Cara membangun saluran penjualan SaaS

Membangun saluran penjualan yang terukur harus menjadi item pertama dalam daftar setiap pemimpin penjualan baru.

Itu memungkinkan untuk memecah dan mengoptimalkan proses Anda, dan mengubah bidikan dalam gelap menjadi bidikan di Stadion Wembley - dengan lampu sorot menyala.

Kejelasan sangat penting saat menavigasi penjualan SaaS, yang seringkali penuh dengan negosiasi dan kehalusan. Tanpa seperangkat prosedur untuk panduan, Anda dapat dengan mudah tersesat!

Kami telah membagi saluran penjualan menjadi 3 tahap dengan sub-tahap yang berbeda. Ini telah membantu kami memecahkan rekor penjualan internal, bahkan melalui bulan-bulan yang lebih sulit selama pandemi COVID-19.

Anda dapat menggunakan panduan kami sebagai milik Anda, atau menggunakannya untuk menginspirasi strategi penjualan pribadi Anda.

Gulir ke bawah untuk melihat rincian saluran penjualan SaaS kami.

1 - Kualifikasi

Setelah SDR melakukan pencarian calon pembeli dan kualifikasi penjualan, saatnya memasukkan calon pelanggan baru ke dalam saluran penjualan. Ini dimulai dengan demonstrasi awal Anda.

Demonstrasi awal

Demo penjualan pertama adalah kesempatan bagi tenaga penjual untuk mengenal prospek, dan bagi prospek untuk mengenal perangkat lunak.

Lakukan riset terlebih dahulu, bicarakan dengan SDR, dan pastikan Anda membuka panggilan dengan banyak pertanyaan.

Mengapa?

Ini membantu Anda tetap fokus pada prospek dan kebutuhan mereka. Ini berarti Anda hanya dapat mendemonstrasikan fitur produk yang akan bermanfaat bagi mereka.

Dalam penjualan B2B, semakin banyak pengetahuan yang Anda miliki, semakin baik Anda dapat memposisikan penawaran Anda.

Tip! Berjuang untuk menemukan pelanggan potensial? Lihat strategi generasi prospek B2B terbaik untuk perusahaan teknologi.

Sampel

Setelah demonstrasi awal Anda, kirimkan sampel - jika memungkinkan.

Jika Anda menyediakan platform grafis, kirimkan beberapa gambar yang menampilkan merek prospek. Jika Anda menyediakan platform pembuatan prospek B2B, kirimkan melalui pilihan prospek yang dapat digunakan prospek.

Dalam melakukan ini, Anda akan menunjukkan nilai Anda dengan cara yang bermanfaat. Prospek akan dapat melihat bagaimana platform Anda dapat membantu mereka saat ini, di dunia nyata.

Analisis ahli

Seringkali keahlian staf perusahaan tidak diperhatikan sampai kontrak dimulai - tetapi itu bisa menjadi nilai jual yang besar.

Jika perusahaan Anda memiliki tim Sukses Pelanggan yang hebat, mintalah mereka memberikan beberapa wawasan tentang nilai yang akan mereka tambahkan untuk pelanggan.

Cognism menyediakan ini dengan melakukan analisis TAM untuk prospek. Salah satu pakar data kami akan memberi prospek perhitungan semua prospek yang tersedia di pasar sasaran mereka.

Prospek sekarang tahu bahwa ketika mereka mendaftar, mereka akan berada di tangan yang tepat!

Demonstrasi kedua

Pada titik ini, prospek harus tahu bahwa perangkat lunak Anda dapat membantu mereka. Sekarang mereka perlu tahu caranya.

Demonstrasi kedua adalah kesempatan yang baik bagi Anda untuk menunjukkan kepada mereka, secara rinci, bagaimana perangkat lunak bekerja. Jalankan melalui demonstrasi alat lengkap dan pamerkan fitur hebat Anda.

Anda sekarang seharusnya memiliki gagasan bagus tentang manfaat yang bisa mereka peroleh dari menggunakan platform, jadi mainkan untuk mereka! Tunjukkan kepada mereka hanya fitur-fitur yang akan membuat perbedaan bagi kehidupan calon pelanggan.

Jika Anda tidak melihat manfaat nyata bagi pelanggan, Anda sebaiknya tidak melanjutkan. Sangat penting untuk menjadi penjual yang beretika; mencoba mendorong penjualan yang tidak sesuai tidak akan menguntungkan Anda atau prospek.

Dalam penjualan SaaS, mendaftarkan seseorang yang tidak cocok sering kali menimbulkan masalah lebih lanjut. Hindari itu!

Uji coba

Jika memungkinkan, ada baiknya memberi prospek masa percobaan dengan platform Anda. Mereka seharusnya sudah memiliki pemahaman yang baik tentang manfaat yang dapat mereka peroleh dari layanan tersebut, tetapi pengalaman mereka masih sepenuhnya teoretis.

Uji coba memungkinkan calon pelanggan menemukan nilai mereka sendiri dalam perangkat lunak Anda, dan mengubah teori menjadi praktik.

FYI - pastikan Anda tidak membagikan masa percobaan di awal saluran penjualan kepada siapa pun yang bertanya. Seringkali ini akan memakan sumber daya perusahaan. Kualifikasi ekstra yang telah terjadi pada langkah sebelumnya menjadikan sekarang waktu yang tepat untuk menawarkan.

Demonstrasi ketiga

Demo ketiga dan terakhir benar-benar lebih merupakan sesi tanya jawab. Jika prospek telah berhasil sejauh ini, mereka mungkin hampir mendaftar. Panggilan ini adalah kesempatan bagi Anda untuk menjawab pertanyaan terakhir dan memberikan informasi terakhir yang dibutuhkan calon pelanggan.

Jika Anda dapat melakukan ini, saatnya untuk proposal!

2 - Usulan

Saat mengirimkan proposal, kata kuncinya adalah kejelasan. Pastikan prospek memiliki semua informasi di depan mereka. Tahap ini harus semudah itu cepat.

Pengiriman proposal

Proposal awalnya harus dikirim melalui email. Ini memberi prospek kesempatan untuk meninjau tawaran dengan kecepatan mereka sendiri. Menelepon prospek untuk membuat proposal bisa terasa memaksa, dan Anda tidak ingin mendorong mereka pergi pada tahap ini.

Kirim melalui proposal Anda, bersama dengan informasi lebih lanjut yang mungkin berguna bagi mereka. Setiap percakapan yang Anda lakukan harus memberikan nilai, dan ini tidak berbeda.

Dengan email ini, atur waktu untuk panggilan Anda berikutnya, untuk membahas persyaratannya.

pertemuan proposal

Panggilan telepon itu bagus, panggilan video bahkan lebih baik! Prospek bereaksi dengan baik terhadap interaksi tatap muka.

Mereka mungkin memiliki beberapa pertanyaan atau permintaan. Berikut adalah beberapa pedoman:

1. Kontrak jangka panjang dengan bayaran lebih rendah lebih baik daripada kontrak jangka pendek dengan bayaran lebih tinggi. Prospek terkadang membutuhkan waktu untuk melihat laba atas investasi, dan kontrak jangka panjang membantu memastikan hal ini.
2. Dengarkan mereka. Permintaan prospek biasanya masuk akal. Jika ya, lihat apa yang dapat Anda lakukan untuk mengatasinya. Jika tidak, pikirkan tentang alternatif.
3. Menawarkan nilai tambah yang tidak terlalu membebani perusahaan Anda akan membantu Anda mendapatkan kesepakatan. Ini bisa berupa lisensi atau kredit tambahan. Jika sedikit nilai ekstra mempermanis kesepakatan, itu adalah win-win.

Setelah Anda menyetujui persyaratan, saatnya untuk mengirim melalui kontrak.

3 - Kontrak

Saat menyelesaikan kesepakatan, kata kuncinya adalah kecepatan. Kirim kontrak melalui segera setelah proposal mungkin. Jangan biarkan prospek menunggu - ini menunjukkan inefisiensi di pihak Anda.

Peninjauan kontrak

Jika perlu, kirimkan ringkasan bersama dengan kontrak itu sendiri. Kontrak sering kali penuh dengan jargon hukum dan perlu waktu untuk menemukan bagian-bagian yang diperhitungkan. Poin-poin penting yang perlu disoroti adalah:

• Berapa yang saya bayar?
• Berapa lama saya membayar?
• Apa yang saya terima?

Ini seharusnya didiskusikan pada tahap proposal, tetapi rekap cepat tidak ada salahnya.

Pembelian

Menandatangani kontrak seharusnya menjadi hal termudah di dunia.

Mengapa?

Karena kami memiliki akses ke teknologi manajemen kontrak!

Alat seperti DocuSign dan PandaDoc dapat mengurangi proses penandatanganan yang bertele-tele menjadi beberapa klik. Ini membuat hidup lebih mudah bagi diri Anda dan prospek, yang sangat berharga.

Proses penandatanganan yang mudah tidak hanya meningkatkan tingkat konversi, tetapi juga meningkatkan hubungan dengan klien baru Anda menuju periode kontrak awal mereka.

Tanda tangani semuanya dengan memastikan klien baru Anda sudah siap dan siap digunakan. Saluran penjualan berakhir ketika klien tidak lagi membutuhkan bantuan Anda!

Dapatkan lebih banyak wawasan penjualan SaaS!

Jadi begitulah! Kami harap Anda menikmati artikel ini dan akan menggunakan beberapa teknik ini saat merancang dan menyempurnakan saluran penjualan SaaS Anda sendiri.

Kami memiliki banyak artikel seperti ini yang akan membantu proses penjualan SaaS Anda, dari awal hingga akhir. Faktanya, kami memiliki panduan yang penuh dengan mereka!

Memperkenalkan whitepaper kami Cara menjual SaaS: Panduan Cognism ! Penuh sampai penuh dengan tips mengelola outbound Anda, di seluruh corong. Lihatlah hari ini dan pelajari cara:

• Tingkatkan demo penjualan Anda.
• Gunakan bukti sosial untuk keuntungan Anda.
• Mendorong hasil dari poin rasa sakit dan pemecahan masalah.
• Lebih memahami masa depan SaaS.
• Banyak, lebih banyak lagi!

Klik untuk mengunduh salinan gratis Anda!