من بدء التشغيل إلى التوسع: نصائح من 2 من كبار المسوقين

تريد شركتك الناشئة لتوسيع نطاق؟

إذن فأنت بحاجة إلى الاستثمار في استراتيجية تسويق B2B التي أثبتت أنها تحقق نتائج.

استراتيجية تسويق يعرفها Alice de Courcy من Cognism CMO ويسعد دائمًا بمشاركتها!

جلست مؤخرًا مع فرانشيسكا روك ، مديرة تسويق المحتوى في Kleene.ai ، في بودكاست Revenue Champions.

في هذه المقالة ، نلقي نظرة على مناقشتهم. يتضمن كل شيء بدءًا من التسويق عبر الشركاء ، والقنوات التي يجب تحديد أولوياتها عند توسيع نطاق B2B SaaS ، وقياس نجاح المحتوى ، والمزيد.

للبدء ، قم بالتمرير أو النقر فوق أحد الموضوعات أدناه للتوجه مباشرة إليه.

شريك التسويق | تحديد الأولويات | حملات إعادة الاستهداف | كومة التقنية | اشترك في Revenue Champions

شريك التسويق

Kleene.ai حاليًا في مرحلة نموها ، وتتطلع إلى رفع السلسلة A.

"في هذه المرحلة ، أقترح تحديد تلك الشركات التي لديها برنامج المقارنات الدولية مشابه لك وربما مرحلة واحدة من النمو في المستقبل ، ولكنها ليست منافسًا مباشرًا وتتواصل معها. هم أكثر عرضة ليكونوا متبادلين في جبهة المساعدة. ثم تجد أنك ستبدأ في بناء العلاقات التي ستكون مفيدة عندما تبدأ في البحث عن شركاء للقيام بندوات عبر الإنترنت وأنشطة محتوى أخرى معهم. "

تسويق الشراكة له فوائد. يمكن أن يساعد مؤسستك على الانخراط مع جماهير جديدة ، وتوسيع قنوات الإيرادات الخاصة بك وزيادة وصولك.

لكن يجب القيام به بشكل صحيح ، وهذا يعني البدء بخطة عمل.

ابحث عن الشركات التي تريد الشراكة معها. قم بإجراء اتصال حتى تتمكن من البدء في بناء علاقة معهم.

الشركات الجيدة التي يجب البحث عنها هي أولئك الذين يشاركونك نفس الأهداف ولكنهم ليسوا منافسين مباشرين. انظر إلى هؤلاء الذين ربما يمثلون مرحلة نمو أمامك ، حيث سيكون لديهم حجم جمهور أكبر للاستفادة منه.

من المنطقي أيضًا الوصول إلى الشركات التي تكمل أعمالك.

على سبيل المثال ، Cognism عبارة عن منصة ذكاء للمبيعات والتسويق بين الشركات ، لذلك نريد الدخول في شراكة مع الشركات التي تبيع أيضًا إلى قادة المبيعات والتسويق ، ولكنها ليست تنافسية بشكل مباشر.

أو حتى المنتجات والخدمات التي نستخدمها في أعمالنا اليومية ، مثل Bombora أو Salesforce.

هل ستكون ندوات عبر الإنترنت أو مقاطع فيديو أو بودكاست أو سلسلة من مدونات الضيف؟

ستكون هذه أشياء تحتاج إلى أخذها في الاعتبار.

في الأيام الأولى ، لا تحتاج إلى وضع خطة محددة. ستجعل المؤسسات تشترك بشكل طبيعي في المبادرات بسهولة أكبر من غيرها.

ضاعف هذه العناصر ، وخلق إيقاعًا للتواصل المنتظم ومشاركة خططك التسويقية لإيجاد التآزر والمزيد من الفرص للتعاون.

تحديد الأولويات

مدفوعة وعضوية

بالنسبة إلى Francesca ، ينصب تركيزها الأساسي على التسويق العضوي - كتابة المدونات وإجراء دراسات الحالة وتحسين موقع الويب.

أي مدفوعة تذهب إلى حملات LinkedIn.

هذه بداية رائعة ، لكن أليس تنصح:

"من المكاسب السهلة لأي إستراتيجية تسويق لبدء التشغيل تغطية قواعد إعلانات Google ذات النتائج المنخفضة. هؤلاء هم أكبر منافسيك وأعلى كلماتك الرئيسية نية. يمكن أن تشكل هذه بعد ذلك الأساس لتحديد أولويات تحسين محركات البحث في الأيام الأولى ".

وتضيف:

"من خلال إنشاء صفحات تحسين محركات البحث الرئيسية هذه ، سيتمكن الأشخاص من العثور عليك عندما يبحثون عن منافسك أو مصطلح الكلمة الرئيسية المحدد."

يجب أن ينصب تركيزك على إنشاء خطة محتوى شاملة تدعم حملاتك المدفوعة وتغطي الفرص المنخفضة للثمار المعلقة.

اختبارات

أولويتك في الدفع:

حدد الإنفاق اليومي لفترة زمنية محددة وتتبع تقدمك يوميًا.

ثم انظر أين يمكنك أن تتحسن بناءً على النتائج التي توصلت إليها.

هل تحتاج إلى إيقافه مؤقتًا أم تغييره أم إنهاءه؟

امنح الحملة وقتًا كافيًا للتحسين ولكي تبدأ خوارزميات الأنظمة الأساسية قبل اتخاذ أي من هذه القرارات.

فرانشيسكا يقول:

"عند الاختبار ، رأينا دائمًا أن أحدهما يتفوق كثيرًا على الآخر ، لذلك سنقوم إما بإلغاء أو إيقاف تلك التي لا تعمل بشكل جيد وننقل ميزانيتنا إلى الميزانية التي تعمل بشكل أفضل."

لا تنسَ البحث خارج مقاييس النظام الأساسي للإعلانات المدفوعة. تضيف أليس:

"أحد الأشياء التي وجدناها هو أن لدينا حملات حققت أرقامًا قياسية في CPL ، ولكن بعد ذلك تلقينا المزيد من الإيرادات من حملات أخرى ، وفي نهاية اليوم ، فإن الإيرادات هي ما نهتم به. لذلك عندما يحدث هذا ، حاول تبديل إنفاقك وفقًا للعبة النهائية (الإيرادات) وتأكد من أنك تبحث خارج مقاييس النظام الأساسي للإعلان فقط للقيام بذلك ".

ولكن ، مهما فعلت ، لا تؤخر الاختبار! شاركت أليس هذا الاختراق المفيد:

"إذا كان لديك موقع HubSpot ، فيمكنك إنشاء صفحة مقصودة لبرنامج إعلانات Google وتشغيلها لبدء الاختبار في وقت قصير جدًا. لا يكلفك الكثير ويمكن القيام به مع خدمات مثل HubSnacks إذا كنت تفتقر إلى مورد التطوير الداخلي لإنشاء نموذج لهذا بنفسك ".

لمزيد من المعلومات ، راجع هذه المقالة بواسطة DesignerHire حول إنشاء صفحات مقصودة فعالة.

بعد ذلك ، يجب أن تكون أولويتك على المحتوى الذي تطرحه.

عندما تكون في وضع بدء التشغيل ، فهذه هي أكبر فرصة لك للنجاح بميزانية محدودة.

محتوى

"لا تقلق كثيرًا بشأن دراسات الحالة في الوقت الحالي. كونك شركة ناشئة يعني أن دراسات الحالة خارجة عن سيطرتك في الأيام الأولى. من المهم أن يكون لديك عملية قائمة عندما تكون قادرًا على البدء في جمع هذه الأشياء ، ولكن من المحتمل أن تكون بطيئة في البداية. قم ببناء عملية ، والاتفاق على مشغلات نقطة اتصال رحلة العميل بالمبيعات وعلوم الكمبيوتر ، ثم ابحث عن فرص المحتوى الأخرى للتركيز عليها ".

بدلاً من بذل الكثير من الوقت والجهد في دراسات الحالة ، تعتقد أليس أنه يجب عليك بناء سمعتك وعلاقاتك مع العملاء.

كيف؟

من خلال كونك أفضل مزود محتوى في مجال عملك.

"لا يمكنك فجأة التفوق على منافسيك أو الإنفاق عليه. ربما كانوا يفعلون ذلك منذ سنوات ولديهم ميزانية أكبر وموقع ويب محسّن بالفعل. لذلك لا يمكنك أن تكون على ما هي عليه ، ولكن ما يمكنك أن تكونه هو أفضل مزود محتوى لاحتياجات المشتري في السوق الخاص بك. هذا ما سيجعلك تبرز. ركز على جعل المحتوى ميزة تنافسية غير عادلة لك ".

يوافق فرانشيسكا:

"تريد تقديم محتوى يثقف ويعلم ويأخذ المشترين في هذه الرحلة من البحث إلى المراجعة."

ما يعني غالبًا المحتوى المحصور - ولكن هل هذا هو أفضل طريقة للذهاب؟

هناك الكثير من الجدل حول ما إذا كان يجب أن يظل المحتوى مقيدًا أم لا.

كان الإدراك يجرب استراتيجية جديدة.

اعتدنا أن نكون بوابات 100٪ ، لكننا الآن حوالي 60٪ بوابات.

لقد ارتفع عدد الوافدين لدينا بنسبة 40٪!

"أولاً ، نحدد المكان الذي نشعر فيه أننا نقدم قيمة كافية تجعل القطعة ذات البوابة منطقية ، وأيضًا المرحلة التي يكون فيها المشتري بحيث يقدم المحتوى لدينا قيمة قبل التحويل. لم نتوقف عن تحويل المحتوى تمامًا - لن يكون ذلك محتملاً بالنسبة لنا في نموذج أعمالنا في الوقت الحالي ، لكن النتائج التي تلقيناها تؤتي ثمارها حقًا. نريد الآن التركيز على إنشاء المزيد من المحتوى عالي الجودة ".

أحد الأمثلة على قطعة مسورة رائعة هو تقديم نموذج.

إنها رخيصة وتكتيكية وتجدها الآفاق قيّمة للغاية.

لكن لا تقم ببوابة قالب يمكنك العثور عليه في أي مكان.

الشيء الذي نجح من منظور مسور هو تقديم أداة مجانية قيمة. تلا أليس مثالًا حديثًا من Cognism:

"لقد وجدنا أن آلة حاسبة TAM الخاصة بنا تحظى بشعبية كبيرة حقًا. عندما يستخدمه الأشخاص ، يمكنهم معرفة ملفاتهم الشخصية المثالية ، ثم نرسل لهم عينة من بيانات الاتصال الخاصة بنا. لقد كان رائعًا بالنسبة لنا لأنه يمنحنا نوعًا مختلفًا من CTA لاستخدامه بخلاف CTA التجريبي العادي ، وكانت جودة العملاء المتوقعين أفضل بكثير. هناك تبادل للقيمة الحقيقية هنا وأنت تمنح الناس إحساسًا بمنتجك دون مطالبتهم بالتخلي عن ساعة من وقتهم للحصول على عرض توضيحي ".

إذا كنت تفكر في إنشاء شيء كهذا ، فابحث عن المساعدة في تسهيل حياة عملائك.

لا يجب أن يكون خياليًا أو رقيقًا. فقط خذ ما لديك بالفعل وأعد حزمه أو قم بالبناء عليه ؛ كل ما يجب أن يكون هو شيء سيستمر عملاؤك في استخدامه مرة أخرى.

حملات إعادة الاستهداف

تعد إعادة التواصل مع المشترين جزءًا لا يتجزأ من إستراتيجيتك لتوليد العملاء المحتملين.

LinkedIn و Facebook و YouTube هي القنوات التي تعمل جيدًا لهذا الغرض. لكن الشيء الأكثر أهمية هنا هو عدم وجود حملة إعادة توجيه عملاقة وشاملة.

بدلا من ذلك ، قسّم كل واحد.

وإذا كانت حملة لإعادة توجيه البريد الإلكتروني ، فقم بتقسيم قوائمك للحصول على تخصيص أفضل. تشرح أليس كيف يعمل هذا:

"لدى الإدراك العديد من حملات إعادة الاستهداف التي تركز على الأشخاص الذين قاموا بتنزيل المحتوى أو الأشخاص الذين شاركوا في محتوى مرحلة الوعي لدينا على القنوات المدفوعة. هذا كثير جدًا من محتوى الفيديو وأشياء من هذا القبيل. نحاول التعامل مع كل حملة بشكل مختلف عن طريق دفع كل عميل عبر مسار تحويل مختلف وفقًا للمحتوى الذي تفاعلوا معه ".

من المهم تخصيص كل حملة إعادة استهداف للتركيز على المراحل المختلفة لكل رحلة عميل.

تكمن الفكرة في استخدام أكبر عدد ممكن من المنصات بحيث يرى عملاؤك علامتك التجارية بشكل متكرر ، مما يؤدي إلى المزيد من الفرص في المستقبل حيث تصبح في قمة اهتماماتك وتشتهر بجودة المحتوى.

تذكر أن 5٪ فقط من السوق المستهدف سيكون في وضع الشراء في أي وقت. لذلك عليك أن تبحث عن 95٪!

قم بإعداد جدول زمني لتحديث هذا المحتوى ، سواء كان الأصل نفسه أو التصميم أو الحملة بأكملها.

إذا كنت تتساءل عما ستقوله عند إعادة المشاركة ، فإن أليس توصي دائمًا بالقيادة بقيمة. حتى إذا لم يقوموا بالتحويل ، فسيظلون يريدون التواصل منك:

"يمكنك تقديم محتوى ذي قيمة باستمرار ، وبعد ذلك عندما تتغير الأشياء على جانب المنتج ، فأنت في قمة اهتماماتك. لكن في الوقت الحالي ، أنت تبني علاقة فقط من خلال كونك العلامة التجارية التي تمنحهم قيمة في كل مرة ".

لا تحاول المبالغة في تعقيد الأمور بإرسال إعلان واحد محدد لإعادة المشاركة لخمسة أشخاص.

لنفترض ، على سبيل المثال ، أنك قمت بحملة فائقة الاستهداف. احتمالية رؤيتهم لإعلانك أو قراءة البريد الإلكتروني ضئيلة حتى من خلال أفضل الإحصائيات.

تريد التأكد من أنك أمامهم بطريقة ومكان تعرف أنهم سيقدرونه ، وإزالة الاحتكاك لتمكين هذا التفاعل.

وهذا هو المحتوى.

تذكر أنك كتبت هذا المحتوى ليتم استهلاكه ، لذا لا تقف في طريق نجاحك.

كومة التقنية

لمساعدتك على تحقيق أقصى استفادة من التسويق ، ستحتاج إلى الاستثمار في مجموعة تقنية رائعة.

• HubSpot - CSM رائد عالميًا. يمكنك ربط موقع الويب الخاص بك وإنشاء مدونات / صفحات مقصودة وجدولة وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك هناك.

تصف أليس ذلك بشكل أفضل:

"أنا أحب HubSpot's CSM ، و HubSnacks رائع جدًا! إنه يشبه المطورين عند الطلب ، لذلك بغض النظر عما نحتاج إليه ، من إنشاء النماذج إلى الصفحات المقصودة ، يمكننا الحصول عليه ، وهو فعال للغاية من حيث التكلفة. 900 دولار شهريًا لأكبر عدد ممكن من الطلبات. لقد وجدت أنه يعمل بشكل جيد على نطاق واسع وفي المراحل الأولى ".

• باردو   - يعد Pardot رائعًا لأتمتة تسويق إنشاء الطلب ، مثل إرسال حملات بريد إلكتروني مخصصة.

• قوة المبيعات   - منصة CRM الأولى. يتكامل بسهولة مع حلول SaaS الأخرى مثل Cognism. يمكنك استخدامه لأتمتة التسويق وسحب التحليلات.

• يعد BEE Free رائعًا لإنشاء قوالب بريد إلكتروني احترافية بسرعة. لا تحتاج إلى معرفة أي رمز ، وهو قابل للتطوير!

• SendGrid - إذا كنت تقوم بالتسويق الخارجي ، فاستخدم SendGrid لحماية عنوان IP الخاص بك. كما يضمن لك الحصول على قابلية تسليم جيدة.

• Ahrefs - أداة تحسين محركات البحث (SEO) تساعدك على تتبع كلماتك الرئيسية وتحليل ما يفعله منافسوك. سيكون مفيدًا عند إنشاء خطة المحتوى الخاصة بك.

• تحليلات جوجل - تسويق لا بد منه! تساعدك Google Analytics على قياس عائد الاستثمار الإعلاني وتتبع بعض مؤشرات المحتوى الأساسية.

• الإدراك - صدق أو لا تصدق ، نحن نستخدم منتجنا الخاص! هذا فقط جيد. يعد الإدراك مصدرًا رائعًا لبيانات B2B ، خاصةً إذا كنت تسير في طريق التسويق حسب الطلب وتبتعد عن عمليات الاستحواذ على جهات الاتصال ذات المحتوى المحصور.

خواطر ختامية

بغض النظر عما تفعله بالتسويق ، تأكد من أن المحتوى هو أولويتك.

لا تحتاج إلى ميزانية ضخمة لذلك - إنها تتعلق بالإبداع!

كشركة ناشئة ، يمكنك تحمل المخاطر والاختبار والتعلم والنمو.

من الأفضل أن تبني مجتمعًا يمكنه أن ينمو معك كلما توسعت بدلاً من استثمار الأموال في مجتمع شخص آخر.

اشترك في Revenue Champions

استمع إلى مناقشة فرانشيسكا وأليس بأكملها في برنامج Revenue Champions Podcast - اضغط على للبدء.

راجع للشغل - لا تنس الاشتراك حتى تكون أول من يحصل على السبق الصحفي في كل ما يتعلق بـ B2B!