从创业到扩大规模：来自 2 位顶级营销人员的提示

想让你的初创公司扩大规模吗？

然后，您需要投资于已证明能取得成果的 B2B 营销策略。

Cognism 首席营销官 Alice de Courcy非常了解并乐于分享的营销策略！

她最近在我们的收入冠军播客中与 Kleene.ai 的内容营销经理 Francesca Rock 坐下来。

在本文中，我们来看看他们的讨论。 它包括从合作伙伴营销、扩展 B2B SaaS 时优先考虑哪些渠道、衡量内容成功等方面的所有内容。

要开始，滚动或单击下面的主题之一直接前往它。

合作伙伴营销| 优先级 | 再营销活动 | 技术栈 | 订阅收入冠军

合作伙伴营销

Kleene.ai 目前正处于成长阶段，希望筹集 A 轮融资。

“在这个阶段，我建议找出那些与你有类似 ICP 并且可能处于未来一个增长阶段但不是直接竞争对手并与他们联系的公司。 他们更有可能在帮助方面互惠互利。 然后你会发现你会开始建立关系，这在你开始寻找合作伙伴进行网络研讨会和其他内容活动时会很有帮助。”

合作营销确实有好处。 它可以帮助您的组织与新的受众互动，扩大您的收入渠道并扩大您的覆盖面。

但这需要正确完成，这意味着从行动计划开始。

寻找您想要合作的公司。 建立联系，以便您可以开始与他们建立关系。

好的公司是那些与你有着相同目标但不是直接竞争对手的公司。 看看那些可能是您前面的成长阶段的那些，因为它们将有更大的受众规模可供利用。

接触与您自己相辅相成的企业也很有意义。

例如，Cognism 是一个 B2B 销售和营销智能平台，因此我们希望与也向销售和营销领导者销售但不具有直接竞争力的公司合作。

甚至是我们日常使用的产品和服务，例如 Bombora 或 Salesforce。

是网络研讨会、视频、播客还是一系列客座博客？

这些将是您需要考虑的事情。

在早期，您不需要制定明确的计划。 您自然会比其他组织更轻松地与组织合作开展计划。

在这些方面加倍努力，为定期沟通和分享您的营销计划创造节奏，以找到协同作用和进一步合作的机会。

优先级

付费和有机

对于 Francesca 来说，她的主要关注点是有机营销——撰写博客、进行案例研究以及优化网站。

任何付费都用于 LinkedIn 活动。

这是一个很好的开始，但 Alice 建议：

“任何初创公司的营销策略都可以轻松取胜，那就是让您的 Google Ads 基础得到覆盖。 这些是您最大的竞争对手和您最高意图的关键字。 然后，这些可以构成您早期 SEO 优先级的基础。”

她补充说：

“通过创建这些关键的 SEO 页面，人们在搜索您的竞争对手或特定关键字词时将能够找到您。”

您的重点应该是创建一个全面的内容计划，以支持您的付费活动并涵盖容易实现的机会。

测试

您的付费优先级：

设置特定时间段的每日支出并每天跟踪您的进度。

然后根据你的发现看看你可以改进的地方。

您需要暂停、更改或结束它吗？

在您做出任何这些决定之前，请给活动足够的时间来优化并让平台的算法发挥作用。

弗朗西斯卡 说：

“在测试时，我们总是看到一个远远优于另一个，所以我们要么取消或暂停表现不佳的那个，并将我们的预算转移到表现更好的那个。”

只是不要忘记查看您的付费广告平台指标。 爱丽丝补充道：

“我们发现的一件事是，我们的广告系列提供了创纪录的 CPL，但随后我们从其他广告系列中获得了更多收入，归根结底，收入才是我们关心的。 因此，当这种情况发生时，请尝试根据最终游戏（收入）改变您的支出，并确保您不仅仅关注广告平台指标。”

但是，无论您做什么，都不要耽误您的测试！ Alice 分享了这个有用的技巧：

“如果您有一个 HubSpot 网站，您可以在很短的时间内启动并运行 Google Ads 登录页面以开始测试。 如果您缺乏自己构建模板的内部开发资源，它不会花费很多，并且可以使用 HubSnacks 之类的服务来完成。”

有关更多信息，请查看 DesignerHire 关于创建有效登录页面的这篇文章。

在此之后，您的优先级应该放在您发布的内容上。

当您处于启动模式时，这是您在有限预算下取得成功的最大机会。

内容

“现在不要太担心案例研究。 作为一家初创公司意味着案例研究在早期是无法控制的。 当你能够开始收集这些时，制定一个流程很重要，但它们很可能在早期进展缓慢。 建立一个流程，与销售和客户服务就客户旅程接触点触发器达成一致，然后寻找其他可以关注的内容机会。”

Alice 认为您应该建立自己的声誉和客户关系，而不是在案例研究上投入太多时间和精力。

如何？

通过成为您所在行业中最好的内容提供商。

“你不能突然超越或超过你的竞争对手。 他们可能已经这样做了多年，并且已经拥有更大的预算和优化的网站。 因此，您无法成为他们的样子，但您可以成为满足您市场中买家需求的最佳内容提供商。 这就是让你脱颖而出的原因。 专注于让内容成为你不公平的竞争优势。”

弗朗西斯卡同意：

“您希望提供的内容能够教育、告知并引导您的买家踏上从研究到评论的旅程。”

这通常意味着封闭的内容 - 但这是最​​好的方式吗？

关于内容是否仍应被门控存在很多争论。

Cognism 一直在尝试一种新策略。

我们曾经是 100% 封闭的，但现在我们大约是 60% 的封闭。

我们的入境人数增加了 40%！

“首先，我们绘制出我们认为我们已经提供了足够的价值以使封闭式作品有意义的地方，以及买家处于什么阶段，因此我们的内容在他们转换之前就提供了价值。 我们并没有完全停止对内容的限制——目前在我们的商业模式中这对我们来说不太可能，但我们收到的结果确实为我们带来了回报。 现在我们希望专注于构建更多高质量的内容。”

一个伟大的门控作品的一个例子是提供一个模板。

它很便宜，很有战术性，潜在客户发现它们非常有价值。

但不要选择随处可见的模板。

从封闭的角度来看，提供有价值的免费工具是可行的。 Alice 引用了 Cognism 最近的一个例子：

“我们发现我们的 TAM 计算器非常受欢迎。 当人们使用它时，他们可以找到他们理想的个人资料，然后我们向他们发送我们的联系数据样本。 这对我们来说非常棒，因为它为我们提供了不同于普通演示 CTA 的不同类型的 CTA，并且潜在客户的质量要好得多。 这里有真正的价值交换，你让人们对你的产品有一种感觉，而不是要求他们放弃一个小时的时间来进行演示。”

如果您正在考虑创建类似的东西，请寻求帮助让您的客户的生活更轻松。

它不必花哨或蓬松。 只需拿走你已有的东西并重新包装或在其上构建； 它所要做的就是您的客户将继续使用的东西。

重新定位广告系列

与您的买家重新互动是您的潜在客户生成策略不可或缺的一部分。

LinkedIn、Facebook 和 YouTube 是非常适合这一点的渠道。 但这里最重要的事情不是有一个巨大的、包罗万象的重新定位活动。

相反，分解每一个。

如果它是电子邮件重定向活动，请细分您的列表以获得更好的个性化。 Alice 解释了这是如何工作的：

“Cognism 有几个重新定位活动，重点关注已下载内容的人或在付费渠道上与我们的意识阶段内容互动的人。 这是非常多的视频内容和类似的东西。 我们试图通过根据每个客户与之互动的内容，通过不同的渠道推动每个客户以不同的方式对待每个活动。”

个性化每个重定向活动以专注于每个客户旅程的不同阶段非常重要。

我们的想法是使用尽可能多的平台，以便您的客户经常看到您的品牌，从而在您成为头等大事并以优质内容而闻名的情况下为未来带来更多机会。

请记住，任何时候只有 5% 的目标市场会处于购买模式。 所以你需要注意那95%！

设置刷新此内容的时间表，无论是资产本身、创意还是整个广告系列。

如果您想知道重新参与时该说些什么，Alice 建议始终以价值领先。 即使他们没有转换，他们仍然需要您的沟通：

“您可以始终如一地提供有价值的内容，然后当产品方面的事情发生变化时，您将成为首要考虑因素。 但是，就目前而言，你只是通过成为每次都赋予他们价值的品牌来建立关系。”

不要试图通过向五个人发送一个特定的重新参与广告来使事情变得过于复杂。

比如说，你做了一个超级有针对性的广告系列。 即使根据最好的统计数据，他们看到您的广告或阅读电子邮件的可能性也很小。

你要确保以一种你知道他们会欣赏的方式和地点出现在他们面前，并消除摩擦以实现这种参与。

这就是内容。

记住，你写的内容是为了消费，所以不要妨碍你自己的成功。

技术栈

为了帮助您充分利用您的营销，您需要投资于一个伟大的技术堆栈。

• HubSpot -世界领先的 CSM。 您可以链接您的网站、创建博客/登录页面并在那里安排您的社交媒体。

爱丽丝描述得最好：

“我喜欢 HubSpot 的 CSM，HubSnacks 太棒了！ 这就像按需开发，所以无论我们需要什么，从模板创建到登陆页面，我们都可以得到它，而且非常划算。 每月 900 美元，用于尽可能多的请求。 我发现它在规模和早期阶段都运作良好。”

• 帕尔多  - Pardot 非常适合自动化您的需求生成营销，例如发送个性化的电子邮件活动。

• 销售队伍  -排名第一的 CRM 平台。 它可以轻松地与 Cognism 等其他 SaaS 解决方案集成。 您可以使用它来自动化您的营销和拉动分析。

• BEE Free 非常适合快速创建专业的电子邮件模板。 你不需要知道任何代码，而且它是可扩展的！

• SendGrid - 如果您进行对外营销，请使用 SendGrid 保护您的 IP。 它还确保您获得良好的可交付性。

• Ahrefs - 一种 SEO 工具，可帮助您跟踪关键字并分析竞争对手的行为。 在构建内容计划时它会派上用场。

• 谷歌分析——营销必备！ 谷歌分析可以帮助你衡量你的广告投资回报率并跟踪一些核心内容指标。

• 认知——信不信由你，我们确实使用我们自己的产品！ 就是这么好。 Cognism 是一个很好的 B2B 数据源，特别是如果您正在走需求营销的路线，并远离使用封闭内容的联系人获取。

结束的想法

无论您对营销做什么，都要确保内容是您的首要任务。

你不需要大量的预算——这是关于创造性的！

作为一家初创公司，您有能力承担风险、测试、学习和成长。

建立一个可以随着您扩展而与您一起成长的社区比将钱投入其他人的社区要好。

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