オーガニックマーケティング：マーケティングチームをメディアエージェンシーに変える方法

公開: 2021-07-19

あなたがB2Bマーケティングについて知っているすべてを忘れてください...

実際、リードを生成するというアイデアを捨ててください！

いいえ、ハッキングされていません。

私たちはただ環境にやさしいです。

そして、緑とは、次のことを意味します。

オーガニック。

しかし、あなたが考える方法ではありません...

この記事では、マーケティングの焦点を次のように変更することの意味を見ていきます。

️意識を高める

️差別化を推進する

️製品の検討に影響を与える

️ブランドの親和性を構築する

️需要を生み出す

低いコンバージョン率に別れを告げましょう！スクロールして需要を生み出す堅実なブランドの作成を開始するか、次のトピックのいずれかをクリックして直接アクセスします。

リードジェネレーションVSデマンドジェネレーション

年をとるほど、新しいテクノロジーを把握するのが難しくなることをご存知ですか？

マーケティングはそのようなものです。

私たちは自分たちのやり方に固執しており、物事を行うためのより新しくより良い方法を受け入れることを望んでいません。

これは、RefineLabsのCEOであるChrisWalkerが、ポッドキャストのState ofDemandGenで多くのことを語っています。

彼がよく話しているもう1つのことは、潜在顧客の生成を行わず、需要の生成に重点を置くことです。

「多くの企業は、連絡先情報のトランザクション変換を中心にマーケティングを構築しているため、アウトバウンド販売を行うことができます。これは彼らが約20年間実行しているモデルです。しかし、当時は連絡先を入手するのが難しかったので、コンテンツのゲーティングを始めて、うまくいきました！しかし、ゲーテッドコンテンツは低率でクローズし、販売組織全体で非生産性を引き起こします。」

しかし、過去に機能した場合、なぜ今日でも機能しないのでしょうか。

さて、クリスが言うように：

「物事を測定しようとすると、最善の方法ではないことを行うことがよくあります。」

たとえば、あなたはあなたのマーケティングチームにあなたの製品に本当に興味がないリードを引き込むように強制しています。

につながる：

チーム間の不均衡：マーケティングは目標を押しつぶしますが、リードが良くないため、販売は目標を達成できません。
リードは安いですが、顧客獲得コスト（CAC）は高くなります。
全体として、費用がかかり、時間がかかり、目標到達プロセスのコンバージョン指標が不十分になります。
購入者はイライラし、ブランドの評判が悪くなります。

これが、新世代の「グリーン」マーケターとして、結果のみに焦点を当てるマーケターではなく、収益のみに焦点を当てるビジネスリーダーのように考える必要がある理由です。

につながる：

完璧にバランスの取れたチーム：リードが優れているため、マーケティングとセールスはターゲットを押しつぶします。
リードはより高価ですが、顧客獲得コスト（CAC）は低くなります。
目標到達プロセスのコンバージョン指標は高く、チームは小さく、生産性が高くなります。
バイヤーは満足しており、優れたブランドの評判とより多くの売上につながります。

需要の獲得と需要の創出

上で説明した素晴らしい結果が必要な場合は、単に餌をぶら下げて見込み客に噛み付くことを期待するのではなく、需要の創出に集中する必要があります。

クリスウォーカーは言う：

「ほとんどのマーケティングチームは、既存の市場の需要を捉えることにのみ焦点を当てています。彼らは人々が彼らを探すのを待ちます。次に、SEO、SEM、レビューサイト、およびリターゲティングを使用してそれをキャプチャしてみてください。彼らは、積極的に購入している市場の0.1％をめぐって、すべての時間と労力とお金を費やしています。」

しかし、これが問題です。需要を生み出すと、需要が高まります…

これを行うには、次のことを行う必要があります。

考え方を変える-人気が高く有名なブランドを構築することで、実際にコンバージョンを達成するリードをより引き付けるための需要を生み出すことができます。
マーケティングの実行を変える-決して変換されないリードのためにコンテンツをゲーティングするのではなく、オーディエンスに手を差し伸べて無料で価値を提供することを検討してください。
収益指標の追跡を開始します-チームがもたらしたリードの数に焦点を合わせるのをやめます。代わりに、彼らがもたらした収益を見て、これらのマーケティング指標に基づいて目標を再調整します。
あなたの聴衆に行きなさい-あなたはあなたの買い手が彼らの時間を過ごすところに行きそして彼らに単に売るのではなく彼らを教育しそして知らせるためにそのスペースを使う必要がある。

クリスウォーカーからのもう一つの素晴らしい点は次のとおりです。

「もしeBookをゲーティングする代わりに、ソーシャルでみんなにプッシュしたらどうなるでしょうか？その方法でさらにいくつの結果が得られますか？私にとって、SEOはソーシャルやメールと同じように流通チャネルです。誰かがあなたのサイトに行って行動を起こす必要があるので、それは反応的ですが、私は外に出て、私が提供しようとしている情報に積極的に取り組むことによってそれらを取得したいと思います。このアプローチにより、より多くの人々が購入を決定するようになります。」

収益の創出とリードの創出

マーケティングチームがリードを獲得しているからといって、彼らが収益を上げているとは限らないことを忘れないでください。

そして、収益は私たちがここで望んでいるものです。

クリスは言う：

「SDRが1,000人に電話をかけていて、999人が購入しない場合、それは大きな問題です。」

なんで？

1％のコンバージョン率を追いかけることで、時間、リソース、収益を無駄にしているからです。

コンバージョン率が非常に低くなる場合は、大量のリードを生成しても意味がありません。ビジネスコストがかかる場合、ボリュームは何の意味もありません。

クリスは次のように付け加えます。

「多くのマーケティングチームがDemandGenに移行しようとしていますが、「リード」が下がることを経営幹部が恐れているため、この市場開拓戦略の調整中にLeadGenに戻ります。」

しかし、それには理由があります。

「ダウンしたリードの90％は、購入意向のない潜在顧客モデルであり、適格な機会に到達することがないため、変換されません。」

さて、あなたが持っているMQLの量ではなく、得られた収益の測定に焦点を合わせるならば、あなたは長期的にはもっと多くの成功に気付くでしょう。

「営業チームが購入したくない何千もの「リード」を追いかけていないとき、彼らは購入したい人々を閉じることに集中することができます。」

それは本当にお互いに有利なゲームプランです：

チームのリソースは、ICPに適合し、ブランドに積極的に関与している少数のリードに焦点を合わせています。これにより、需要を獲得しようとするのではなく、需要を生み出しているため、コンバージョン数と口コミ売上が増加します。

「リードは、あなたのICPに適合し、自分であなたのところに来て、次のように言う人として分類する必要があります。

オーガニックリードの導入に集中する方法は次のとおりです。

MQLではなく、毎月の経常収益（MRR）でマーケティングチームの成功を測定し始めます。
リードを引き付けることにお金をかけるのをやめ、代わりに何らかの方法で教育または付加価値を与える意味のあるコンテンツの作成に焦点を合わせます。
そのコンテンツのゲーティングに終止符を打ち、チャネルの改善と最適化にその余分な努力とキャッシュフローを投入します。

収益の創出とリードの創出がどのように感じられるかを理解するために、Chrisは次の演習を行います。

「5人の顧客と10〜15人の顧客ではないが、ICPに参加している人と、製品について15〜30分の会話をします。どんな感じですか？
これをすべて1日で行うと、はるかに優れたマーケティング担当者になります。あなたはあなたの製品を使う人と使わない人の違い、彼らがあなたの会社についてどう思うか、そしてあなたの競争相手に対する彼らの考えを理解することができるでしょう。コールドコールではありません。それはマーケティングであり、あなたがあなたの顧客ではなく、彼らがあなたと話したくない人々と話すとき、あなたは彼らをあなたのMDRに送るとき、購入の意図を示さずに彼らがどのように感じるかを知るでしょう。」

リード生成のためのVSコンテンツを教育するためのコンテンツ

「あなたがそれらをコールドコールできるようにたくさんのリードを生成することだけを目的としてeBookを作成しているなら、それは間違っていると思います。あなたは人々にそのeBookをダウンロードさせるためにお金を費やしていて、それから彼らに冷静に電話することによってあなたの顧客を悩ませています。一方、意図を変えて、ブランドを教育または成長させるための電子書籍を作成する場合、それはすばらしいことです。」

ゲーテッドコンテンツは、MQLに依存してスケーリングするのと同じくらい悪い場合があります。誰かがあなたのホワイトペーパーをダウンロードしたり、あなたのウェビナーにサインアップしたからといって、彼らがすぐにデモに飛びつきたがっているわけではありません。

彼らが望んでいるのは学ぶことです。それが彼らがそもそもあなたのeBookをダウンロードした理由です。

あなたがこの知識を無料で提供すると、彼らは戻ってき続け、彼らはあなたを彼らの友人や同僚、つまりあなたとビジネスをしたいと思うかもしれない人々にあなたを紹介します。

ここで重要なのは、このコンテンツをまとめるときは、単にフォロワーと価値を共有する以外の目的でコンテンツを作成することを考えるべきではないということです。

あなたがそれをマスターすると、オーガニックマーケティングの世界があなたのために開花します。

クリスウォーカーを見てください。彼はLinkedInで60,000人以上のフォロワーを持っています。

なんで？

彼は彼の知識を無料で共有しているからです！彼のブランドとアイデンティティはB2Bマーケティングの世界で一般的な名前になり、その結果、彼は何千もの顧客を確実に魅了してきました。

彼は言う：

「それは媒体ではありません。それは内容です。たとえば、従来のウェビナーを取り上げます。出席者が減っています。なんで？彼らは十分な価値を提供していないからです。まったく同じテクノロジー、Zoomを使用したライブプレゼンテーションを利用して、聴衆にとって本当に価値のあるものを作成したらどうなるでしょうか？」

だから、箱から出して考え始めてください。マーケティングリーダーとして、ブランドのフォロワーにどのように価値を提供できますか？

コンテンツの帰属とコンテンツの配信

クリスには、コンテンツ配信に関する2つのルールがあります。

リードに基づいてコンテンツを測定しないでください。
マーケティングデータ、常識、直感に基づいた戦略と戦術の実験を開始してください。次に、収益との相関関係がわかったら、カスタムプロセスを導入します。

マーケターによくある間違いは、価値、有意義な会話、ブランド認知度を高めるためにコンテンツを配布する必要があるときに、コンテンツがリードに値するかどうかを示すためにアトリビューションソフトウェアに依存していることです。

クリスによると：

「収益の90％はオーガニック検索によるものであり、SEOはゼロです。そのため、チャンネルの帰属は完全に壊れています。」

しかし、コンテンツの配信が重要である理由は次のとおりです。

コンテンツ配信は、顧客にあなたを見つけてもらうのではなく、ブランドを顧客の前に置くことで、目標を達成または上回ることを保証します。
あなたはあなたが入れたものを手に入れます。あなたが配布すればするほど、より多くの人々があなたのブランドについて話し、あなたのフォロワーは増えます。
あなたは複利の利益を生み出すチャネルに基づいて構築しており、同じ量の労力と投資で結果が時間とともに指数関数的に加速します。
あなたはあなたの聴衆、彼らの問題点、そして彼らが言われた問題点を解決するために何を探しているのかを理解しています。

クリスは次のように付け加えます。

「私がしているのは「ソーシャルセリング」ではありません。効果的な配信を伴うコンテンツマーケティングです。ほとんどのマーケターは、会社のKPIのためにトランザクションの意図を持っています。そのため、彼らのコンテンツは、助けるのではなく販売することを意図しているので、人々はそれを調整します。」

では、どうすればコンテンツ配信に参加できますか？

クリスのアドバイスは次のとおりです。

「LinkedInやポッドキャストを含むすべてのソーシャルプラットフォームでコンテンツをプッシュし始めます。コンテンツを視聴者に届ける必要があり、その逆ではありません。」

コンテンツの配信は、オーガニックトラフィックを作成するために重要です。

たとえば、誰かの投稿が好きで、彼らがあなたの行動やフォロワーの数を確認した場合、その人はあなたの投稿の1つを接続して友達と共有する可能性があります...そして、両方ともあなたの目標到達プロセスに入ります！

これは、誰かがあなたのところに来るのを待たずにリードを見つけるための多くの効果的な方法の1つにすぎません。

そしてそれは測定することができません...

多くの企業はポッドキャストの成功を測定できないためポッドキャストを行いませんが、それは今日のマーケティングの重要な部分です。

これは、「測定可能」ではないという理由だけで特定のコンテンツを避けて、マーケティングがどこまで進むことができるか、そしてそれから得ることができる成功を制限するだけであることを示しています。

だから配布を始めましょう！

口コミVSコンテンツマーケティング

コンテンツ配信と言えば、B2B購入の決定を推進する最も重要な要素の1つは口コミです。

考えてみてください。

あなたはあなたの賞賛を歌うのをやめられない幸せな顧客を持っています。

何が起こるだろう？

彼らが話すすべての人は、 「うわー、ジョンはその会社でとても素晴らしい経験をしました。 私もそれを体験したいです！」

しかし、それは優れた製品を提供するほど簡単ではありません。あなたはもっとする必要があります。

クリスは言います：

「私たちは、購入する準備ができていない人々を改宗させようとはしません。代わりに、コンテンツを通じて、注目を集め、製品の検討を行い、チャネル内で必ずしも測定または表示できない口コミアクションの一部を作成する方法として、それらを教育します。」

これを達成するために、彼は6つの柱の戦略に従います。

1-顧客の成功

カスタマーサクセスチームが顧客とのコミュニケーションとエンゲージメントをうまく行っていることを確認してください。そうすれば、顧客は常にあなたの会社を高く評価します。このように、彼らは戻ってきて、あなたの製品について他のみんなに伝えたいと思うでしょう。

覚えておいてください-経験が良いほど、彼らから紹介を受ける可能性が高くなります。

2-コンテンツ配信

コンテンツはあなたの最高の資産の1つです。それはとても共有可能です。誰かがあなたが公開した面白い、関連性のある、または有益なものを見つけた場合、彼らはそれを共有しようとしています！これにより、より多くの人があなたのバンドを発見することになります。

コンテンツ配信はマーケティング戦略において大きな役割を果たすため、利用可能なすべてのチャネルで共有していることを確認してください。

3-イベント

これは、ライブイベントを構成するだけではありません。あらゆる種類のイベントは、顧客に永続的な影響を与える可能性があります。ライブウェビナーのストリーミング、ソーシャルやコンベンションでのビデオの共有など、どこにいても、視聴者に優れた体験を提供できるようにする必要があります。

彼らにそれを与えれば、彼らはあなたのブランドについて何ヶ月も、おそらく何年も話し合うでしょう。

4-コミュニティ

志を同じくする個人のコミュニティを作成または参加することは、常に良い考えです。あなたが本当に彼らに価値のある製品を提供したいのであれば、あなたはあなたのバイヤーの世界の積極的なメンバーになる必要があります。

指標では測定できないため、すべての企業がこのステップを役立つとは限りませんが、あなたがしていることは、重要な関係を構築し、より人間的なレベルで購入者を知ることです。最終的に、これは彼らのニーズを知らないままでいるよりもはるかに遠くにあなたを連れて行くでしょう。

5- VIPのお客様

トップ顧客を特定し、VIPプログラムで報酬を与えます。これにより、忠誠心が高まり、紹介が促進されます。ネットワーキングイベント、専門のウェビナー、限定版の盗品を提供します。

提供できるものに制限はありません。顧客が望んでいることに耳を傾け、それを顧客に提供するだけです。

6-インフルエンサーマーケティング

もう1つのオプションは、インフルエンサーにコンテンツの配布または話し合いを依頼することです。聴衆が誰に耳を傾けているかわからない場合は、質問してください。次に、上位5つを選択し、それらに連絡します。

インフルエンサーマーケティングは、ブランド認知度を高めるための本格的な方法です。

これらの柱のいずれかを認識しますか？

もちろんそうです！あなたはすでにそれらをしているかもしれませんが、それはあなたがそれを正しくしているという意味ではありません。

クリスが言うように：

「多くの企業がコンテンツマーケティングを行っていますが、私たちのように行っている企業は多くありません。 それはどのような戦術についてではありません。 それはあなたがそれらをどのように行うかについてです。」

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