Dall'avvio allo scale-up: i consigli di 2 top marketer

Vuoi che la tua startup cresca?

Quindi devi investire in una strategia di marketing B2B che ha dimostrato di ottenere risultati.

Una strategia di marketing che la CMO di Cognism, Alice de Courcy, conosce un bel po' ed è sempre felice di condividere!

Di recente si è incontrata con Francesca Rock, Content Marketing Manager di Kleene.ai, sul nostro podcast Revenue Champions.

In questo articolo, diamo un'occhiata alla loro discussione. Include tutto, dal marketing dei partner, ai canali a cui dare la priorità durante il ridimensionamento del SaaS B2B, alla misurazione del successo dei contenuti e altro ancora.

Per iniziare, scorri o fai clic su uno degli argomenti seguenti per accedervi direttamente.

Marketing dei partner | Priorità | Campagne di retargeting | Pila tecnologica | Iscriviti a Revenue Champions

Marketing dei partner

Kleene.ai è attualmente nella sua fase di crescita, cercando di aumentare la serie A.

“In questa fase, suggerirei di identificare quelle aziende che hanno un ICP simile al tuo e forse una fase di crescita avanti, ma che non sono un concorrente diretto e di connettersi con loro. È più probabile che siano reciproci sul fronte dell'aiuto. Quindi scoprirai che inizierai a costruire relazioni che saranno utili quando inizierai a cercare partner con cui fare webinar e altre attività di contenuto".

Il marketing di partenariato ha dei vantaggi. Può aiutare la tua organizzazione a interagire con nuovi segmenti di pubblico, espandere i tuoi canali di entrate e aumentare la tua copertura.

Ma deve essere fatto bene, e questo significa partire da un piano d'azione.

Cerca le aziende con cui vuoi collaborare. Crea una connessione in modo da poter iniziare a costruire una relazione con loro.

Le buone aziende da cercare sono quelle che condividono i tuoi stessi obiettivi ma non sono concorrenti diretti. Guarda quelli che forse sono una fase di crescita davanti a te, poiché avranno un pubblico più ampio a cui attingere.

Ha anche senso contattare le aziende che completano la tua.

Ad esempio, Cognism è una piattaforma di vendita e marketing intelligence B2B, quindi vogliamo collaborare con aziende che vendono anche a leader di vendita e marketing, ma che non sono direttamente competitive.

O anche prodotti e servizi che utilizziamo quotidianamente, come Bombora o Salesforce.

Saranno webinar, video, podcast o una serie di blog degli ospiti?

Queste saranno cose che devi considerare.

All'inizio non è necessario avere un piano inchiodato. Farai naturalmente in modo che le organizzazioni collaborino su iniziative più facilmente di altre.

Raddoppia su questi, crea una cadenza per la comunicazione regolare e la condivisione dei tuoi piani di marketing per trovare sinergie e ulteriori opportunità di collaborazione.

Priorità

Pagato e biologico

Per Francesca, il suo obiettivo principale è il marketing organico: scrivere blog, fare studi di casi e ottimizzare il sito web.

Qualsiasi pagamento va verso le campagne LinkedIn.

Questo è un ottimo inizio, ma Alice consiglia:

"Una vittoria facile per qualsiasi strategia di marketing di avvio è coprire le basi di Google Ads a basso frutto. Questi sono i tuoi maggiori concorrenti e le tue parole chiave con il più alto intento. Questi possono quindi costituire la base per la definizione delle priorità SEO nei primi giorni".

Lei aggiunge:

"Creando queste pagine SEO chiave, le persone saranno in grado di trovarti quando stanno cercando il tuo concorrente o quella parola chiave specifica."

Il tuo obiettivo dovrebbe essere la creazione di un piano di contenuti a tutto tondo che supporti le tue campagne a pagamento e copra le opportunità di frutta a bassa quota.

Test

La tua priorità per il pagamento:

Imposta una spesa giornaliera per un periodo di tempo specifico e tieni traccia dei tuoi progressi ogni giorno.

Quindi vedi dove puoi migliorare in base ai tuoi risultati.

Hai bisogno di metterlo in pausa, cambiarlo o terminarlo?

Concedi alla campagna abbastanza tempo per l'ottimizzazione e affinché gli algoritmi delle piattaforme si attivino prima di prendere una di queste decisioni.

Francesca dice:

"Durante i test, ne abbiamo sempre visti uno di gran lunga superiore all'altro, quindi annulleremo o metteremo in pausa quello che non sta andando bene e sposteremo il nostro budget in quello che sta andando meglio".

Non dimenticare di guardare al di fuori delle metriche della tua piattaforma pubblicitaria a pagamento. Alice aggiunge:

“Una cosa che abbiamo scoperto è che abbiamo avuto campagne che fornivano CPL da record, ma poi abbiamo ricevuto più entrate da altre campagne e, alla fine, le entrate sono ciò a cui teniamo. Quindi, quando ciò accade, prova ad alternare la tua spesa in base al gioco finale (ricavi) e assicurati di guardare al di fuori delle metriche della piattaforma pubblicitaria per farlo".

Ma, qualunque cosa tu faccia, non ritardare i tuoi test! Alice ha condiviso questo utile trucco:

"Se hai un sito HubSpot, puoi ottenere una pagina di destinazione di Google Ads attiva e funzionante per iniziare a testare in pochissimo tempo. Non costa molto e può essere fatto con servizi come HubSnacks se non hai le risorse di sviluppo interne per creare tu stesso un modello per questo.

Per ulteriori informazioni, consulta questo articolo di DesignerHire sulla creazione di pagine di destinazione efficaci.

Dopo questo, la tua priorità dovrebbe essere sul contenuto che stai pubblicando.

Quando sei in modalità di avvio, questa è la tua più grande opportunità di successo con un budget limitato.

Contenuto

“Non preoccuparti così tanto dei casi di studio in questo momento. Essere una startup significa che i casi di studio sono fuori dal tuo controllo nei primi giorni. È importante disporre di un processo in atto per quando si è in grado di iniziare a raccoglierli, ma è probabile che all'inizio siano lenti. Costruisci un processo, concorda con le vendite e le CS i punti di contatto del percorso del cliente e poi guarda ad altre opportunità di contenuto su cui concentrarti".

Invece di dedicare troppo tempo e sforzi ai casi di studio, Alice crede che dovresti costruire la tua reputazione e le relazioni con i clienti.

Come?

Essendo il miglior fornitore di contenuti nel tuo settore.

“Non puoi improvvisamente superare o superare il tuo concorrente. Probabilmente lo fanno da anni e hanno già un budget più ampio e un sito Web ottimizzato. Quindi non puoi essere quello che sono, ma quello che puoi essere è il miglior fornitore di contenuti per le esigenze del tuo acquirente nel tuo mercato. Questo è ciò che ti farà risaltare. Concentrati sul rendere i contenuti il ​​tuo vantaggio competitivo sleale".

Francesca concorda:

"Vuoi fornire contenuti che educhino, informino e accompagnino i tuoi acquirenti in quel viaggio dalla ricerca alla revisione".

Il che spesso significa contenuto controllato, ma è il modo migliore per farlo?

C'è molto dibattito sul fatto che i contenuti debbano ancora essere bloccati o meno.

Il cognismo ha sperimentato una nuova strategia.

Una volta eravamo chiusi al 100%, ma ora siamo chiusi al 60%.

I nostri inbound sono aumentati del 40%!

“In primo luogo, definiamo dove riteniamo di aver fornito un valore sufficiente affinché un pezzo gated abbia senso, e anche in quale fase si trova l'acquirente in modo che i nostri contenuti offrano valore prima che si convertano. Non abbiamo smesso del tutto di gating dei contenuti: non sarà probabile per noi nel nostro modello di business in questo momento, ma i risultati che abbiamo ricevuto ci hanno davvero ripagato. Ora vogliamo concentrarci sulla creazione di contenuti più di alta qualità".

Un esempio di un ottimo pezzo recintato è quello di offrire un modello.

È economico, è tattico e i potenziali clienti li trovano incredibilmente preziosi.

Ma non bloccare un modello che puoi trovare ovunque.

Qualcosa che ha funzionato da una prospettiva recintata offre un prezioso strumento gratuito. Alice ha recitato un esempio recente dal cognismo:

“Abbiamo riscontrato che il nostro calcolatore TAM è molto popolare. Quando le persone lo usano, possono scoprire i loro profili ideali e quindi inviamo loro un campione dei nostri dati di contatto. È stato fantastico per noi perché ci offre un tipo diverso di CTA da utilizzare rispetto al nostro normale CTA demo e la qualità dei lead è stata molto migliore. C'è un vero scambio di valore qui e stai dando alle persone un'idea del tuo prodotto senza chiedere loro di rinunciare a un'ora del loro tempo per una demo".

Se stai pensando di creare qualcosa di simile, cerca di aiutare a semplificare la vita dei tuoi clienti.

Non deve essere elegante o soffice. Prendi quello che hai già e riconfezionalo o costruiscilo sopra; tutto ciò che deve essere è qualcosa che i tuoi clienti continueranno a usare.

Campagne di retargeting

Coinvolgere nuovamente i tuoi acquirenti è parte integrante della tua strategia di generazione di lead.

LinkedIn, Facebook e YouTube sono i canali che funzionano davvero bene per questo. Ma la cosa più importante qui non è avere una campagna di retargeting gigante e onnicomprensiva.

Invece, scomponi ciascuno.

E se si tratta di una campagna di retargeting e-mail, segmenta le tue liste per una migliore personalizzazione. Alice spiega come funziona:

“Il cognismo ha diverse campagne di retargeting incentrate su persone che hanno scaricato contenuti o persone che hanno interagito con i contenuti della nostra fase di sensibilizzazione sui canali a pagamento. Questo è molto contenuto video e cose del genere. Cerchiamo di trattare ogni campagna in modo diverso spingendo ogni cliente attraverso una canalizzazione diversa in base al contenuto con cui ha interagito".

È importante personalizzare ogni campagna di retargeting per concentrarsi sulle diverse fasi del percorso del cliente.

L'idea è quella di utilizzare quante più piattaforme possibili in modo che i tuoi clienti vedano il tuo marchio frequentemente, portando a maggiori opportunità in futuro man mano che diventi superiore e famoso per i contenuti di qualità.

Ricorda, solo il 5% del tuo mercato di riferimento sarà in modalità di acquisto in qualsiasi momento. Quindi devi stare attento a quel 95%!

Imposta una pianificazione per l'aggiornamento di questi contenuti, che si tratti della risorsa stessa, della creatività o dell'intera campagna.

Se ti stai chiedendo cosa dire quando ti impegni nuovamente, Alice consiglia di guidare sempre con valore. Anche se non si convertono, vorranno comunque la tua comunicazione:

“Puoi fornire costantemente contenuti di valore, e poi quando le cose sul lato del prodotto cambiano, sei al primo posto. Ma, per ora, stai solo costruendo una relazione essendo il marchio che dà loro valore ogni volta".

Non cercare di complicare eccessivamente le cose inviando a cinque persone uno specifico annuncio di reimpegno.

Supponiamo, ad esempio, di aver realizzato una campagna super mirata. La probabilità che vedano il tuo annuncio o leggano l'e-mail è scarsa anche dalle migliori statistiche.

Vuoi assicurarti di metterti di fronte a loro in un modo e in un luogo in cui sai che apprezzeranno e rimuovere l'attrito per consentire quel coinvolgimento.

E questo è contenuto.

Ricorda, hai scritto quel contenuto per essere consumato, quindi non intralciare il tuo stesso successo.

Pila tecnologica

Per aiutarti a ottenere il massimo dal tuo marketing, dovrai investire in un ottimo stack tecnologico.

• HubSpot - un CSM leader a livello mondiale. Puoi collegare il tuo sito Web, creare blog/pagine di destinazione e pianificare i tuoi social media lì.

Alice lo descrive meglio:

“Adoro il CSM di HubSpot e HubSnacks è fantastico! È come gli sviluppatori on demand, quindi non importa di cosa abbiamo bisogno, dalla creazione del modello alle pagine di destinazione, possiamo ottenerlo ed è molto conveniente. $ 900 al mese per quante più richieste possibili. Ho scoperto che funziona bene su larga scala e nelle fasi iniziali".

• Pardo   - Pardot è ottimo per automatizzare il marketing della generazione della domanda, come l'invio di campagne e-mail personalizzate.

• forza vendita   - la piattaforma CRM numero uno. Si integra facilmente con altre soluzioni SaaS come Cognism. Puoi usarlo per automatizzare il tuo marketing e tirare le analisi.

• BEE Free è ottimo per creare rapidamente modelli di email professionali. Non è necessario conoscere alcun codice ed è scalabile!

• SendGrid - se fai marketing in uscita, usa SendGrid per proteggere il tuo IP. Ti assicura anche una buona consegna.

• Ahrefs - uno strumento SEO che ti aiuta a tenere traccia delle tue parole chiave e ad analizzare cosa stanno facendo i tuoi concorrenti. Ti tornerà utile quando crei il tuo piano di contenuti.

• Google Analytics: un must per il marketing! Google Analytics ti aiuta a misurare il ROI pubblicitario e a monitorare alcuni indicatori di contenuto principali.

• Cognismo - che tu ci creda o no, usiamo il nostro prodotto! È proprio così buono. Il cognismo è un'ottima fonte di dati B2B, soprattutto se stai seguendo la strada del marketing della domanda e ti allontani dalle acquisizioni di contatti con contenuti controllati.

Pensieri di chiusura

Qualunque cosa tu faccia con il tuo marketing, assicurati che i contenuti siano la tua priorità.

Non hai bisogno di un budget enorme per questo: si tratta di essere creativi!

Come startup, puoi permetterti di correre rischi, testare, imparare e crescere.

È meglio costruire una comunità che possa crescere con te man mano che cresci piuttosto che investire denaro in qualcun altro.

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