SaaSセールスファネルを構築する方法
公開: 2020-10-14測定可能な販売目標到達プロセスの構築は、すべての新しい販売リーダーのリストの最初の項目である必要があります。
それはあなたのプロセスを分解して最適化することを可能にし、暗闇の中でのショットをウェンブリースタジアムでのショットに変えます-投光照明をつけた状態で。
SaaSの販売をナビゲートするときは、明確さが特に重要です。SaaSの販売は、交渉や微妙な点でいっぱいになることがよくあります。 ガイダンスの一連の手順がないと、簡単に迷子になる可能性があります。
セールスファネルを3つのステージに分割し、サブステージを明確にしました。 これは、COVID-19のパンデミックの間のより困難な月を通してさえ、私たちが内部の販売記録を破るのを助けました。
あなたは私たちのガイドをあなた自身のものとして使うことができます、あるいはあなたの個人的な販売戦略を刺激するためにそれを使うことができます。
下にスクロールして、SaaSセールスファネルの内訳を確認してください。
1-資格
SDRがプロスペクティングと販売資格を取得したら、新しいプロスペクトを販売ファネルに入力します。 これは、最初のデモンストレーションから始まります。
最初のデモンストレーション
最初の販売デモは、営業担当者が見込み客を知り、見込み客がソフトウェアを知る機会です。
事前に調査を行い、SDRに話しかけ、質問がたくさんあることを確認してください。
なんで？
これにより、見込み客とそのニーズに集中できます。 それはあなたが彼らに利益をもたらすであろうそれらの製品機能だけを示すことができることを意味します。
B2Bセールスでは、知識が多ければ多いほど、オファーをより適切に位置付けることができます。
ヒント！ 潜在的な顧客を見つけるのに苦労していますか？ テクノロジー企業に最適なB2Bリード生成戦略を確認してください。
サンプル
最初のデモンストレーションに続いて、可能であればサンプルを送信します。
グラフィックプラットフォームを提供する場合は、見込み客のブランディングを特徴とするいくつかの画像を送信します。 B2Bリード生成プラットフォームを提供する場合は、見込み客が使用できるリードの選択を送信します。
これを行うことで、あなたは有用な方法であなたの価値を実証するでしょう。 見込み客は、あなたのプラットフォームが現実の世界で今どのように彼らを助けることができるかを見ることができるでしょう。
専門家の分析
多くの場合、契約が開始されるまで会社のスタッフの専門知識は見過ごされますが、それは大きなセールスポイントになる可能性があります。
あなたの会社に優れたカスタマーサクセスチームがある場合は、彼らに顧客に付加する価値についての洞察を提供してもらいます。
Cognismは、見込み客のTAM分析を行うことでこれを提供します。 私たちのデータ専門家の1人が、ターゲット市場で利用可能なすべてのリードの計算を見込み客に提供します。
見込み客は、彼らがサインアップするとき、彼らが良い手にあることを今知っています！
2回目のデモンストレーション
この時点で、見込み客はあなたのソフトウェアが彼らを助けることができることを知っているはずです。 今、彼らはノウハウを必要としています。
2番目のデモンストレーションは、ソフトウェアがどのように機能するかを詳細に示す良い機会です。 完全なツールのデモンストレーションを実行し、優れた機能を披露してください。
これで、プラットフォームを使用することで得られるメリットについてよく理解できたはずです。ぜひ遊んでみてください。 見込み客の生活に違いをもたらす機能だけを見せてください。
お客様にとって実際のメリットが見られない場合は、続行しないでください。 倫理的な営業担当者であることが重要です。 合わない販売を推し進めようとしても、あなたや見込み客に利益をもたらすことはありません。
SaaSの販売では、体に合わない人を登録すると、さらに問題が発生することがよくあります。 避けてください！
トライアル
可能であれば、見込み客にプラットフォームの試用期間を与えるのに役立ちます。 彼らはすでにサービスから得られるメリットを十分に理解しているはずですが、彼らの経験はまだ完全に理論的です。
トライアルにより、見込み客はソフトウェアで自分の価値を見つけ、理論を実践に移すことができます。
参考までに-セールスファネルの早い段階で、質問者に試用期間を配布しないようにしてください。 多くの場合、これらは会社のリソースを消費します。 前のステップで発生した追加の資格は、今では提供する良い機会になります。
3番目のデモンストレーション
3番目の最後のデモは、実際にはQ＆Aセッションです。 見込み客がこれまでに成功した場合、彼らはおそらくサインアップにかなり近いでしょう。 この電話は、最終的な質問に答え、見込み客が必要とする最後の情報を提供する機会です。
あなたがこれを行うことができれば、それは提案の時間です！
2-提案
提案を送るときのキーワードは明快さです。 見込み客が彼らの前にすべての情報を持っていることを確認してください。 この段階は、高速であると同時に簡単である必要があります。
プロポーザル配信
提案は最初に電子メールで送信する必要があります。 これにより、見込み客は自分のペースでオファーを確認する機会が得られます。 提案を行うために見込み客を呼び出すことは、強引に感じる可能性があり、この段階で彼らを押しのけたくはありません。
彼らに役立つかもしれないさらなる情報とともに、あなたの提案を通して送ってください。 あなたが持っているすべての会話は価値を提供するべきです、そしてこれは違いはありません。
このメールで、次の電話の時間を調整し、条件について話し合います。
提案会議
電話は良いです、ビデオ通話はさらに良いです！ 見込み客は対面の相互作用によく反応します。
彼らはおそらくいくつかの質問や要求があるでしょう。 ここにいくつかのガイドラインがあります：
- 低額の長期契約は、高額の短期契約よりも優れています。 見込み客は投資収益率を確認するのに時間がかかる場合があり、長期契約はこれを確実にするのに役立ちます。
- それらを聞いてください。 見込み客の要求は通常合理的です。 もしそうなら、あなたがそれを一線を越えさせるために何ができるかを見てください。 そうでない場合は、代替案について考えてください。
- あなたの会社に大きなコストをかけない付加価値を提供することはあなたが取引を成立させるのを助けるでしょう。 これは、追加のライセンスまたはクレジットである可能性があります。 少し余分な価値が取引を甘くするなら、それはお互いに有利です。
条件に同意したら、契約を送信します。
3-契約
取引を成立させるときのキーワードはスピードです。 提案後できるだけ早く契約書を送付してください。 見込み客を待たせないでください-それはあなたの側の非効率性を示唆しています。
契約レビュー
必要に応じて、契約自体と一緒に要約を送信します。 契約はしばしば法的な専門用語でいっぱいであり、重要な部分を見つけるのに時間がかかる場合があります。 強調すべき重要なポイントは次のとおりです。
- いくら払っていますか？
- どれくらいの費用がかかりますか？
- 私は何を受け取っていますか？
これは提案の段階で議論されるべきでしたが、簡単な要約は害にはなりません。
購入
契約書に署名することは、世界で最も簡単なことです。
なんで？
契約管理技術にアクセスできるからです！
DocuSignやPandaDocなどのツールを使用すると、時間のかかる署名プロセスを数回のクリックに減らすことができます。 これはあなた自身と見込み客の生活を楽にし、それは絶対に価値があります。
簡単な署名プロセスにより、コンバージョン率が向上するだけでなく、最初の契約期間に向かう新しいクライアントとの関係も改善されます。
新しいクライアントがセットアップされ、準備ができていることを確認して、サインオフします。 クライアントがあなたの助けを必要としなくなったときに、販売ファネルは終了します！
より多くのSaaS販売の洞察を入手してください！
だからあなたはそれを持っています！ この記事を楽しんでいただき、独自のSaaSセールスファネルを設計および改良する際にこれらの手法のいくつかを使用していただければ幸いです。
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