Dari startup hingga peningkatan: tips dari 2 pemasar top

Ingin startup Anda berkembang?

Maka Anda perlu berinvestasi dalam strategi pemasaran B2B yang terbukti mendapatkan hasil.

Strategi pemasaran yang diketahui oleh CMO Cognism, Alice de Courcy, dan selalu dengan senang hati membagikannya!

Dia baru-baru ini duduk bersama Francesca Rock, Manajer Pemasaran Konten di Kleene.ai, di podcast Revenue Champions kami.

Dalam artikel ini, kita akan melihat diskusi mereka. Ini mencakup semuanya, mulai dari pemasaran mitra, saluran mana yang harus diprioritaskan saat menskalakan SaaS B2B, mengukur keberhasilan konten, dan banyak lagi.

Untuk memulai, gulir atau klik salah satu topik di bawah untuk langsung menuju ke topik tersebut.

Pemasaran mitra | Prioritas | Kampanye penargetan ulang | Tumpukan teknologi | Berlangganan Juara Pendapatan

Pemasaran mitra

Kleene.ai saat ini dalam fase pertumbuhan, mencari untuk meningkatkan seri A.

“Pada tahap ini, saya sarankan mengidentifikasi perusahaan-perusahaan yang memiliki ICP serupa dengan Anda dan mungkin satu tahap pertumbuhan ke depan, tetapi bukan pesaing langsung dan terhubung dengan mereka. Mereka lebih cenderung menjadi timbal balik di bagian depan bantuan. Kemudian Anda menemukan bahwa Anda akan mulai membangun hubungan yang akan sangat membantu ketika Anda mulai mencari mitra untuk melakukan webinar dan aktivitas konten lainnya.”

Pemasaran kemitraan memang memiliki manfaat. Ini dapat membantu organisasi Anda terlibat dengan audiens baru, memperluas saluran pendapatan, dan meningkatkan jangkauan Anda.

Tapi itu perlu dilakukan dengan benar, dan itu berarti dimulai dengan rencana tindakan.

Cari perusahaan yang ingin Anda ajak bermitra. Buat koneksi sehingga Anda dapat mulai membangun hubungan dengan mereka.

Perusahaan yang baik untuk dicari adalah mereka yang memiliki tujuan yang sama dengan Anda tetapi bukan pesaing langsung. Lihatlah mereka yang mungkin merupakan tahap pertumbuhan di depan Anda, karena mereka akan memiliki ukuran audiens yang lebih besar untuk dimanfaatkan.

Masuk akal juga untuk menjangkau bisnis yang melengkapi bisnis Anda.

Misalnya, Cognism adalah platform intelijen penjualan dan pemasaran B2B, jadi kami ingin bermitra dengan perusahaan yang juga menjual ke pemimpin penjualan dan pemasaran, tetapi tidak secara langsung bersaing.

Atau bahkan produk dan layanan yang kita gunakan sehari-hari, seperti Bombora atau Salesforce.

Apakah itu webinar, video, podcast, atau serangkaian blog tamu?

Ini akan menjadi hal-hal yang perlu Anda pertimbangkan.

Pada hari-hari awal Anda tidak perlu memiliki rencana yang telah ditetapkan. Anda secara alami akan membuat organisasi bermitra dengan inisiatif lebih mudah daripada yang lain.

Gandakan ini, ciptakan irama untuk komunikasi reguler dan bagikan rencana pemasaran Anda untuk menemukan sinergi dan peluang lebih lanjut untuk berkolaborasi.

Prioritas

Berbayar dan organik

Untuk Francesca, fokus utamanya adalah pemasaran organik - menulis blog, melakukan studi kasus, dan mengoptimalkan situs web.

Setiap bayaran masuk ke kampanye LinkedIn.

Ini adalah awal yang baik, tetapi Alice menyarankan:

“Kemenangan mudah untuk setiap strategi pemasaran startup adalah mendapatkan dasar Google Ads buah menggantung rendah Anda tertutup. Ini adalah pesaing terbesar Anda dan kata kunci niat tertinggi Anda. Ini kemudian dapat membentuk dasar untuk prioritas SEO Anda di hari-hari awal.”

Dia menambahkan:

“Dengan membuat halaman SEO utama ini, orang akan dapat menemukan Anda saat mereka mencari pesaing Anda atau istilah kata kunci tertentu.”

Fokus Anda harus pada pembuatan rencana konten menyeluruh yang mendukung kampanye berbayar Anda dan mencakup peluang hasil yang rendah.

Pengujian

Prioritas Anda untuk dibayar:

Tetapkan pembelanjaan harian untuk jangka waktu tertentu dan lacak kemajuan Anda setiap hari.

Kemudian lihat di mana Anda dapat meningkatkan berdasarkan temuan Anda.

Apakah Anda perlu menjedanya, mengubahnya, atau mengakhirinya?

Berikan waktu yang cukup bagi kampanye untuk mengoptimalkan dan agar algoritme platform berfungsi sebelum Anda mengambil keputusan ini.

Francesca berkata:

“Saat menguji, kami selalu melihat yang satu jauh mengungguli yang lain, jadi kami akan membatalkan atau menjeda salah satu yang tidak berjalan dengan baik dan memindahkan anggaran kami ke anggaran yang berkinerja lebih baik.”

Jangan lupa untuk melihat di luar metrik platform iklan berbayar Anda. Alice menambahkan:

“Satu hal yang kami temukan adalah bahwa kami memiliki kampanye yang menghasilkan CPL yang memecahkan rekor, tetapi kemudian kami menerima lebih banyak pendapatan dari kampanye lain, dan pada akhirnya, pendapatan adalah yang kami pedulikan. Jadi ketika ini terjadi, cobalah untuk mengganti pembelanjaan Anda sesuai dengan permainan akhir (pendapatan) dan pastikan Anda melihat di luar hanya metrik platform iklan untuk melakukannya.”

Tapi, apa pun yang Anda lakukan, jangan tunda pengujian Anda! Alice membagikan peretasan yang bermanfaat ini:

“Jika Anda memiliki situs HubSpot, Anda bisa mendapatkan halaman arahan Google Ads yang berputar dan berjalan untuk memulai pengujian dalam waktu yang sangat singkat. Itu tidak memakan banyak biaya dan dapat dilakukan dengan layanan seperti HubSnacks jika Anda tidak memiliki sumber daya pengembangan internal untuk membuat template sendiri.”

Untuk informasi lebih lanjut, lihat artikel ini oleh DesignerHire tentang membuat halaman arahan yang efektif.

Setelah ini, prioritas Anda harus pada konten yang Anda keluarkan.

Saat Anda berada dalam mode startup, ini adalah peluang terbesar Anda untuk sukses dengan anggaran terbatas.

Isi

“Jangan terlalu khawatir tentang studi kasus sekarang. Menjadi startup berarti studi kasus berada di luar kendali Anda di hari-hari awal. Penting untuk memiliki proses saat Anda dapat mulai mengumpulkan ini, tetapi mereka cenderung lambat sejak awal. Bangun proses, setujui pemicu titik kontak perjalanan pelanggan dengan penjualan dan CS, lalu cari peluang konten lain untuk fokus.”

Alih-alih menghabiskan terlalu banyak waktu dan usaha untuk studi kasus, Alice percaya bahwa Anda harus membangun reputasi dan hubungan pelanggan Anda.

Bagaimana?

Dengan menjadi penyedia konten terbaik di industri Anda.

“Anda tidak bisa tiba-tiba mengungguli atau mengungguli pesaing Anda. Mereka mungkin telah melakukan ini selama bertahun-tahun dan memiliki anggaran yang lebih besar serta situs web yang dioptimalkan. Jadi Anda tidak bisa menjadi apa adanya, tetapi Anda bisa menjadi penyedia konten terbaik untuk kebutuhan pembeli Anda di pasar Anda. Itulah yang akan membuat Anda menonjol. Fokuslah untuk menjadikan konten sebagai keunggulan kompetitif yang tidak adil.”

Francesca setuju:

“Anda ingin menyediakan konten yang mendidik, menginformasikan, dan membawa pembeli Anda dalam perjalanan dari penelitian hingga ulasan.”

Yang sering berarti konten yang terjaga keamanannya - tetapi apakah ini cara terbaik untuk melakukannya?

Ada banyak perdebatan tentang apakah konten harus tetap terjaga keamanannya atau tidak.

Cognism telah mencoba strategi baru.

Kami dulu 100% terjaga keamanannya, tapi sekarang sekitar 60% terjaga keamanannya.

Inbound kami telah naik 40%!

“Pertama, kami memetakan di mana kami merasa kami telah memberikan nilai yang cukup sehingga barang yang terjaga keamanannya masuk akal, dan juga pada tahap apa pembeli berada sehingga konten kami menawarkan nilai sebelum mereka mengonversi. Kami belum berhenti mengumpulkan konten sama sekali - itu tidak mungkin bagi kami dalam model bisnis kami sekarang, tetapi hasil yang kami terima benar-benar membuahkan hasil bagi kami. Sekarang kami ingin fokus membangun lebih banyak konten berkualitas tinggi.”

Salah satu contoh bagian yang terjaga keamanannya adalah menawarkan template.

Itu murah, taktis, dan prospek menganggapnya sangat berharga.

Tapi jangan gerbang template yang dapat Anda temukan di mana saja.

Sesuatu yang berhasil dari perspektif yang terjaga keamanannya menawarkan alat gratis yang berharga. Alice membacakan contoh terbaru dari Cognism:

“Kami menemukan kalkulator TAM kami sangat populer. Ketika orang menggunakannya, mereka dapat mengetahui profil ideal mereka, dan kemudian kami mengirimkan sampel data kontak kami kepada mereka. Ini sangat bagus bagi kami karena memberi kami jenis CTA yang berbeda untuk digunakan selain CTA demo normal kami, dan kualitas prospeknya jauh lebih baik. Ada pertukaran nilai nyata di sini dan Anda memberi orang perasaan tentang produk Anda tanpa meminta mereka untuk memberikan satu jam waktu mereka untuk demo.”

Jika Anda berpikir untuk membuat sesuatu seperti ini, lihatlah untuk membantu membuat hidup pelanggan Anda lebih mudah.

Tidak harus mewah atau lembut. Ambil saja apa yang sudah Anda miliki dan kemas ulang atau bangun di atasnya; semua itu harus adalah sesuatu yang pelanggan Anda akan terus datang kembali untuk digunakan.

Kampanye penargetan ulang

Terlibat kembali dengan pembeli Anda adalah bagian integral dari strategi pembuatan prospek Anda.

LinkedIn, Facebook, dan YouTube adalah saluran yang bekerja sangat baik untuk ini. Tetapi hal terpenting di sini adalah tidak memiliki satu kampanye penargetan ulang raksasa yang mencakup semua.

Sebaliknya, hancurkan masing-masing.

Dan jika ini adalah kampanye penargetan ulang email, kelompokkan daftar Anda untuk personalisasi yang lebih baik. Alice menjelaskan cara kerjanya:

“Cognism memiliki beberapa kampanye penargetan ulang yang berfokus pada orang-orang yang telah mengunduh konten atau orang-orang yang telah terlibat dengan konten fase kesadaran kami di saluran berbayar. Ini sangat banyak konten video dan hal-hal seperti itu. Kami mencoba memperlakukan setiap kampanye secara berbeda dengan mendorong setiap pelanggan melalui corong yang berbeda sesuai dengan konten yang mereka gunakan untuk berinteraksi.”

Sangat penting untuk mempersonalisasi setiap kampanye penargetan ulang untuk fokus pada fase yang berbeda dari setiap perjalanan pelanggan.

Idenya adalah untuk menggunakan platform sebanyak mungkin sehingga pelanggan Anda sering melihat merek Anda, yang mengarah ke lebih banyak peluang di masa depan saat Anda menjadi top of mind dan terkenal dengan konten berkualitas.

Ingat, hanya 5% dari target pasar Anda yang akan berada dalam mode pembelian pada satu waktu. Jadi, Anda perlu memperhatikan 95% itu!

Siapkan jadwal untuk menyegarkan konten ini, apakah itu aset itu sendiri, materi iklan, atau keseluruhan kampanye.

Jika Anda bertanya-tanya apa yang harus dikatakan saat terlibat kembali, Alice merekomendasikan untuk selalu memimpin dengan nilai. Meskipun mereka tidak berkonversi, mereka tetap menginginkan komunikasi dari Anda:

“Anda dapat secara konsisten memberikan konten yang bernilai, dan kemudian ketika hal-hal di sisi produk berubah, Anda berada di puncak pikiran. Tapi, untuk saat ini, Anda hanya membangun hubungan dengan menjadi merek yang memberi mereka nilai setiap saat.”

Jangan mencoba memperumit masalah dengan mengirimkan lima orang satu iklan re-engagement tertentu.

Katakanlah, misalnya, Anda melakukan kampanye bertarget super. Kemungkinan mereka melihat iklan Anda atau membaca email sangat tipis bahkan menurut statistik terbaik.

Anda ingin memastikan bahwa Anda berada di depan mereka dengan cara dan tempat yang Anda tahu akan mereka hargai, dan singkirkan gesekan untuk memungkinkan keterlibatan itu.

Dan itu isinya.

Ingat, Anda menulis bahwa konten untuk dikonsumsi, jadi jangan menghalangi kesuksesan Anda sendiri.

Tumpukan teknologi

Untuk membantu Anda memaksimalkan pemasaran Anda, Anda harus berinvestasi dalam tumpukan teknologi yang hebat.

• HubSpot - CSM terkemuka di dunia. Anda dapat menautkan situs web Anda, membuat blog/halaman arahan, dan menjadwalkan media sosial Anda di sana.

Alice menggambarkannya dengan baik:

“Saya suka CSM HubSpot, dan HubSnacks sangat bagus! Ini seperti pengembang sesuai permintaan, jadi apa pun yang kami butuhkan, mulai dari pembuatan template hingga halaman arahan, kami bisa mendapatkannya, dan sangat hemat biaya. $900 sebulan untuk permintaan sebanyak mungkin. Saya menemukan bahwa itu bekerja dengan baik pada skala dan pada tahap awal.”

• Pardot   - Pardot sangat bagus untuk mengotomatiskan pemasaran pembuatan permintaan Anda, seperti mengirimkan kampanye email yang dipersonalisasi.

• Tenaga penjualan   - platform CRM nomor satu. Ini dengan mudah terintegrasi dengan solusi SaaS lain seperti Cognism. Anda dapat menggunakannya untuk mengotomatiskan pemasaran dan analisis tarik Anda.

• BEE Free sangat bagus untuk membuat template email profesional dengan cepat. Anda tidak perlu tahu kode apa pun, dan ini skalabel!

• SendGrid - jika Anda melakukan pemasaran keluar, gunakan SendGrid untuk melindungi IP Anda. Ini juga memastikan Anda mendapatkan kemampuan pengiriman yang baik.

• Ahrefs - alat SEO yang membantu Anda melacak kata kunci dan menganalisis apa yang dilakukan pesaing Anda. Ini akan berguna saat membangun rencana konten Anda.

• Google Analytics - pemasaran yang harus dimiliki! Google Analytics membantu Anda mengukur ROI iklan dan melacak beberapa indikator konten inti.

• Kognisi - percaya atau tidak, kami menggunakan produk kami sendiri! Itu bagus. Cognism adalah sumber data B2B yang hebat, terutama jika Anda mengikuti rute pemasaran permintaan dan menjauh dari akuisisi kontak dengan konten yang terjaga keamanannya.

Menutup pikiran

Apa pun yang Anda lakukan dengan pemasaran Anda, pastikan konten adalah prioritas Anda.

Anda tidak memerlukan anggaran besar untuk itu - ini tentang menjadi kreatif!

Sebagai startup, Anda mampu mengambil risiko, menguji, belajar, dan berkembang.

Lebih baik membangun komunitas yang dapat tumbuh bersama Anda saat Anda berkembang daripada menginvestasikan uang ke komunitas orang lain.

Berlangganan Juara Pendapatan

Dengarkan seluruh diskusi Francesca dan Alice di Podcast Juara Pendapatan kami - tekan ️ untuk memulai.

Btw - jangan lupa untuk berlangganan agar Anda bisa menjadi yang pertama mendapatkan informasi tentang semua hal B2B!