Cum să construiți o pâlnie de vânzări SaaS

Construirea unei pâlnii de vânzări măsurabile ar trebui să fie primul articol pe lista fiecărui nou lider de vânzări.

Face posibilă descompunerea și optimizarea proceselor și transformă o lovitură în întuneric într-o lovitură pe stadionul Wembley - cu reflectoarele aprinse.

Claritatea este deosebit de importantă atunci când navighezi în vânzările SaaS, care sunt adesea pline de negocieri și subtilități. Fără un set de proceduri de îndrumare, vă puteți pierde cu ușurință!

Am împărțit canalul de vânzări în 3 etape cu sub-etape distincte. Acest lucru ne-a ajutat să doborâm recordurile de vânzări interne, chiar și în lunile mai dificile din timpul pandemiei de COVID-19.

Puteți folosi ghidul nostru ca pe al dvs. sau îl puteți folosi pentru a vă inspira strategia personală de vânzări.

Derulați în jos pentru a vedea defalcarea canalului de vânzări SaaS.

1 - Calificare

Odată ce SDR-ul și-a făcut prospectarea și calificarea vânzărilor, este timpul să introduceți noi perspective în canalul de vânzări. Aceasta începe cu demonstrația dumneavoastră inițială.

Demonstrație inițială

Prima demonstrație de vânzări este o șansă pentru agentul de vânzări de a cunoaște prospectul și pentru clientul de a cunoaște software-ul.

Faceți-vă cercetări în avans, vorbiți cu SDR și asigurați-vă că deschideți apelul cu o mulțime de întrebări.

De ce?

Acest lucru vă ajută să rămâneți concentrat asupra perspectivei și nevoilor acestora. Înseamnă că puteți demonstra doar acele caracteristici ale produsului care le vor fi de folos.

În vânzările B2B, cu cât aveți mai multe cunoștințe, cu atât vă puteți poziționa mai bine oferta.

Bacsis! Te chinui să găsești potențiali clienți? Consultați cele mai bune strategii de generare de clienți potențiali B2B pentru companiile de tehnologie.

Probă

După demonstrația inițială, trimiteți printr-un eșantion - dacă este posibil.

Dacă oferiți o platformă grafică, trimiteți câteva imagini cu branding-ul potențialilor. Dacă oferiți o platformă de generare de clienți potențiali B2B, trimiteți printr-o selecție de clienți potențiali pe care prospectul le poate folosi.

Făcând acest lucru, îți vei demonstra valoarea într-un mod util. Perspectiva va putea vedea cum platforma dvs. i-ar putea ajuta chiar acum, în lumea reală.

Analiza de specialitate

Adesea, expertiza personalului companiei trece neobservată până la începerea contractului - dar poate fi un motiv de vânzare uriaș.

Dacă compania dvs. are o echipă excelentă pentru succesul clienților, cereți-i să ofere o perspectivă asupra valorii pe care o vor adăuga pentru client.

Cognism oferă acest lucru făcând o analiză TAM pentru prospect. Unul dintre experții noștri în date va oferi prospectului un calcul al tuturor clienților potențiali disponibili pe piața țintă.

Perspectiva știe acum că atunci când se va înscrie, va fi pe mâini bune!

A doua demonstrație

Până în acest moment, clientul ar trebui să știe că software-ul dvs. i-ar putea ajuta. Acum trebuie să știe.

O a doua demonstrație este o șansă bună pentru a le arăta, în detaliu, cum funcționează software-ul. Execută o demonstrație completă a instrumentului și arată-ți caracteristicile grozave.

Acum ar trebui să aveți o idee bună despre beneficiile pe care le-ar putea obține în urma utilizării platformei, așa că jucați cu ei! Arată-le doar caracteristicile care vor face diferența în viața prospectului.

Dacă nu vedeți niciun beneficiu real pentru client, nu ar trebui să continuați. Este important să fii un agent de vânzări etic; încercarea de a face forță pentru o vânzare care nu se potrivește nu vă va aduce beneficii dvs. sau prospectului.

În vânzările SaaS, înscrierea pe cineva care nu este potrivit creează adesea probleme mai departe. Evita-l!

Proces

Acolo unde este posibil, vă ajută să oferiți prospectului o perioadă de probă cu platforma dvs. Ar trebui să aibă deja o bună înțelegere a beneficiilor pe care le-ar putea câștiga din serviciu, dar experiența lor este încă în întregime teoretică.

O încercare permite prospectului să-și găsească propria valoare în software-ul dvs. și să transforme teoria în practică.

FYI - asigurați-vă că nu distribuiți perioade de probă la începutul canalului de vânzări oricui vă întreabă. Adesea, acestea vor ocupa resurse ale companiei. Calificarea suplimentară care a avut loc în pașii anteriori face acum un moment bun pentru a oferi.

A treia demonstrație

Al treilea și ultimul demo este într-adevăr mai mult o sesiune de întrebări și răspunsuri. Dacă prospectul a ajuns atât de departe, probabil că sunt destul de aproape de a se înscrie. Acest apel este o șansă pentru tine de a răspunde la orice întrebări finale și de a oferi ultimele informații de care are nevoie prospectul.

Dacă ești în stare să faci asta, este timpul pentru propunere!

2 - Propunerea

Când trimiteți o propunere, cuvântul cheie este claritate. Asigurați-vă că perspectiva are toate informațiile în față. Această etapă ar trebui să fie pe cât de ușoară, pe atât de rapidă.

Livrarea propunerii

Propunerea trebuie trimisă inițial prin e-mail. Acest lucru oferă prospectului șansa de a revizui oferta în propriul ritm. Apelarea unui prospect pentru a face o propunere poate fi insistent și nu doriți să-l îndepărtați în acest stadiu.

Trimiteți prin propunerea dvs., împreună cu orice informații suplimentare care le-ar putea fi de folos. Fiecare conversație pe care o aveți ar trebui să ofere valoare, iar acest lucru nu este diferit.

Cu acest e-mail, aranjați o oră pentru următorul apel, pentru a discuta termenii.

Întâlnire de propuneri

Un apel telefonic este bun, un apel video este și mai bun! Perspectivii reacţionează bine la interacţiunea faţă în faţă.

Probabil că vor avea unele întrebări sau solicitări. Iată câteva îndrumări:

1. Un contract pe termen lung, mai puțin plătit, este mai bun decât un contract pe termen scurt, mai bine plătit. Perspectivele au nevoie uneori de timp pentru a vedea o rentabilitate a investiției, iar un contract pe termen mai lung ajută la asigurarea acestui lucru.
2. Ascultă-le. Solicitările prospectului vor fi de obicei rezonabile. Dacă sunt, vedeți ce puteți face pentru a trece peste linie. Dacă nu sunt, gândiți-vă la alternative.
3. Oferirea de valoare suplimentară care nu are un cost mare pentru compania dvs. vă va ajuta să încheiați oferte. Acestea ar putea fi licențe sau credite suplimentare. Dacă un pic de valoare în plus îndulcește afacerea, este un câștig-câștig.

Odată ce ai convenit termenii, este timpul să trimiți printr-un contract.

3 - Contract

La finalizarea tranzacției, cuvântul cheie este viteza. Trimiteți un contract cât mai curând posibil după propunere. Nu lăsa prospectul să aștepte - sugerează ineficiență din partea ta.

Revizuirea contractului

Dacă este necesar, trimiteți un rezumat împreună cu contractul în sine. Contractele sunt adesea pline de jargon legal și poate dura timp pentru a găsi părțile care contează. Punctele cheie de evidențiat sunt:

• Cât plătesc?
• Cât timp plătesc?
• Ce primesc?

Acest lucru ar fi trebuit să fie discutat în etapa de propunere, dar o recapitulare rapidă nu va strica.

Cumpărare

Semnarea unui contract ar trebui să fie cel mai ușor lucru din lume.

De ce?

Pentru că avem acces la tehnologia de gestionare a contractelor!

Instrumente precum DocuSign și PandaDoc pot reduce un proces îndelungat de semnare în câteva clicuri. Acest lucru face viața mai ușoară pentru tine și perspectiva, ceea ce merită absolut.

Un proces simplu de semnare nu numai că mărește ratele de conversie, dar îmbunătățește și relația cu noul dvs. client care se îndreaptă spre perioada contractuală inițială.

Închideți lucrurile asigurându-vă că noul dvs. client este configurat și gata de funcționare. Pâlnia de vânzări se încheie atunci când clientul nu mai are nevoie de ajutorul tău!

Obțineți mai multe informații despre vânzări SaaS!

Deci iată-l! Sperăm că v-a plăcut articolul și că veți folosi unele dintre aceste tehnici atunci când vă proiectați și perfecționați propriul canal de vânzări SaaS.

Avem o mulțime de articole ca acesta, care vă vor ajuta procesul de vânzare SaaS, de la început până la sfârșit. De fapt, avem un ghid plin de ele!

Vă prezentăm documentul nostru alb Cum să vindeți SaaS: ghidul Cognism ! Plin până la refuz cu sfaturi despre gestionarea ieșirii, pe tot parcursul pâlniei. Aruncă o privire astăzi și învață cum să:

• Îmbunătățiți-vă demonstrațiile de vânzări.
• Folosește dovezile sociale în avantajul tău.
• Aduceți rezultate din punctele dureroase și rezolvarea problemelor.
• Înțelegeți mai bine viitorul SaaS.
• Mult, mult mai mult!

Faceți clic pentru a descărca copia gratuită!