จากการเริ่มต้นสู่การขยายขนาด: เคล็ดลับจาก 2 นักการตลาดชั้นนำ

ต้องการให้การเริ่มต้นของคุณเพิ่มขึ้นหรือไม่?

จากนั้นคุณต้องลงทุนในกลยุทธ์การตลาดแบบ B2B ที่ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าได้ผลลัพธ์

กลยุทธ์ทางการตลาดที่ Cognism CMO, Alice de Courcy รู้ค่อนข้างน้อยและยินดีที่จะแบ่งปันเสมอ!

เมื่อเร็วๆ นี้เธอได้พูดคุยกับ Francesca Rock ผู้จัดการฝ่ายการตลาดเนื้อหาที่ Kleene.ai ในพอดคาสต์ Revenue Champions ของเรา

ในบทความนี้ เราจะพิจารณาการสนทนาของพวกเขา ซึ่งรวมทุกอย่างตั้งแต่การตลาดของพันธมิตร ซึ่งช่องทางในการจัดลำดับความสำคัญเมื่อปรับขนาด B2B SaaS วัดความสำเร็จของเนื้อหา และอื่นๆ

ในการเริ่มต้น ให้เลื่อนหรือคลิกหัวข้อใดหัวข้อหนึ่งด้านล่างเพื่อไปยังหัวข้อนั้นโดยตรง

การตลาดพันธมิตร | จัดลำดับความสำคัญ | กำหนดเป้าหมายแคมเปญใหม่ | กองเทคโนโลยี | สมัครสมาชิก Revenue Champions

การตลาดพันธมิตร

Kleene.ai กำลังอยู่ในช่วงเติบโต โดยต้องการเพิ่ม Series A

“ในขั้นตอนนี้ ฉันขอแนะนำให้ระบุบริษัทที่มี ICP คล้ายกับคุณ และอาจมีการเติบโตอีกขั้นข้างหน้า แต่ไม่ใช่คู่แข่งโดยตรงและเชื่อมโยงกับพวกเขา พวกเขามีแนวโน้มที่จะมีส่วนกลับกันในการให้ความช่วยเหลือ จากนั้นคุณจะพบว่าคุณจะเริ่มต้นสร้างความสัมพันธ์ซึ่งจะเป็นประโยชน์เมื่อคุณเริ่มมองหาพันธมิตรที่จะทำการสัมมนาผ่านเว็บและกิจกรรมเนื้อหาอื่น ๆ ด้วย”

การตลาดแบบหุ้นส่วนจะมีประโยชน์ สามารถช่วยองค์กรของคุณมีส่วนร่วมกับผู้ชมใหม่ ขยายช่องทางรายได้ และเพิ่มการเข้าถึงของคุณ

แต่จำเป็นต้องทำให้ถูกต้อง และนั่นหมายถึงการเริ่มด้วยแผนปฏิบัติการ

ค้นหาบริษัทที่คุณต้องการร่วมเป็นพันธมิตรด้วย สร้างการเชื่อมต่อเพื่อให้คุณสามารถเริ่มสร้างความสัมพันธ์กับพวกเขาได้

บริษัทที่ดีที่ควรมองหาคือบริษัทที่มีเป้าหมายเดียวกับคุณแต่ไม่ใช่คู่แข่งโดยตรง ดูสิ่งที่อาจเป็นขั้นตอนของการเติบโตข้างหน้าคุณ เนื่องจากพวกเขาจะมีขนาดผู้ชมที่มากขึ้นเพื่อเข้าถึง

นอกจากนี้ยังเหมาะสมที่จะเข้าถึงธุรกิจที่ส่งเสริมธุรกิจของคุณ

ตัวอย่างเช่น Cognism เป็นแพลตฟอร์มการขายและการตลาดแบบ B2B ดังนั้นเราจึงต้องการเป็นพันธมิตรกับบริษัทต่างๆ ที่ขายให้เป็นผู้นำการขายและการตลาดด้วย แต่ไม่มีการแข่งขันโดยตรง

หรือแม้แต่ผลิตภัณฑ์และบริการที่เราใช้ในชีวิตประจำวัน เช่น Bombora หรือ Salesforce

มันจะเป็นเว็บบินาร์ วิดีโอ พอดแคสต์ หรือบล็อกแขก?

สิ่งเหล่านี้จะเป็นสิ่งที่คุณต้องพิจารณา

ในช่วงแรกๆ คุณไม่จำเป็นต้องมีแผนที่ชัดเจน คุณจะได้รับองค์กรต่างๆ เพื่อร่วมเป็นพันธมิตรกับความคิดริเริ่มได้ง่ายกว่าคนอื่นๆ

เพิ่มสิ่งเหล่านี้เป็นสองเท่า สร้างจังหวะสำหรับการสื่อสารเป็นประจำและแบ่งปันแผนการตลาดของคุณเพื่อค้นหาการทำงานร่วมกันและโอกาสในการทำงานร่วมกันเพิ่มเติม

จัดลำดับความสำคัญ

จ่ายและออร์แกนิก

สำหรับฟรานเชสก้า จุดสนใจหลักของเธอคือการตลาดแบบออร์แกนิก - การเขียนบล็อก การทำกรณีศึกษา และการเพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์

การชำระเงินใดๆ จะถูกนำไปที่แคมเปญ LinkedIn

นี่เป็นการเริ่มต้นที่ดี แต่อลิซแนะนำว่า:

“ชัยชนะที่ง่ายดายสำหรับกลยุทธ์การตลาดเริ่มต้นคือการครอบคลุมฐาน Google Ads ที่มีผลงานน้อยของคุณ นี่คือคู่แข่งรายใหญ่ที่สุดและคีย์เวิร์ดที่มีความตั้งใจสูงสุดของคุณ สิ่งเหล่านี้สามารถสร้างพื้นฐานสำหรับการจัดลำดับความสำคัญ SEO ของคุณในช่วงแรกๆ”

เธอเสริม:

“โดยการสร้างหน้า SEO ที่สำคัญเหล่านี้ ผู้คนจะสามารถหาคุณเจอเมื่อพวกเขากำลังค้นหาคู่แข่งของคุณหรือคำสำคัญนั้น”

คุณควรมุ่งเน้นที่การสร้างแผนเนื้อหาที่ครอบคลุมซึ่งสนับสนุนแคมเปญแบบชำระเงินของคุณและครอบคลุมโอกาสที่ขาดทุนต่ำ

การทดสอบ

ลำดับความสำคัญของคุณสำหรับการชำระเงิน:

กำหนดการใช้จ่ายรายวันในช่วงเวลาที่กำหนดและติดตามความคืบหน้าของคุณทุกวัน

จากนั้นดูจุดที่คุณสามารถปรับปรุงโดยพิจารณาจากสิ่งที่คุณค้นพบ

คุณต้องการหยุดชั่วคราว เปลี่ยนแปลง หรือสิ้นสุดหรือไม่

ให้เวลาแคมเปญเพียงพอในการเพิ่มประสิทธิภาพ และเพื่อให้อัลกอริทึมของแพลตฟอร์มเริ่มทำงาน ก่อนที่คุณจะตัดสินใจใดๆ เหล่านี้

ฟรานเชสก้า พูดว่า:

“เมื่อทำการทดสอบ เรามักจะเห็นว่าอันหนึ่งมีประสิทธิภาพดีกว่าอีกอันมาก ดังนั้นเราจะยกเลิกหรือหยุดอันที่ทำได้ไม่ดีชั่วคราว และย้ายงบประมาณของเราไปสู่อันที่ทำได้ดีกว่า”

อย่าลืมดูนอกเมตริกแพลตฟอร์มโฆษณาที่ชำระเงินของคุณ อลิซเสริม:

“สิ่งหนึ่งที่เราพบคือเรามีแคมเปญที่สร้าง CPL ที่ทำลายสถิติ แต่แล้วเราก็ได้รับรายได้เพิ่มขึ้นจากแคมเปญอื่นๆ และสุดท้ายแล้ว รายได้คือสิ่งที่เราต้องการ ดังนั้นเมื่อสิ่งนี้เกิดขึ้น ให้ลองสลับการใช้จ่ายของคุณตามช่วงท้ายเกม (รายได้) และตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณไม่ได้มองแค่เมตริกของแพลตฟอร์มโฆษณาเพื่อทำเช่นนั้น”

แต่ไม่ว่าคุณจะทำอะไร อย่ารอช้าในการทดสอบของคุณ! อลิซแบ่งปันแฮ็คที่มีประโยชน์นี้:

“หากคุณมีไซต์ HubSpot คุณจะได้รับหน้า Landing Page ของ Google Ads ที่หมุนและทำงานเพื่อเริ่มการทดสอบในเวลาอันสั้น ไม่มีค่าใช้จ่ายมากนักและสามารถทำได้ด้วยบริการอย่าง HubSnacks หากคุณไม่มีทรัพยากรในการพัฒนาภายในเพื่อสร้างเทมเพลตสำหรับสิ่งนี้ด้วยตัวเอง”

สำหรับข้อมูลเพิ่มเติม โปรดดูบทความนี้โดย DesignerHire เกี่ยวกับการสร้างหน้า Landing Page ที่มีประสิทธิภาพ

หลังจากนี้ คุณควรให้ความสำคัญกับเนื้อหาที่คุณนำเสนอ

เมื่อคุณอยู่ในโหมดเริ่มต้น นี่เป็นโอกาสที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของคุณเพื่อความสำเร็จด้วยงบประมาณที่จำกัด

เนื้อหา

“อย่าเพิ่งกังวลมากเกี่ยวกับกรณีศึกษาในตอนนี้ การเป็นสตาร์ทอัพหมายความว่ากรณีศึกษาไม่สามารถควบคุมได้ในช่วงแรกๆ สิ่งสำคัญคือต้องมีกระบวนการที่พร้อมสำหรับเมื่อคุณสามารถเริ่มรวบรวมสิ่งเหล่านี้ได้ แต่กระบวนการเหล่านี้มักจะช้าในช่วงต้น สร้างกระบวนการ ยอมรับจุดสัมผัสการเดินทางของลูกค้าที่ทริกเกอร์ด้วยการขายและ CS แล้วมองหาโอกาสเนื้อหาอื่นๆ ที่จะมุ่งเน้น”

แทนที่จะใช้เวลาและความพยายามมากเกินไปในกรณีศึกษา อลิซเชื่อว่าคุณควรสร้างชื่อเสียงและความสัมพันธ์กับลูกค้า

ยังไง?

โดยเป็นผู้ให้บริการเนื้อหาที่ดีที่สุดในอุตสาหกรรมของคุณ

“คุณไม่สามารถอยู่เหนือกว่าหรือเหนือคู่แข่งในทันทีทันใด พวกเขาอาจทำสิ่งนี้มาหลายปีแล้วและมีงบประมาณที่มากขึ้นและเว็บไซต์ที่ปรับให้เหมาะสมแล้ว ดังนั้นคุณจึงไม่สามารถเป็นอย่างที่เป็นได้ แต่สิ่งที่คุณเป็นได้คือผู้ให้บริการเนื้อหาที่ดีที่สุดสำหรับความต้องการของผู้ซื้อในตลาดของคุณ นั่นคือสิ่งที่จะทำให้คุณโดดเด่น มุ่งเน้นที่การสร้างความได้เปรียบทางการแข่งขันที่ไม่เป็นธรรมของคุณ”

ฟรานเชสก้าตกลง:

“คุณต้องการให้เนื้อหาที่ให้ความรู้ แจ้ง และนำผู้ซื้อของคุณไปสู่เส้นทางนั้นจากการค้นคว้าไปจนถึงการตรวจสอบ”

ซึ่งมักจะหมายถึงเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิด แต่มันเป็นวิธีที่ดีที่สุดหรือไม่

มีการถกเถียงกันมากมายว่าเนื้อหาควรถูกปิดกั้นหรือไม่

ความรู้ความเข้าใจได้ทดลองกลยุทธ์ใหม่

เราเคยเป็นรั้วกั้น 100% แต่ตอนนี้เราล้อมรั้วไว้ประมาณ 60% แล้ว

ขาเข้าของเราเพิ่มขึ้น 40%!

“อย่างแรก เราทำแผนที่ว่าเรารู้สึกว่าเราได้ให้คุณค่าเพียงพอที่ชิ้นส่วนที่มีรั้วรอบขอบชิดนั้นสมเหตุสมผล และผู้ซื้ออยู่ในขั้นตอนไหน เนื้อหาของเราจึงให้คุณค่าก่อนที่จะแปลง เราไม่ได้หยุดการกลั่นกรองเนื้อหาทั้งหมด - ไม่น่าจะเป็นไปได้สำหรับเราในรูปแบบธุรกิจของเราในขณะนี้ แต่ผลลัพธ์ที่เราได้รับนั้นได้ตอบแทนเราแล้วจริงๆ ตอนนี้เราต้องการมุ่งเน้นไปที่การสร้างเนื้อหาคุณภาพสูงมากขึ้น”

ตัวอย่างหนึ่งของงานรั้วรอบขอบชิดที่ดีคือการเสนอแม่แบบ

ราคาถูก เป็นยุทธวิธี และผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก็พบว่ามีค่าอย่างเหลือเชื่อ

แต่อย่าปิดกั้นเทมเพลตที่คุณสามารถหาได้จากทุกที่

สิ่งที่ได้ผลจากมุมมองของรั้วรอบขอบชิดคือการเสนอเครื่องมือฟรีที่มีค่า อลิซท่องตัวอย่างล่าสุดจาก Cognism:

“เราพบว่าเครื่องคิดเลข TAM ของเราได้รับความนิยมอย่างมาก เมื่อมีคนใช้ พวกเขาสามารถค้นหาโปรไฟล์ในอุดมคติของพวกเขา จากนั้นเราจะส่งตัวอย่างข้อมูลการติดต่อของเราให้พวกเขา เป็นเรื่องที่ยอดเยี่ยมสำหรับเรา เพราะมันทำให้เรามี CTA ที่แตกต่างจาก CTA สำหรับการสาธิตทั่วไป และคุณภาพของลีดก็ดีขึ้นมาก มีการแลกเปลี่ยนมูลค่าที่แท้จริงที่นี่ และคุณกำลังทำให้ผู้คนรู้สึกถึงผลิตภัณฑ์ของคุณโดยไม่ต้องขอให้พวกเขาสละเวลาหนึ่งชั่วโมงสำหรับการสาธิต”

หากคุณกำลังคิดที่จะสร้างอะไรแบบนี้ ให้มองหาวิธีช่วยให้ชีวิตลูกค้าของคุณง่ายขึ้น

ไม่จำเป็นต้องหรูหราหรือฟูฟ่อง เพียงแค่ใช้สิ่งที่คุณมีอยู่แล้วและบรรจุใหม่หรือสร้างมันขึ้นมา ทั้งหมดจะต้องเป็นสิ่งที่ลูกค้าของคุณจะกลับมาใช้อีกเรื่อยๆ

กำหนดเป้าหมายแคมเปญใหม่

การมีส่วนร่วมกับผู้ซื้ออีกครั้งเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้า

LinkedIn, Facebook และ YouTube เป็นช่องทางที่ทำงานได้ดีสำหรับสิ่งนี้ แต่สิ่งที่สำคัญที่สุดที่นี่คือไม่ต้องมีแคมเปญกำหนดเป้าหมายใหม่ที่ครอบคลุมและครอบคลุมทั้งหมด

ให้ทำลายแต่ละส่วนลงแทน

และหากเป็นแคมเปญกำหนดเป้าหมายอีเมลใหม่ ให้แบ่งกลุ่มรายการของคุณเพื่อการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณที่ดีขึ้น อลิซอธิบายวิธีการทำงาน:

“Cognism มีแคมเปญกำหนดเป้าหมายซ้ำหลายแคมเปญที่มุ่งเน้นไปที่ผู้ที่ดาวน์โหลดเนื้อหาหรือผู้ที่มีส่วนร่วมกับเนื้อหาเฟสการรับรู้ของเราในช่องแบบชำระเงิน นี่เป็นเนื้อหาวิดีโอและอะไรทำนองนั้นเป็นอย่างมาก เราพยายามปฏิบัติต่อแต่ละแคมเปญแตกต่างกันโดยผลักดันลูกค้าแต่ละรายผ่านช่องทางที่แตกต่างกันตามเนื้อหาที่พวกเขาโต้ตอบด้วย”

สิ่งสำคัญคือต้องปรับเปลี่ยนแต่ละแคมเปญกำหนดเป้าหมายใหม่เพื่อมุ่งเน้นไปที่ขั้นตอนต่างๆ ของการเดินทางของลูกค้าแต่ละราย

แนวคิดคือการใช้แพลตฟอร์มให้ได้มากที่สุดเพื่อให้ลูกค้าเห็นแบรนด์ของคุณบ่อยๆ ซึ่งจะนำไปสู่โอกาสมากขึ้นในอนาคตเมื่อคุณกลายเป็นคนสำคัญและมีชื่อเสียงในด้านเนื้อหาที่มีคุณภาพ

โปรดจำไว้ว่า ตลาดเป้าหมายของคุณเพียง 5% เท่านั้นที่จะอยู่ในโหมดการซื้อในแต่ละครั้ง ดังนั้นคุณต้องระวัง 95% นั้น!

ตั้งค่ากำหนดการสำหรับการรีเฟรชเนื้อหานี้ ไม่ว่าจะเป็นตัวเนื้อหา โฆษณา หรือทั้งแคมเปญ

หากคุณสงสัยว่าจะพูดอะไรเมื่อกลับมามีส่วนร่วมอีกครั้ง อลิซแนะนำให้นำด้วยคุณค่าเสมอ แม้ว่าพวกเขาจะไม่เปลี่ยนใจเลื่อมใส พวกเขาก็ยังต้องการการสื่อสารจากคุณ:

“คุณสามารถนำเสนอเนื้อหาที่มีคุณค่าได้อย่างสม่ำเสมอ จากนั้นเมื่อสิ่งต่าง ๆ ในด้านผลิตภัณฑ์เปลี่ยนไป คุณคือสิ่งสำคัญอันดับต้น ๆ ของความคิด แต่สำหรับตอนนี้ คุณกำลังสร้างความสัมพันธ์ด้วยการเป็นแบรนด์ที่ให้คุณค่าแก่พวกเขาทุกครั้งและทุกครั้ง”

อย่าพยายามทำให้สิ่งต่างๆ ซับซ้อนเกินไปโดยส่งโฆษณาการมีส่วนร่วมซ้ำที่เฉพาะเจาะจงหนึ่งรายการไปให้คนห้าคน

สมมติว่า คุณทำแคมเปญที่กำหนดเป้าหมายขั้นสูง โอกาสที่พวกเขาจะเห็นโฆษณาของคุณหรืออ่านอีเมลนั้นน้อยมากแม้ด้วยสถิติที่ดีที่สุด

คุณต้องการให้แน่ใจว่าคุณได้อยู่ต่อหน้าพวกเขาในลักษณะและสถานที่ที่คุณรู้ว่าพวกเขาจะประทับใจ และขจัดความขัดแย้งเพื่อให้เกิดการมีส่วนร่วมนั้น

และนั่นคือเนื้อหา

จำไว้ว่าคุณเขียนเนื้อหานั้นเพื่อการบริโภค ดังนั้นอย่าขวางทางความสำเร็จของคุณเอง

กองเทคโนโลยี

เพื่อช่วยให้คุณได้รับประโยชน์สูงสุดจากการตลาดของคุณ คุณจะต้องลงทุนในกลุ่มเทคโนโลยีที่ยอดเยี่ยม

• HubSpot - CSM ชั้นนำของโลก คุณสามารถเชื่อมโยงเว็บไซต์ของคุณ สร้างบล็อก/แลนดิ้งเพจ และกำหนดเวลาโซเชียลมีเดียของคุณที่นั่น

อลิซอธิบายได้ดีที่สุด:

“ฉันชอบ CSM ของ HubSpot และ HubSnacks นั้นยอดเยี่ยมมาก! มันเหมือนกับ devs on Demand ดังนั้นไม่ว่าเราต้องการอะไร จากการสร้างเทมเพลตไปจนถึงหน้า Landing Page เราก็สามารถหามาได้ และมันคุ้มค่ามาก $900 ต่อเดือนสำหรับคำขอให้ได้มากที่สุด ฉันพบว่ามันทำงานได้ดีในระดับและในระยะแรก”

• Pardot   - Pardot เหมาะอย่างยิ่งสำหรับการทำการตลาดเพื่อสร้างความต้องการของคุณโดยอัตโนมัติ เช่น การส่งแคมเปญอีเมลส่วนบุคคล

• Salesforce   - แพลตฟอร์ม CRM อันดับหนึ่ง สามารถทำงานร่วมกับโซลูชัน SaaS อื่นๆ เช่น Cognism ได้อย่างง่ายดาย คุณสามารถใช้เพื่อทำให้การตลาดของคุณเป็นแบบอัตโนมัติและดึงการวิเคราะห์

• BEE Free เหมาะอย่างยิ่งสำหรับการสร้างเทมเพลตอีเมลระดับมืออาชีพอย่างรวดเร็ว คุณไม่จำเป็นต้องรู้รหัสใดๆ และสามารถปรับขนาดได้!

• SendGrid - หากคุณทำการตลาดขาออก ให้ใช้ SendGrid เพื่อปกป้อง IP ของคุณ นอกจากนี้ยังช่วยให้มั่นใจได้ว่าคุณจะได้รับการส่งมอบที่ดี

• Ahrefs - เครื่องมือ SEO ที่ช่วยให้คุณติดตามคำหลักของคุณและวิเคราะห์สิ่งที่คู่แข่งของคุณทำ มันจะมีประโยชน์เมื่อสร้างแผนเนื้อหาของคุณ

• Google Analytics - การตลาดที่ต้องมี! Google Analytics ช่วยคุณวัด ROI ของการโฆษณาและติดตามตัวบ่งชี้เนื้อหาหลัก

• ความรู้ความเข้าใจ - เชื่อหรือไม่ เราใช้ผลิตภัณฑ์ของเราเอง! แค่นั้นก็ดีแล้ว ความรู้ความเข้าใจเป็นแหล่งข้อมูล B2B ที่ยอดเยี่ยม โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณกำลังเข้าสู่เส้นทางของการตลาดแบบมีอุปสงค์และย้ายออกจากการได้มาซึ่งการติดต่อกับเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิด

ปิดความคิด

ไม่ว่าคุณจะทำอะไรกับการตลาดของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเนื้อหามีความสำคัญเป็นอันดับแรก

คุณไม่จำเป็นต้องมีงบประมาณจำนวนมาก - มันเกี่ยวกับการสร้างสรรค์!

ในฐานะที่เป็นสตาร์ทอัพ คุณสามารถที่จะรับความเสี่ยง ทดสอบ เรียนรู้ และเติบโตได้

การสร้างชุมชนที่สามารถเติบโตไปพร้อมกับคุณได้ในขณะที่คุณขยายขนาด ดีกว่าการนำเงินไปลงทุนในของคนอื่น

สมัครสมาชิก Revenue Champions

ฟังการสนทนาทั้งหมดของ Francesca และ Alice ใน Revenue Champions Podcast ของเรา - กด ️ เพื่อเริ่มต้น

อีกอย่าง - อย่าลืมกดติดตามเพื่อรับข่าวสารเกี่ยวกับ B2B ก่อนใคร!