От стартапа до масштабирования: советы двух ведущих маркетологов

Хотите, чтобы ваш стартап масштабировался?

Затем вам нужно инвестировать в маркетинговую стратегию B2B, которая доказала свою эффективность.

Маркетинговая стратегия, о которой директор по маркетингу Cognism Элис де Курси знает немного и всегда рада поделиться!

Недавно она поговорила с Франческой Рок, менеджером по контент-маркетингу Kleene.ai, в нашем подкасте Revenue Champions.

В этой статье мы рассмотрим их обсуждение. Он включает в себя все: от партнерского маркетинга до определения приоритетов каналов при масштабировании B2B SaaS, измерения успешности контента и многого другого.

Чтобы начать, прокрутите или щелкните одну из тем ниже, чтобы перейти непосредственно к ней.

Партнерский маркетинг | Расстановка приоритетов | Ретаргетинговые кампании | Технический стек | Подпишитесь на чемпионов по доходам

Партнерский маркетинг

Kleene.ai в настоящее время находится в фазе роста, стремясь поднять серию A.

«На этом этапе я бы предложил определить те компании, которые имеют аналогичный вам ICP и, возможно, на один этап роста впереди, но не являются прямыми конкурентами, и установить с ними связь. Они, скорее всего, будут взаимными на фронте помощи. Затем вы обнаружите, что начнете строить отношения, которые будут полезны, когда вы начнете искать партнеров для проведения вебинаров и других контентных мероприятий».

Партнерский маркетинг имеет свои преимущества. Это может помочь вашей организации привлечь новую аудиторию, расширить каналы получения дохода и увеличить охват.

Но делать это нужно правильно, а это значит, что нужно начинать с плана действий.

Ищите компании, с которыми вы хотите сотрудничать. Установите связь, чтобы вы могли начать строить отношения с ними.

Хорошие компании для поиска — это те, которые разделяют те же цели, что и вы, но не являются прямыми конкурентами. Посмотрите на те, которые, возможно, находятся на этапе роста впереди вас, поскольку у них будет больший размер аудитории, к которой можно подключиться.

Также имеет смысл обратиться к компаниям, которые дополняют ваши собственные.

Например, Cognism — это платформа анализа продаж и маркетинга B2B, поэтому мы хотим сотрудничать с компаниями, которые также продают лидерам продаж и маркетинга, но не являются прямыми конкурентами.

Или даже продукты и услуги, которые мы используем в повседневной жизни, такие как Bombora или Salesforce.

Будут ли это вебинары, видео, подкасты или серия гостевых блогов?

Это будут вещи, которые вам нужно учитывать.

В первые дни вам не нужно иметь четкий план. Естественно, вам будет легче, чем другим, привлечь организации к партнерству в инициативах.

Удвойте их, создайте ритм для регулярного общения и обмена своими маркетинговыми планами, чтобы найти синергию и дополнительные возможности для сотрудничества.

Приоритизация

Платные и органические

Для Франчески основное внимание уделяется органическому маркетингу: ведение блогов, изучение конкретных случаев и оптимизация веб-сайта.

Любая оплата идет на кампании LinkedIn.

Это отличное начало, но Алиса советует:

«Легкая победа для любой маркетинговой стратегии стартапа — это охватить ваши легко висящие базы Google Ads. Это ваши крупнейшие конкуренты и ключевые слова с самым высоким намерением. Затем они могут стать основой для определения приоритетов SEO в первые дни».

Она добавляет:

«Создав эти ключевые страницы SEO, люди смогут найти вас, когда они ищут вашего конкурента или это конкретное ключевое слово».

Ваше внимание должно быть сосредоточено на создании всестороннего плана контента, который поддерживает ваши платные кампании и охватывает возможности с низкими доходами.

Тестирование

Ваш приоритет для платных:

Установите ежедневные расходы на определенный период времени и ежедневно отслеживайте свой прогресс.

Затем посмотрите, что вы можете улучшить на основе ваших выводов.

Вам нужно приостановить его, изменить или закончить?

Дайте кампании достаточно времени для оптимизации и активации алгоритмов платформ, прежде чем вы примете какое-либо из этих решений.

Франческа говорит:

«При тестировании мы всегда видели, что один намного превосходит другой, поэтому мы либо отменяем, либо приостанавливаем тот, который не работает, и перемещаем наш бюджет на тот, который работает лучше».

Только не забудьте посмотреть за пределами платной рекламной платформы. Алиса добавляет:

«Одна вещь, которую мы обнаружили, это то, что у нас были кампании, которые приносили рекордные CPL, но затем мы получали больше дохода от других кампаний, и, в конце концов, доход — это то, о чем мы заботимся. Поэтому, когда это произойдет, попробуйте чередовать свои расходы в соответствии с конечной игрой (доходом) и убедитесь, что вы смотрите не только на показатели рекламной платформы».

Но что бы вы ни делали, не откладывайте тестирование! Алиса поделилась этим полезным лайфхаком:

«Если у вас есть сайт HubSpot, вы можете развернуть и запустить целевую страницу Google Ads, чтобы начать тестирование за очень короткое время. Это не требует больших затрат и может быть выполнено с помощью таких сервисов, как HubSnacks, если вам не хватает внутренних ресурсов для разработки, чтобы самостоятельно создать шаблон для этого».

Для получения дополнительной информации ознакомьтесь с этой статьей DesignerHire о создании эффективных целевых страниц.

После этого ваш приоритет должен быть на контенте, который вы выпускаете.

Когда вы находитесь в режиме запуска, это ваша самая большая возможность добиться успеха при ограниченном бюджете.

Содержание

«Не беспокойтесь так сильно о тематических исследованиях прямо сейчас. Быть стартапом означает, что тематические исследования не поддаются вашему контролю в первые дни. Важно иметь процесс, когда вы сможете начать собирать их, но они, вероятно, будут медленными на раннем этапе. Создайте процесс, согласуйте триггеры точек соприкосновения пути клиента с продажами и CS, а затем обратите внимание на другие возможности контента, на которых можно сосредоточиться».

Элис считает, что вместо того, чтобы тратить слишком много времени и усилий на тематические исследования, вы должны укреплять свою репутацию и отношения с клиентами.

Как?

Быть лучшим поставщиком контента в своей отрасли.

«Вы не можете внезапно превзойти своего конкурента в рейтинге или превзойти его в расходах. Они, вероятно, делают это в течение многих лет и уже имеют больший бюджет и оптимизированный веб-сайт. Таким образом, вы не можете быть тем, чем они являются, но вы можете быть лучшим поставщиком контента для нужд вашего покупателя на вашем рынке. Это то, что выделит вас. Сосредоточьтесь на том, чтобы сделать контент своим несправедливым конкурентным преимуществом».

Франческа соглашается:

«Вы хотите предоставлять контент, который обучает, информирует и ведет ваших покупателей на пути от исследования к обзору».

Что часто означает закрытый контент, но лучший ли это путь?

Существует много споров о том, следует ли по-прежнему блокировать контент или нет.

Cognism испытывает новую стратегию.

Раньше мы были закрыты на 100%, но теперь мы закрыты на 60%.

Наши поступления выросли на 40%!

«Во-первых, мы определяем, где, по нашему мнению, мы предоставляем достаточную ценность, чтобы закрытая часть имела смысл, а также на каком этапе находится покупатель, чтобы наш контент предлагал ценность до того, как он конвертируется. Мы не прекратили гейтить контент полностью — сейчас это маловероятно для нас в нашей бизнес-модели, но полученные результаты действительно окупились для нас. Теперь мы хотим сосредоточиться на создании более качественного контента».

Одним из примеров отличной закрытой части является предложение шаблона.

Это дешево, это тактично, и потенциальные клиенты находят их невероятно ценными.

Но не закрывайте шаблон, который вы можете найти где угодно.

Что-то, что работало с закрытой точки зрения, предлагает ценный бесплатный инструмент. Алиса привела недавний пример из Cognism:

«Мы обнаружили, что наш калькулятор TAM очень популярен. Когда люди используют его, они могут узнать свои идеальные профили, а затем мы отправляем им образец наших контактных данных. Это было здорово для нас, потому что это дало нам возможность использовать другой тип CTA, отличный от нашего обычного демонстрационного CTA, и качество лидов было намного лучше. Здесь происходит реальный обмен ценностями, и вы даете людям почувствовать свой продукт, не прося их потратить час своего времени на демонстрацию».

Если вы думаете о создании чего-то подобного, постарайтесь облегчить жизнь своим клиентам.

Он не должен быть причудливым или пушистым. Просто возьмите то, что у вас уже есть, и переупакуйте или достройте на этом; все, что вам нужно, это то, что ваши клиенты будут продолжать использовать.

Ретаргетинговые кампании

Повторное взаимодействие с вашими покупателями является неотъемлемой частью вашей стратегии лидогенерации.

LinkedIn, Facebook и YouTube — каналы, которые отлично подходят для этого. Но самое главное здесь — не иметь одну гигантскую всеохватывающую ретаргетинговую кампанию.

Вместо этого разбейте каждую на части.

А если это кампания ретаргетинга по электронной почте, сегментируйте свои списки для лучшей персонализации. Алиса объясняет, как это работает:

«У Cognism есть несколько кампаний по ретаргетингу, которые ориентированы на людей, которые загрузили контент, или людей, которые взаимодействовали с нашим контентом на этапе осведомленности на платных каналах. Это очень много видеоконтента и тому подобного. Мы стараемся относиться к каждой кампании по-разному, направляя каждого клиента через разные воронки в зависимости от контента, с которым они взаимодействовали».

Важно персонализировать каждую ретаргетинговую кампанию, чтобы сосредоточиться на разных этапах пути каждого клиента.

Идея состоит в том, чтобы использовать как можно больше платформ, чтобы ваши клиенты часто видели ваш бренд, что приведет к большему количеству возможностей в будущем, поскольку вы станете популярными и известными благодаря качественному контенту.

Помните, что только 5% вашего целевого рынка будут находиться в режиме покупки в любой момент времени. Так что вам нужно обратить внимание на эти 95%!

Настройте расписание обновления этого контента, будь то сам актив, креатив или вся кампания.

Если вам интересно, что сказать при повторном вовлечении, Алиса рекомендует всегда вести с ценностью. Даже если они не конвертируются, им все равно нужно общение с вами:

«Вы можете постоянно предоставлять ценный контент, а затем, когда что-то изменится в отношении продукта, вы будете в центре внимания. Но пока вы просто строите отношения, будучи брендом, который каждый раз придает им ценность».

Не пытайтесь все усложнить, отправив пяти людям одно конкретное рекламное объявление о повторном вовлечении.

Скажем, например, вы провели сверхцелевую кампанию. Вероятность того, что они увидят вашу рекламу или прочитают электронную почту, невелика даже по самой лучшей статистике.

Вы хотите убедиться, что вы находитесь перед ними таким образом и в том месте, которое, как вы знаете, они оценят, и устранить трения, чтобы обеспечить это взаимодействие.

И это контент.

Помните, вы написали этот контент для потребления, так что не мешайте своему собственному успеху.

Стек технологий

Чтобы помочь вам получить максимальную отдачу от вашего маркетинга, вам нужно инвестировать в отличный технологический стек.

• HubSpot — ведущий мировой CSM. Вы можете связать свой веб-сайт, создать блоги / целевые страницы и запланировать свои социальные сети там.

Алиса описывает это лучше всего:

«Мне нравится CSM HubSpot, а HubSnacks просто великолепен! Это похоже на разработку по запросу, поэтому независимо от того, что нам нужно, от создания шаблона до целевых страниц, мы можем это получить, и это очень экономично. 900 долларов в месяц за максимально возможное количество запросов. Я обнаружил, что он хорошо работает в больших масштабах и на ранних стадиях».

• Пардо   - Pardot отлично подходит для автоматизации маркетинга по формированию спроса, например, для рассылки персонализированных кампаний по электронной почте.

• отдел продаж   - CRM-платформа номер один. Он легко интегрируется с другими решениями SaaS, такими как Cognism. Вы можете использовать его для автоматизации маркетинга и извлечения аналитики.

• BEE Free отлично подходит для быстрого создания профессиональных шаблонов электронной почты. Вам не нужно знать какой-либо код, и это масштабируемо!

• SendGrid — если вы занимаетесь исходящим маркетингом, используйте SendGrid для защиты своей интеллектуальной собственности. Это также гарантирует, что вы получите хорошую доставляемость.

• Ahrefs — инструмент SEO, который помогает вам отслеживать ключевые слова и анализировать, что делают ваши конкуренты. Это пригодится при построении вашего контент-плана.

• Google Analytics — незаменимая вещь в маркетинге! Google Analytics помогает вам измерить рентабельность инвестиций в рекламу и отслеживать некоторые основные показатели контента.

• Cognism - хотите верьте, хотите нет, но мы используем свой собственный продукт! Это просто хорошо. Cognism — отличный источник данных B2B, особенно если вы идете по пути маркетинга спроса и отказываетесь от приобретения контактов с закрытым контентом.

Заключительные мысли

Независимо от того, что вы делаете со своим маркетингом, убедитесь, что контент является вашим приоритетом.

Вам не нужен огромный бюджет для этого - все дело в творчестве!

Как стартап, вы можете позволить себе рисковать, тестировать, учиться и расти.

Лучше создать сообщество, которое будет расти вместе с вами по мере вашего масштабирования, чем вкладывать деньги в чужое.

Подпишитесь на чемпионов по доходам

Послушайте всю дискуссию Франчески и Элис в нашем подкасте Revenue Champions — нажмите ️, чтобы начать.

Кстати, не забудьте подписаться, чтобы первым узнавать обо всем, что связано с B2B!