Vom Startup bis zum Scale-up: Tipps von 2 Top-Vermarktern

Möchten Sie, dass Ihr Startup skaliert?

Dann müssen Sie in eine B2B-Marketingstrategie investieren, die nachweislich Ergebnisse erzielt.

Eine Marketingstrategie, über die Alice de Courcy, CMO von Cognism, ziemlich viel weiß und die sie immer gerne teilt!

Sie hat sich kürzlich mit Francesca Rock, Content Marketing Manager bei Kleene.ai, in unserem Podcast „Revenue Champions“ zusammengesetzt.

In diesem Artikel werfen wir einen Blick auf ihre Diskussion. Es umfasst alles vom Partnermarketing, welche Kanäle bei der Skalierung von B2B-SaaS priorisiert werden müssen, den Erfolg von Inhalten messen und vieles mehr.

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Partnermarketing | Priorisierung | Retargeting-Kampagnen | Tech-Stack | Abonnieren Sie Revenue Champions

Partnermarketing

Kleene.ai befindet sich derzeit in der Wachstumsphase und möchte die Serie A erhöhen.

„Zu diesem Zeitpunkt würde ich vorschlagen, diejenigen Unternehmen zu identifizieren, die einen ähnlichen ICP wie Sie haben und vielleicht eine Wachstumsphase vor sich haben, aber kein direkter Konkurrent sind, und sich mit ihnen in Verbindung zu setzen. Es ist wahrscheinlicher, dass sie an der Hilfsfront auf Gegenseitigkeit beruhen. Dann werden Sie anfangen, Beziehungen aufzubauen, die hilfreich sein werden, wenn Sie nach Partnern suchen, mit denen Sie Webinare und andere Inhaltsaktivitäten durchführen können.“

Partnerschaftsmarketing hat Vorteile. Es kann Ihrer Organisation helfen, mit neuen Zielgruppen in Kontakt zu treten, Ihre Einnahmekanäle zu erweitern und Ihre Reichweite zu erhöhen.

Aber es muss richtig gemacht werden, und das bedeutet, mit einem Aktionsplan zu beginnen.

Suchen Sie nach Unternehmen, mit denen Sie zusammenarbeiten möchten. Stellen Sie eine Verbindung her, damit Sie eine Beziehung zu ihnen aufbauen können.

Gute Unternehmen, nach denen Sie Ausschau halten sollten, sind diejenigen, die die gleichen Ziele verfolgen wie Sie, aber keine direkten Konkurrenten sind. Schauen Sie sich diejenigen an, die Ihnen vielleicht eine Wachstumsphase voraus sind, da sie eine größere Publikumsgröße haben werden, die sie erschließen können.

Es ist auch sinnvoll, sich an Unternehmen zu wenden, die Ihre eigenen ergänzen.

Cognism ist beispielsweise eine B2B-Vertriebs- und Marketing-Intelligence-Plattform, daher möchten wir mit Unternehmen zusammenarbeiten, die auch an Vertriebs- und Marketingleiter verkaufen, aber nicht direkt wettbewerbsfähig sind.

Oder sogar Produkte und Dienstleistungen, die wir täglich nutzen, wie Bombora oder Salesforce.

Werden es Webinare, Videos, Podcasts oder eine Reihe von Gastblogs sein?

Dies sind Dinge, die Sie berücksichtigen müssen.

In den ersten Tagen brauchen Sie keinen festgenagelten Plan. Natürlich werden Sie leichter als andere Organisationen dazu bringen, mit Initiativen zusammenzuarbeiten.

Verdoppeln Sie diese, erstellen Sie einen Rhythmus für die regelmäßige Kommunikation und den Austausch Ihrer Marketingpläne, um Synergien und weitere Möglichkeiten der Zusammenarbeit zu finden.

Priorisierung

Bezahlt und organisch

Für Francesca liegt ihr Hauptaugenmerk auf organischem Marketing – sie schreibt Blogs, führt Fallstudien durch und optimiert die Website.

Alle bezahlten Beiträge gehen an LinkedIn-Kampagnen.

Das ist ein toller Anfang, aber Alice rät:

„Ein einfacher Gewinn für jede Startup-Marketingstrategie besteht darin, Ihre Low Hanging Fruits-Google Ads-Basis abzudecken. Dies sind Ihre größten Konkurrenten und Ihre Keywords mit der höchsten Absicht. Diese können dann die Grundlage für Ihre SEO-Priorisierung in der Anfangszeit bilden.“

Sie fügt hinzu:

„Durch die Erstellung dieser wichtigen SEO-Seiten können die Leute Sie finden, wenn sie nach Ihrem Konkurrenten oder diesem bestimmten Schlüsselwort suchen.“

Ihr Fokus sollte auf der Erstellung eines abgerundeten Inhaltsplans liegen, der Ihre bezahlten Kampagnen unterstützt und die Möglichkeiten für niedrig hängende Früchte abdeckt.

Testen

Ihre Priorität für bezahlt:

Legen Sie eine tägliche Ausgabe für einen bestimmten Zeitraum fest und verfolgen Sie Ihren Fortschritt täglich.

Sehen Sie dann, wo Sie sich basierend auf Ihren Erkenntnissen verbessern können.

Müssen Sie es anhalten, ändern oder beenden?

Geben Sie der Kampagne genügend Zeit für die Optimierung und damit die Algorithmen der Plattformen eingreifen können, bevor Sie eine dieser Entscheidungen treffen.

Franziska sagt:

„Beim Testen haben wir immer gesehen, dass einer den anderen weit übertrifft, also stornieren oder pausieren wir den, der nicht gut läuft, und verschieben unser Budget in den, der besser läuft.“

Vergessen Sie nur nicht, außerhalb Ihrer Plattform-Metriken für bezahlte Anzeigen nachzusehen. Alice fügt hinzu:

„Eine Sache, die wir festgestellt haben, ist, dass wir Kampagnen hatten, die rekordverdächtige CPLs lieferten, aber dann haben wir mehr Einnahmen aus anderen Kampagnen erhalten, und am Ende des Tages sind die Einnahmen das, was uns wichtig ist. Wenn dies passiert, versuchen Sie also, Ihre Ausgaben je nach Endspiel (Einnahmen) zu ändern, und stellen Sie sicher, dass Sie dafür nicht nur auf die Metriken der Anzeigenplattform schauen.

Aber was auch immer Sie tun, zögern Sie nicht mit dem Testen! Alice hat diesen nützlichen Hack geteilt:

„Wenn Sie eine HubSpot-Website haben, können Sie in kürzester Zeit eine Google Ads-Landing Page einrichten und ausführen, um mit dem Testen zu beginnen. Es kostet nicht viel und kann mit Diensten wie HubSnacks durchgeführt werden, wenn Ihnen die internen Entwicklungsressourcen fehlen, um selbst eine Vorlage dafür zu erstellen.“

Weitere Informationen finden Sie in diesem Artikel von DesignerHire zum Erstellen effektiver Zielseiten.

Danach sollte Ihre Priorität auf den Inhalten liegen, die Sie veröffentlichen.

Wenn Sie sich im Startup-Modus befinden, ist dies Ihre größte Chance, mit einem begrenzten Budget erfolgreich zu sein.

Inhalt

„Machen Sie sich jetzt nicht so viele Gedanken über Fallstudien. Ein Startup zu sein bedeutet, dass Fallstudien in den frühen Tagen Ihrer Kontrolle entzogen sind. Es ist wichtig, einen Prozess zu haben, wann Sie mit dem Sammeln beginnen können, aber sie werden wahrscheinlich früh langsam vorankommen. Bauen Sie einen Prozess auf, einigen Sie sich mit Sales und CS auf die Touchpoint-Auslöser der Kundenreise und suchen Sie dann nach anderen Content-Möglichkeiten, auf die Sie sich konzentrieren können.“

Anstatt zu viel Zeit und Mühe in Fallstudien zu investieren, sollten Sie Ihrer Meinung nach Ihren Ruf und Ihre Kundenbeziehungen aufbauen.

Wie?

Indem Sie der beste Inhaltsanbieter in Ihrer Branche sind.

„Sie können Ihren Konkurrenten nicht plötzlich übertreffen oder ausgeben. Sie tun dies wahrscheinlich schon seit Jahren und haben bereits ein größeres Budget und eine optimierte Website. Sie können also nicht sein, was sie sind, aber was Sie sein können, ist der beste Inhaltsanbieter für die Bedürfnisse Ihrer Käufer in Ihrem Markt. Das wird dich auszeichnen. Konzentrieren Sie sich darauf, Inhalte zu Ihrem unfairen Wettbewerbsvorteil zu machen.“

Francesca stimmt zu:

„Sie möchten Inhalte bereitstellen, die Ihre Käufer aufklären, informieren und auf die Reise von der Recherche bis zur Bewertung mitnehmen.“

Was oft Gated Content bedeutet – aber ist das der beste Weg?

Es gibt viele Diskussionen darüber, ob Inhalte weiterhin geschützt werden sollten oder nicht.

Der Kognismus hat eine neue Strategie erprobt.

Früher waren wir zu 100 % eingezäunt, aber jetzt sind wir zu etwa 60 % eingezäunt.

Unsere Inbounds sind um 40 % gestiegen!

„Zunächst legen wir fest, wo wir unserer Meinung nach genug Wert geboten haben, damit ein Gated Piece sinnvoll ist, und auch, in welcher Phase sich der Käufer befindet, damit unsere Inhalte einen Mehrwert bieten, bevor er konvertiert. Wir haben das Gating von Inhalten noch nicht ganz aufgegeben – es wird für uns im Moment in unserem Geschäftsmodell nicht wahrscheinlich sein, aber die Ergebnisse, die wir erhalten haben, haben sich für uns wirklich ausgezahlt. Jetzt wollen wir uns darauf konzentrieren, mehr qualitativ hochwertige Inhalte zu erstellen.“

Ein Beispiel für ein großartiges geschlossenes Stück ist das Anbieten einer Vorlage.

Es ist billig, es ist taktisch und Interessenten finden sie unglaublich wertvoll.

Aber verwenden Sie keine Vorlage, die Sie einfach überall finden können.

Etwas, das aus einer geschlossenen Perspektive funktioniert hat, bietet ein wertvolles kostenloses Tool. Alice rezitierte ein aktuelles Beispiel aus dem Kognismus:

„Wir haben festgestellt, dass unser TAM-Rechner sehr beliebt ist. Wenn Leute es verwenden, können sie ihre idealen Profile herausfinden, und dann senden wir ihnen ein Beispiel unserer Kontaktdaten. Es war großartig für uns, weil es uns eine andere Art von CTA als unseren normalen Demo-CTA gibt, die wir verwenden können, und die Qualität der Leads war viel besser. Hier findet ein echter Werteaustausch statt und Sie geben den Menschen ein Gefühl für Ihr Produkt, ohne sie zu bitten, eine Stunde ihrer Zeit für eine Demo zu opfern.“

Wenn Sie daran denken, so etwas zu erstellen, versuchen Sie, das Leben Ihrer Kunden einfacher zu machen.

Es muss nicht schick oder flauschig sein. Nehmen Sie einfach, was Sie bereits haben, und packen Sie es um oder bauen Sie darauf auf; alles, was es sein muss, ist etwas, das Ihre Kunden immer wieder verwenden werden.

Retargeting-Kampagnen

Die erneute Interaktion mit Ihren Käufern ist ein wesentlicher Bestandteil Ihrer Strategie zur Lead-Generierung.

LinkedIn, Facebook und YouTube sind die Kanäle, die dafür wirklich gut funktionieren. Aber das Wichtigste dabei ist, nicht eine riesige, allumfassende Retargeting-Kampagne zu haben.

Brechen Sie stattdessen jeden auf.

Und wenn es sich um eine E-Mail-Retargeting-Kampagne handelt, segmentieren Sie Ihre Listen für eine bessere Personalisierung. Alice erklärt, wie das funktioniert:

„Cognism hat mehrere Retargeting-Kampagnen, die sich auf Personen konzentrieren, die Inhalte heruntergeladen haben, oder Personen, die sich mit unseren Inhalten aus der Bewusstseinsphase auf bezahlten Kanälen beschäftigt haben. Dies ist sehr viel Video-Content und solche Dinge. Wir versuchen, jede Kampagne anders zu behandeln, indem wir jeden Kunden entsprechend den Inhalten, mit denen er interagiert hat, durch einen anderen Trichter schieben.“

Es ist wichtig, jede Retargeting-Kampagne zu personalisieren, um sich auf verschiedene Phasen jeder Customer Journey zu konzentrieren.

Die Idee ist, so viele Plattformen wie möglich zu nutzen, damit Ihre Kunden Ihre Marke häufig sehen, was in Zukunft zu mehr Möglichkeiten führt, wenn Sie in aller Munde sind und für qualitativ hochwertige Inhalte bekannt werden.

Denken Sie daran, dass nur 5 % Ihres Zielmarktes gleichzeitig im Kaufmodus sein werden. Sie müssen also auf diese 95% achten!

Richten Sie einen Zeitplan für die Aktualisierung dieser Inhalte ein, unabhängig davon, ob es sich um das Asset selbst, das Creative oder die gesamte Kampagne handelt.

Wenn Sie sich fragen, was Sie sagen sollen, wenn Sie sich wieder engagieren, empfiehlt Alice, immer mit Wert zu führen. Auch wenn sie nicht konvertieren, möchten sie dennoch von Ihnen kontaktiert werden:

„Sie können beständig wertvolle Inhalte liefern, und wenn sich die Dinge auf der Produktseite ändern, sind Sie an erster Stelle. Aber im Moment bauen Sie nur eine Beziehung auf, indem Sie die Marke sind, die ihnen jedes Mal Wert verleiht.“

Versuchen Sie nicht, die Dinge zu verkomplizieren, indem Sie fünf Personen eine bestimmte Reengagement-Werbung schicken.

Angenommen, Sie haben eine superzielgerichtete Kampagne durchgeführt. Die Wahrscheinlichkeit, dass sie Ihre Anzeige sehen oder die E-Mail lesen, ist selbst nach den besten Statistiken gering.

Sie möchten sicherstellen, dass Sie auf eine Weise und an einem Ort vor sie treten, von dem Sie wissen, dass sie es zu schätzen wissen, und die Reibung beseitigen, um dieses Engagement zu ermöglichen.

Und das ist Inhalt.

Denken Sie daran, dass Sie diese Inhalte geschrieben haben, um konsumiert zu werden, also stehen Sie Ihrem eigenen Erfolg nicht im Wege.

Tech-Stack

Um das Beste aus Ihrem Marketing herauszuholen, müssen Sie in einen großartigen Tech-Stack investieren.

• HubSpot – ein weltweit führendes CSM. Dort können Sie Ihre Website verlinken, Blogs/Landing Pages erstellen und Ihre Social Media planen.

Alice beschreibt es am besten:

„Ich liebe CSM von HubSpot und HubSnacks ist so großartig! Es ist wie Devs on Demand, also egal, was wir brauchen, von der Vorlagenerstellung bis hin zu Zielseiten, wir können es bekommen, und es ist sehr kosteneffizient. $900 pro Monat für so viele Anfragen wie möglich. Ich habe festgestellt, dass es im großen Maßstab und in der Anfangsphase gut funktioniert.“

• Pardot   - Pardot eignet sich hervorragend zur Automatisierung Ihres Marketings zur Nachfragegenerierung, z. B. zum Versenden personalisierter E-Mail-Kampagnen.

• Zwangsversteigerung   - die CRM-Plattform Nummer eins. Es lässt sich leicht in andere SaaS-Lösungen wie Cognism integrieren. Sie können es verwenden, um Ihr Marketing zu automatisieren und Analysen durchzuführen.

• BEE Free eignet sich hervorragend zum schnellen Erstellen professioneller E-Mail-Vorlagen. Sie müssen keinen Code kennen und es ist skalierbar!

• SendGrid – Wenn Sie ausgehendes Marketing betreiben, verwenden Sie SendGrid, um Ihre IP zu schützen. Es stellt auch sicher, dass Sie eine gute Zustellbarkeit erhalten.

• Ahrefs – ein SEO-Tool, das Ihnen hilft, Ihre Keywords im Auge zu behalten und zu analysieren, was Ihre Konkurrenten tun. Es wird sich als nützlich erweisen, wenn Sie Ihren Inhaltsplan erstellen.

• Google Analytics – ein Marketing-Must-Have! Google Analytics hilft Ihnen, Ihren Werbe-ROI zu messen und einige wichtige Inhaltsindikatoren zu verfolgen.

• Cognismus – ob Sie es glauben oder nicht, wir verwenden unser eigenes Produkt! Es ist einfach so gut. Cognism ist eine großartige B2B-Datenquelle, insbesondere wenn Sie den Weg des Nachfragemarketings einschlagen und sich von der Kontaktakquise mit Gated Content entfernen.

Abschließende Gedanken

Egal, was Sie mit Ihrem Marketing machen, stellen Sie sicher, dass der Inhalt Ihre Priorität ist.

Sie brauchen dafür kein riesiges Budget – es geht darum, kreativ zu sein!

Als Startup können Sie es sich leisten, Risiken einzugehen, zu testen, zu lernen und zu wachsen.

Es ist besser, eine Community aufzubauen, die mit Ihnen wächst, wenn Sie wachsen, als Geld in die von jemand anderem zu stecken.

Abonnieren Sie Revenue Champions

Hören Sie sich die gesamte Diskussion von Francesca und Alice in unserem Revenue Champions Podcast an – drücken Sie ️, um loszulegen.

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