De la pornire până la extindere: sfaturi de la 2 specialiști de top

Doriți ca startup-ul dvs. să se extindă?

Apoi, trebuie să investiți într-o strategie de marketing B2B care s-a dovedit a obține rezultate.

O strategie de marketing despre care CMO Cognism, Alice de Courcy, cunoaște destul de multe și este întotdeauna bucuroasă să o împărtășească!

Ea sa întâlnit recent cu Francesca Rock, Content Marketing Manager la Kleene.ai, pe podcastul nostru Revenue Champions.

În acest articol, aruncăm o privire asupra discuției lor. Include totul, de la marketingul partenerului, canalele pe care să le acorde prioritate la scalarea SaaS B2B, măsurarea succesului conținutului și multe altele.

Pentru a începe, derulați sau faceți clic pe unul dintre subiectele de mai jos pentru a merge direct la el.

Marketing partener | Prioritizare | Campanii de retargeting | Stack tehnic | Abonați-vă la Revenue Champions

Marketing partener

Kleene.ai se află în prezent în faza de creștere și caută să ridice seria A.

„În această etapă, aș sugera să identifici acele companii care au un ICP similar cu tine și poate o etapă de creștere înainte, dar care nu sunt un concurent direct și să se conecteze cu ele. Ei sunt mai susceptibili de a fi reciproci pe frontul ajutorului. Apoi descoperi că vei începe să construiești relații care vor fi de ajutor atunci când începi să cauți parteneri cu care să faci webinarii și alte activități de conținut.”

Marketingul de parteneriat are beneficii. Vă poate ajuta organizația să interacționeze cu noi audiențe, să vă extindă canalele de venituri și să vă creșteți acoperirea.

Dar trebuie făcut corect și asta înseamnă să începeți cu un plan de acțiune.

Căutați companiile cu care doriți să colaborați. Faceți o conexiune astfel încât să puteți începe să construiți o relație cu ei.

Companiile bune de căutat sunt cele care împărtășesc aceleași obiective ca și tine, dar nu sunt concurenți direcți. Priviți-le pe cele care sunt probabil o etapă de creștere înaintea voastră, deoarece vor avea o dimensiune mai mare a audienței la care să accesați.

De asemenea, are sens să contactați companiile care vă completează pe ale dvs.

De exemplu, Cognism este o platformă de vânzări și marketing B2B, așa că dorim să colaborăm cu companii care vând și lideri de vânzări și marketing, dar care nu sunt direct competitive.

Sau chiar produse și servicii pe care le folosim în fiecare zi, cum ar fi Bombora sau Salesforce.

Vor fi webinarii, videoclipuri, podcasturi sau o serie de bloguri pentru invitați?

Acestea vor fi lucruri pe care trebuie să le luați în considerare.

În primele zile nu trebuie să ai un plan concret. În mod firesc, veți convinge organizațiile cu care să colaboreze cu inițiative mai ușor decât altele.

Dublați-le, creați o cadență pentru comunicarea regulată și partajarea planurilor dvs. de marketing pentru a găsi sinergie și alte oportunități de colaborare.

Prioritizare

Plătit și organic

Pentru Francesca, obiectivul ei principal este marketingul organic - scrierea blogurilor, realizarea de studii de caz și optimizarea site-ului web.

Orice platit merge catre campanii LinkedIn.

Acesta este un început grozav, dar Alice sfătuiește:

„O victorie ușoară pentru orice strategie de marketing pentru startup este să vă acoperiți bazele Google Ads care nu așteaptă. Aceștia sunt cei mai mari concurenți ai tăi și cuvintele cheie cu cea mai mare intenție. Acestea pot forma apoi baza pentru prioritizarea SEO în primele zile.”

Ea adauga:

„Prin crearea acestor pagini SEO cheie, oamenii vor putea să te găsească atunci când caută concurentul tău sau acel termen de cuvinte cheie specific.”

Accentul dvs. ar trebui să se concentreze pe crearea unui plan de conținut bine rotunjit, care să vă susțină campaniile plătite și să acopere oportunitățile de fructe care nu se așteaptă.

Testare

Prioritatea dvs. pentru plătit:

Setați o cheltuială zilnică pentru o anumită perioadă de timp și urmăriți-vă progresul zilnic.

Apoi vedeți unde vă puteți îmbunătăți pe baza constatărilor dvs.

Trebuie să îl întrerupeți, să îl schimbați sau să îl opriți?

Acordați campaniei suficient timp pentru optimizare și pentru ca algoritmii platformelor să intre în funcțiune înainte de a lua oricare dintre aceste decizii.

Francesca spune:

„La testare, am văzut întotdeauna că unul îl depășește cu mult pe celălalt, așa că îl vom anula sau îl vom întrerupe pe cel care nu merge bine și îl vom muta bugetul în cel care merge mai bine.”

Nu uitați să căutați în afara valorilor platformei dvs. de anunțuri plătite. Alice adaugă:

„Un lucru pe care l-am descoperit este că am avut campanii care au furnizat CPL-uri record, dar apoi am primit mai multe venituri din alte campanii și, la sfârșitul zilei, veniturile sunt ceea ce ne pasă. Așa că, atunci când se întâmplă acest lucru, încercați să vă alternați cheltuielile în funcție de jocul final (venituri) și asigurați-vă că căutați doar în afara valorilor platformei publicitare pentru a face acest lucru.”

Dar, orice ai face, nu amâna testarea! Alice a distribuit acest hack util:

„Dacă aveți un site HubSpot, puteți obține o pagină de destinație Google Ads creată și funcțională pentru a începe testarea în foarte puțin timp. Nu costă mult și se poate face cu servicii precum HubSnacks dacă nu aveți resursa de dezvoltare internă pentru a construi singur un șablon pentru asta.”

Pentru mai multe informații, consultați acest articol de la DesignerHire despre crearea paginilor de destinație eficiente.

După aceasta, prioritatea dvs. ar trebui să fie pe conținutul pe care îl publicați.

Când sunteți în modul de pornire, aceasta este cea mai mare oportunitate de succes cu un buget limitat.

Conţinut

„Nu vă faceți griji atât de mult cu privire la studiile de caz chiar acum. A fi un startup înseamnă că studiile de caz sunt în afara controlului tău în primele zile. Este important să aveți un proces în vigoare pentru momentul în care puteți începe să colectați acestea, dar este posibil să fie lent de la început. Construiți un proces, conveniți asupra declanșatoarelor punctelor de contact ale călătoriei clienților cu vânzările și CS și apoi căutați alte oportunități de conținut pe care să vă concentrați.”

În loc să dedică prea mult timp și efort în studiile de caz, Alice consideră că ar trebui să-ți construiești reputația și relațiile cu clienții.

Cum?

Fiind cel mai bun furnizor de conținut din industria dvs.

„Nu poți să depășești brusc sau să-ți depășești concurentul. Probabil că au făcut asta de ani de zile și au deja un buget mai mare și un site web optimizat. Deci nu poți fi ceea ce sunt ei, dar ceea ce poți fi este cel mai bun furnizor de conținut pentru nevoile cumpărătorului tău de pe piața ta. Asta te va face să ieși în evidență. Concentrează-te pe a face din conținut avantajul tău competitiv nedrept.”

Francesca este de acord:

„Doriți să oferiți conținut care educă, informează și duce cumpărătorii dumneavoastră în acea călătorie de la cercetare la revizuire.”

Ceea ce înseamnă adesea conținut închis - dar este cea mai bună cale de a merge?

Există o mulțime de dezbateri cu privire la faptul dacă conținutul ar trebui să fie închis sau nu.

Cognismul a încercat o nouă strategie.

Cândva eram 100% închis, dar acum suntem în jur de 60%.

Intrările noastre au crescut cu 40%!

„În primul rând, determinăm unde credem că am oferit suficientă valoare pentru ca o piesă închisă să aibă sens și, de asemenea, în ce stadiu se află cumpărătorul, astfel încât conținutul nostru să ofere valoare înainte de a se converti. Nu ne-am oprit cu totul să blocăm conținut - nu va fi probabil pentru noi în modelul nostru de afaceri în acest moment, dar rezultatele pe care le-am primit ne-au dat cu adevărat roade. Acum vrem să ne concentrăm pe construirea de conținut de înaltă calitate.”

Un exemplu de o piesă minunată este acela de a oferi un șablon.

Este ieftin, este tactic, iar perspectivele le consideră incredibil de valoroase.

Dar nu porți un șablon pe care îl poți găsi oriunde.

Ceva care a funcționat dintr-o perspectivă închisă oferă un instrument gratuit valoros. Alice a recitat un exemplu recent din Cognism:

„Am descoperit că calculatorul nostru TAM este foarte popular. Când oamenii îl folosesc, își pot afla profilurile ideale și apoi le trimitem o mostră din datele noastre de contact. A fost grozav pentru noi, deoarece ne oferă un alt tip de CTA pe care să-l folosim, în afară de CTA-ul nostru demonstrativ normal, iar calitatea clienților potențiali a fost mult mai bună. Există un schimb de valoare real aici și le oferi oamenilor o impresie despre produsul tău fără a le cere să renunțe la o oră din timpul lor pentru o demonstrație.”

Dacă vă gândiți să creați așa ceva, căutați să vă ajutați să ușurați viața clienților.

Nu trebuie să fie elegant sau pufos. Doar luați ceea ce aveți deja și reambalați sau construiți pe el; tot ce trebuie să fie este ceva ce clienții tăi vor continua să-l folosească.

Campanii de retargeting

Re-interacțiunea cu cumpărătorii dvs. este o parte integrantă a strategiei dvs. de generare de clienți potențiali.

LinkedIn, Facebook și YouTube sunt canalele care funcționează foarte bine pentru asta. Dar cel mai important lucru aici este să nu avem o campanie de retargeting uriașă, atotcuprinzătoare.

În schimb, descompuneți fiecare.

Și dacă este o campanie de redirecționare prin e-mail, segmentați listele pentru o mai bună personalizare. Alice explică cum funcționează:

„Cognism are mai multe campanii de retargeting care se concentrează pe oameni care au descărcat conținut sau pe oameni care s-au implicat cu conținutul din faza noastră de conștientizare pe canalele plătite. Acesta este foarte mult conținut video și lucruri de genul acesta. Încercăm să tratăm fiecare campanie în mod diferit, împingând fiecare client printr-o pâlnie diferită, în funcție de conținutul cu care a interacționat.”

Este important să personalizați fiecare campanie de retargeting pentru a vă concentra pe diferite faze ale fiecărui client.

Ideea este să folosești cât mai multe platforme posibil, astfel încât clienții tăi să vă vadă marca în mod frecvent, ceea ce duce la mai multe oportunități în viitor, pe măsură ce devii în fruntea minții și renumit pentru conținutul de calitate.

Amintiți-vă, doar 5% din piața țintă va fi în modul de cumpărare la un moment dat. Așa că trebuie să fii atent la acel 95%!

Configurați un program de reîmprospătare a acestui conținut, fie că este vorba de materialul în sine, de reclamă sau de întreaga campanie.

Dacă vă întrebați ce să spuneți atunci când vă reangajați, Alice recomandă să conduceți întotdeauna cu valoare. Chiar dacă nu se convertesc, vor dori totuși comunicare de la tine:

„Puteți livra în mod constant conținut de valoare, iar atunci când lucrurile din partea produsului se schimbă, sunteți în fruntea minții. Dar, deocamdată, doar construiești o relație fiind brandul care le oferă valoare de fiecare dată.”

Nu încercați să complicați prea mult lucrurile trimițând cinci persoane un anunt anume de re-implicare.

Să presupunem, de exemplu, că ați făcut o campanie super-direcționată. Probabilitatea ca ei să vă vadă anunțul sau să citească e-mailul este redusă chiar și după cele mai bune statistici.

Vrei să te asiguri că ajungi în fața lor într-un mod și într-un loc pe care știi că le vor aprecia și să îndepărtezi fricțiunea pentru a activa această implicare.

Și acesta este conținutul.

Amintiți-vă, ați scris acel conținut pentru a fi consumat, așa că nu vă puneți în calea propriului succes.

Stack de tehnologie

Pentru a vă ajuta să profitați la maximum de marketingul dvs., va trebui să investiți într-o stivă grozavă de tehnologie.

• HubSpot - un CSM lider mondial. Puteți să vă conectați site-ul, să creați bloguri/pagini de destinație și să vă programați rețelele sociale acolo.

Alice îl descrie cel mai bine:

„Îmi place CSM-ul HubSpot, iar HubSnacks este atât de grozav! Este ca dezvoltatorii la cerere, așa că indiferent de ce avem nevoie, de la crearea șablonului până la paginile de destinație, îl putem obține și este foarte eficient din punct de vedere al costurilor. 900 USD pe lună pentru cât mai multe cereri posibil. Am descoperit că funcționează bine la scară și în stadiile incipiente.”

• Pardot   - Pardot este excelent pentru automatizarea marketingului dvs. de generare a cererii, cum ar fi trimiterea de campanii de e-mail personalizate.

• Forta de vanzare   - platforma CRM numărul unu. Se integrează cu ușurință cu alte soluții SaaS precum Cognism. Puteți să-l utilizați pentru a vă automatiza marketingul și a trage analizele.

• BEE Free este excelent pentru a crea rapid șabloane profesionale de e-mail. Nu trebuie să cunoașteți niciun cod și este scalabil!

• SendGrid - dacă faceți marketing outbound, utilizați SendGrid pentru a vă proteja IP-ul. De asemenea, vă asigură că obțineți o livrare bună.

• Ahrefs - un instrument SEO care vă ajută să urmăriți cuvintele cheie și să analizați ceea ce fac concurenții. Va fi util atunci când vă construiți planul de conținut.

• Google Analytics - un must-have de marketing! Google Analytics vă ajută să măsurați rentabilitatea investiției în publicitate și să urmăriți câțiva indicatori de bază de conținut.

• Cognism - crezi sau nu, folosim propriul nostru produs! Doar că e bine. Cognism este o sursă excelentă de date B2B, mai ales dacă mergi pe calea marketingului la cerere și te îndepărtezi de achizițiile de contacte cu conținut limitat.

Gânduri de închidere

Indiferent de ceea ce faci cu marketingul tău, asigură-te că conținutul este prioritatea ta.

Nu aveți nevoie de un buget masiv pentru asta - este vorba despre a fi creativ!

Ca startup, vă puteți permite să vă asumați riscuri, să testați, să învățați și să creșteți.

Este mai bine să construiești o comunitate care poate crește odată cu tine pe măsură ce crești decât să pui bani în a altcuiva.

Abonați-vă la Revenue Champions

Ascultă întreaga discuție a Francescei și Alice pe podcastul nostru Revenue Champions - apăsați ️ pentru a începe.

Btw - nu uitați să vă abonați, astfel încât să puteți fi primul care obține informații despre toate lucrurile B2B!