Od startupu po scale-up: wskazówki od 2 najlepszych marketerów

Chcesz, żeby Twój startup się rozwinął?

Następnie musisz zainwestować w strategię marketingową B2B, która przynosi efekty.

Strategia marketingowa, o której CMO Cognismu, Alice de Courcy, wie całkiem sporo i zawsze chętnie się nią dzieli!

Niedawno spotkała się z Francescą Rock, menedżerem ds. marketingu treści w Kleene.ai, w naszym podcaście Revenue Champions.

W tym artykule przyjrzymy się ich dyskusji. Obejmuje wszystko, od marketingu partnerskiego, przez kanały, które należy traktować priorytetowo podczas skalowania SaaS B2B, mierzenie sukcesu treści i nie tylko.

Aby rozpocząć, przewiń lub kliknij jeden z poniższych tematów, aby przejść bezpośrednio do niego.

Marketing partnerski | Priorytetyzacja | Kampanie retargetingowe | Stos technologiczny | Zapisz się do Revenue Champions

Marketing partnerski

Kleene.ai znajduje się obecnie w fazie wzrostu i chce hodować serię A.

„Na tym etapie sugerowałbym zidentyfikowanie tych firm, które mają podobny ICP do Ciebie i być może jeden etap rozwoju przed nimi, ale nie są bezpośrednim konkurentem i nawiązanie z nimi kontaktu. Są bardziej skłonni do wzajemnej pomocy na froncie pomocy. Wtedy odkryjesz, że zaczniesz budować relacje, które będą pomocne, gdy zaczniesz szukać partnerów do prowadzenia webinariów i innych działań związanych z treścią.”

Marketing partnerski przynosi korzyści. Może pomóc Twojej organizacji dotrzeć do nowych odbiorców, rozszerzyć kanały przychodów i zwiększyć zasięg.

Ale trzeba to zrobić dobrze, a to oznacza zacząć od planu działania.

Znajdź firmy, z którymi chcesz współpracować. Nawiąż kontakt, abyś mógł zacząć budować z nimi relację.

Dobre firmy, których należy szukać, to takie, które mają te same cele co Ty, ale nie są bezpośrednimi konkurentami. Spójrz na te, które być może są przed Tobą etapem rozwoju, ponieważ będą miały większą liczbę odbiorców, do których można dotrzeć.

Sensowne jest również dotarcie do firm, które uzupełniają twoją własną.

Na przykład Cognism jest platformą B2B do analizy sprzedaży i marketingu, dlatego chcemy współpracować z firmami, które również sprzedają liderom sprzedaży i marketingu, ale które nie są bezpośrednio konkurencyjne.

Lub nawet produkty i usługi, z których korzystamy na co dzień, takie jak Bombora czy Salesforce.

Czy będą to webinaria, filmy, podcasty czy seria blogów gościnnych?

To będą rzeczy, które musisz wziąć pod uwagę.

Na początku nie musisz mieć ustalonego planu. W naturalny sposób skłonisz organizacje do współpracy przy inicjatywach łatwiej niż inne.

Podwój je, stwórz rytm regularnej komunikacji i dzielenia się swoimi planami marketingowymi, aby znaleźć synergię i dalsze możliwości współpracy.

Priorytetyzacja

Płatne i organiczne

Dla Franceski jej głównym celem jest marketing organiczny – pisanie blogów, prowadzenie studiów przypadków i optymalizacja strony internetowej.

Wszelkie wypłacone pieniądze trafiają na kampanie LinkedIn.

To świetny początek, ale Alice radzi:

„Łatwą wygraną w każdej strategii marketingowej dla startupów jest objęcie swoimi nisko wiszącymi owocami baz Google Ads. To są Twoi najwięksi konkurenci i słowa kluczowe o największym zamiarze. Mogą one następnie stanowić podstawę do ustalania priorytetów SEO na początku”.

Ona dodaje:

„Tworząc te kluczowe strony SEO, ludzie będą mogli Cię znaleźć, gdy będą szukać Twojego konkurenta lub określonego hasła kluczowego”.

Skoncentruj się na stworzeniu dobrze dopasowanego planu treści, który będzie wspierał Twoje płatne kampanie i uwzględniał możliwości związane z nisko zawieszonymi owocami.

Testowanie

Twój priorytet na płatne:

Ustaw dzienne wydatki na określony czas i codziennie śledź swoje postępy.

Następnie zobacz, co możesz poprawić na podstawie swoich ustaleń.

Czy musisz to wstrzymać, zmienić lub zakończyć?

Daj kampanii wystarczająco dużo czasu na optymalizację i uruchomienie algorytmów platform, zanim podejmiesz którąkolwiek z tych decyzji.

Francesca mówi:

„Podczas testowania zawsze widzieliśmy, że jeden z nich znacznie przewyższa drugi, więc anulujemy lub wstrzymamy ten, który nie działa dobrze, i przeniesiemy nasz budżet na ten, który radzi sobie lepiej”.

Tylko nie zapomnij spojrzeć poza dane płatnej platformy reklamowej. Alicja dodaje:

„Jedną z rzeczy, które odkryliśmy, jest to, że mieliśmy kampanie, które przynosiły rekordowe CPL, ale potem otrzymaliśmy większe przychody z innych kampanii, a ostatecznie to przychody są tym, na czym nam zależy. Więc kiedy tak się stanie, spróbuj zmienić swoje wydatki zgodnie z końcową grą (przychodami) i upewnij się, że wykraczasz poza dane platformy reklamowej, aby to zrobić”.

Ale cokolwiek zrobisz, nie zwlekaj z testami! Alice udostępniła ten przydatny hack:

„Jeśli masz witrynę HubSpot, możesz uruchomić stronę docelową Google Ads, aby rozpocząć testowanie w bardzo krótkim czasie. Nie kosztuje to dużo i można to zrobić za pomocą usług takich jak HubSnacks, jeśli brakuje Ci wewnętrznego zasobu programistycznego, aby samodzielnie zbudować szablon”.

Aby uzyskać więcej informacji, zapoznaj się z tym artykułem DesignerHire na temat tworzenia skutecznych stron docelowych.

Po tym priorytetem powinna być treść, którą publikujesz.

Kiedy jesteś w trybie startowym, to Twoja największa szansa na sukces przy ograniczonym budżecie.

Zawartość

„Nie martw się teraz tak bardzo o studia przypadków. Bycie startupem oznacza, że ​​w pierwszych dniach studia przypadków są poza Twoją kontrolą. Ważne jest, aby mieć wdrożony proces, kiedy możesz zacząć je zbierać, ale prawdopodobnie na początku będą one powolne. Zbuduj proces, uzgodnij punkty styku ścieżki klienta ze sprzedażą i CS, a następnie poszukaj innych możliwości związanych z treścią, na których możesz się skoncentrować”.

Zamiast poświęcać zbyt dużo czasu i wysiłku na studia przypadków, Alice uważa, że ​​powinieneś budować swoją reputację i relacje z klientami.

Jak?

Będąc najlepszym dostawcą treści w swojej branży.

„Nie możesz nagle prześcignąć lub przewyższyć konkurenta. Prawdopodobnie robią to od lat i mają już większy budżet i zoptymalizowaną stronę internetową. Nie możesz więc być tym, kim oni są, ale możesz być najlepszym dostawcą treści spełniającym potrzeby kupującego na Twoim rynku. To sprawi, że się wyróżnisz. Skoncentruj się na uczynieniu treści swoją nieuczciwą przewagą konkurencyjną.”

Francesca zgadza się:

„Chcesz dostarczać treści, które edukują, informują i zabierają kupujących w podróż od badania do recenzowania”.

Co często oznacza treści z bramkami — ale czy jest to najlepsza droga?

Toczy się wiele dyskusji na temat tego, czy treść powinna nadal być bramkowana, czy nie.

Cognism testuje nową strategię.

Kiedyś byliśmy zablokowani w 100%, ale teraz mamy około 60%.

Nasze wpływy wzrosły o 40%!

„Najpierw ustalamy, gdzie naszym zdaniem zapewniamy wystarczającą wartość, aby bramkowany element miał sens, a także na jakim etapie znajduje się kupujący, aby nasze treści oferowały wartość, zanim dokona konwersji. Całkowicie nie zaprzestaliśmy bramkowania treści – w obecnym modelu biznesowym nie jest to dla nas prawdopodobne, ale wyniki, które otrzymaliśmy, naprawdę nam się opłaciły. Teraz chcemy skupić się na tworzeniu większej ilości treści wysokiej jakości”.

Jednym z przykładów świetnego elementu z bramką jest zaoferowanie szablonu.

Jest tani, jest taktyczny, a potencjalni klienci uważają je za niezwykle cenne.

Ale nie otwieraj szablonu, który możesz znaleźć w dowolnym miejscu.

Coś, co zadziałało z perspektywy bramkowanej, oferuje cenne bezpłatne narzędzie. Alicja przytoczyła niedawny przykład z Cognismu:

„Odkryliśmy, że nasz kalkulator TAM jest bardzo popularny. Kiedy ludzie z niego korzystają, mogą znaleźć swoje idealne profile, a następnie przesyłamy im próbkę naszych danych kontaktowych. To było dla nas świetne, ponieważ daje nam inny rodzaj CTA do użycia, inny niż nasze normalne CTA demonstracyjne, a jakość leadów jest znacznie lepsza. Tutaj odbywa się prawdziwa wymiana wartości i dajesz ludziom poczucie swojego produktu, nie prosząc ich o poświęcenie godziny czasu na demo.”

Jeśli myślisz o stworzeniu czegoś takiego, postaraj się ułatwić życie swoim klientom.

Nie musi być wymyślny ani puszysty. Po prostu weź to, co już masz i przepakuj lub zbuduj na tym; wszystko, co musi być, to coś, do czego Twoi klienci będą wracać.

Kampanie retargetingowe

Ponowne nawiązanie kontaktu z kupującymi jest integralną częścią strategii generowania potencjalnych klientów.

LinkedIn, Facebook i YouTube to kanały, które naprawdę dobrze się w tym sprawdzają. Ale najważniejsze jest, aby nie mieć jednej gigantycznej, wszechstronnej kampanii retargetingowej.

Zamiast tego rozbij każdy z nich.

A jeśli jest to kampania retargetingu e-mail, posegmentuj swoje listy w celu lepszej personalizacji. Alicja wyjaśnia, jak to działa:

„Cognism ma kilka kampanii retargetingowych, które koncentrują się na osobach, które pobrały treści lub osobach, które angażowały się w treści naszej fazy świadomości w płatnych kanałach. To bardzo dużo treści wideo i tego typu rzeczy. Staramy się traktować każdą kampanię inaczej, popychając każdego klienta przez inną ścieżkę zgodnie z treścią, z którą wchodził w interakcję”.

Ważne jest, aby spersonalizować każdą kampanię retargetingową, aby skupić się na różnych fazach każdej podróży klienta.

Chodzi o to, aby korzystać z jak największej liczby platform, aby Twoi klienci często widzieli Twoją markę, co prowadzi do większych możliwości w przyszłości, gdy staniesz się liderem i będziesz znany z wysokiej jakości treści.

Pamiętaj, że tylko 5% rynku docelowego będzie w trybie kupowania w danym momencie. Musisz więc uważać na te 95%!

Skonfiguruj harmonogram odświeżania tej treści, niezależnie od tego, czy będzie to sam zasób, kreacja, czy cała kampania.

Jeśli zastanawiasz się, co powiedzieć, gdy ponownie się angażujesz, Alice zaleca, aby zawsze kierować z wartością. Nawet jeśli nie dokonają konwersji, nadal będą chcieli od Ciebie wiadomości:

„Możesz konsekwentnie dostarczać wartościowe treści, a gdy coś się zmieni po stronie produktu, jesteś na szczycie. Ale na razie budujesz relacje, będąc marką, która za każdym razem zapewnia im wartość”.

Nie próbuj zbytnio komplikować rzeczy, wysyłając pięciu osobom jedną konkretną reklamę ponownego zaangażowania.

Załóżmy na przykład, że prowadzisz kampanię super ukierunkowaną. Prawdopodobieństwo, że zobaczą Twoją reklamę lub przeczytają wiadomość e-mail, jest niewielkie nawet według najlepszych statystyk.

Chcesz się upewnić, że staniesz przed nimi w sposób i miejsce, w którym wiesz, że docenią, i usunąć tarcia, aby umożliwić to zaangażowanie.

I to jest treść.

Pamiętaj, że napisałeś te treści do konsumpcji, więc nie stawaj na drodze własnego sukcesu.

Stos technologiczny

Aby pomóc Ci w pełni wykorzystać swój marketing, musisz zainwestować w świetny stos technologii.

• HubSpot — wiodący na świecie CSM. Możesz połączyć swoją witrynę, tworzyć blogi/strony docelowe i zaplanować tam swoje media społecznościowe.

Alicja opisuje to najlepiej:

„Uwielbiam CSM HubSpot, a HubSnacks jest świetny! To jak programiści na żądanie, więc bez względu na to, czego potrzebujemy, od tworzenia szablonów po strony docelowe, możemy to uzyskać i jest to bardzo opłacalne. 900 $ miesięcznie za jak najwięcej wniosków. Odkryłem, że działa dobrze na dużą skalę i na wczesnych etapach”.

• Pardot   - Pardot doskonale nadaje się do automatyzacji marketingu generowania popytu, na przykład wysyłania spersonalizowanych kampanii e-mailowych.

• Siły sprzedaży   - platforma CRM numer jeden. Łatwo integruje się z innymi rozwiązaniami SaaS, takimi jak Cognism. Możesz go użyć do zautomatyzowania marketingu i ściągania analityki.

• BEE Free doskonale nadaje się do szybkiego tworzenia profesjonalnych szablonów wiadomości e-mail. Nie musisz znać żadnego kodu i jest skalowalny!

• SendGrid - jeśli prowadzisz marketing wychodzący, użyj SendGrid, aby chronić swój adres IP. Zapewnia również dobrą dostarczalność.

• Ahrefs - narzędzie SEO, które pomaga śledzić słowa kluczowe i analizować, co robią konkurenci. Przyda się podczas budowania planu treści.

• Google Analytics - marketingowy must-have! Google Analytics pomaga mierzyć ROI z reklam i śledzić niektóre podstawowe wskaźniki treści.

• Poznawanie - wierz lub nie, używamy własnego produktu! To jest po prostu dobre. Cognism to świetne źródło danych B2B, zwłaszcza jeśli idziesz drogą marketingu popytu i odchodzisz od pozyskiwania kontaktów z treściami bramkowanymi.

Końcowe myśli

Bez względu na to, co robisz ze swoim marketingiem, upewnij się, że treść jest Twoim priorytetem.

Nie potrzebujesz do tego ogromnego budżetu – chodzi o bycie kreatywnym!

Jako startup możesz pozwolić sobie na podejmowanie ryzyka, testowanie, uczenie się i rozwój.

Lepiej zbudować społeczność, która będzie się rozwijać wraz ze wzrostem skali, niż wpłacać pieniądze na kogoś innego.

Zapisz się do Revenue Champions

Posłuchaj całej dyskusji Franceski i Alice w naszym podkaście Revenue Champions — naciśnij ️, aby rozpocząć.

Btw - nie zapomnij zasubskrybować, aby być pierwszym, który zdobędzie informacje o wszystkich sprawach B2B!