Başlangıçtan büyütmeye: en iyi 2 pazarlamacıdan ipuçları

Girişiminizin büyümesini mi istiyorsunuz?

Ardından, sonuç aldığı kanıtlanmış bir B2B pazarlama stratejisine yatırım yapmanız gerekir.

Cognism CMO'su Alice de Courcy'nin hakkında çok şey bildiği ve paylaşmaktan her zaman mutluluk duyacağı bir pazarlama stratejisi!

Kısa süre önce Kleene.ai'de İçerik Pazarlama Müdürü Francesca Rock ile Revenue Champions podcast'imizde oturdu .

Bu yazıda onların tartışmasına bir göz atacağız. İş ortağı pazarlamasından B2B SaaS'ı ölçeklerken öncelik verilecek kanallara, içerik başarısını ölçmeye ve daha pek çok şeye kadar her şeyi içerir.

Başlamak için, doğrudan ona gitmek için aşağıdaki konulardan birini kaydırın veya tıklayın.

Ortak pazarlama | Önceliklendirme | Yeniden hedefleme kampanyaları | Teknoloji yığını | Gelir Şampiyonlarına abone olun

İş ortağı pazarlaması

Kleene.ai şu anda büyüme aşamasında ve A serisini yükseltmek istiyor.

“Bu aşamada, sizinle benzer bir ICP'ye sahip ve belki de ileride bir büyüme aşaması olan, ancak doğrudan bir rakip olmayan şirketleri belirlemenizi ve onlarla bağlantı kurmanızı öneririm. Yardım cephesinde karşılıklı olmaları daha olasıdır. Ardından, web seminerleri ve diğer içerik etkinlikleri yapmak için ortaklar aramaya başladığınızda yardımcı olacak ilişkiler kurmaya başlayacağınızı göreceksiniz.”

Ortaklık pazarlamasının faydaları vardır. Kuruluşunuzun yeni kitlelerle etkileşim kurmasına, gelir kanallarınızı genişletmesine ve erişiminizi artırmasına yardımcı olabilir.

Ancak bunun doğru yapılması gerekiyor ve bu da bir eylem planıyla başlamak anlamına geliyor.

Ortak olmak istediğiniz şirketleri araştırın. Onlarla bir ilişki kurmaya başlayabilmeniz için bir bağlantı kurun.

Aranacak iyi şirketler, sizinle aynı hedefleri paylaşan ancak doğrudan rakip olmayan şirketlerdir. Etkilenecekleri daha büyük bir kitle boyutuna sahip olacakları için, belki de önünüzde bir büyüme aşaması olanlara bakın.

Kendi işinizi tamamlayan işletmelere ulaşmak da mantıklıdır.

Örneğin, Cognism bir B2B satış ve pazarlama zekası platformudur, bu nedenle satış ve pazarlama liderlerine satış yapan ancak doğrudan rekabetçi olmayan şirketlerle ortak olmak istiyoruz.

Hatta Bombora veya Salesforce gibi günlük hayatımızda kullandığımız ürün ve hizmetler bile.

Web seminerleri, videolar, podcast'ler veya bir dizi misafir blogu mu olacak?

Bunlar göz önünde bulundurmanız gereken şeyler olacak.

İlk günlerde, çivilenmiş bir planınız olması gerekmez. Doğal olarak, girişimlerde diğerlerine göre daha kolay ortaklık kuracak kuruluşlara sahip olacaksınız.

Bunları ikiye katlayın, sinerji ve işbirliği için daha fazla fırsat bulmak için düzenli iletişim ve pazarlama planlarınızın paylaşımı için bir kadans oluşturun.

önceliklendirme

Ücretli ve organik

Francesca için asıl odak noktası organik pazarlamadır - blog yazmak, vaka çalışmaları yapmak ve web sitesini optimize etmek.

Ödenen her şey LinkedIn kampanyalarına gider.

Bu harika bir başlangıç, ancak Alice şunları tavsiye ediyor:

"Herhangi bir başlangıç ​​pazarlama stratejisi için kolay bir kazanç, düşük asılı meyve Google Ads tabanlarınızı kapsamaktır. Bunlar, en büyük rakipleriniz ve en yüksek amaçlı anahtar kelimelerinizdir. Bunlar daha sonra ilk günlerde SEO önceliklendirmenizin temelini oluşturabilir.”

O ekler:

“Bu önemli SEO sayfalarını oluşturarak, insanlar rakibinizi veya belirli bir anahtar kelime terimini aradıklarında sizi bulabilecekler.”

Odak noktanız, ücretli kampanyalarınızı destekleyen ve düşük meyve fırsatlarını kapsayan çok yönlü bir içerik planı oluşturmaya olmalıdır.

Test yapmak

Ücretli için önceliğiniz:

Belirli bir zaman aralığı için günlük bir harcama belirleyin ve ilerlemenizi günlük olarak takip edin.

Ardından, bulgularınıza dayanarak nerede iyileştirebileceğinizi görün.

Duraklatmanız, değiştirmeniz veya bitirmeniz mi gerekiyor?

Kampanyaya, bu kararlardan herhangi birini vermeden önce optimize etmesi ve platformların algoritmalarının devreye girmesi için yeterli zaman verin.

Francesca diyor ki:

"Test ederken, her zaman birinin diğerinden çok daha iyi performans gösterdiğini gördük, bu yüzden iyi gitmeyeni iptal edeceğiz veya duraklatacağız ve bütçemizi daha iyi olana aktaracağız."

Ücretli reklam platformu metriklerinizin dışına bakmayı unutmayın. Alice ekler:

“Bulduğumuz bir şey, rekor kıran CPL'ler sunan kampanyalarımız oldu, ancak daha sonra diğer kampanyalardan daha fazla gelir elde ettik ve günün sonunda, bizim umursadığımız şey gelir. Bu durumda, harcamanızı oyunun sonuna (gelir) göre değiştirmeye çalışın ve bunu yapmak için yalnızca reklam platformu metriklerinin dışına baktığınızdan emin olun."

Ama ne yaparsan yap, testini geciktirme! Alice bu faydalı tüyoyu paylaştı:

"Bir HubSpot siteniz varsa, çok kısa sürede teste başlamak için bir Google Ads açılış sayfasını hazır hale getirebilirsiniz. Çok maliyetli değil ve bunun için bir şablon oluşturmak için dahili geliştirme kaynağınız yoksa HubSnacks gibi hizmetlerle yapılabilir.”

Daha fazla bilgi için, DesignerHire'ın etkili açılış sayfaları oluşturmaya ilişkin bu makalesine göz atın.

Bundan sonra önceliğiniz yayınladığınız içerik olmalıdır.

Başlangıç ​​modundayken bu, sınırlı bir bütçeyle başarı için en büyük fırsatınızdır.

İçerik

“Şu anda vaka çalışmaları hakkında çok fazla endişelenme. Başlangıç ​​olmak, vaka çalışmalarının ilk günlerde kontrolünüz dışında olduğu anlamına gelir. Bunları toplamaya ne zaman başlayabileceğinize dair bir sürece sahip olmak önemlidir, ancak başlangıçta yavaş olmaları muhtemeldir. Bir süreç oluşturun, satış ve CS ile müşteri yolculuğu temas noktası tetikleyicileri üzerinde anlaşın ve ardından odaklanmak için diğer içerik fırsatlarına bakın."

Alice, vaka çalışmalarına çok fazla zaman ve çaba harcamak yerine, itibarınızı ve müşteri ilişkilerinizi geliştirmeniz gerektiğine inanıyor.

Nasıl?

Sektörünüzdeki en iyi içerik sağlayıcı olarak.

“Bir anda rakibinizi geride bırakamaz veya harcayamazsınız. Muhtemelen bunu yıllardır yapıyorlar ve zaten daha büyük bir bütçeye ve optimize edilmiş web sitesine sahipler. Yani oldukları gibi olamazsınız, ancak pazarınızdaki alıcınızın ihtiyaçları için en iyi içerik sağlayıcı olabilirsiniz. Sizi öne çıkaracak olan bu. İçeriği haksız rekabet avantajınız haline getirmeye odaklanın.”

Francesca da aynı fikirde:

"Alıcılarınızı araştırmadan incelemeye kadar bu yolculukta eğiten, bilgilendiren ve götüren içerik sağlamak istiyorsunuz."

Bu genellikle kapılı içerik anlamına gelir - ancak bu, gitmenin en iyi yolu mu?

İçeriğin hala kapılı olup olmayacağı konusunda çok fazla tartışma var.

Bilişsellik yeni bir strateji deniyor.

Eskiden %100 kapalıydık, ama şimdi yaklaşık %60 kapalıyız.

Satışlarımız %40 arttı!

“İlk olarak, kapılı bir parçanın anlamlı olması için yeterli değeri sağladığımızı hissettiğimiz yeri ve ayrıca alıcının hangi aşamada olduğunu, böylece içeriğimizin dönüştürülmeden önce değer sunacağını planlıyoruz. İçeriği tamamen kapatmayı bırakmadık - şu anda iş modelimizde bizim için olası değil, ancak aldığımız sonuçlar gerçekten bizim için karşılığını veriyor. Şimdi daha yüksek kaliteli içerik oluşturmaya odaklanmak istiyoruz.”

Harika bir kapılı parça örneği, bir şablon sunmaktır.

Ucuz, taktiksel ve potansiyel müşteriler onları inanılmaz derecede değerli buluyor.

Ama hemen her yerde bulabileceğiniz bir şablona kapılmayın.

Kapılı bir bakış açısıyla işe yarayan bir şey, değerli bir ücretsiz araç sunuyor. Alice, Cognism'den yeni bir örnek okudu:

“TAM hesaplayıcımızın gerçekten popüler olduğunu gördük. İnsanlar onu kullandıklarında ideal profillerini bulabilirler ve ardından onlara iletişim verilerimizin bir örneğini göndeririz. Bizim için harika oldu çünkü bize normal demo CTA'mız dışında kullanmamız için farklı türde bir CTA veriyor ve müşteri adaylarının kalitesi çok daha iyi. Burada gerçek bir değer alışverişi var ve insanlardan demo için bir saatten vazgeçmelerini istemeden, insanlara ürününüz hakkında bir fikir veriyorsunuz.”

Bunun gibi bir şey yaratmayı düşünüyorsanız, müşterilerinizin hayatlarını kolaylaştırmaya yardımcı olmaya bakın.

Süslü veya kabarık olması gerekmez. Sadece sahip olduklarınızı alın ve yeniden paketleyin veya üzerine inşa edin; olması gereken tek şey, müşterilerinizin kullanmaya devam edeceği bir şey.

Yeniden hedefleme kampanyaları

Alıcılarınızla yeniden etkileşim kurmak, olası satış yaratma stratejinizin ayrılmaz bir parçasıdır.

LinkedIn, Facebook ve YouTube bunun için gerçekten iyi çalışan kanallardır. Ancak buradaki en önemli şey, her şeyi kapsayan dev bir yeniden hedefleme kampanyasına sahip olmamaktır.

Bunun yerine, her birini parçalayın.

Ve bu bir e-posta yeniden hedefleme kampanyasıysa, daha iyi kişiselleştirme için listelerinizi bölümlere ayırın. Alice bunun nasıl çalıştığını açıklıyor:

“Cognism, içerik indiren veya ücretli kanallarda farkındalık aşaması içeriğimizle ilgilenen kişilere odaklanan birkaç yeniden hedefleme kampanyasına sahiptir. Bu çok fazla video içeriği ve bunun gibi şeyler. Her müşteriyi etkileşimde bulundukları içeriğe göre farklı bir huniden geçirerek her kampanyayı farklı şekilde ele almaya çalışıyoruz.”

Her müşteri yolculuğunun farklı aşamalarına odaklanmak için her yeniden hedefleme kampanyasını kişiselleştirmek önemlidir.

Buradaki fikir, müşterilerinizin markanızı sık sık görmeleri için mümkün olduğunca çok platform kullanmak ve akılda kalıcı ve kaliteli içerikle tanınırken gelecekte daha fazla fırsata yol açmaktır.

Unutmayın, herhangi bir anda hedef pazarınızın yalnızca %5'i satın alma modunda olacaktır. Bu yüzden bu %95'e dikkat etmelisiniz!

Varlığın kendisi, reklam öğesi veya tüm kampanya olsun, bu içeriği yenilemek için bir program oluşturun.

Yeniden ilişki kurarken ne söyleyeceğinizi merak ediyorsanız, Alice her zaman değerle liderlik etmenizi önerir. Dönüştürmeseler bile, yine de sizden iletişim isteyeceklerdir:

“Sürekli olarak değerli içerik sunabilirsiniz ve ardından ürün tarafında işler değiştiğinde, aklın en başında siz olursunuz. Ancak şimdilik, onlara her seferinde değer veren marka olarak bir ilişki kuruyorsunuz.”

Beş kişiye belirli bir yeniden katılım reklamı göndererek işleri fazla karmaşıklaştırmaya çalışmayın.

Örneğin, süper hedefli bir kampanya yaptınız. Reklamınızı görme veya e-postayı okuma olasılığı, en iyi istatistiklere göre bile zayıf.

Takdir edeceklerini bildiğiniz bir şekilde ve yerde onların önüne geçtiğinizden emin olmak ve bu etkileşimi sağlamak için sürtünmeyi ortadan kaldırmak istiyorsunuz.

Ve içerik bu.

Unutmayın, o içeriği tüketilmek için yazdınız, bu yüzden kendi başarınızın önüne geçmeyin.

Teknoloji yığını

Pazarlamanızdan en iyi şekilde yararlanmanıza yardımcı olmak için harika bir teknoloji yığınına yatırım yapmanız gerekir.

• HubSpot - dünya lideri bir CSM. Web sitenizi bağlayabilir, bloglar/açılış sayfaları oluşturabilir ve sosyal medyanızı orada planlayabilirsiniz.

Alice bunu en iyi şekilde tanımlar:

“HubSpot'un CSM'sini seviyorum ve HubSnacks çok harika! İsteğe bağlı geliştiriciler gibidir, bu nedenle şablon oluşturmadan açılış sayfalarına kadar neye ihtiyacımız olursa olsun, onu alabiliriz ve çok uygun maliyetlidir. Mümkün olduğu kadar çok istek için ayda 900 dolar. Ölçekte ve erken aşamalarda iyi çalıştığını gördüm.”

• pardot   - Pardot, kişiselleştirilmiş e-posta kampanyaları göndermek gibi talep oluşturma pazarlamanızı otomatikleştirmek için harikadır.

• Satış ekibi   - bir numaralı CRM platformu. Cognism gibi diğer SaaS çözümleriyle kolayca bütünleşir. Pazarlamanızı otomatikleştirmek ve analitiği çekmek için kullanabilirsiniz.

• BEE Free, profesyonel e-posta şablonlarını hızlı bir şekilde oluşturmak için mükemmeldir. Herhangi bir kod bilmenize gerek yok ve bu ölçeklenebilir!

• SendGrid - giden pazarlama yapıyorsanız, IP'nizi korumak için SendGrid'i kullanın. Aynı zamanda iyi bir teslim edilebilirlik elde etmenizi sağlar.

• Ahrefs - anahtar kelimelerinizi takip etmenize ve rakiplerinizin ne yaptığını analiz etmenize yardımcı olan bir SEO aracı. İçerik planınızı oluştururken kullanışlı olacaktır.

• Google Analytics - olmazsa olmaz bir pazarlama! Google Analytics, reklamcılık YG'nizi ölçmenize ve bazı temel içerik göstergelerini izlemenize yardımcı olur.

• Bilişsellik - ister inan ister inanma, kendi ürünümüzü kullanıyoruz! Bu kadar iyi. Bilişsellik harika bir B2B veri kaynağıdır, özellikle de talep pazarlaması yolunda ilerliyorsanız ve kapılı içerikle iletişim satın almalarından uzaklaşıyorsanız.

Kapanış düşünceleri

Pazarlamanızla ne yaparsanız yapın, içeriğin önceliğiniz olduğundan emin olun.

Bunun için büyük bir bütçeye ihtiyacınız yok - bu yaratıcı olmakla ilgili!

Bir startup olarak risk almayı, test etmeyi, öğrenmeyi ve büyümeyi göze alabilirsiniz.

Başka birinin topluluğuna para yatırmaktansa, siz büyüdükçe sizinle birlikte büyüyebilecek bir topluluk oluşturmak daha iyidir.

Gelir Şampiyonlarına abone olun

Francesca ve Alice'in Revenue Champions Podcast'imiz hakkındaki tüm tartışmasını dinleyin - başlamak için ️ tuşuna basın.

B2B - B2B ile ilgili her şeyi ilk öğrenen siz olmak için abone olmayı unutmayın!