시도하고 있습니다.

예전에는 100% 통제가 되었지만 지금은 60% 정도 통제되고 있습니다.

인바운드가 40% 증가했습니다!

“먼저, 우리는 게이트 조각이 의미가 있을 만큼 충분한 가치를 제공했다고 생각하는 부분과 구매자가 전환하기 전에 콘텐츠가 가치를 제공할 수 있도록 구매자가 어떤 단계에 있는지 파악합니다. 우리는 콘텐츠 차단을 완전히 중단하지 않았습니다. 현재 비즈니스 모델에서는 그럴 가능성이 크지 않지만 우리가 받은 결과는 우리에게 정말 좋은 성과를 거두고 있습니다. 이제 우리는 더 높은 품질의 콘텐츠를 구축하는 데 집중하고 싶습니다.”

훌륭한 게이트 조각의 한 예는 템플릿을 제공하는 것입니다.

저렴하고 전술적이며 잠재 고객은 이를 매우 가치 있게 여깁니다.

그러나 어디에서나 찾을 수 있는 템플릿을 게이트하지 마십시오.

제한된 관점에서 작동한 것은 귀중한 무료 도구를 제공하는 것입니다. Alice는 Cognism의 최근 예를 인용했습니다.

“우리는 TAM 계산기가 정말 인기가 많다는 것을 알게 되었습니다. 사람들이 그것을 사용할 때 이상적인 프로필을 찾은 다음 연락처 데이터 샘플을 보냅니다. 일반적인 데모 CTA와 다른 종류의 CTA를 사용할 수 있고 리드의 품질이 훨씬 좋아졌기 때문에 매우 좋습니다. 여기에서 진정한 가치 교환이 이루어지며 데모를 위해 시간을 1시간이라도 내줄 것을 요구하지 않고 사람들에게 제품에 대한 느낌을 주고 있습니다.”

이와 같은 것을 만들 생각이라면 고객의 삶을 더 쉽게 만드는 데 도움이 되는지 살펴보십시오.

화려하거나 푹신할 필요는 없습니다. 이미 가지고 있는 것을 가지고 다시 포장하거나 구축하십시오. 고객이 계속해서 사용하게 될 것입니다.

리타게팅 캠페인

구매자와 다시 참여하는 것은 리드 생성 전략의 필수적인 부분입니다.

LinkedIn, Facebook 및 YouTube는 이를 위해 정말 잘 작동하는 채널입니다. 그러나 여기서 가장 중요한 것은 하나의 거대하고 포괄적인 리타게팅 캠페인이 없다는 것입니다.

대신 각각을 분해하십시오.

이메일 재타겟팅 캠페인이라면 더 나은 개인화를 위해 목록을 분류하십시오. 앨리스는 이것이 어떻게 작동하는지 설명합니다:

“Cognism은 콘텐츠를 다운로드한 사람이나 유료 채널에서 인지도 단계 콘텐츠에 참여한 사람에 초점을 맞춘 여러 리타게팅 캠페인을 운영하고 있습니다. 이것은 매우 많은 비디오 콘텐츠 및 이와 유사한 것입니다. 우리는 고객이 상호작용한 콘텐츠에 따라 다른 유입경로를 통해 각 고객을 밀어붙임으로써 각 캠페인을 다르게 취급하려고 노력합니다."

각 고객 여정의 다양한 단계에 초점을 맞추기 위해 각 리타게팅 캠페인을 개인화하는 것이 중요합니다.

아이디어는 가능한 한 많은 플랫폼을 사용하여 고객이 귀하의 브랜드를 자주 볼 수 있도록 하여 귀하가 최고의 콘텐츠로 유명해지고 앞으로 더 많은 기회로 이어지게 하는 것입니다.

목표 시장의 5%만이 한 번에 구매 모드에 있음을 기억하십시오. 따라서 95%를 조심해야 합니다!

자산 자체, 광고 소재 또는 전체 캠페인에 관계없이 이 콘텐츠를 새로 고치는 일정을 설정하세요.

재참여 시 어떤 말을 해야 할지 고민이라면 Alice는 항상 가치 있는 일을 할 것을 권장합니다. 그들은 전환하지 않더라도 여전히 귀하의 커뮤니케이션을 원할 것입니다.

“가치 있는 콘텐츠를 지속적으로 전달할 수 있으며 제품 측면에서 변경 사항이 있을 때 가장 먼저 생각하게 됩니다. 그러나 지금은 매번 가치를 제공하는 브랜드가 되어 관계를 구축하고 있습니다.”

5명에게 하나의 특정 재참여 광고를 보내서 일을 너무 복잡하게 만들지 마십시오.

예를 들어 슈퍼 타겟 캠페인을 했다고 가정해 보겠습니다. 최고의 통계에서도 그들이 귀하의 광고를 보거나 이메일을 읽을 가능성은 희박합니다.

당신은 그들이 감사할 것이라고 알고 있는 방식과 장소에서 그들 앞에 다가가서 그러한 참여를 가능하게 하기 위해 마찰을 제거하기를 원합니다.

그리고 그것이 콘텐츠입니다.

당신이 소비하기 위해 그 콘텐츠를 작성했다는 것을 기억하십시오. 따라서 자신의 성공을 방해하지 마십시오.

기술 스택

마케팅을 최대한 활용하려면 훌륭한 기술 스택에 투자해야 합니다.

• HubSpot - 세계 최고의 CSM. 웹사이트를 연결하고 블로그/방문 페이지를 만들고 소셜 미디어를 예약할 수 있습니다.

앨리스는 그것을 가장 잘 설명합니다:

“저는 HubSpot의 CSM을 사랑하고 HubSnacks는 정말 훌륭합니다! 온디맨드 개발과 같아서 템플릿 생성에서 랜딩 페이지에 이르기까지 우리가 필요로 하는 것이 무엇이든 얻을 수 있고 매우 비용 효율적입니다. 가능한 한 많은 요청에 대해 월 $900. 규모와 초기 단계에서 잘 작동한다는 것을 발견했습니다.”

• 파르도   - Pardot은 개인화된 이메일 캠페인 발송과 같은 수요 창출 마케팅을 자동화하는 데 적합합니다.

• 영업   - 최고의 CRM 플랫폼. Cognism과 같은 다른 SaaS 솔루션과 쉽게 통합됩니다. 이를 사용하여 마케팅 및 풀 분석을 자동화할 수 있습니다.

• BEE Free는 전문적인 이메일 템플릿을 빠르게 만드는 데 적합합니다. 코드를 알 필요가 없으며 확장 가능합니다!

• SendGrid - 아웃바운드 마케팅을 하는 경우 SendGrid를 사용하여 IP를 보호합니다. 또한 좋은 배달 가능성을 보장합니다.

• Ahrefs - 키워드를 추적하고 경쟁자가 하는 일을 분석하는 데 도움이 되는 SEO 도구입니다. 콘텐츠 계획을 세울 때 유용할 것입니다.

• Google Analytics - 마케팅의 필수품! Google Analytics를 사용하면 광고 ROI를 측정하고 일부 핵심 콘텐츠 지표를 추적할 수 있습니다.

• 인지 - 믿거나 말거나, 우리는 우리 자신의 제품을 사용합니다! 그냥 좋다. Cognism은 특히 수요 마케팅의 경로를 따라가거나 제한된 콘텐츠를 사용하여 연락처 획득에서 멀어지는 경우에 훌륭한 B2B 데이터 소스입니다.

마무리 생각

마케팅으로 무엇을 하든 콘텐츠가 우선 순위인지 확인하십시오.

막대한 예산이 필요하지 않습니다. 창의력이 중요합니다!

스타트업으로서 당신은 위험을 감수하고, 테스트하고, 배우고, 성장할 수 있습니다.

다른 사람의 커뮤니티에 돈을 투자하는 것보다 확장하면서 함께 성장할 수 있는 커뮤니티를 구축하는 것이 좋습니다.

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