從創業到擴大規模：來自 2 位頂級營銷人員的提示

想讓你的初創公司擴大規模嗎？

然後，您需要投資於已證明能取得成果的 B2B 營銷策略。

Cognism 首席營銷官 Alice de Courcy非常了解並樂於分享的營銷策略！

她最近在我們的收入冠軍播客中與 Kleene.ai 的內容營銷經理 Francesca Rock 坐下來。

在本文中，我們來看看他們的討論。 它包括從合作夥伴營銷、擴展 B2B SaaS 時優先考慮哪些渠道、衡量內容成功等方面的所有內容。

要開始，滾動或單擊下面的主題之一直接前往它。

合作夥伴營銷| 優先級 | 再營銷活動 | 技術棧 | 訂閱收入冠軍

合作夥伴營銷

Kleene.ai 目前正處於成長階段，希望籌集 A 輪融資。

“在這個階段，我建議找出那些與你有類似 ICP 並且可能處於未來一個增長階段但不是直接競爭對手並與他們聯繫的公司。 他們更有可能在幫助方面互惠互利。 然後你會發現你會開始建立關係，這在你開始尋找合作夥伴進行網絡研討會和其他內容活動時會很有幫助。”

合作營銷確實有好處。 它可以幫助您的組織與新的受眾互動，擴大您的收入渠道並擴大您的覆蓋面。

但這需要正確完成，這意味著從行動計劃開始。

尋找您想要合作的公司。 建立聯繫，以便您可以開始與他們建立關係。

好的公司是那些與你有著相同目標但不是直接競爭對手的公司。 看看那些可能是您前面的成長階段的那些，因為它們將有更大的受眾規模可供利用。

接觸與您自己相輔相成的企業也很有意義。

例如，Cognism 是一個 B2B 銷售和營銷智能平台，因此我們希望與也向銷售和營銷領導者銷售但不具有直接競爭力的公司合作。

甚至是我們日常使用的產品和服務，例如 Bombora 或 Salesforce。

是網絡研討會、視頻、播客還是一系列客座博客？

這些將是您需要考慮的事情。

在早期，您不需要製定明確的計劃。 您自然會比其他組織更輕鬆地與組織合作開展計劃。

在這些方面加倍努力，為定期溝通和分享您的營銷計劃創造節奏，以找到協同作用和進一步合作的機會。

優先級

付費和有機

對於 Francesca 來說，她的主要關注點是有機營銷——撰寫博客、進行案例研究以及優化網站。

任何付費都用於 LinkedIn 活動。

這是一個很好的開始，但 Alice 建議：

“任何初創公司的營銷策略都可以輕鬆取勝，那就是讓您的 Google Ads 基礎得到覆蓋。 這些是您最大的競爭對手和您最高意圖的關鍵字。 然後，這些可以構成您早期 SEO 優先級的基礎。”

她補充說：

“通過創建這些關鍵的 SEO 頁面，人們在搜索您的競爭對手或特定關鍵字詞時將能夠找到您。”

您的重點應該是創建一個全面的內容計劃，以支持您的付費活動並涵蓋容易實現的機會。

測試

您的付費優先級：

設置特定時間段的每日支出並每天跟踪您的進度。

然後根據你的發現看看你可以改進的地方。

您需要暫停、更改或結束它嗎？

在您做出任何這些決定之前，請給活動足夠的時間來優化並讓平台的算法發揮作用。

弗朗西斯卡 說：

“在測試時，我們總是看到一個遠遠優於另一個，所以我們要么取消或暫停錶現不佳的那個，並將我們的預算轉移到表現更好的那個。”

只是不要忘記查看您的付費廣告平台指標。 愛麗絲補充道：

“我們發現的一件事是，我們的廣告系列提供了創紀錄的 CPL，但隨後我們從其他廣告系列中獲得了更多收入，歸根結底，收入才是我們關心的。 因此，當這種情況發生時，請嘗試根據最終遊戲（收入）改變您的支出，並確保您不僅僅關注廣告平台指標。”

但是，無論您做什麼，都不要耽誤您的測試！ Alice 分享了這個有用的技巧：

“如果您有一個 HubSpot 網站，您可以在很短的時間內啟動並運行 Google Ads 登錄頁面以開始測試。 如果您缺乏自己構建模板的內部開發資源，它不會花費很多，並且可以使用 HubSnacks 之類的服務來完成。”

有關更多信息，請查看 DesignerHire 關於創建有效登錄頁面的這篇文章。

在此之後，您的優先級應該放在您發布的內容上。

當您處於啟動模式時，這是您在有限預算下取得成功的最大機會。

內容

“現在不要太擔心案例研究。 作為一家初創公司意味著案例研究在早期是無法控制的。 當你能夠開始收集這些時，制定一個流程很重要，但它們很可能在早期進展緩慢。 建立一個流程，與銷售和客戶服務就客戶旅程接觸點觸發器達成一致，然後尋找其他可以關注的內容機會。”

Alice 認為您應該建立自己的聲譽和客戶關係，而不是在案例研究上投入太多時間和精力。

如何？

通過成為您所在行業中最好的內容提供商。

“你不能突然超越或超過你的競爭對手。 他們可能已經這樣做了多年，並且已經擁有更大的預算和優化的網站。 因此，您無法成為他們的樣子，但您可以成為滿足您市場中買家需求的最佳內容提供商。 這就是讓你脫穎而出的原因。 專注於讓內容成為你不公平的競爭優勢。”

弗朗西斯卡同意：

“您希望提供的內容能夠教育、告知並引導您的買家踏上從研究到評論的旅程。”

這通常意味著封閉的內容 - 但這是最好的方式嗎？

關於內容是否仍應被門控存在很多爭論。

Cognism 一直在嘗試一種新策略。

我們曾經是 100% 封閉的，但現在我們大約是 60% 的封閉。

我們的入境人數增加了 40%！

“首先，我們繪製出我們認為我們已經提供了足夠的價值以使封閉式作品有意義的地方，以及買家處於什麼階段，因此我們的內容在他們轉換之前就提供了價值。 我們並沒有完全停止對內容的限制——目前在我們的商業模式中這對我們來說不太可能，但我們收到的結果確實為我們帶來了回報。 現在我們希望專注於構建更多高質量的內容。”

一個偉大的門控作品的一個例子是提供一個模板。

它很便宜，很有戰術性，潛在客戶發現它們非常有價值。

但不要選擇隨處可見的模板。

從封閉的角度來看，提供有價值的免費工具是可行的。 Alice 引用了 Cognism 最近的一個例子：

“我們發現我們的 TAM 計算器非常受歡迎。 當人們使用它時，他們可以找到他們理想的個人資料，然後我們向他們發送我們的聯繫數據樣本。 這對我們來說非常棒，因為它為我們提供了不同於普通演示 CTA 的不同類型的 CTA，並且潛在客戶的質量要好得多。 這裡有真正的價值交換，你讓人們對你的產品有一種感覺，而不是要求他們放棄一個小時的時間來進行演示。”

如果您正在考慮創建類似的東西，請尋求幫助讓您的客戶的生活更輕鬆。

它不必花哨或蓬鬆。 只需拿走你已有的東西並重新包裝或在其上構建； 它所要做的就是您的客戶將繼續使用的東西。

重新定位廣告系列

與您的買家重新互動是您的潛在客戶生成策略不可或缺的一部分。

LinkedIn、Facebook 和 YouTube 是非常適合這一點的渠道。 但這裡最重要的事情不是有一個巨大的、包羅萬象的重新定位活動。

相反，分解每一個。

如果它是電子郵件重定向活動，請細分您的列表以獲得更好的個性化。 Alice 解釋了這是如何工作的：

“Cognism 有幾個重新定位活動，重點關注已下載內容的人或在付費渠道上與我們的意識階段內容互動的人。 這是非常多的視頻內容和類似的東西。 我們試圖通過根據每個客戶與之互動的內容，通過不同的渠道推動每個客戶以不同的方式對待每個活動。”

個性化每個重定向活動以專注於每個客戶旅程的不同階段非常重要。

我們的想法是使用盡可能多的平台，以便您的客戶經常看到您的品牌，從而在您成為頭等大事並以優質內容而聞名的情況下為未來帶來更多機會。

請記住，任何時候只有 5% 的目標市場會處於購買模式。 所以你需要注意那95%！

設置刷新此內容的時間表，無論是資產本身、創意還是整個廣告系列。

如果您想知道重新參與時該說些什麼，Alice 建議始終以價值領先。 即使他們沒有轉換，他們仍然需要您的溝通：

“您可以始終如一地提供有價值的內容，然後當產品方面的事情發生變化時，您將成為首要考慮因素。 但是，就目前而言，你只是通過成為每次都賦予他們價值的品牌來建立關係。”

不要試圖通過向五個人發送一個特定的重新參與廣告來使事情變得過於復雜。

比如說，你做了一個超級有針對性的廣告系列。 即使根據最好的統計數據，他們看到您的廣告或閱讀電子郵件的可能性也很小。

你要確保以一種你知道他們會欣賞的方式和地點出現在他們面前，並消除摩擦以實現這種參與。

這就是內容。

記住，你寫的內容是為了消費，所以不要妨礙你自己的成功。

技術棧

為了幫助您充分利用您的營銷，您需要投資於一個偉大的技術堆棧。

• HubSpot -世界領先的 CSM。 您可以鏈接您的網站、創建博客/登錄頁面並在那里安排您的社交媒體。

愛麗絲描述得最好：

“我喜歡 HubSpot 的 CSM，HubSnacks 太棒了！ 這就像按需開發，所以無論我們需要什麼，從模板創建到登陸頁面，我們都可以得到它，而且非常划算。 每月 900 美元，用於盡可能多的請求。 我發現它在規模和早期階段都運作良好。”

• 帕爾多  - Pardot 非常適合自動化您的需求生成營銷，例如發送個性化的電子郵件活動。

• 銷售隊伍  -排名第一的 CRM 平台。 它可以輕鬆地與 Cognism 等其他 SaaS 解決方案集成。 您可以使用它來自動化您的營銷和拉動分析。

• BEE Free 非常適合快速創建專業的電子郵件模板。 你不需要知道任何代碼，而且它是可擴展的！

• SendGrid - 如果您進行對外營銷，請使用 SendGrid 保護您的 IP。 它還確保您獲得良好的可交付性。

• Ahrefs - 一種 SEO 工具，可幫助您跟踪關鍵字並分析競爭對手的行為。 在構建內容計劃時它會派上用場。

• 谷歌分析——營銷必備！ 谷歌分析可以幫助你衡量你的廣告投資回報率並跟踪一些核心內容指標。

• 認知——信不信由你，我們確實使用我們自己的產品！ 就是這麼好。 Cognism 是一個很好的 B2B 數據源，特別是如果您正在走需求營銷的路線，並遠離使用封閉內容的聯繫人獲取。

結束的想法

無論您對營銷做什麼，都要確保內容是您的首要任務。

你不需要大量的預算——這是關於創造性的！

作為一家初創公司，您有能力承擔風險、測試、學習和成長。

建立一個可以隨著您擴展而與您一起成長的社區比將錢投入其他人的社區要好。

訂閱收入冠軍

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