كيفية بناء قمع مبيعات SaaS

يجب أن يكون بناء مسار مبيعات قابل للقياس هو العنصر الأول في قائمة كل قائد مبيعات جديد.

إنه يجعل من الممكن كسر وتحسين العمليات الخاصة بك ، وتحويل التسديدة في الظلام إلى لقطة في ملعب ويمبلي - مع الأضواء الكاشفة.

الوضوح مهم بشكل خاص عند التنقل في مبيعات SaaS ، والتي غالبًا ما تكون مليئة بالمفاوضات والتفاصيل الدقيقة. بدون مجموعة من الإجراءات للإرشاد ، يمكنك أن تضيع بسهولة!

لقد قسمنا قمع المبيعات إلى 3 مراحل بمراحل فرعية مميزة. لقد ساعدنا ذلك في تحطيم سجلات المبيعات الداخلية ، حتى خلال الأشهر الأكثر صعوبة خلال جائحة COVID-19.

يمكنك استخدام دليلنا كدليل خاص بك ، أو استخدامه لإلهام استراتيجية المبيعات الشخصية الخاصة بك.

قم بالتمرير لأسفل لرؤية تفاصيل مسار مبيعات SaaS.

1 - المؤهل

بمجرد أن تنتهي حقوق السحب الخاصة من أهلية التنقيب والمبيعات ، حان الوقت لإدخال آفاق جديدة في مسار المبيعات. يبدأ هذا مع العرض التوضيحي الأولي الخاص بك.

مظاهرة أولية

العرض التوضيحي الأول للمبيعات هو فرصة لمندوب المبيعات للتعرف على العميل المحتمل وللمتوقع للتعرف على البرنامج.

قم ببحثك مقدمًا ، وتحدث إلى وحدة حقوق السحب الخاصة ، وتأكد من فتح المكالمة بالعديد من الأسئلة.

لماذا ا؟

يساعدك هذا على الاستمرار في التركيز على العملاء المحتملين واحتياجاتهم. هذا يعني أنه يمكنك فقط إظهار ميزات المنتج تلك التي ستكون مفيدة لهم.

في مبيعات B2B ، كلما زادت معرفتك ، كان بإمكانك وضع عرضك بشكل أفضل.

نصيحة! تكافح للعثور على عملاء محتملين؟ تحقق من أفضل استراتيجيات B2B لتوليد العملاء المحتملين لشركات التكنولوجيا.

عينة

بعد العرض التوضيحي الأولي ، أرسل عينة - إن أمكن.

إذا كنت توفر نظامًا أساسيًا للرسومات ، فأرسل بعض الصور التي تعرض العلامات التجارية المحتملة. إذا كنت توفر منصة B2B لتوليد العملاء المحتملين ، فأرسل عبر مجموعة مختارة من العملاء المتوقعين الذين يمكن للعميل المحتمل استخدامها.

عند القيام بذلك ، ستظهر قيمتك بطريقة مفيدة. سيتمكن العميل المحتمل من معرفة كيف يمكن لمنصتك أن تساعدهم الآن ، في العالم الحقيقي.

تحليل الخبراء

غالبًا ما تمر خبرة موظفي الشركة دون أن يلاحظها أحد حتى يبدأ العقد - لكنها قد تكون نقطة بيع ضخمة.

إذا كان لدى شركتك فريق نجاح عملاء رائع ، اطلب منهم تقديم نظرة ثاقبة حول القيمة التي سيضيفونها للعميل.

يوفر الإدراك هذا عن طريق إجراء تحليل TAM للاحتمال. سيقوم أحد خبراء البيانات لدينا بإعطاء العميل المحتمل حسابًا لجميع العملاء المتوقعين المتاحين في السوق المستهدف.

يعرف العميل المحتمل الآن أنه عند التسجيل ، سيكون في أيد أمينة!

العرض الثاني

عند هذه النقطة ، يجب أن يعرف العميل المحتمل أن برنامجك يمكن أن يساعده. الآن هم بحاجة إلى المعرفة.

العرض التوضيحي الثاني هو فرصة جيدة لتظهر لهم بالتفصيل كيفية عمل البرنامج. قم بتشغيل عرض توضيحي كامل للأداة واعرض ميزاتك الرائعة.

يجب أن تكون لديك الآن فكرة جيدة عن الفوائد التي يمكن أن يجنيها من استخدام النظام الأساسي ، لذا العب بها! أظهر لهم الميزات التي ستحدث فرقًا في حياة العميل المحتمل فقط.

إذا كنت لا ترى أي فائدة حقيقية للعميل ، فلا يجب أن تستمر. من المهم أن تكون مندوب مبيعات أخلاقيًا ؛ محاولة الدفع من أجل بيع لا يناسبك لن يفيدك أو يفيدك.

في مبيعات SaaS ، غالبًا ما يؤدي الاشتراك مع شخص غير مناسب إلى حدوث مشكلات أخرى. تجنبه!

محاكمة

حيثما أمكن ، من المفيد منح العميل المحتمل فترة تجريبية لمنصتك. يجب أن يكون لديهم بالفعل فهم جيد للفوائد التي يمكن أن يكتسبوها من الخدمة ، لكن تجربتهم لا تزال نظرية بالكامل.

تسمح التجربة للعميل المحتمل بالعثور على قيمته الخاصة في برنامجك ، وتحويل النظرية إلى ممارسة.

لمعلوماتك - تأكد من أنك لا تمنح فترات تجريبية في وقت مبكر من قمع المبيعات لمن يسأل. غالبًا ما تستهلك هذه موارد الشركة. إن التأهيل الإضافي الذي حدث في الخطوات السابقة يجعل الآن وقتًا جيدًا لتقديمه.

المظاهرة الثالثة

العرض التوضيحي الثالث والأخير هو في الحقيقة أكثر من جلسة أسئلة وأجوبة. إذا كان العميل المحتمل قد وصل إلى هذا الحد ، فمن المحتمل أنه قريب جدًا من التسجيل. هذه المكالمة هي فرصة لك للإجابة على أي أسئلة نهائية وتقديم آخر المعلومات التي يحتاجها العميل المحتمل.

إذا كنت قادرًا على القيام بذلك ، فقد حان وقت الاقتراح!

2 - الاقتراح

عند إرسال الاقتراح ، فإن الكلمة الأساسية هي الوضوح. تأكد من أن العميل المحتمل لديه كل المعلومات أمامه. يجب أن تكون هذه المرحلة سهلة وسريعة.

تسليم الاقتراح

يجب إرسال الاقتراح في البداية عبر البريد الإلكتروني. يمنح هذا العميل المحتمل فرصة لمراجعة العرض وفقًا لسرعته الخاصة. قد تشعر أن استدعاء عميل محتمل لتقديم عرض ما هو أمر مُلح ، ولا تريد إبعاده في هذه المرحلة.

أرسل من خلال اقتراحك ، إلى جانب أي معلومات أخرى قد تكون مفيدة لهم. يجب أن تقدم كل محادثة قيمة ، وهذا لا يختلف.

باستخدام هذا البريد الإلكتروني ، رتب موعدًا للمكالمة التالية لمناقشة الشروط.

اجتماع الاقتراح

المكالمة الهاتفية جيدة ، ومكالمة الفيديو أفضل! يتفاعل العملاء المحتملين جيدًا مع التفاعل وجهًا لوجه.

سيكون لديهم على الأرجح بعض الأسئلة أو الطلبات. فيما يلي بعض الإرشادات:

1. عقد طويل الأجل منخفض الأجر أفضل من عقد قصير الأجل بأجر أعلى. تحتاج الآفاق في بعض الأحيان إلى وقت لرؤية عائد على الاستثمار ، ويساعد العقد طويل الأجل في ضمان ذلك.
2. اسمعهم. عادة ما تكون طلبات العميل المحتمل معقولة. إذا كان الأمر كذلك ، فراجع ما يمكنك فعله لتجاوز الخط. إذا لم تكن كذلك ، فكر في البدائل.
3. سيساعدك تقديم قيمة إضافية ليس لها تكلفة كبيرة لشركتك على إتمام الصفقات. قد تكون هذه تراخيص أو ائتمانات إضافية. إذا أدى القليل من القيمة الإضافية إلى تحلية الصفقة ، فسيكون ذلك مفيدًا للجميع.

بمجرد موافقتك على الشروط ، فقد حان الوقت لإرسال العقد.

3 - العقد

عند الانتهاء من الصفقة ، فإن الكلمة الأساسية هي السرعة. أرسل العقد من خلال في أقرب وقت بعد الاقتراح قدر الإمكان. لا تدع العميل المحتمل ينتظر - فهذا يشير إلى عدم الكفاءة من جانبك.

مراجعة العقد

إذا كنت بحاجة إلى ذلك ، أرسل ملخصًا مع العقد نفسه. غالبًا ما تكون العقود مليئة بالمصطلحات القانونية وقد يستغرق الأمر وقتًا للعثور على الأجزاء المهمة. النقاط الرئيسية التي يجب تسليط الضوء عليها هي:

• كم سأدفع؟
• ما هي المدة التي سأدفع مقابلها؟
• ما الذي أتلقاه؟

كان ينبغي مناقشة هذا في مرحلة الاقتراح ، لكن الملخص السريع لن يضر.

شراء

يجب أن يكون توقيع العقد أسهل شيء في العالم.

لماذا ا؟

لأننا نتمتع بإمكانية الوصول إلى تقنية إدارة العقود!

يمكن لأدوات مثل DocuSign و PandaDoc أن تقلل من عملية التوقيع الطويلة إلى بضع نقرات. هذا يجعل الحياة أسهل بالنسبة لك وللآفاق ، الأمر الذي يستحق كل هذا العناء.

لا تؤدي عملية التوقيع السهلة إلى زيادة معدلات التحويل فحسب ، بل تعمل أيضًا على تحسين العلاقة مع عميلك الجديد في فترة العقد الأولية.

قم بتسجيل الأشياء من خلال التأكد من إعداد عميلك الجديد وأنه جاهز للعمل. ينتهي مسار تحويل المبيعات عندما لا يعود العميل بحاجة إلى مساعدتك!

احصل على المزيد من رؤى مبيعات SaaS!

لذلك هناك لديك! نأمل أن تكون قد استمتعت بالمقال وستستخدم بعض هذه الأساليب عند تصميم وتحسين مسار مبيعات SaaS الخاص بك.

لدينا الكثير من المقالات مثل هذا والتي ستساعد في عملية مبيعات SaaS ، من البداية إلى النهاية. في الحقيقة ، لدينا دليل مليء بهم!

نقدم لك الورقة البيضاء الخاصة بنا حول كيفية بيع SaaS: دليل الإدراك ! مليء بالنصائح حول إدارة صادرك عبر القمع. ألقِ نظرة اليوم وتعرف على كيفية:

• تحسين عروض المبيعات الخاصة بك.
• استخدم الدليل الاجتماعي لصالحك.
• دفع النتائج من نقاط الألم وحل المشكلات.
• فهم أفضل لمستقبل SaaS.
• أكثر من ذلك بكثير!

انقر لتنزيل نسختك المجانية!